【特邀点评】德邦那么牛，是怎么玩儿出来的？

引言

前边分析了两篇德邦的文章，反响都不错，朋友和我说第一篇阅读量超过了10万+，美了一下，大家对围观明星和富豪还是比较感兴趣。其实德邦的招股说明书，有很多干货，不挖出来可惜了，看看人家能做零担的标杆，到底是怎么玩儿的？文中个人意见，欢迎拍砖指正。

作者：物流沙龙特约专家 北方朔 此文仅授权物流沙龙发布。

这篇文章不涉及金钱，涉及专业知识，读得懂，做得到的人也可以成为行业大腕儿，资本市场一样会认的，不会德邦一家独大的，因为中国零担市场空间足够大。

我们先来看看德邦的基本情况和规模。

德邦是国家“AAAAA”级物流企业，主营国内公路运输业务。

截止目前（2015年6月），德邦已经在32个省312个城市拥有自己超过5000的营业网点，下表为2012-2014年，德邦公司的一些主要指标。

德邦主营业务：

公路快运（销售额 零担89.6%+整车4.34%）、快递（4.69%）及相关增值业务服务（1.37%，包括：代收货款、保价运输、安全包装、签收回单、综合信息服务、上门接送货、短期货物仓储等）。

客户群体：

目前下游客户类型主要为各类中小型工业及贸易企业。看看2012年到2014年的五大客户。

大客户真的不算大，前五大客户累计都不超过0.5%，足以说明德邦对客户定位的坚持，但是不是有隐患，我们先不做判断。

看了以上，梳理下德邦的优势：

1.有覆盖全国范围的运输网络；

2.自营网络、自有车辆为主的经营模式，服务品质有保证；形成了非常好的品牌形象；

3.有自己的人才培养模式，团队执行力比较强；

4.有比较强大的一体化的信息系统平台；

5.标准化网络建设，简单复制，快速扩张；

6.定位清晰，边界明确，中小客户。

以上啰嗦了那么多，言归正传，看看德邦最核心的业务是如何做的。这个是核心，也是全国其他或者区域零担、专线公司学习的手册。

产品定位和分类：

下表为各项业务所占收入情况：

1、精准卡航——高时效，长距离（超过480公里）

精准卡航业务是德邦物流的优势产品,用于运输出发运作城市与到达运作城市之间的距离在 480 公里以上的货物。截止目前,精准卡航业务已基本覆盖了从珠三角、长三角及京津唐地区出发至全国大部分城市的运输线路。未来将随着业务量的扩大,不断增设新的线路。

客户在选择精准卡航业务后,其运输的货物将在同线路车辆上进行优先配载,保证精准卡航业务的货物在第一时间内到达。精准卡航业务的运输车辆主要采用进口 VOLVO/SCANIA 等高端全封闭厢式卡车,车辆自身严密的电子系统控制可以给车辆带来全方位的保护,同时进行 GPS 全球定位,并通过短信、电话、网络实现全程货物跟踪,使客户随时随地掌握货物在途信息。

2、精准城运——高时效，短距离（小于480公里）

精准城运业务也是德邦物流的优势产品,用于运输出发运作城市与到达运作城市之间的距离在 480 公里以内的货物。目前主要覆盖珠三角、长三角、京津唐、山东、辽宁、川渝区域城市之间,基本实现快速、准点到达和在部分区域的派送。 客户在选择精准城运业务后,其运输的货物将进行优先配载。

3、精准汽运——普通时效

精准汽运业务是德邦物流的普通公路快运产品,在全国所有已覆盖的区域均有经营,且没有运输距离的限制。公司在进行货物配载时,在保证精准卡航及精准城运两类优势业务能全部配载完的前提下,进行“精准汽运(长途)/(短途)” 货物的配载。由于精准汽运业务的时效性略低,运输价格也相对较低。

德邦虽然是零担公司，但也会有整车业务，而且逐年比例递增：

德邦物流将公路快运中单票货物重量在6,000kg 以上的产品定义为整车业务。整车业务作为公路快运业务的重要组成部分,有助于德邦物流为其客户提供差异化和规范化的服务。

为向客户提供高质量的整车货物运输服务,德邦物流在全国范围内进行门到门运输,不经中转直达目的地。公司所选用车辆车龄全部在5年以下,以最健康的车况上路。另外,公司还提供专人货物跟踪服务。据了解，德邦南北分别有用深圳易流科技和北京汇通天下的车辆管理系统。

由于德邦物流整车业务可为客户货物足额保价。收费价格相对同行业较高。德邦物流针对整车业务搭建了外请车认证平台和整车运力池,有效降低了整车的运营成本。 看来，运力社会化是趋势。目前已经接近自有运力和外请运力55：45的比例，外请比例已经非常高，但5大供应商里，还没有某个大车队的公司，说明运力的供应商也是比较分散的，符合国情。

