【深度好文】万亿诱惑，B 端保险市场的互联网创新实践
编者按：本文来自聚保物流创始人周焱，70 后创业老兵，从事保险行业 13年。聚保物流倡导不骗人、好理赔的 “新保险运动”，项目已完成天使轮融资。
保险的分类很多，就市场方向而言，这里简单分为 C 端市场和 B 端市场，即个人保险市场和企业级保险市场。中国的保险市场，经过 30年 的发展。如果说个人保险市场已经成长为小树林（尚未成为森林）。哪企业保险市场简直就是荒漠，特别是在中小企业保险市场。数据为证，在发达保险国家，中小企业保险市场占到整个财产保险市场的50%以上，但在中国，这个数据不超过 5%。所以说 B 端保险市场潜力巨大。文字
三种形式的内容，
这个市场难不难做？难！实力雄厚的保险公司，做了很多尝试，效果平平。
而互联网保险创新，也是集中在个人寿险、个人车险、低保障消费类如最近流行的航班延误险、手机碎屏险等 C 端市场，鲜有在企业级市场做得很好的案例。
本文，正是要和大家分享一下我们在开拓 B 端保险市场时的经历、难点、和一些经验总结。
先做一个简单的自我介绍：我叫周焱，是一名 70 后创业老兵，物流江湖上人称 “老周”。我从事保险行业 13年，在这 13年 当中，我很少和朋友、熟人提及我是卖保险的。为什么？因为这个行业社会名声不太好。一提起保险，很多人认为是骗人的、专门杀熟，买的时候容易，赔的时候难，说的天花乱坠，满嘴跑火车、大忽悠。所以我一直有一个梦想：让天下没有骗人的保险，让大家买到放心的保险。
我的项目名叫 “聚保物流”，一个重度垂直。为百万中小物流企业提供高品质保险服务的互联网平台。
需要说明的是，因为我们最后转型做重度垂直的物流保险市场，所以本文的很多观念是以物流保险创新来展开说明的。
废话有点多了，现在进入正题。
一、追求保险品类的齐全，可能是最大的陷阱。在 3年 前，我创办了武汉双视角保险理赔咨询有限公司。我们成立之初，就定下我们公司的愿景：让天下没有骗人的保险。但是经过几年的努力和实践，我发现我们根本做不到。
因为保险虽然只是一个行业，但却服务与各行各业。每一个行业的保险服务，都需要深入地了解这个行业，了解这个行业的法律，了解这个行业的风险特点，了解这个行业的保险服务现状，甚至了解这个行业未来的发展趋势，才有可能做好这个行业的保险服务。
而光凭我们一个初创企业，包括我们的人力、物力、财力，我们很难做到深入了解每一个行业，让天下都没有骗人的保险。虽然理想还在坚持，但我们必须脚踏实地。所以在去年的七月份，我们做了改变，我们不去解决天下所有的保险问题，而去先解决某一领域的问题。我们开始专注于物流行业，去解决物流行业的问题。我们从全面铺开转向重度垂直。
经验小结：
胸怀天下可以，但保险行业是一个几乎服务所有行业的行业，单点突破可能更有效果。战线拉得太长，服务的行业太多，很难做到所有客户都满意。举个例子，翻开任何一家财产保险公司的条款，都是一本本的厚书，产品多达几十甚至上百个，各行各业的保险都有，但这些产品 90%以上几乎从未被销售，或者很少被销售出去。包括市场上的巨头，人保、平安、太平洋，皆是如此。这么大的公司，虽然有全品类的产品，都没有办法做全品类的拓展，何况我们一个初创性的保险服务公司。所以，追求保险品类的齐全，服务所有的行业，可能是所有保险服务类初创公司最大的陷阱。细分市场、垂直领域的保险创新创业。
如果目标行业保险潜在规模不够大，则很快就到天花板；
如果目标行业对保险的需求不够刚性，则市场推广难、成本高；
如果目标行业痛点不够多、不够痛，证明需求已经被现有业态很好的满足，创新的余地有限，替代原有服务的可能性较低。
