我在丹东卖草莓：单价超百直播30秒卖500万，一个大爆款竟能撑起百亿产值
一颗草莓的生死时速。
冬日凌晨，梦寐夜色还未褪去，工人们就要起床进暖棚，赶在上午11点前完成抢收。“下午温度太高了，草莓果儿特别软，”一位种植户接着说，“即使没摘完剩一半儿，那也绝对不能再摘。”
这里是辽宁丹东东港，鸭绿江入海口，也是中国海岸线北端起点，一个同时拥有边境口岸、机场、高铁、河港、海港和高速公路的城市。从这里出发，15.9万公里铁路、544.1万公里公路、4145万公里航线在大地上共同构筑起一张巨大的物流网络。
每年入冬后，北方大地被皑皑白雪覆盖，此时东港的红颜草莓迎来采摘季。它于1999年从日本引入，因此也叫九九草莓，甜度高，水分足，售价高时竟达数百元一斤，堪称“草莓里的爱马仕”。
鲜红浆果采摘下来，很快将通过这张网络运往全国，如同干瘪血管瞬间充血活跃起来。顺丰在那里拥有一个100多人的团队，以及6架次单日可调配的货运飞机（含新增的大连至杭州和深圳货机），200多辆货车和6趟火车的运力，可使草莓的物流时间缩短至6小时。
顺丰在当地的工作人员告诉亿邦动力，目前丹东草莓货运量最大的三个地方是北京、广东和上海，均有货机航线。这就意味着，每天上午工人们抢收下来的红颜草莓，若能在当天上午11点之前完成揽收取货，最快将于当天下午5点左右送到消费者手里。
草莓是一种保鲜期极短的水果，通常只有5-7天。因此，这也是一场与时间赛跑的游戏。近年来，丹东草莓的零售渠道在整体分销体系中占比不断提升（比如顺丰运输的商超与零售渠道货量比例约为1:10），给上游供应链管理带来些许挑战，如保鲜和损耗等。
从田间到舌尖，一颗草莓要经历多少次的颠簸和生死时速，才能称得上甜美？不久前，亿邦动力前往草莓第一县，探秘这份甜美背后的商业故事与逻辑。主角虽是丹东草莓，讲的却是生鲜农产品与电商碰撞的一般性故事。
01
每年春节前后，当你打开微信朋友圈，总会蹦出几个草莓代理商——“139元3斤，大果透肥，嘎嘎甜，产地直发，辽宁省内包邮，省外运费也不贵。”
这里的“产地”指的就是丹东东港，地处北纬40°，北温带湿润地区大陆性季风气候，冬无严寒，夏无酷暑，四季分明；恰到好处的昼夜温差、微酸性棕壤土及优越的气候条件，赋予了东港草莓优良的生长环境。
万靖沛是东港草莓种植大户，他的农场就在距市区约45公里的马家堡村，39个大棚，种植面积近百亩。每年3月，东港的种植户就开始育苗。走进万靖沛农场，大棚地面铺满用于保暖的秸秆，拨开秸秆下面是绿色的草莓苗。
七八万棵种苗，经过一段时间繁殖，将在七八月被移植到更宽敞的大棚。此时，万靖沛和工人们就开始“下地”了，摘叶、除虫……
到了九十月，最早的丹东草莓就已经上市，但口感偏酸。而口感最佳的丹东草莓，往往要等到12月入冬以后，此时也是需求最为旺盛的时候。
现摘现发，永远是最好的保鲜方法。摘草莓除了讲究时间，成熟度也有讲究。对于需要长距离运输和长时间储存的线下订单，六七成熟，底部呈白色时就可以采摘。线上订单的采摘相对更晚，要等到八九成熟，草莓底部偏粉色的时候。
摘下的草莓，一颗一颗小心翼翼地放到白色筛子里，摆放整齐，待装满后马上运送到分拣中心。在丹东，大多数分拣都由人工完成，工人们戴着蓝色帽子和手套，将刚运过来的草莓按“大、中、小”规格一颗颗分拣。老手用手一掂量，即可知道大概规格，而新人则要借助于克重称。
下午两点，亿邦动力来到了王永刚的农场。2022年，他的草莓被评为东港十大好吃草莓之一。农场的分拣中心里，近50个工人正围绕着一条20多米的流水线做分拣。分拣轻柔，不能破坏草莓脆弱的外衣。流水线尽头的两侧，还有两个专门复检的工人，一旦发现有损坏或大小差异明显，就要返回重新分拣，而有磕碰的草莓，则要装进单独的盒子里。