同时，德邦出身就有空运，在高端客户和货源方面，还提供精准空运业务（比重比较低，其他公司可以忽略此处，找到空运战略合作伙伴即可）：

精准空运业务是本公司为客户提供的航空货运代理服务。公司与国内主要的航空公司确立了战略合作伙伴关系,代理其空运物流服务,辐射范围覆盖全国。公司精准空运业务主要以普通货物为主,并未涉及快件类货物,货源结构呈现高批次、低运量、高价值的特征。

公司主营业务的运作模式和流程图

德邦物流快运业务具体流程图

1.收货环节

（1）客户送货上门

有客户填写运单，营业员在系统中完成开单后客户签字确认结算运费，接送货员最后将货物贴好标签、放到指定货区。

（2）公司上门揽收货物

A．非集中接货：营业员详细咨询客户发货信息，并把接货信息发给对应的接送货司机，司机联系客户确认接送货时间，开始上门接货、验货，称重量方，由客户填写运单，结算运费，对货物进行标识后送回营业部交接，由营业员系统完成开单。

B．集中送货：客户提出接货要求后，接货任务由分拨中心派送部出发的车辆完成；司机到达客户处，由客户填写运单，并对货物进行标识，司机在完成接货任务后直接返回分拨中心。

（3）运单生成

在客户送货上门的前提下，由营业员根据司机称重量方的信息及客户填写的运单信息子在系统中进行开单，向客户收取运费，然后打印出标签、打印出运单并由客户签字留底，接运货员贴标签并将货物拖至对应货区。

在公司上门揽收货物的情况下，由货车司机在现场使用PDA开单打印出标签或现场填写运单，返回分拨中心后，营业员根据司机提供的标签或者运单信息在系统中进行补录操作。

2.中转环节

装配货车

营业部收货完毕，由营业员使用PDA将货物代码扫描上传至信息系统，并将收到的货物从营业部的货区装至物流班车的过程。尚未使用PDA终端的地区，由营业员打印交接单，按照交接单进行装车，并在信息系统内完成发车。

卸车分货

车辆到达分拨中心，卸车员使用PDA建立人物，逐件扫描货物，并将货物移动到对应货区（待叉区）。

清仓

清仓员到货区清点货物，将结果与系统库存进行核对，进而进行异常处理，并在有关系统中及时上报清仓结果。

3. 在途运输环节

发车准备

车辆出发之前，由车辆调度人员对车辆进行安排，场内调度安排装车员及时装车；司机出车前对车辆进行检查，并领取证件出车。

出发

配货装车和发车准备流程结束之后，操作员进行办单，通知司机发车，司机在接到通知后，对封签进行检查并上锁，由调度在系统中放行，保安扫描放行条码放行。

在途跟踪

在车辆出发之后，调度人员或操作人员通过包括GPS在内的各种手段对车辆的运行状况进行监控，预估到达时间，发现异常，进行及时处理并备案。

到达

在车辆到达之后，保安队车辆进行扫描，并检查封签、货柜等是否存在异常，由分拨中心的调度人员对到达车辆进行安排，司机做好加油、洗车、归还证件、等一系列的后续工作。

4.送货环节

客户自提

货物到达后，通知客户提货，客户上门提供身份证等有效证件（部分情况下需付款，营业员在系统内做钱款结清）；客户确认到达联信息、签字；营业员在提货联上盖章确认，接送货员按单号找货，客户验货确认后，再由营业员在系统上做货物出库。

为客户送货上门

公司为客户提供送货上门服务分为两种类型：

A．集中送货：货物到达分拨中心后，由驻地派送部负责通知客户，确定送货时间，派送排单、装车。

B． 非集中送货：货物从分拨中心转到营业网点后，由营业网点通知客户，确定送货时间，派送排单、装车。

说完了快运部分，看看快递：

订单环节：订单的新建、分配、撤销。公司订单主要来源于官网、微信、手机APP等渠道或平台。

调度环节：对各种渠道来的订单，通过自动调度进行调度分配，然后将系统自动调度无法调度的订单通过人工调度去分配。

收件环节：快递员通过PDA接收订单信息，然后根据订单信息上门收件。并与客户交接及结算。

补录环节：快递员将货物带回营业部后，营业员将订单信息完整的补充至FOOS。

中转环节：接收的快件驶离营业部，经过中转部，分拨中心等场所的中转运输环节。

派件环节：快件到达目标营业部后快递员将快件送至客户并结算。

以上所有的运作流程靠人工是不可能的，德邦有自己强大的信息系统：

德邦在信息化建设方面也是花费了大量的财力和物力，包括预计上市后，也要花费巨资在这个上面，近5亿人民币吧。

以下为德邦的信息一体化平台结构图：

业务营运系统包含调度管理、营运操作、综合管理、结算管理、渠道交互管理及客户关系管理。系统实现物流营运过程中的订单调度,网络管理、车辆调度、运营监控、收货制单、出发、中转、派送及变更。同时将产品价格、车辆管理、财务应收应付等业务运转辅助流程集于一体。渠道交互包含呼叫中心、门户网站、客户端应用、手机端应用、企业集成管理。客户关系管理含营销管理、客户推广 维护、订单管理、客户服务管理、客户信息管理等五个模块。

