【物流+金融论坛分享四】张洪军：物流行业融资租赁业务介绍
黄强：下面有请远东宏信物流事业部物流金融总监张洪军先生！今天给我们带来的题目是“融资租赁行业业务模式解析”。大家欢迎！
张洪军：虽然说今天不能讲客套话，就让我讲一句客套话，非常感谢黄总的牵线搭桥，物流沙龙给我们这样一个机会，今天分享这样一个话题，物流跟租赁的跨界合作，更希望通过今天这样一个环节，让我们从同行业好，包括从在座的各个企业能够获取更多的想法，让我们以后在产品和服务上面做得更好。下面简单给大家做一个分享。
这个PPT比较简单，其实在手的PPT很多，但我还是花了一两天的时间认真思考了一下，用一个最简单的版本，最直观明了，最简单的语言，把我们的一些想法跟大家做一个分享。
第一个板块跟大家分享一下租赁行业的情况。
在座很多企业对租赁这个行业还是比较陌生的，有必要做一个简单的了解。在这边，从三个方面为各位介绍一下整个中国现在目前租赁业发展情况。首先大家看到，整个租赁行业企业的数量，其实前面也提到了，整个租赁行业发展非常快。从2010年到2015年第一季度企业从182家疯狂的飙升到了2661家，这是非常惊人的增长速度。
第二个从注册资本，注册资本从2010年到2015年一季度末，我们统计的数据，一季度末的时候，整个租赁行业注册资本在8122亿。这是什么一个概念？如果说我们租赁公司按照十倍的杠杆，也就是说一块钱能够做十块的资产，那么这样一个注册资本至少能够支撑八万亿的资产规模。
接下来看到2015年一季度末合同余额，现在还未回收的租赁的本金。我们知道做一个租赁项目，比如说大概两到三年期的项目，每个月还本或者每个季度还本，目前剩余的，未偿本金大概在三点四万亿。前面我们也讲到，如果用现在的注册资本衡量的话，可以支持八万亿的规模。所以其实未来得发展潜力还是非常大的。
第一部分的最后一个，还是跟大家介绍一下租赁的概念。为什么介绍这个概念呢？对于下面内容的理解可能会有帮助。从合同法里面，租赁是承租人对出卖人，租赁公司按照承租人对于出卖人以及租赁物件的选择，由租赁公司去向出卖人购买这样一个标的，租给承租人使用。这中间有五点跟大家细化的讲一下。
首先第一个，租赁的标的，目前主要是一些动产，但也会有一些不动产。动产跟我们物流企业相关的，比如说车辆类的资产、设备类的资产，这些都属于动产的范围之内。不动产，现在我们大的物流行业里面，最近我们做的一些项目，比如说一些铁路，还有一些铁路上面的设备，以及管道运输，我们现在做了一些能源类的项目，管道运输，这些管道其实都在操作的标的之内的。
第二个，租赁一定基于所有权的交易，这跟银行不一样的。包括前面申总讲的保理，其实都不太一样。租赁是针对物权的交易。这个资金，租赁公司给钱，获取了你手里面的租赁物件，设备也好，名义所有权的转让，不是抵押也不是类似于其他的债权。这是第二个要了解的。
第三个，在新的设备，这里面强调一下，之前很多客户说你们做租赁的，你要给我一个什么品牌的设备或者怎么样，前面讲到，如果你买新设备，其实对于品牌的选择，包括设备的定价权，完全在你，不在我，根据承租人的选择。
第四个，所有权和使用权分离，虽然我做了一个所有权的交易，但是在这几年的使用期限，对使用权，租赁公司没有权利干涉的，你拥有完整的使用权，这跟自己购买设备是没有任何区别的。
第五个，我讲的是承租人保留了“会计意义”的所有权。为什么这么讲？其实你从我这里做一个租赁的业务，买了这样一笔资产，但实际上跟你自己的资产一样，每个会计期间进行折旧，做税前的冲销，这跟你自己全款购买是一样的。所以叫做“会计意义”的所有权。
第二部分，产品和服务。
分成两部分，大家仔细考虑一下分两部分：一个是传统产品，一个是升级产品。传统产品，90%多的租赁企业都会做的，并且90%多的企业都会接受的产品。升级产品，我们这边，当然同行业有在做，针对我们的物流企业，专门做了一些变形，产品的一些变形。传统产品里面两个，一个是直租，一个是回租。升级产品，主要针对物流企业的一些特殊需求。
