两人纠缠了21年，代价是220亿！
来源：硕士博士圈（phdmaster），作者：李清风
夫妻联手创业21载，一个负责设计，一个负责销售，当年就以24.13亿的销售额位居北京地产年度销售榜榜首。他们就是SOHO中国的联合创始人张欣和潘石屹。
本是两条平行线
张欣，1965年出生在北京，父母曾在北京外文局做翻译，后因政治立场不同，婚姻走到尽头，张欣跟着母亲辗转河南、香港等地，在电子厂打过工，也在轮胎公司当过小秘书。
直到21岁的张欣考入苏塞克斯大学经济系，攻读剑桥大学攻读硕士，人生的轨迹就此发生改变。
硕士还没毕业，她就被巴林银行相中，可没多久巴林银行就被高盛收购，张欣就阴差阳错的成为了高盛的一名分析员。
2年后张欣在美国旅行者集团从事投资银行，年薪15万美元。
潘石屹，1963年出生在甘肃天水潘集寨，家中兄姐五个，潘石屹排行老大。3年自然灾害刚过，西北还是颗粒无收，潘石屹是吃红薯面长大的，经历颇为坎坷。
1982年高考前8天，潘石屹被一辆卡车撞断了背胛骨。高考时，他打着绷带上考场，无奈伤口太严重，没能坚持到化学试卷考完就退出了考场，最后分数只能上一个大专，位于河北的石油管道学院。
毕业后，潘石屹在廊坊石油管道局工作了2年，随后去深圳做过咨询工作，在海南收购过一家砖厂，干一行赔一行，直到潘石屹开了个电脑培训班，生活才有了转机。
办电脑培训班需要印刷教材，开小型印刷厂的易小迪主动找上门来，潘石屹就成了易小迪的第一个固定客户。
1991年6月，潘石屹，通过易小迪在海甸岛认识了冯仑、王功权、易小迪、王启富、刘军四人，也就是传说中的万通六君子，他们成立了海南农业高技术投资联合开发总公司。
此后你知道的，万通六君子热衷炒楼，而海南房地产大爆发，万通大赚几千万！
1993年，万通在北京开发了新世界广场项目，卖到了当时市价的三倍，潘石屹跟万通的名气不胫而走。
一件事成就一桩姻缘
1994年5月，张欣在剑桥的同学张维迎给她推荐了国内一家叫万通的公司，当时他们想上市。
回国后，张欣约见了万通六君子，自然而然就见到了潘石屹，身穿一件藕荷色西装、一条大花的领带，带着一副特大的眼睛，头顶还有点秃，“土”那是张欣对潘石屹的第一印象。
但潘石屹说起业务来，那可就散发了不一样的魅力，潘石屹说公司虽然没有一整套的奖惩制度和管理规则，但是公司有一支充满活力的团队，公司业务在蓬勃发展，所以管理层应该更关心市场而不是管人。“那时候和他交流，他随便一句话都能让我觉得新鲜。”
中午，冯总请张欣吃鱼翅，“这和粉丝有什么区别啊，还这么贵，以后可别点这种东西了。”要知道，潘石屹最爱吃的东西就是他老家的煮老玉米和不削皮的苹果，张欣看到了潘石屹骨子里的朴实和厚道。
当时，张欣已经在国外生活10年，不过她内心深处还是留念国内，尤其是她通过与万通等地产商接触，隐隐约约感觉中国经济将迎来一波巨大的牛市，这种窗口期绝对不能错过去。
一个是海龟，在国外生活多年，想要尽快融入中国，一个是土鳖，土生土长，是经受过海南血与火的考验，是最接地气的老油子。就这样，潘石屹成了张欣的中国老师，1个月后两人确定关系，4天后，俩人领证。
创业前的危机
1995年，潘石屹从万通辞职，创立了SOHO，生意还怎么样呢，感情就先出了问题，
首先是在经营理念上的分歧。潘石屹打算建造一个集公寓和写字楼为一体的大型房地产项目，张欣一心想用她的优势和资源吸引老外。
