汽车融资租赁新蓝海：直租，面向三四线城市 | 看花生好车董事长陈鹏云如何定义汽车融资租赁的新蓝海
什么机缘结识汽车融资租赁，并坚定地选择做汽车直租？如何解决碰到的难题？如何防范风险、拓展市场？如何运用互联网？带着这些疑问，零壹租赁采访了捷众租赁、花生好车董事长陈鹏云，解读 “网络一代”定义的汽车融资租赁新蓝海。
1987年出生的陈鹏云，是一名典型的“网络一代”，毕业于浙江大学，在2014年互联网金融发展得如火如荼时，创立了一家互联网金融平台。
他与融资租赁行业也正是“因网结缘”。2014年陈鹏云在为平台寻找资产端的过程中初识融资租赁行业，在对租赁行业进行一番调研之后，陈鹏云的观念悄然发生了改变——不应该是资产端为理财端服务，而应该是理财端为资产端服务。
原因是理财端的发展受到流量限制，而流量现在都被寡头垄断，而资产端是消费场景，不容易形成寡头垄断，比做理财具有更广阔的市场空间。转变了这个观念之后，陈鹏云决定专注做资产端业务，并让理财端为资产端发展早期提供资金支持。
经过数月的调研，陈鹏云将目光锁定在汽车融资租赁，他认为这个领域正在迅速壮大，并且未来有着广阔的市场空间。
罗兰贝格数据显示，中国租车市场规模从2008年的90亿元增长至2013年的340亿元，预计到2018年将攀升至580亿元。车队数量则从2008年的10万辆增至2013年36.9万辆，预计2018年将增长至77.9万辆。而直到2012年，中国租车渗透率仅为0.4%，汽车租赁公司车队租赁渗透率不到10%；在德国、法国等成熟市场，每年近50%的汽车租赁公司车辆会以租赁形式出售。
2015年5月，天津捷众普惠国际融资租赁有限公司横空出世，旗下的汽车租赁品牌花生好车应运而生，专注开拓汽车融资租赁市场。
在国内融资租赁业务7成以上为回租业务，汽车融资租赁业务也绝大部分为回租业务的情况下，花生好车“叛逆”地选择了做汽车直租，并且只做汽车直租。
进入行业之初，陈鹏云拜访过很多中国汽车融资租赁领域领先的公司，得到的建议如出一辙——汽车融租业务在中国目前只适合用回租模式来做。其中最主要的原因是，租赁公司普遍认为中国人有着较强的产权观念，很难接受花钱买车，结果车辆并没有登记在自己名下。据陈鹏介绍，国内目前100台汽车融资租赁业务中，只有几台车是通过直租模式来操作的。
但经过认真思考分析之后，陈鹏云最终还是决定试水汽车直租。他认为相对汽车回租，汽车直租模式有诸多优点：首先，更方便控制风险。直租模式下，车辆登记在租赁公司名下，如果承租人出现逾期等违约现象，租赁公司能更方便地取回车辆并进行再处置；另外，车辆登记在租赁公司名下，承租人就很难将车辆抵押或者转卖，对防范第三人善意取得租赁物也大有裨益。其次，盈利模式更加多样化。汽车回租模式的盈利主要来源于金融利差，而采取汽车直租模式，租赁公司还可以赚取汽车批发零售差价、保险返点等。
当然，陈鹏云也意识到汽车直租相对回租模式的诸多弊端，比如转化率低、租赁公司需要承担车辆使用过程带来的损坏或事故风险等。针对这些弊端，花生好车将车辆型号限定在几款性价比较高的畅销A级车，以解决转化率低的问题；通过为每辆车购买价值百万的各种保险，来覆盖车辆使用过程中可能产生的风险。
通过公司官网可以看到，花生好车的购车模式主要有三种：0首付、20%首付、50%首付。众所周知，汽车贬值速度较快，据陈鹏云介绍A级车购买1年后大致会贬值20%-30%，在0首付的情况下，花生好车如何防范可能产生的违约或诈骗风险？