我们为什么选择物流行业做保险的创新。
1规模足够大。物流行业占到整个中国 GDP 的 18%。
根据中科院《2015年 中国物流业发展展望报告》，社会物流总额约为 229.8 万亿元，社会物流总费用将达到 10.4 万亿元。
据此推算，物流货物保险、物流员工保险方面、物流地产、园区保险、仓库保险、场所责任保险、物流设备保险等，以及物流信用保险。在不计算货车保险规模的前提下，整个市场潜在保费总规模接近 4000 亿。
2风险多，影响大，购买保险成为刚需。中国的物流市场，以中小企业为主。登记注册的总数量近 80 万家，加上未登记的或以个体户形式存在的，实际超过 400 万家。因自身体量小，抗风险能力极低。一次运输途中整车火灾、整车倾覆，极有可能会让一家物流企业倾家荡产。
所以，购买保险，成为物流行业的刚性需求。
3现有保险状态下，痛点足够多，足够痛。老周在 09年 接到一个物流保险理赔纠纷官司，从此进入物流保险行业。到现在服务了 6年，发现这个市场上：
30%物流企业保单买错，50%物流企业遭遇理赔纠纷，60%物流企业遭遇条款陷阱，90%物流企业投保成本过高。
简单点说，就是保险公司提供的产品和服务，整体而言，比较差劲，造成物流企业不买保险担心，买了又闹心的市场现状。整个行业的保险需求，没有被很好的满足。
经验小结：
如果我们在一个刚需的而且规模足够大的市场，去解决行业痛点，一个巨大的机会就此诞生。所以，我们认为，不止保险细分领域，所有的行业细分领域的创新创业，都要综合考虑，规模、刚需和痛点，缺一不可。切入细分行业保险服务市场的三部曲：建立信任、再造产品、疏通渠道
1信任的建立与一般的项目不同，我们在立项之后，并没有急着做产品。因为 13年 的保险行业经验告诉我，客户之所以买保险了，并不是因为他真的懂保险了，而是因为他相信你了。特别是在 B 端保险市场，与现在市场上流行的碎屏险、赏月险、退运费险及飞机延误险等消费类互联网保险不同的是，企业级保险客户的投保选择不仅仅是将几十、几百元保费交给你了，而是将身家性命都交给你了。所以 B 端保险市场所需要的信任等级是非常高的，与一般的低保障的消费类保险产品完全不在一个层次。我们常说，一个业务员去和一家企业老板谈保险，信任不是从零建立的，而是从负数建立的。因为整个保险行业的社会名声不太好，所以严重影响保险的信任和成交。
所以说，线上的企业级保险创新，如果不解决信任问题，费率再低、产品再好---然并卵。
建立信任并不是靠广告的狂轰滥炸，更不是在客户面前王婆卖瓜式的拍胸脯。
如何建立信任：保险市场上信息和专业的不对称是天赐良机。我们简单举个例子以便大家理解。如果物流企业要求保险公司给你们设计一份年度保单方案，70%的保险公司给你的保险合同里投保人一栏写的是物流公司，被保险人一栏写的是委托物流公司运输的实际货主。当发生大的物流事故的时候，物流公司去找保险公司索赔，保险公司会告诉你，你不是被保险人，你没有索赔权利，只有货主有索赔权。当我们去找实际货主说帮我把钱赔回来，保险公司可以赔给货主后，但根据保险合同和保险法，保险公司有权向这家物流公司追偿，也就是保险公司赔给货主后有权转过来找我们物流公司追偿。
这份保单是我们物流公司买的，理赔却与我们公司一点关系都没有，实际上就是废纸一张。这就是目前的物流保险市场现实状况，也是很多企业保险市场的现状。保单买错、条款陷阱、理赔纠纷屡见不鲜。为什么会发生这种状况，因为保险交易的双方在专业和信息上完全不对称。保险公司很专业，他有大量的保险专业的人士，有专业的律师。但是广大中小企业不懂保险、不懂法律。而且忙于生存，不可能为了投保而花费大量的时间去研究复杂的保险条款。
