果断放弃300亿的生意，转而租摊卖水果，这位80后真了不起！

来源：硕士博士圈（phdmaster）

他是财富中国2017年“40岁以下的商界精英”，15岁上中科大少年班，28岁成为联想最年轻的高管，此后却辞职创业，在互联网上卖蔬菜水果。仅仅3年后，公司估值超过25亿，他就是每日优鲜创始人徐正。

1996年9月1日，香港回归倒计时只剩下300天，960万平方公里的神州大地到处洋溢着喜庆色彩。而这一天，1981年出生的徐正一举考入合肥的中科大少年班。

你知道的，对于那些天才少年来说，出国读博士是传统，更是为了证明自己，徐正也不例外。不过，人算不如天算，刚好赶上2001年美国9.11恐怖事件，所有的入境签证突然收紧。结果，徐正签了三次，三次拒签。

这下，他彻底断了出国的念想。当然，以中科大少年班的背景，找个工作是不成问题的。很快，19岁的徐正进入联想，并派到广州华南区跑业务。

要说来得早不如来得巧，2001年，我国加入WTO，融入全球经济的步伐史无前例，珠三角一夜之间冒出了1000多家出口导向型企业，对电脑的需求也出现井喷。

那2年，徐正所在的华南片，每年光笔记本电脑的销售就稳定在100万台以上，差不多占了整个中国区的六分之一。

就这样，徐正先后升任销售经理、销售总监、副总经理。到了2009年，28岁的徐正已经成为联想中国区最年轻的事业部总经理，每年为集团贡献300亿的销售收入。

然而，不知不觉中，电脑已经成了我国亿万家庭的标配。以此同时，人口红利接近尾声，消费潜力明显不足，由此带来联想销售增速的放缓。

柳总敏锐地捕捉到了市场的变化，他立马采取多元化策略分散风险，成立佳沃集团正是其重要的一着棋，“通过对现代农业和食品领域的投资，获得稳定的回报。”

此时，徐正和曾斌进入了柳总的法眼。曾斌是谁？时任联想华南区零售总监，年薪一度超过1000万，被誉为联想身价最高的人，也是徐正当年在华南片的铁哥们。

但是，搞农业徐正是个外行，他第一次到青岛农村跟果农打交道，穿着的还是西服皮鞋，结果被村民一通嘲笑。没想到徐正二话没说，就地就把西服和上衣脱掉，光着膀子下到了果园。

此后的500多天，徐正就常驻在青岛的蓝莓种植基地，全程参与种植、修剪、采摘，“蓝莓剪枝最合适的长度是23公分， 太长的话，末梢果子就小了，质量也不好。”少年班出来的就是不一样，短短半年就成了半个农业专家。

随后，徐正发现了问题，“为什么青岛的蓝莓保存期只有7天，而国外的蓝莓即使海运过来，也能保存到15天以上？”

深入一了解，原来是国内的耗损太厉害，“蓝莓从被摘下的那一刻起，每暴露在常温下一小时，生命周期就会缩短一天。”为此，徐正想出了三招延长蓝莓的生命周期。

第一招，野外遮荫。他从《俏女幽魂》的电影里找到了灵感，并让果农仿照宁采臣的书包做了个斗篷，拿两根竹竿在斗篷上伸出去，再在竹竿上盖一层黑纱，“挂在蓝莓树上”。

第二招，一次装箱。为减少分装次数，在斗篷前边装了一个打孔板，农户采摘时，标识特级的孔能塞得下的果子，就是特级，依此类推，“采摘后直接装盒出果园，不再换包装。”

第三招，解决“最后一公里。”直接把集装箱运到田里，并用柴油机给集装箱制冷，采摘后连夜把集装箱运到库房，第二天用飞机运往全国。为进一步降低搬运过程中的耗损，徐正对水果采用的全是筐装，物流人员不敢乱扔，因为一扔就全散了，所以只能很小心的端着。

