律师专业化，如何选准市场突破点？ | 每周蒋讲

今天想和大家分享的，是和几位青年律师关于律所和律师专业化的谈话。律师行业的专业化发展，可以说是法律服务市场的一个重要趋势。随着法律服务市场的日趋成熟，细分领域中将诞生更多机会。把握法律服务与整个社会经济活动的密切联系，按法律服务市场的发展规律思考问题，我们就有可能在已经成型的市场格局下找到突破点，建立起在这一细分领域的优势，由此谋划更进一步的发展。

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视频时长 1分02秒

青年律师：蒋律师您好，我们这次来是想和您聊聊律所的专业化建设。我们律所是以诉讼为主要业务的，今年，我们想在专业化方面有所突破，您有没有一些好的思维方式可供借鉴呢？

蒋勇律师：我结合天同在专业化方面的经验教训谈谈我的看法吧。

律师选择恰当的专业化方向，我觉得最重要的是按法律服务市场的发展规律思考问题。也就是说，要把律师事务所看作一家市场化的机构，思考这家机构在市场中应该有怎样的定位，在竞争中有哪些可以把握的优势。

天同最初定位在高端商事诉讼，其实也可以说是“不得已而为之”。在我们设立的2002年底，北京的法律服务市场里已经有五百多家律师事务所了。尤其是，金杜、君合等有影响力的大所已经形成了，并且牢牢占据了非诉讼业务领域的主要市场。

我们清晰地意识到，虽然在北京做非诉讼业务的律所很多，这些业务也很“高大上”，但在当时已有市场格局下，新成立的律所要在这个市场里再分一杯羹并不容易，所以就果断放弃了这个领域。

但在另一方面，我们发现，其实有一些市场是有巨大潜力，但其他人并不看重，市场中也尚未形成巨头的。这也就是经济学上所说的“利基市场”。

所谓“利基”，是英文“Niche”一词的音译，意为“壁龛”，有拾遗补缺或见缝插针的意思。“利基市场”，也就是指那些被市场中有绝对优势的企业忽略的某些细分市场。如果企业选准了利基市场，在一个产品或服务领域上集中力量进入，就更有可能成为领先者，甚至建立壁垒，形成由当地市场扩张到全国乃至全球的持久竞争优势。

对于我们来说，当时的高端商事诉讼领域就是这样的一个利基市场。

青年律师：在选定了高端商事诉讼这一“利基市场”之后，天同是如何确定具体业务方向的呢？

蒋勇律师：确定具体的业务定位，有赖于我们对整个社会背景和经济大环境的深入分析。

分析诉讼业务市场的难点在于，诉讼是完全偶发的，我们很难事先判断哪些人、哪些机构会“官司缠身”。但是，纠纷的发生也是社会活动的一部分，我们完全可以通过对社会总体环境的把握，判断在什么样的经济时期，哪些领域的诉讼会多发，哪些客户遇到的诉讼会多发。

这和人们对地震的分析是一个道理。全球什么时候会发生地震，哪个地段会发生地震，没有人能事先确切地知道。但是，地震常常在哪些板块的碰撞地带发生，是有规律可循的；全球一年共会发生多少次有感地震，七级以上的有多少次，每年的数据也是差不多的。通过对过往地震的研究，我们就能对地震发生的大致状况做出预估。

在天同刚成立的时候，通过分析整体经济形势，我们发现，当时几大国有商业银行正要上市。这意味着，银行将不会像过去处理普通到期债务那样，缓慢地定期催收，而是会把债务集中处理。一些或有债务会提前浮现，银行借款担保领域的诉讼案件将会集中爆发。同时，四大资产管理公司成立了，接收银行转过来的那些不良资产并进行处置，而诉讼正是处置不良资产的主要方式之一。

因此我们判断，那几年银行和资产管理公司的诉讼一定是高发的，于是就将银行和金融机构的诉讼确定为了我们的主要方向。

这个例子，可以说是经济政策变化引发大规模诉讼的典型。除此之外，经济走势波动带来的交易预期改变和违约、法律法规修改引起的法律关系变化，都可能引发诉讼的大量产生。准确预测这些诉讼“爆点”，提早强化这方面的业务能力，就能在法律服务市场把握机遇，占领先机。

我在之前的“每周蒋讲”里有一篇文章，叫《诉讼案源从哪里来？》，对可能“引爆”商事诉讼的因素做了详细分析，你们要是感兴趣的话可以找来看看，作为参考。

青年律师：谢谢您的介绍，但我们还有另外一个困惑，就是在选准方向之后，如何更好地发展自己在这方面的能力？如何具体执行和落实呢？

蒋勇律师：如果你把自己的业务精准地定位在了某个细分领域，那就需要花大力气，在这一个细分的方向上多做研究。

我们的做法是，在每年年初对当年经济形势和潜在客户进行分析，确定当年的业务重点后，集中力量做这一方面的专题研究。

我们当初将银行业诉讼确定为主攻细分市场后，就集中全部火力，搜集了公开资料上能够搜罗到的所有涉及四大银行在最高法院的诉讼相关材料及裁判文书，对此作了全面的分析研究。从2008年到2012年，我们连续五年向各大银行发布了包含若干个专题的《银行业诉讼研究报告》，为在这一领域的能力积累奠定了良好基础。

我们还会召集这方面的潜在客户一起研讨。这样的合作，既能帮助我们深入了解这个经济领域，同时也是一个向潜在客户展现专业能力的机会。当然，这是建立在前面所说的专业能力积累的基础之上的。

最近，受有关部门委托，我们正在做一个和大型央企融资性贸易纠纷有关的研究项目。之所以得到这个机会，就是因为在2008年金融危机刚一开始，我们就对这类案件做了专门研究。一旦遇到这一方面的法律问题，我们就知道该怎么应对，给出恰当的解决方案。

此外，办案能力的养成、业务流程的设计也十分重要。

就拿我们服务的银行和资产管理公司来说，他们的法务的水平不比咱们律师低。甚至很可能，在那里工作的法务，就是律师们的同学、师兄师姐。只有我们把流程规范化，让他确信我们代理的案件都能保证高质量，他才会安心地把案件交给我们。

因此，在天同成立之初，我们就重点抓了业务流程。从基本的信息录入，到利益冲突检索，到预立案、确定承办团队，我们设计了标准化的办案流程，并且明确业务秘书、辅庭律师、出庭律师、业务主管合伙人在每一个步骤中的分工，保证整个团队的高效配合。

在此基础上，我们还抓了几个重要的工作方法，也就是现在大家都已熟知的天同三大“诉讼法宝”：诉讼可视化、案例大数据、模拟法庭。当然，在最开始的时候，我们并没有刻意去总结，只是在2011年前后，我们才在经验总结提炼的基础上，正式提出这三大“诉讼法宝”。近年来，在我们和全国律师同行的共同参与和不断总结，不断强化中，它逐渐成为律师们在工作中的有效方法。

可能对有些律师来说，之所以做诉讼业务，是因为有客户找他做诉讼代理。而我们从成立的第一天起就很明确地知道，我们做诉讼，是因为我们的定位在这里。这其实是很重要的方向感。

无论对于单个律师，还是整个律所，都很需要这样的方向感。在这样的方向感的引导下，深入研究这个领域的市场趋势和业务流程上的特征，优化工作方法，我们就能把握住“利基市场”的机遇，取得突破。

如果您有更多想法，或有希望蒋勇律师讲讲的内容，欢迎加蒋勇律师个人微信（微信号：jylawyer），深入交流。

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