所以，在保险专业和信息掌握这件事上，天平是完全向保险公司这边倾斜的。
这是市场现状，同时也是互联网保险创业的机会。我们完全可以帮助天平恢复平衡，来获得行业的深度信任。
这里介绍一下我们的做法，希望能对在路上的保险创新创业者一些启发。
为了突破第一步，也是最难的一步---信任。我们在 2014年7月，创立了一个自媒体节目：老周解密-物流保险。在网络上以音频和文字的方式，传播物流保险误区、陷阱、方法、理赔知识，让更多的物流企业投保不上当，理赔有人帮。节目一经推出，大受物流企业欢迎。并且采用了去中心化的传播方式，和多家物流媒体进行合作，使得我们的自媒体节目传播得更广。到现在做了 21 期节目，阅读次数超过 60 万，被誉为物流保险第一自媒体，可以说是在物流行业取得了较深的影响力。
经过一年的努力。在今年我们惊喜的发现，很多物流保险里面的陷阱条款开始减少，因为大家获得这些知识后就会要求保险公司做一些调整，比如被保险人一定要写我自己，而不是实际货主。而且现在的情况是，很多物流企业在买保险时，先到我们的自媒体上学习一下保险知识，避免投保出现问题。我们非常欣慰的发现。这个天平开始慢慢变得平衡了。
我们这一年来，每天都至少为 3 家以上的物流企业提供免费的咨询服务，解决保险投保和理赔的问题。因为站在物流企业的立场说话，帮助无数的物流企业减少了投保误区、避免保单条款陷阱、给予物流企业理赔上的专业支持，所以还未与物流企业线下见面，就已经取得了深度的信任。
经验小结：
在互联网出现之前，不敢想象。老周一个人在武汉服务一百家客户，就完全忙得无暇他顾了，而现在一篇文章理论上可以让上万甚至通过转发让上十万的人知道，这是互联网带给我们的改变。所以说，互联网的社交平台让信息的传播变得极为通畅；
立场很关键，站在目标客户的角度思考和宣传，会帮你更好的取得客户信任；
把客户尽量聚集在自己的公众号上是对的，但绝对不是影响市场最快的方式。不要怕文章被别的平台抄袭，于其防备，不如敞开合作。客户记住的是你，而不是在什么地方看到你。
保险专业和信息的不对称是天赐良机，好好把握。切实的帮助客户，会让客户感动和信任。
保险公司几乎所有的保险方案和流程设计，几乎是基于保险公司的风险控制和盈利模型来设计的，并没有真正站在企业的行业特性上进行设计，并没有按照行业细分业态的特性和操作场景来进行设计。很多保险产品的年纪，已经几十岁甚至上百岁了，有些产品是照抄国外的保险产品生搬硬套。所以，现有保险产品给客户的体验不太好，大量的保险需求没有被很好地激发出来。
还是从物流保险谈起。
物流保险现状之所以问题多、纠纷多，除了保险公司服务质量问题外，更多的问题出在物流保险产品本身。可以说，物流发展到今天，已经非常细分了：快递、快运、零担、专线、三方、仓储、车队、城配、平台。而物流保险，却几乎没有进化，还是在用几十年、甚至上百年前的保险产品，还是用一种产品在面对所有的物流业态。
我们的做法正好相反，从立项开始，就明确了公司的核心价值观就是：聚保物流的核心竞争力，来自与对物流行业深入骨髓的了解。
所以，我们的产品开发理念，是针对于不同的物流细分业态，根据其行业特性、操作场景、法律责任、上下游关系以及风险特性，来有针对性地开发不同的保险产品，以使客户获得良好的产品体验。
我们即将上线的一款物流保险产品，不但让保险的风险保障功能最大化，成本降到原来的三分之一，更是将保险的广告背书功能和金融担保功能发挥出来。不但能帮助物流企业规避风险、降低保险成本，还可以帮助物流企业做大做强。
