案例 | 东风裕隆：销量走低、亏损难掩 经销商渠道遇险
品牌一路腾飞的大背景下，东风裕隆纳智捷2016年全年销量却几近“腰斩”。
在刚刚结束的2016年，东风裕隆纳智捷全年总销量仅有4.04万辆。这一数字不仅与2015年全年6.04万辆的销量相去甚远，更与年度既定目标7万辆无缘。而一路走低的销量也为东风裕隆纳智捷的经销商们带来了切肤之痛，在库存高企、盈利无望的情况下，经销商们寄希望于厂家下调销量任务，加快返点流程，然而却并未得到来自东风裕隆纳智捷方面的积极回应。“我们现在就是用老账压新账，只能吃老本。”一位经销商负责人如是说。
在前有销量低迷、后有经销商施压的“辞旧迎新”之际，东风裕隆纳智捷方面却表现出了难堪的沉默。对于经销商“逼宫”问题如何处理，以及其2017年的车型投放计划及销量目标，记者多次联系东风裕隆纳智捷方面相关负责人，但截至发稿，尚未得到回复。
“在品牌影响力不佳、产品更新缓慢的现状下，低销量所带来的经销商持续亏损，或将成为东风裕隆渠道拓展的新难题。” 汽车行业知名评论员颜景辉表示。而厂家方面若依旧坚持“不作为”，或将使得纳智捷迎来一个更为尴尬的新年。
销量几近腰斩
2016年，东风裕隆纳智捷推出2016款全新纳智捷5、2016款大7 SUV、2016款优6 SUV及锐3车型，然而新车型的投放却并未为东风裕隆纳智捷带来水涨船高的销量，而节节败退。
事实上，结合2016年全国汽车市场大背景来看，东风裕隆纳智捷本应搭上一趟销量起飞的“快车”。据全国乘用车市场信息联席会发布的2016年全年乘用车市场分析报告显示，2016年乘用车市场全年累计销售量达2325.13万辆，同比增长18.4%；其中2016年SUV车型全年销量达878.89万辆，同比增长43.6%，占全年乘用车市场总销量比重37.80%；轿车全年累计销量达1146.4万辆，同比增长5.4%，占全年乘用车市场总销量比重49.30%。
然而，东风裕隆纳智捷却并没有搭上这趟销量快车。其旗下目前销量最高的SUV车型纳智捷优6 SUV，2016年1~11月总销量仅为2.83万辆，同比跌幅达34.71%；另一款被寄予厚望的SUV车型大7 SUV，也没有实现东风裕隆纳智捷的预期目标，1~11月整体销量仅为0.12万辆，同比跌幅高达67.72%。而轿车车型销量则同样惨淡，纳智捷锐3自9月上市以来，仅取得了0.33万辆的整体销量，除9月与10月销量破千外，11月仅售出521辆，“新车效应”并未奏效。
谈及东风裕隆纳智捷销量不佳的原因，业内普遍认为与其产品布局不合理有关。目前，东风裕隆纳智捷旗下共有6款车型，SUV车型、MPV车型及轿车车型各两款。然而，在看似均衡的产品矩阵中，却有着明显的定位矛盾：MPV车型均为中高端产品，其中号称豪华MPV的MASTER CEO，旗舰版售价高达41.8万元；而反观轿车产品纳智捷锐3，其价格区间却仅为5.98万~9.68万元。对此，东风裕隆纳智捷方面表示，此为其品牌一贯坚守的“全价值链差异化”战略，为SUV+轿车+MPV三线并进的产品布局。然而，销量数据表明了当下市场对此并不买账，在2016年中国车市销量大幅增长的背景下，东风裕隆纳智捷自身的销量“滑铁卢”却不曾结束。长此以往，东风裕隆纳智捷距离其2016年初立下的“年销售7万辆”标的或将渐行渐远。