传统产品的第一个是直接租赁。什么是直接租赁？其实解决客户新购资产的融资行为。说简单一点，第一个两套合同，三方交易。一个购买合同、一个租赁合同，三方交易是租赁公司、设备供应商/销售商、物流企业，三方交易。涵盖了车辆和设备。第三个是三倍的财务杠杆。什么是三倍的财务杠杆？假设你要投资一千万的车辆，原先可能要掏一千万，但现在只需要掏三百万就可以了，相当于用三百万撬动了一千万的投资。同时借助这样的模式扩大我们的资产规模，提升我们企业的产能和效率。
现在很多物流企业，尤其是百分之七八十的企业是中小规模，产能的拉升还是靠我们设备的更新、运力的增加，简单的粗放式的，多买一些车、设备，通过这样的方式提升我们的产能，比较高密集的资金投入的，借助这样的财务杠杆还是非常有必要的。
第二个讲一后“售后回租”。中小企业用得比较少，但是前面我也讲了，现在在三万多亿的合同余额当中，其实有70%以上估计都是国有企业，现在非常多的国有企业包括我们大型的央企下面的子公司，都在大量的接受这样一项租赁的融资业务，包括我们银行下面的租赁公司，基本上在跟国企做业务。他们做的业务里面，接近100%都是“售后回租”的业务。对于中小企业来讲，对于“售后回租”，大概是怎样的交易？
首先第一个是两套合同，双方交易。两套合同还是两套合同，双方交易只是我们的客户把自己现在拥有的一些动产也好、不动产也好，通过这样一个转让的形式给到租赁公司，反向，租赁公司支付一笔资金给你们，涵盖了车辆、设备、不动产。主要的目的是盘活我们的固定资产，是不是有意愿作为资金的盘活，这个资金，比如说期限也很灵活，有几个月，也可以到一年、两年、三年，我们后面也会讲到，其实根据你的用途来的，提升资产的盈利能力。
这个怎么理解？一千万资产在帐上作为固定资产存在，你整个资金是比较少的。如果换成你定流动资金，这跟资产还在这里，通过流动资金继续扩大你的生产规模，你整个盈利情况会得到很大的改善，进而提升了总资产的盈利能力，加快企业的周转。
下面讲一个升级产品，升级产品，我们在原来的基础上面加红的这一块，现在很多物流企业不太愿意涉及到车队的管理、司机的管理，很多客户都非常的不愿意做这一块。后来我们跟很多三方物流企业包括大的物流企业做了一些探讨以后，我们衍生出一个升级产品，在原来我跟物流企业做的租赁的基础上面，跟个体司机做了一个租赁。这样做的好处是什么？一是解决了车辆挂靠的难题。第二个对于物流企业来讲，如果是个人买，到不了你的名下。这样的话，相当于现在营改增以后，物流企业对于增值税的进项，需求还是比较迫切的。
假如说通过这样一个交易，所有的车辆购车增值税发票可以作为你的进项，进到你的企业名下。另通过我们这样一个经营型租赁的安排，其实可以有效的规避，如果这个车承包给司机以后，车辆运营的风险和企业之间的风险隔离墙也可以建立起来了。另外这些车辆登记在你企业名下的，所以对于运力的控制权，也是完全可以体现的，可以凸显的。就不再出现到了过年过节叫车叫不到的情况，你跟司机名义上面是一种雇佣关系。
另外还有一个升级产品，这也是我们前期跟一些平台公司在做的，但现在应该也有一些进展。还是基于新设备的租赁，跟厂商一起合作。有一些客户不喜欢这些资产放在我的帐上，更希望做经营性租赁的业务。对于厂商来讲，设备厂商、车辆厂商，也不愿意说我今天了一百辆车给你，这些资产迟迟从我这里不能作为一个完整的销售业务拿到回款，这样远东作为中间的主体，名义上面做了融资租赁的业务，但最后厂商这边会做一个回购。
比如说这批叉车，包括这批车辆，三年、五年以后以20%、30%的剩余价值回购，这样对物流公司就是经营性租赁行为。这个当中，厂家把维修服务一起放进去，这对于客户非常方便，只是纯粹的使用这个设备或者只是纯粹的使用这个车辆而已，其他的，包括背后的维修服务，都可以分包出去。
这里面提了一个，其实远东，我们这个团队在过去三四年一直在保理上面做了很多的探讨，当然跟申总他们不能比，他们是做得比较前沿的。我们这边保理无非分两部分，内部的定义叫做债权保理和债务保理。
债权保理对物流企业很简单，你的应收帐款，对货主，包括你上游的应收款项，这其实很多人都在做，这是最简单的一种保理行为。我们更多的是做一些，我自己列了一个外包运费的，这只是一个例子，就是通过应付帐款给物流企业一些融资的产品。
假如说外包运费，其实打通上下游的信息共享。为什么是这样的？我们知道在座的有一些三方物流企业，收入规模还是不错的，有几个亿的收入规模。但是下面的一些外包的运输商可能是比较小的，一年的营业规模可能几百万，某条线路上面的，给他们提供一个服务。但对于下面这些小的分包商而言，很难拿到融资的，在国内基本上以民间拆借等形式获取资金来发展他的业务，而且这个成本也是相当高的。