可别先看那三步，蓝莓一下子就多出了8天的保存期，那就是钱啊！

不过，质量上去了，价钱也上去了。当时，蓝莓的最大市场在华东，但是上海人们精明啊，人家一算细账，哪怕再新鲜的蓝莓，也卖不动。

你想啊，蓝莓经过分销商、批发商层层转包，到了最终消费者手里，价格不翻好几倍哪能赚到钱。徐正这才突然意识到，地大物博的中国并不缺少好的农产品，而是缺少好的流通渠道。

谁能解决这个问题？唯有生鲜电商，一端连着地头，一端连着消费者，“中间环节全省了。”

尤其是80后、90后的年轻女性成长起来以后，她们根本不愿意逛菜市场，“奶奶去了一辈子菜场，妈妈逛了半辈子超市，到了女儿这一辈，一来没时间买，二来根本不知道怎么选菜！”

“牵牛要牵牛鼻子，”2014年年底，徐正和曾斌一商量，两人就此离开联想，在望京麒麟社的一所民宅里创办了每日优鲜。

要说，人脉广就是好，光信资本风闻徐正要创业，立马投了500万美元的天使轮。

徐正决定首先从自己最熟悉的水果开始做起。当时市面上也有做生鲜电商的，不过，要么品种不全，要么就是产品不好。所以，徐正决定从“全”与“优”两个字下功夫。

当然，徐正在佳沃的2年不是白混的。烟台的、新疆的、四川的果农一听说徐正改做电商了，立马揣着新疆香梨，烟台苹果、四川水蜜桃就来了。徐正不到半年时间就码齐了国内150多种水果。一年后，他才把品类向肉、禽、蛋等发展，到了2015年年底，形成了水果、肉蛋、水产、乳品、零食等8个品类。

但是，光有国内的品种还不够，“只有世界的，才是中国的。”这也难不倒徐正，当年他在联想的兄弟遍布全世界，组建50人的买手团队那是分分钟搞定，而且全是生产、制造过相关产品的人。

就拿葡萄来说，先找产区，看气候、土壤结构，包括土壤酸碱度、微生物环境。再看种植者是谁，“传统的小农种植者是种不好水果的，”最后看园区的基础设施建设，是否能抗旱防涝。

是好货，徐正绝对不会放过，如果签订不了独家供应协议，他就干脆买下整个农场，自己经营。

搞到好产品只是第一步，问题是用户从哪里来？从一开始，徐正就拒绝用地推和1元秒杀等方式获取用户，“来的快，去得更快，宁愿自己慢慢积累。”他要大伙从各自的通讯录里找出10个妈妈和10个20多岁的女大学生，建了一个微信群群， “改卖生鲜了，请大家多支持。”

其实，电商的用户无非就是两类，一类是储值用户，“不管充几百，都送100 的红包，”另一类就是付费会员，享有会员专享折扣价。

这个时候，人品好就起了决定作用。很快，徐正的微信群就积累了1000多个粉丝。当然，朋友们很捧场，但也相当不客气。

有朋友对产品安全表示质疑，徐正就赶忙把内测报告上传到商品详情，“过不过关，自己一看就全明白了。”

有朋友说新鲜的东西不会挑选，徐正就在菜单上普及农业知识，“大闸蟹的挑选很简单，只要把细小的蟹爪拉直，自然弯曲则表示鲜活。”

东西好，服务好，口碑自然就有了，老用户不断介绍新用户，很快徐正的微信群超过了1万人。

刚开始，徐正把物流都外包给一家冷链公司来做，用户下单后，次日就能送达。速度的确可以，但是成本太大，刨开冰袋、泡沫等成本，基本就是赔本赚吆喝。

原来，采用第三方物流，先后要折腾四次。从平台仓库收货搬运一次，物流车到分拣中心卸货搬运一次，分配到不同站点装卸一次，站点装小车到用户还需搬运一次，“每增加一次帮运，就会产生的2%—3%的耗损。”

 所以，不解决昂贵的冷链物流，就找不到自己的盈利模式，而钱一烧光，公司就没了。

然而，还没等徐正行动起来，事情就来了。2015年初，每日优鲜爆仓，订单数量远远超出了产品供给。很多用户下了单，却迟迟收不到货，紧接着各地工商局就给徐正来电话，“消费者打来投诉电话，说你们是骗子。”