职能系统将人力资源、财务管理、后勤管理、商务智能集为一体,同时办公自动化系统将职能系统用户功能集于同一平台。

基础应用包含数据交换平台、流程引擎、规划引擎、短信平台、语音平台、视频监控、PDA 应用、电子地图、自动分拣、条码应用、GPS、支撑业务运营系统的数据收集及调取。

营销做法：

市场营销模式：

作为以国内公路快运业务和快递业务为主营业务的物流服务运营商,公司在营运过程中,通过策划组织一系列丰富的市场营销活动,逐步形成了以客户为中心,以市场为导向的德邦营销模式,建立了一整套功能完备的营销体系,即:

Ø 在营业网点层面开展以5公里营销为基础的全面营销;

Ø 在区域层面(小区、大区及客服小组)开展深度营销;

Ø 在公司及事业部层面策划开展行业营销。

定价做法：

德邦对对产品定价存在三种情况。

一是新开单点城市后对相应新增线路产品和新增值服务产品进行定价;

二是对现有产品价格进行全国性或区域性的调整;

三是对不同的客户类型、货物类型、渠道类型等进行有区别的价格折扣管理。

对新开单点涉及的对新线路产品定价和新增值产品定价,首先由产品与价格管理部门收集单点城市和产品的基础数据,运用价格模型,并结合不同的价格策略进行数据分析后,制定价格方案,通过审核后进行实施。公司对新网点、新线路实施的产品定价,是希望公司能够在各条线路上保持价格的完整性和市场竞争 力,并争取实现利润和收入的最大化。

对现有产品价格进行全国性或区域性的调整,则是希望通过价格调整来应对市场和竞争的变化,达成公司经营目标,进而争取保证收入持续增长和实现利润的最大化。另外,部分区域性价格的调整也会根据公司现有货物处理能力进行短期调节。

对不同的客户类型、货物类型、渠道类型进行有区别的价格折扣管理,是基于价格敏感度的分析提出的,专门针对价格敏感度较高的客户、货物、渠道或特定区域制定相应的价格折扣标准。通过价格折扣管理,公司希望在保证价格完整 性的前提下,最大限度提高产品的市场占有率,进而争取保证收入的最大化和利 润的持续增长。

在快递业务方面,由于传统的货重范围在 1-3kg 的标准快递市场已发生变 化,竞争对手不断调整价格和服务,原标准产品在重货段的优势已经不明显,因 此德邦快递专门推出了性价比较高的“3.60 特惠件”,定位于 3kg-30kg 的高性 价比产品,按照更具市场竞争力的产品价格以及差异化显著的服务确立竞争优势。

以上说的都是德邦的亮点，我们也来看看德邦现在面临的挑战：

2013年之前，零担基本每年都有50%左右的增长率，而在2014年底，发现增速下滑了，没有达到德邦年度120亿的目标（道听途说来的），这就说明了问题：

1.经营成本的不断上升，特别是人工成本，运输成本和门店租赁成本对利润的影响更大。运输成本可能会根据油价有些上下浮动，但人工成本和门店租赁成本上升，是确定的。

2.行业内价格竞争比较大，德邦对外价格可以达到普通零担专线的2倍甚至更多，是安能的1.5倍左右，这价钱，竞争压力可以想象。安能、中信天地华宇、新邦、佳吉等竞争对手扑面而来，特别是前边两个，都开始了加盟策略，用轻资产撬动大发展，会对德邦造成冲击。

3.行业高端专业物流人才缺乏；在内部，德邦有一批自己培养的管理团队，但大都局限在内部的成长。现在物流行业是大变革时代，很难有格局和视野，有时候，成也败也都是同样的因素，只是阶段不同。靠淡马锡、埃森哲、IBM每年超过5000万的咨询费买来的Idea，目前很难有多大的价值。感觉找物流沙龙的专家研讨更靠谱（请注意，这是植入广告，哈哈）；

4. 铁老虎，已经醒了，中铁货运现在满世界招募合作伙伴，分流是一定的。

5. 单店的盈利水平目前在持续回落，这是德邦最核心的业务来源，如果单店盈利能力不稳定，会是一个大隐患，开的店越多，成本越高，吃掉的利润越多。

6、在快递的层面，面对已经成型的格局，是否能够做到逆袭？没有那么乐观。快递主要依靠的是电商，德邦才刚刚进入阿里体系。目前的营业额还不到行业的千分之五。

以上的挑战，我个人认为人才的格局和视野将是德邦发展最大的挑战。除非德邦上市后，大把花钱，抢人才，否则没有人才，一切不妙。

无论怎么，我都赞赏崔维型的雄才大略，把德邦带入了一个百亿规模的公司，把德邦树立成一个行业的标杆，矗立在大变革，纷杂的时代，熠熠生辉。互联网时代要来了，物流+互联网要来了，看德邦如何继续能谱写出（除了上市以外）更光辉的篇章。

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【文中数据资料来源《德邦物流股份有限公司首次公开发行股票招股说明书》、德邦官网，北方朔整理】

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