我们其实给到三方物流企业，大的物流企业一个总体的授信，通过它能够把这个授信延伸到它的下游。但这其实本身对于物流企业而言，我们授信这个大的企业而言，本身不算一笔债务，搭了一个保理结构而已。
在这个过程当中有什么好处呢？第一个，我们作为大的物流企业来讲，你可以有效的把你的信用，隐性的分享到你的外包商、分包商，这样帮他们解决一些资金的困难，这样它对你的合作紧密度也大幅提升。另外对你企业自身也有好处的，比如说原来跟它账期可能一个月，可能你的上游给你的，比如说你给宝洁做业务可能三个月，但你给你外包运输车队可能一个月，因为它的规模很小，没有办法承受三个月的帐期，但是通过我们，你可以跟他从一个月延伸到三个月，因为我们融资成本是很低的。但对他来讲，也没有资金压力了。因为什么？你业务发生以后，第一时间我把这个钱已经付给他了，他已经拿到了现金，但你这边只是三个月以后把应该付给他的运费付给了远东而已。间接的，对于企业而言，拿到一笔滚动的信用授信。这是一个双赢的局面，这个基础上面，扩展了加油卡、加油款、仓库租金，我们都可以操作的。
前面讲了我们的产品，进行了简单的介绍。因为之前花了四到五年的时间在物流企业做这样融资租赁的业务，也天天跟客户沟通，也了解了他们的想法，可能有一些误区，在这里面跟大家做一个简单的分享。当然这个后面也有银行的同行，只是作为共勉。
首先融资路径的选择。我们很多的企业，在交流过程当中，其实大部分的物流企业对于融资到底我是用银行好、租赁好？什么是最合适的？并且大部分的企业经常拿来做比较，租赁成本是怎样的，银行贷款成本怎样的。大家有一个误区，不是说做银行一定比租赁好，或者租赁一定比银行好，不是这样的，其实要根据你企业的实际情况。比如说首先考虑企业有什么可以拿来做融资的，因为跟银行业好，包括跟租赁公司做一个债权的融资，一定要有自己的基础。
所谓的巧妇难为无米之炊，没有基础的条件，跟银行、租赁公司都是很难谈的。比如说土地、仓库、个人住房。动产方面有设备、车辆、应收帐款、应付帐款。企业需要什么？比如说我们的资金大概有三类：一个是时点性的资金，我做一个大的投标项目，频繁的支付保证金的行为。还有是银行导贷（音），这也是这两年对企业来讲比较头痛的事情，我今天可能要有一千万导进去，但最起码要有一到两个礼拜的真空期，我可能需要一些导贷的资金。第二是短期的资金，比如说我的应收帐款的占款，包括我要继续扩大业务规模，也需要临时性的短期资金进来，这些资金可能需要半年，也可能需要一年。还有一些中长期的资金，比如说银行的流贷规模太大，我希望做一些调整，希望有一部分转化为三年期到五年期的，对我现金流进行优化。另外最简单的，购置一些车辆、设备，乃至于购买一块土地建立自己的仓储，这些都是一些中长期的资金。
比如说还有一些票据的保证金，我们有做供应链，我们今年也在开发一些供应链企业，他们用银票作为一个支付工具，作为银票，你可能需要付保证金的，但这作为一个长期的资金，放在那里是不能动的。所以我们在这个上面是中长期资金的需求。所以在这个基础上面，我们大家看，你适合做银行的融资、租赁的融资，还是保理的融资。这是第一个要分享的。
第二个，对于我们企业来讲，我们做一个融资决策的时候，成本是不是我们唯一要考虑的因素？
我在想，对于一个企业，一个好的企业负责人，包括财务总监，在评判一个融资项目的时候，我希望是一个综合评判的概念。首先第一个，要考虑你企业这样一笔融资对你来讲是不是存在流动性的关系？比如说我们前面讲到的，明明要做长期三年期或者四年期回报的投资项目，你今天是不是一定要做一笔一年期的流动贷款或者临时拆借一笔资金做这样一个项目？势必会给我们带来流动性的风险，这个期限是错配的。
第二个措施投资良机，我们经常想，这个项目大概的回报率大概10%，融资成本大概也是10%，可能会比较，你这个利率挺高的，我赚的不多。但这个问题怎么想呢？因为我们讲的，企业做一个投资或者开展新的业务，一定基于企业长期发展的诉求，在我们长期规划里面。如果是短期的财务成本的支出，可以支撑未来长期的发展战略，我认为这还是值得的，有很多会措施发展良机。