其次是项目合作方上的分歧。当时他们筹建的第一个项目是第一机床厂，需要大量的资金支持，张欣就出面寻找外资。有一次招来一个德国投资方，张欣抛开了潘石屹和翻译，直接跟对方谈判，这让潘石屹的内心很不爽，事后两人大吵一架。
后来张欣又找来了新加坡政府公司谈合作，前前后后一共谈了将近两年，最终签下了合同。没想到，协议刚刚达成，就遇上了1998年东南亚金融风暴，所有的合同全部泡汤。资金断裂，项目停摆，潘石屹大发雷霆。
1997年的夏天，两个人坐同一辆出租车去机场，张欣是去欧洲散心，潘石屹则去日本参禅。
冷静了2个星期，夫妻二人达成协议，张欣怀孕生子，潘石屹独自经营公司。直到两个儿子都上了幼儿园，张欣这才复出。
夫妻档
1999年，建外SOHO的地块已经开始启动，不过有了前车之鉴，俩人分工合作：张欣负责建筑设计，潘石屹负责销售。
张欣引入了 IBM给波音公司研发的软件，波音在造飞机之前，先在电脑上把飞机造一编，张欣也也是如此把房子在电脑上先建一遍，看各工序之间不吻合的地方，节省时间也避免了材料的浪费。
搞定了模型，接下了就是实践。如果还是按照传统的建筑去设计，那SOHO跟普通商业建筑没有什么区别，所以张欣选择建筑设计师的标准，跟其他房地产开发商自然不同，张欣的目标锁定在那些从未做过商业项目的设计师，没有传统条条框框的束缚，更有创造性。
但是去哪里找这样的设计师呢？张欣国内国外参加大大小小的博览会，她会从里面小的项目里找到有趣的建筑师，所以人们也说张欣是建筑师的伯乐，她会鼓励这些建筑师给中国盖房子。
山本理显就是张欣请来的第一位建筑师，他是最早提出SOHO概念的日本人，可惜在日本并未获得认可，这恰恰与张欣的想法不谋而合，张欣力邀，让山本理显的理想了有了发挥的空间。
那SOHO要建设成什么样呢？
第一，提高使用率。1997年，张欣盖了一个叫山语间的房子，传统的三室一厅，那时候没有孩子，只是考虑夫妻二人和客人的需求，但是孩子大了上学了，卧室也就闲置了，所以张欣更关注SOHO的使用率。
建外SOHO位于北京市朝阳区东三环中路39号，总建筑面积约70万平方米。由18栋楼、l6条小街、300个店铺组成。楼里可供商住的单位打破了传统三室一厅的概念，在楼道里设置了公共起居室，完全是开放式的空间。
第二，向南偏东30度的房子。住宅你知道的，都是正南或者正北的朝向，排列也是整整齐齐，但SOHO的建筑向南偏东转个30度的角，排列上交叉落错。
一来不会有邻居对视的尴尬，二来错动之后的建筑，四个角分别正对着东、西、南、北、四个方向，北面角让给两部电梯和公共起居室，其余的三个角由三户人家各自把守，每户人家能从早到晚公平地享受来自三面阳光的照耀。
第三，修长的体形。每个建筑体量只有27米*27米，长有什么好处？第一，楼与楼之间的距离增大了，建外SOHO的楼间距达40米之宽；第二，每层的住户少了，每户分享的阳光多了，每户都把着个90度的角，拥有两侧玻璃墙，面宽大了，通风也好。
SOHO竣工后，张欣就看潘石屹的销售了。潘石屹自然也不是吃素的。
2000年以后，中小型企业迅猛发展，这就是建外SOHO最强劲的购买群。那SOHO怎么才能卖出去？潘石屹运用他的个人形象将SOHO概念推向中国的各个角落。
潘石屹也是赫赫有名的万通六君子之一，潘石屹就经常深入到各个城市演讲，潘石屹走到哪里，当地媒体就跟到哪里。他每到一个城市演讲一次，便会带来来自该城市的几笔订单，所以潘石屹有时会带上他的销售，在演讲现场办公售房。
在建外SOHO的客户中，外地人占到58%，外籍人士占12%。