甲午先生，当地电商龙头企业，拥有2.5万平方米的物流仓储，每年交易额超过1亿元。2019年，甲午先生创始人吕福鹏花两百万元引进了一台自动化分拣设备——不仅克重，甚至糖度也可自动分拣。如今四年过去，他已经拥有三台这样的设备。
吕福鹏认为，自动化分拣不仅可以突破人工分拣的极限值，还有一些隐性价值。“可能跟那些头部主播合作的时候，人家一看'我靠,现在草莓都能自动化分拣了‘，就不跟别人合作了。”吕福鹏接着补充了一句，“但这前提是经济形势好的时候，经济形势不好人家只看谁的价格更低，渠道商也根本不会为这些额外买单。”
在丹东，上午抢收的草莓，中午会送进分拣车间。不管是人工分拣，还是自动化设备分拣，经过精挑细选的草莓，带上层层包装，送到5°-8°的恒温冷藏库，等待晚上或者第二天发往全国。
包装是草莓保鲜的重要一环，通常会用保温袋、泡沫箱、网套、塑封盒、真空包装以及海绵垫等，主要解决温度控制、缓冲震动和防止挤压等。据悉，目前丹东草莓在运输过程中的损耗率大致在千分之一左右。
此前有媒体报道，一些电商卖家的“丹东草莓”竟从江苏等地发货，名义上是“分仓发货”，实则货不对版，销售的却是“丹东草莓”的平替。除了丹东，江苏、四川也是草莓主产区，但价格只有丹东草莓的一半。
02
甲午先生是跟随天猫生鲜成长起来的。
2014年，吕福鹏是最早一批在天猫上卖草莓的商家。到了2019年，甲午已经连续5年在天猫草莓生鲜销量第一，GMV平均达1亿元。
在此之前，网红们都不愿意带水果，保鲜是个大难题，尤其是不带皮的，更不愿意带。但2019年，天猫为了拉高平台GMV，准备将头部达人和头部生鲜企业对接，那也是电商平台第一次开始卖草莓。
就这样，甲午先生的草莓走进了薇娅的直播间，30秒的介绍产品时间，竟然卖出3万箱草莓。“我估计中国就这个行业这辈子再没有那个高度了，当时一箱的客单价是128，一嗓子基本上是小500万干进去了。”吕福鹏接着说，“但现在不行了，一嗓子喊出1000箱算厉害的。”
此后，吕福鹏又转战到抖音。刚开始干抖音，甲午直播间就进了2000多人，一晚上两个小时直播，卖了50万元，“我们吓坏了，天猫干了七八年都没干到这个水平”。
同样，作为电商起家的葛帅也享受过这样的泼天富贵。一个几十粉丝的账号，从台风中拍视频拼出来了第一波流量，一晚上粉丝就涨到了4000多，卖了3000多单的桃子。“一下子就做起来了，一直做到现在。”
即使在最卷的2023年，葛帅的公司营收也在平稳的增长，草莓销售额达到2500万元左右。“做了电商后，一下子把我们供应链的草莓都干出名了，开始她们只是一排门市房里边的其中一个，现在把五六个门市房全打通了，今年好像又扩建了一个3000多平的新厂子。”
2003年，马廷东25岁，决定离开北京，一头钻进丹东老家的草莓大棚。他觉得市场最大的变化，以前是以批发市场采购为主，现在成了产地直供渠道模式，中间商变少了。但与此同时，电商流量的不稳定也冲击着草莓的供应链。
“正常一天两天采一次，温度不好的时候可能三天采一次，不可能说今天我单量突然多了，我产量就能多，那少了怎么办？”马廷东告诉亿邦动力。这是很多农产品电商的普遍问题，探索来探索去只能通过多渠道分摊风险。
吕福鹏从之前电商销售额占总营收的100%，现在减到了50%，开始和盒马、华润、佳农这些相对稳定的商超渠道合作。"虽然跟他们合作订单自主权没在我们手，但是他们整体的门店数量还可以，不会像电商波动那么大，所以我们干了供应链，设备也上来了之后，我们就开始跟他们有所合作了，这样其实你会发现是1+1>2的效果。”