“东风裕隆纳智捷尚不是主流品牌，正在培养品牌力，在这之前更要提升产品力和服务力。”谈及纳智捷如今的发展困境，颜景辉如是说。事实上，制约东风裕隆纳智捷发展的主要因素，除产品投放缓慢、产品布局不均外，市场营销不力、经销商渠道薄弱等方面也在束缚着其前进的步伐。
厂家被指“不作为”
据汽车行业流通协会标准显示，正常情况下的经销商库存标准应为1.5，但纳智捷经销商的库存标准已达到了2~2.5。在承担高库存压力的同时，经销商却难以打开市场突破口，这一库存高企、销量不佳的现状，注定了东风裕隆纳智捷经销商难以笑对2017年。
“别提年终奖了，工资能正常发放就不错。”一位东风裕隆纳智捷经销商4S店的工作人员告诉记者。无独有偶，在近期媒体的报道中也频繁出现类似的说法：一位东风裕隆纳智捷经销商4S店的销售经理声称，其经销商4S店于2016年已亏损达近百万元。“这对于我们这样小品牌的经销商来说，是一笔不小的开支。月月亏，月月还得提车，资金链压力非常大。”该销售经理如是说。
“全国九成以上的经销商都没有完成厂家下发的销售指标。”一家东风裕隆纳智捷华中地区的经销店总经理坦言。而在这一现实压力下，已有不少经销商选择退网。早在2014年，东风裕隆汽车有限公司市场部副部长吴柏清就曾公开表示，2015年，东风裕隆纳智捷汽车生活馆（即经销商4S店）将达到150家。然而，时至今日，东风裕隆纳智捷的全国经销商数量却仍未突破100家。而伴随着销量不佳、品牌影响力难振的双重打击，经销商盈利能力持续走低，或将致使东风裕隆纳智捷走向“量利双失”的恶性循环。
“经销商盈利能力弱，则无法调动经销商的积极性；而没有经销商的支持，东风裕隆纳智捷也难以实现销量回暖。”有业内人士表示。事实上，除难以实现盈利外，厂家方面的“不作为”，或也将成为压垮东风裕隆纳智捷经销商的最后一根稻草。有经销商表示，即便是在现今如此艰难的市场境况下，厂家依旧不愿降低4S店的销售指标，且拖延返点时间。而据其他媒体走访得知，一些4S店投资人声称，早在2016年7月份，区域经销商就向厂家提出过“控诉”，但是厂家并没有及时进行政策调整，连返点都要拖上3个月乃至半年之久。“临近年底以后，压库情况越来越严重，原本每月只能消化30~40辆的经销店，硬是被厂家压了100辆的库存车。而压库的背后是经销商日益恶化的资金链。长此以往，估计每年亏几百万元都不止。
同时，在解决消费者投诉方面，东风裕隆纳智捷方面也被指“行事拖沓不专业”，令遭遇“断轴事件”的消费者无端消耗精力与时间。2016年10月，北京一东风裕隆纳智捷优6 SUV车主遭遇了车库断轴事件，然而时至今日，东风裕隆纳智捷方面仍无法提供详细的“断轴事件”原因报告。“目前，关于消费者断轴车辆的第三方检测质量报告还在售后部进行处理。断轴原因有很多，比如不良驾驶习惯、颠簸路面行车灯，恶劣天气原因等，均有隐患存在，或许统一在那个点就爆发，不太好判断是否是由质量问题引起的。”东风裕隆纳智捷方面如是说。
“东风裕隆纳智捷之所以业绩表现不佳，主要还是因为其自身品牌号召力低、产品力不足及渠道维护不力所致。”上述专家表示。从目前东风裕隆纳智捷的产品投放速度及渠道、营销升级策略来看，若不及时推出市场需要的新产品、改善经销商生存现状，2017年的发展口号或将仍是一纸空谈。而东风裕隆执行副总经理陈力对外宣称的“希望在2018年达到 20万辆的销量目标，甚至踏上30万辆的台阶”这一愿景，也可能无限推迟。
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