第三个我们的融资渠道是否过于单一？这也是对于一个企业来讲，也是要特别关注的。我们前面提到很多企业在大量做一些“售后回租”的业务，每一笔十几个亿、二三十个亿。他们考虑的是什么？其实就是要把融资渠道、融资方式多元化。因为不同的行业其实有不同的国家的监管，比如说银行业更多是银监会，这些监管是非常严格的。包括租赁，大部分租赁公司，并没有受到银监会的管辖，在银行外的。不同的监管条线，对我们的企业产生的影响是不一样的。所以如果是我们企业整个的融资预算比较大、融资计划比较大，建议能够多元化。
另外体现我们企业自主的融资能力，其实任何一种融资渠道，都有一些局限性。比如说在银行，没有一些不动产抵押，银行有可能会要求做一些关联的第三方担保，包括担保公司的担保，尤其对于中小企业而言。如果假如说我们自己有一些动产或者不动产存在的话，如果跟租赁合作的话，未必要求你找担保公司、外部的第三方担保。我们做的业务里面基本上很少要求客户找一个第三方做担保，这是非常少的。体现的是什么呢？企业用自己的经营能力、用自己的资产去获得外部资金支持的一种非常独立性的表现，这是非常不错的。
另外资金的使用效率，租赁其实更多的体现了你资金需求的知识点跟我资金供给的时点，无缝的对接，这本身来讲也是节约你资金成本的一种方式，这还是非常重要的。因为我们资金在投入，陆陆续续的。相对来讲，时效性还是比较强的。
最后一个分享一下，我们企业是轻资产还是重资产？最近一年来，我很少参加外部的一些论坛了，一直纠缠不清的，物流公司说重资产好还是轻资产好？从资金提供方来讲，我觉得这是一个混淆的概念，所谓的轻资产、重资产，看你怎么看，更多体现在你的财务报表上面，其实你可以把重资产变成轻资产的运作方式的。
所谓的轻资产是什么？我所有的运输外包出去，所有的仓库都是用外租的方式，所有的资金用于经营性的资金。比如说用于我的应收帐款，沉淀在应收帐款里面或者沉淀在其他的一些流动资产里面。但是重资产，更多的是自己有运力，我自己有仓库，但表现可能形成大量的一些资金沉淀，严重的降低了我权益的回报率。
其实大家想想看，我们有效的把沉淀的固定资产在任何一个时点变成一笔货币资金，然后转到我的流动资产里面去的话，虽然投资了很多的重资产，其实在会计层面，在企业运营层面，其实就是一种轻资产，并没有占用你太多的一些资金。所以我们租赁，通过租赁，大家可以考虑一下，如何把你帐面上的固定资产更多的变成周转比较快的流动资产，这是大家要考虑的。其实本质上面，重资产和轻资产，没有什么太大的可以争辩的，没有什么太大意义。
最后简单花一分钟介绍一下我们公司情况，我是来自远东宏信公司，我们也是国内第一家在香港上市的租赁公司，前面兴业证券的张总也讲了。我们公司在香港也是第一家上市的租赁公司，应该也是整个国内第一家上市的租赁公司。目前我们的规模，截止到2014年年末，公司整个资产规模大概一千个亿。前面讲到的，目前3.4万亿行业的余额里面，我们贡献了一千多亿。我们员工总数超过了3500人，目前在全国有13个办事处，都有员工在服务。
我们到2013年的时候，给上海市贡献了14亿的税收，去年更多，这个数字可能更大。目前我们服务的累计客户超过一万家。就物流板块而言，我所在的团队，我们现在已经累计为大概有接近400多家物流企业提供租赁服务、保理服务。操作的项目，全公司操作的项目，已经超过三万个。这是我们在全国各地都有办事处，我的团队目前也在，包括华南、华东、华北，都有人员分布在办事处里面。
这是我的联系方式，不管是同行业好，还是我们的客户，能够积极的跟我们沟通，把你们的需求、观点分享给我们。只有经常保持沟通，才能让我们的产品，包括让我们的服务更加贴近你们的需求。
谢谢！
黄强：非常感谢张总！张总是我一直非常佩服的做融资租赁方面的专家。远东租赁的模式，除了做传统的业务，也在不断的创新，保理业务也在做。不过，远东租赁现在还是面向一些比较中大型的客户，哪天到了中小微的企业，我们是要来好好商量一下怎么来做。包括我们刚才随行付也讲了，也是要做这个平台。不光我们物流这个圈里面玩跨界，金融企业也是玩跨界。
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