经验小结：
企业级保险产品开发，一定要深度融入目标行业，角度变换之后做思考。你的核心竞争力，来自于你对目标行业深入骨髓的了解；
做产品要跳出保险公司现有产品框架，不要受其约束；
围绕目标行业的保险痛点和流程痛点做文章，不断提升客户体验；
集合尽可能多的保险需求，保险行业团购模式带来的成本下降空间巨大；
除了保障的全面、成本的降低，还要考虑保险的广告背书和金融担保功能能不能在产品中体现出来。帮助客户获得保障以外更多的价值，是创新保险产品的竞争优势。
几乎所有的行业，都正在或者即将被互联网改变。互联网不是颠覆整个行业，而是将行业原有分工打散，运用新技术、新标准将其重新排列组合，对终端客户提供更好的服务。
在互联网的影响下，行业中存量企业获得信息渠道、获得订单的方式、行业交流形式发生了变化。企业突破物理区域的限制，开始在云端聚集，开始在行业微信群里交流，开始用行业垂直媒体获得行业最新信息，开始用互联网工具或行业平台获得订单。
我们想说的是：所有目标行业客户在互联网上的场景，都有可能成为你的销售渠道。
这里还是以物流行业为例来说明我们的观点在整个物流行业中，我们发现有非常多的物流资源中心，他们聚集了大量的物流企业需求和资源。例如：物流园区、物流联盟、物流平台、物流协会、物流媒体、物流软件等等。许多物流资源中心都在想为物流企业提供保险增值服务。但这些物流资源中心由于其核心职能并非保险方向，往往受限于自身保险专业能力、谈判能力、服务能力，在提供保险服务过程中出现了诸如：方案设计不专业、保险费率过高、保险理赔服务不好、额外雇佣人员导致经营成本难以控制等问题，最终容易影响其经营主业和品牌声誉。
同时，如果说我们直接绕过这些物流资源中心，和终端物流企业直接接触做保险服务，这就相当于我们和所有的物流资源中心在直接竞争，这其中的问题是显而易见的。因此我們在市场开拓这一块，确定了各方共赢的运作理念，与广大物流资源中心敞开合作，形成优势互补，共创共享。
我们将渠道合作模式定为：系统我们建、产品我们研发、服务我们做，有钱大家挣。而且我们将大部分的收入，即 60％的保险服务收入让利给合作方，以表现我们的诚意。
这里我们就不多吹了，只能说，效果不错。
经验小结：目标客户在哪里聚集，你的渠道就在哪里。
四、超越客户预期的专业协助理赔服务信任的获取、产品的再造、渠道的共赢，这就是我们物流保险项目拓展的三部曲。虽然很难，但我们一步步走完，并取得了良好成效。但是，如果理赔服务不好，前面三部曲进行得再好，都无法真正被市场认可。
因为客户不懂保险，在出险时，往往不知道该如何处理，感觉特别无助。所以，给客户必要的理赔协助非常重要。无论是报案指导、还是理赔单证审核、与保险公司发生异议时的专业支持，在客户最需要的时候，给予他这些帮助，对客户的整个服务体验特别重要。这里特别说一句，如果遇到保险公司无理拒赔，我们甚至为客户免费打官司。
写在最后的话：任何幻想建个平台、谈个低价、搞些补贴，就希望颠覆企业保险市场的创业者，可以休矣。互联网保险 B 端领域的创业，远没有消费互联网那么简单，也很难复制。没有对客户所属行业的深度了解，没有对该行业保险现状的深度分析、没有对互联网改造传统行业的深度理解，想颠覆，谈何容易。
企业级市场的行业壁垒，很难建立。但一旦建立，则优势明显。
这场比赛，不仅仅是比谁跑的快，还要比谁扎得深。
来源：36氪
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