2002年，张欣设计的“长城下的公社”在威尼斯双年展获“建筑艺术推动大奖”时，潘石屹让他的手机连续工作了25个小时，向6000多人发送了这一信息。
渐渐潘石屹就在媒体界有了名气！就连索尼都把潘石屹当成了明星，请他代言。
红了之后的潘石屹是个借力的高手。特别是借助微博这个自媒体渠道。潘石屹的微博粉丝数已有740多万，他随时制造话题来保证自己的关注度。
2011年，潘石屹在应对乔布斯去世这个热点事件时，从苹果手机售价太高的缺憾入手，发了那条“调侃”乔布斯的微博，引来无数网友的炮轰。
但潘石屹和他的SOHO在这次事件中确实火了，而且没花一分钱就得到了极大的曝光度。随着时间的推移，网友们骂够了、恨也泄了，自然也就对此事不了了之了。
要说广告宣传是绝大多数地产商的必杀技，可建外SOHO几乎不打广告，建外SOHO一年40亿元的销售额，其推广费用还未达到总额的1%，而大多数的开发商全年的推广费用至少也占其销售额的3%～4%。
潘石屹还把定价权交给客户，潘石屹曾经问过一位美国的基金经理，“你们投资项目的标准是什么？”
“企业要有定价权。垄断企业有定价权，他们就可以获得巨额利润。但垄断一定不是未来，未来是企业要处于被动位置，放弃自己的定价权，把定价权交给市场和客户，只有这样的企业才有未来。让市场和客户定价才是未来的企业形态。”
当年北京房地产市场的入住纠纷非常严重，潘石屹就率先推出了无理由退房，我将退房的权力完全交给了客户，从而赢得了客户的信任。当年SOHO就以24.13亿的销售额位居北京地产年度销售榜榜首。
而后，发改委要求所有开发商实施“一房一价”。潘石屹将建外SOHO 9号楼2层半公寓1965平方米，放到网上进行拍卖，让购房者从零开始自己决定房子的价格。
在拍卖的最后一秒钟，所有房子同时加价500万元，总价格一下跳成3477万元。这次拍卖的9号楼单价比刚刚结束销售的6号楼每平方米单价平均增加了2800元，达到17700元/平方米。
2007年10月，SOHO中国募集19亿美元，在香港上市时创造了亚洲最大的商业地产企业IPO。潘石屹直言“是张欣成就了我”。
售转租，租转售
2012年8月，SOHO中国宣布由散售商业模式转为持有出租物业，然而，转型后，SOHO中国的业绩却出现了连续3年的下滑。
那夫妻二人为何又会作出如此决定？那是因为在北京和上海这样的一线城市，由于政策调整，买房盖房子的机会越来越少了，如果SOHO一直坚持拿地盖房子，到最后就没生意做了。
不过，在张欣看来，业绩下滑也是暂时的“卖房子多少钱，租房子才多少钱，销售额这么算的话，永远没法比的。”但是，你想想也知道，这几年北上广深的地价翻了多少倍，这一转型，SOHO更加升值了。
2016年，SOHO每个楼的出租率高达100%，潘石屹、张欣夫妇以220亿元财富居胡润财富榜第95位。可以说非常成功了。
可就在2017年6月26日，潘石屹以35.73亿元出售了上海虹口SOHO。此后不足10天，又宣布整售光华路SOHO和凌空SOHO两个项目。
10天之内抛售3个项目，消息一出，市场哗然，有人提出论调：“SOHO中国要告别房地产。”
告别房地产那是不可能的，不过炒房的时代已经成为过去式，潘石屹表示未来SOHO将大力进军共享办公领域。
潘石屹和张欣夫妇又会带来怎样的惊喜，拭目以待!
喜欢本文的亲们，请在页尾点赞吧👍
Forwarded from Official Account