那段时间，徐正天天跑工商局，十多个用户火气大得不得了，点名要他登门致歉，谁说话也不好使。

徐正没脾气，只好挨个和客户在咖啡厅聊上了四、五个小时。事后，他还写了一封道歉信《对不起，我爱你》，发布在了自己的微信公众号上。要说徐正水平高，硬是把一封道歉信写成了情书，最为关键的是用户还相当买账。

痛定思痛，徐正决定自己做冷链物流。

不过冷链成本高啊，你知道的江浙沪包邮的成本不到5块钱，但是冷链就不一样了，同城平均30公里，跨城得100公里以上，这就是现代版的千里送荔枝，成本起码也在30块钱以上。而要降低成本，那就得在冷链上破题。

于是，徐正采取了“分选中心+社区微仓”的冷链物流模式，“一条冷链，两个节点，三段物流。”

货品进入每日优鲜大仓，经过两次分拣过程，一次是运到社区微仓，一次是到达用户手中。此外，商品从分选、拣货到打包，一系列环节改成流水线式加工方式，籍以提高分拣效率。

但是成本怎么降？

首先是微仓的选址，一要离得近，二要租金便宜。北京有两万个小区，拆成楼有几十万栋，楼下光铺面就有上百万个，徐正找的就是用于仓储的暗铺、阴铺，“微仓通常建在人群密集的商圈、繁华地段中价格最便宜、位置最偏僻的地方，覆盖周围三公里。”

其次，设计独特。每个微仓冷库的投入巨大，如果房租到期，房东不给租怎么办？所以徐正把冷库设计成可拆卸的，拆了拿到别的地一样用。

最后就是配送成本基本不变。司机还是那个司机，不涨价，而把普货车改造成冷链车的1.5万元成本摊到若干年的使用年限上，几乎可以忽略不计。再者，改造成冷藏车后，每百公里的油耗，从原来12升增至13升多，成本也没有涨多少。

如此一来，不仅降低了冷链成本，配送的速度也更快了，用户在每日优鲜下单，两小时内肯定送达，更有用户反映速度惊人，“下单订的鸡蛋，半小时就送到家!”

靠着优质产品+闪速上门这两招，每日优先的订单一下子激增了100倍。随后，徐正在全国8个城市布局了300个微仓。

不过，补货预测成了问题，少了不够卖，多了，生鲜不是工业成品，放久了就长毛了。

这个时候，徐正的数学派上了用场，他果断采用了系统算法，“包括天气、促销对商品的影响，时间对于商圈的销售影响等等。“原来蔬菜的损耗大到20%，一用系统算法，蔬菜损立马耗下降到7%。要知道，传统超市一般要达到30%。

此后，徐正要做的唯一工作就是增加城市布局，他坚持盈利一批，扩张一批的路子，“确保用户两个小时都能拿到货。”

2015年，每日优鲜全年成交总额不超过5亿元，而进入2016年，仅单月销售额就已经突破1个亿，当年8月就实现盈利，平台复购率达到80%，注册用户数超过200万。

与此同时，2016年，我国生鲜电商进入残酷的淘汰赛。4月，美味七七出现资金链断裂，7月，天天果园关闭大部分门店；9月，壹桌网商品下架，总部人去楼空。

当然此时，徐正成了笑到最后的人，他不慌不忙地启动“云冰箱”战略，集中推进“千品千仓”工程。

今年1月，每日优鲜电子获得1亿美元的 C 轮融资，联想创投领投，腾讯、韩国 KTB、远翼投资、华创资本跟投，尤其值得一提的是，腾讯已连续3轮跟投，短短3年，公司估值就超过了25亿。而2017年9月18日，在财富中国公布的“40岁以下的商界精英”， 徐正榜上有名。

复杂的事情简单做，你就是专家；简单的事情重复做，你就是行家；重复的事情用心做，你就是赢家徐正赢了，你呢？

创业财经汇

创业＆投资好助手

经商

君子爱财取之有道

推荐两个不错的公众号