“坏账率不足千分之一”陈鹏云在回答这个问题时，首先非常自豪地抛出了这个数字。零壹租赁记者心中默算了一笔账，这就意味着花生好车直租的6500台车中，坏账的只有几台车。这个数字相比传统金融行业来说，好看太多。
至于如何控制坏账率，陈鹏云介绍道：即使是0首付，首次提车便能收回包括保证金和首期租金在内的1.5万元左右的资金，另外再收回两三个月的租金，就能保证承租人逾期支付租金时，花生好车收回车辆进行处置不会产生损失，因此坏账的产生概率很低；另外，花生好车的直租车型主要为价值10万左右的畅销A级车，保值及再处置方面都有优势；此外，花生好车还通过为每辆车购买了价值百万的保险和安装GPS等方式防范车辆使用过程中可能产生的风险及诈骗风险等。
或许正因为将市场研究得极为透彻，陈鹏云才能在坏账控制上做得如此卓越。
“整个汽车市场的低迷氛围，对于花生好车不仅没有负面影响，反而给花生好车带来更多的机会和好处”陈鹏云非常自信地告诉零壹租赁记者。
乍听这句话十分费解，但看到花生好车交出的成绩单，又觉得令人信服。在整个汽车消费金融市场融资租赁的占比非常小，并且汽车市场目前整体较为低迷的背景之下，尝试业内鲜有人涉足的汽车直租业务，花生好车正式运营的1年的时间里，开业网点110家，做了6500单汽车直租业务，其中今年6月成交1000台，7月成交1500台。在整个融资租赁行业，这个交易规模算不上大，但在汽车直租领域，这个成绩算得上首屈一指。
汽车市场的低迷对花生好车为什么是机会？陈鹏云分享了他们的经验。
陈鹏云观察到，传统汽车经销体系有一些弊端，一是投入成本高，单个4S店投入成本上千万；二是只能单品牌经营，经营同一品牌的车辆；三是库存压力大；四是人员成本高。因为这些弊端，传统经销体系很难下沉，导致目前一二线城市的汽车经销体系较为完善，而三四线、四五线城市的汽车经销体系非常缺乏。
目前汽车消费在一二线城市增长乏力，增长的主要动力在三四线、四五线城市，花生好车正是看到了这一点，因而避开传统汽车消费的红海市场，将目光转向了汽车消费的新蓝海——三四线、四五线城市，将客户目标锁定在那些没被传统汽车经销体系覆盖的人群，并通过自建网点自主获客。摆脱对渠道商的依赖。截至目前，花生好车已开业的网点有110家，遍布除西藏、黑龙江的各个省市。
在汽车市场低迷的情况下，传统经销商更加缺乏动力去下沉区域市场，而花生好车的单个门店投入只有30-50万，方便将服务触角延伸到更加广泛的下沉区域市场。另外，汽车销售疲软的情况下汽车生产商的生产销售压力更大，会更有动力选择跟花生好车等新型汽车经销体系合作，更愿意以更便宜的价格出售车辆，以借助花生好车的渠道扩大销售。
同时，中国目前汽车金融的渗透率和租赁用户的占比距离国外成熟市场还有很大的差距，这里有非常广阔的市场空间。另外，中国的汽车经销体系也会在近期有重大的变革，朝着跨品牌经营、O2O交易、“城市展厅+郊区卖场”模式演进。花生好车的业务模式正是顺应了汽车经销体系变革的浪潮，在这个巨大的汽车消费市场发展中获得先机，成为汽车直租这个细分行业的领跑者。
“因网结缘”，也“因网获益”，从花生好车的品牌运营模式中，市场能窥见陈鹏云身上的互联网基因。