艾斯特生态农场杨正威，做了多年的线下儿童摄影门店的生意，疫情后实体慢慢受到了影响，他开始组建电商团队卖生鲜，现在已经第4年了，草莓线下批发渠道占他总渠道的80%，电商占20%。杨正威说，要慢慢地、稳稳地去做，有多大碗，就去盛多少饭，不要一口吃个胖子，“可能我年龄大了，更保守一些”。
“电商我们是先接单，接完单我需要1000斤，那我去进1000斤的货马上给顾客反馈，第一时间发到客户这块儿。”杨正威说，“而线下超市要加利润，因为中间环节太多，周转慢，销售周期长。”
03
葛帅说，礼盒装草莓卖火了以后，直接养活了一个包装厂。“包装厂老板我第一年去的时候开着A6，后来我再去开迈巴赫了。”在东港这座小城，从保温袋、泡沫箱、网套到塑封盒、真空包装以及海绵垫等包材一应俱全。
东港草莓种植大棚面积现有20.1万亩，年产鲜果30多万吨，全产业链产值近百亿元，区域品牌价值突破300亿元。如大多数产业带一样，丹东草莓的名声很大，但真正知名的品牌却很少。加上草莓的时令性太强，商家和企业纷纷开拓多产品体系，延伸产业链。
马廷东的13号大棚里，种着不同品种的草莓，红花、香杉、黑珍珠、白雪公主、1号……不同颜色的小牌子上用黑色记号笔写上品种的名字，扎在地里。
他说，这些都是从各个国家各个地区引进来的草莓苗在这里做实验，要打破丹东九九这单一产品，争取让人们一年四季任何时候都吃到丹东草莓。“甚至可能培养出苹果味儿和香蕉味儿的草莓。”马廷东笑着说。
去年，万靖沛和好利来进行合作，专供蛋糕上的小草莓。“长沙的好利来是安佳介绍合作的，我们和安佳合作了两年了。之前他们的店采购的草莓都是四川双流的，结果我们草莓到了之后，他告诉我根本就两个味儿。”
万靖沛拿出手机展示好利来做的产品图片，一块儿白色蛋糕上嵌着几颗透红鲜亮的草莓，撒上零星糖粉，上面写着“白雪之地，再遇红颜。”万说：“这都是拿我们草莓做的，整完才发给我的。”
东港草莓不仅畅销国内，还远销海外，东港海关设立了出口鲜草莓查检绿色通道。当天采摘的草莓鲜果，最快第二天就能摆到新加坡、泰国等超市的货架上。马廷东说，运输国外的草莓和国内的包装差不太多，但是采收成熟度和品质要求更高。
“我们现在运输国外基本要做到零损耗，所以分拣要求特别高，太熟了不行，太生了也不行，要严格把控。而且草莓一点瑕疵都不能有，这样才能保证运输过程中能够完好，100斤里面也就能有30%的量能够达到出口标准。”
农历正月十五，马廷东飞了一趟韩国，去看韩国市场的草莓品质和价格，再想自己出口的生意到底还能怎么做。
随着产业的发展，丹东草莓家族不断壮大，草莓酒、草莓干、草莓酱、冰点草莓、草莓果脯等也越来越受欢迎。与酸奶界巨头合作的安慕希AMX丹东草莓酸奶，上线仅20天，首批销量突破了20万瓶。
甜美而脆弱的草莓背后，也隐藏着一代人创业的故事。只要产业发展有前途，参与的人自然就会多起来，以前养船的、干建筑的、搞运输的、搞商业的，现在很多都转型在做草莓。吕福鹏、葛帅、万靖沛等人，都是干房地产出身。
二十年前，你很难想象一颗娇嫩草莓搭着物流跨越几千公里，完好无损地送到消费者手上。但现在，不论是守着私域滋润做生意的老人，或是勇闯电商血拼低价，还是去做出口的新人，都在将丹东草莓带进千家万户。
注：文中提到的人名“万靖沛”为化名
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