据陈鹏云介绍，花生好车发展早期的资金基本都来自于互联网金融平台。公司成立之初，业务还没开展起来，很难从银行等传统金融渠道获得资金，因此陈鹏云选择从自己熟悉的互联网金融平台获得资金，支撑公司的早期发展，成本10%-12%。这一资金成本相对于传统金融渠道来说较高，公司后期将考虑从银行、消费金融公司及发行ABS等方式融资，替换前期的高成本资金。今年初，公司便获得FREE S基金3000万的天使投资。
与滴滴、唯品会等渠道商合作，则是花生好车互联网基因的另一体现。“发挥自己的优势，对于自己没有优势的地方，就对外寻求合作”陈鹏云如此解释花生好车这一做法的缘由。流量基本都被寡头垄断，通过自身做流量难度太大，因此选择与这些互联网渠道商合作，线上获客成本较低也是这一做法的原因。虽然是通过其他渠道获客，但最终的客户资源还是掌握在花生好车自己手中，这些渠道只是负责推广，最终的咨询、签约和交车过程仍然会通过线下完成。
花生好车网站上介绍的购车流程为：客户在门店或者官网看好车型——线下签约租赁合同——提车。未来，汽车电商占整个汽车交易的比例会日渐提高，但是汽车电商的交易闭环无法单纯通过互联网来实现，需要强有力的线下服务网络和团队支持，所以花生好车则专注做好汽车电商O2O的“offline”这一环节，为线上交易平台提供全国性、标准化的交付服务网络。
“有更多的竞争者进入这个市场是好事”，陈鹏云如是说，竞争者越多，就有更多人一起来培育这个市场，用竞争来加快市场的成熟。
据陈鹏云介绍，中国汽车销售量一年大概2000多万台，其中前十大经销商的累计销售份额占总量的比例不足10%，这一数字很好的展现了汽车经销行业最显著的特征——分散。汽车经销行业的特点是劳动密集型、资金密集型、分散，不容易形成垄断或者寡头垄断，这个市场也足够大，最终的格局就是有很多竞争者，每个竞争者获得一小块蛋糕。
并且花生好车也已经在这个市场里形成了一定的优势，首先是进入较早，抢占了市场先机，提前把网点布局到下沉区域市场；另外就是通过IT技术等不断提高汽车业务流程各个环节的服务水平，构建自己的业务壁垒；再通过规模的不断增长，在采购等上下游链条上形成壁垒。
他乐观的分析称，这是借鉴欧美等发达国家的经验得出的结果。因为汽车市场空间太大，即使有大量的经销商加入，他也不会觉得有威胁，他笑称“毕竟这个市场比互联网金融市场大太多了。”
他并非盲目的乐观。花生好车销量爆发式增长一方面助长了他的信心，另一方面，资料显示，对于传统经销商来说，资金压力、库存压力、人力成本、网点无法下沉等诸多痛点难以解决，但通过融资租赁，这些都不再是问题。
“目前，国内一年新车销售大约2000万台，但实际空间更大，未来这些都可以通过融资租赁解决。”陈鹏云总结道。
对于未来，陈鹏云也有着很清晰的设想：在三四线、四五线城市包括小城镇继续铺设更多的网点，争取一年内开业网点200-300家；除汽车直租外，参考美国等发达国家的融资租赁模式，探索先租后买，可租可买、二手车等模式；二手车流通需要解决三个流程的问题——回收、检测和再处置，未来花生好车会在各个流程上延伸产业链，完善服务链条；争取3-5年内成为中国最大的汽车服务品牌。”
陈鹏云预计，“明、后年会有更多的经销商加入这个行业，但前十大机构业务量占比应该不到10%，我们不仅想做那10%，还想做中国最大的汽车服务品牌。”至于如何做，陈鹏云也有所考虑。汽车行业的业务流程十分复杂，有许多业务节点，单把某一个业务节点做到极致也很难成为领先者，花生好车要争取在每个业务节点上比一般同行好出10%，这样整体下来才能在同行中取得领先地位，成为行业领跑者。