【微信群分享】第七期：听卫民老师讲讲“区域零担的代收货款增值运营”那些事儿
3月26日晚20:30，《物流沙龙在线微信群分享活动》第七期如期举行，物流金融、零担运营专家——卫民先生，围绕主题《区域零担的代收货款增值运营》与大家进行了互动交流。以下为卫民老师分享的精彩内容汇编：
引言
3-5个人开一个信息部、每天有几单生意就可以衣食无忧，但如果算上自身的吃喝拉撒，那利润就会惨不忍睹。在零担专线领域，越大的区域小霸王利润率越低，越小的单线利润越高，都在10%徘徊。
仓库是一门好生意，但土地的取得、让小微物流望而却步，但临近城市的郊区，村长们、支书们由于拥有土地的实际掌控权利，仓库以千元以下的价格，甚至更低的价格建设起来，三年就能收回投资。
城市中的货运站场不错，几乎租赁到百元的价格，日进出车辆有的万元以上。
一、物流金融模式及其发展过程
第一类，基于业务的支付需求（物流企业在业务的开展过程当中与客户、外包司机产生了运费，代收费等），以及收取、支付、结算的需求；
第二类，基于货权的质押，比如，在仓库有货，可以进行抵押，将货物占用资金盘活；
第三类，基于应收账款的保理业务。
1998年，交通大学冯耕中教授与中储股份南京公司将理论与实践相结合，产生了“物资银行”、“物流银行”、“质押监管”等新的业务理念。由于信息技术尚未在银行与物流企业中普及，行业内理解的金融物流大多为质押监管业务。
而仓储质押融资业务在欧美已有百年的历史，它属于结构融资，现仍是中小型企业融资的一种主要方式，被誉为20世纪以来金融市场最重要、最有生命力的金融创新之一，占据美国金融市场三分之一的份额。中国的仓储质押融资业务最初起源于广东、江苏、浙江一带，业务主要分布于生产制造企业、物贸业密集的地区，各银行以不同方式推出诸如现货质押、仓单（提单）质押、买方信贷等多种金融物流产品。
由于操作流程以及库外监管失控，截至2013年一季度末，钢贸领域的质押监管业务出现了巨大隐患，对于金融物流领域的探讨变得谨慎起来。从上世纪开始了解金融物流都是从质押监管开始，从而把行业的思维限制于货权，忽视了在专线物流领域海量的结算业务与保理业务。
所谓商业保理是指销售商（债权人）将其与买方（债务人）订立的货物销售（服务）合同所产生的应收账款转让给商业保理公司，由商业保理公司为其提供贸易融资、应收账款管理与催收等综合性商贸服务。
商业保理解决了赊销中出口商面临的资金占用和信用风险问题，有助于促进商贸流通业发展。
银行保理更侧重于融资，银行在办理业务时仍然要严格考察卖家的资信情况，并需要有足够的抵押支持，还要占用其在银行的授信额度。所以，银行保理更适用于有足够抵押和风险承受能力的大型企业，中小商贸企业通常达不到银行的标准。
二、代收货款
物流公司代收款问题一直是令广大货主商户头痛的问题，拖欠代收款、卷款潜逃、赊货欠款等常有发生。而现在运行的物流系统并没有向这个方向探寻解决，这其中有很多的原因。很多人问我用支付宝不就可以了，实际上批发业没有使用支付宝的环境。
1、代收形成的必然性
A. 批发商不会将信息放置在网上进行比价。（例如汽配，诸葛网机油很便宜、但汽修店不会买，宁愿从经销商那里进货，因为汽修店要讲维修费用的一部分转移到商品价格里，就和我们到医院看病一样）;
B. 零售商不会先付款至任何第三方账户，因为零售商越来越强势，货越来越难卖、零售商选择的空间越来越大，货物由专线发出到达后，零售商有以下便利性：a、验货后不符合品种型号，拒收原货返回，运费由批发商承担；b、零售商可以订一批货，分次分批提货，将专线当做仓库使用，降低销售风险、降低资金占用压力；
C. 赊销，从专线散发地提货后约定时间，销售后返回货款。
以上所列是本应对代收款业务直接负责的三大类公司企业本应做到的职责和业务，但是由于三方各种各样的问题相互掣肘难以融会贯通。例如物流公司在收取代收款的时候就有类似赊货的问题，因为买方市场的原因，要求如不赊货，将不再委托其承载物流运输服务并转投其他。
在这样的顾忌之下，物流公司往往就将货物赊出，但是发货方也不是不知道实情，只是佯装不知，货款无法结算流失的风险完全由物流公司承担。这样就会造成更多的买方以各种各样的理由要求赊货，单方面的导致物流公司代收款的风险。也许会有人想物流公司应该克服这样的恶性循环吧，要知道代收款货物占零担运输货物承载量的45%-50%左右，而零担运输每一车货物45%-50%的属性是代收款货物，由于结算周期太长或者赊货等问题造成的结算周期过长，势必会造成客户的流失；
D. 专线公司从中承担结算追款以及兑现，会在这项服务中抽取千分之一到四的手续费，并且代收款收缴后也并不能及时地兑现给发货商，一般是截留4-10日左右，中等规模的公司如15条线左右就会在账面每天存留200万左右、将有千万可以支配的流动资金，没有利息支出、不用担保抵押，可以使用1年左右。当外部投资失败或周转不灵时，就会出现我们经常看大的跑路现象；
E. 批发商在选择时没有参照物、没有一家机构能够将专线的运营情况进行统计，更无KPI考核、代收回款天数公布透明、残损赔付透明，所以批发商尽可能地规避自己风险的办法就是选择大型公司，但往往出风险的都是大型企业，辉成、天和旺.......因为这些专线无一例外地都会动用代收资金沉淀进行一些扩张，从而埋下隐患。
2、代收货款减少的趋势
如果我们不解决货主心中的恐慌，那么代收将逐步趋于减少的趋势！
A. 由于发生了很多一夜卷款跑路的现象，对货主造成了无法弥补的伤害，货主会本能地减少代收，规避风险，要求先打款后给货，这对于经营紧俏商品、有信誉度的货主是适用的；
B. 代收有时间的延迟，这是代收流程决定的事情，货主对于货款的把控制权丧失，存留在专线公司的货款严重影响了货主的流动资金，所以想尽办法加速资金周转就是货主的目标；
C. 由于支付宝、微信支付等各种快捷支付方式的普及，货款之间的交易变得快捷，比如支付宝借条，针对长期使用支付宝的货主是适用的。一些三方支付公司也关注了代收，也尝试性地做出一些探索；
D. 等通知放货， 由于零担物流公司的一夜蒸发与回款延迟，加之买卖双方之间基于初次合作彼此间缺乏信任，担心质量无保障或者破损丢失现象促使自身利益受损，为维护自身的利益而最终使得货主考虑用一种新的方式化解风险，逐渐出现了一种新的业态“等通知发货”。
三、代收结算的难点在哪？
代收货款给专线带来了巨大的现金流、并拥有千分之一到五的手续费收入，绝不能丧失！怎样解除货主的疑虑，打消货主对于专线的不信任是当务之急！既然代收这么多年了，一直没有发生质的变化，让我们一起来分析一下：银行、TMS公司、专线、商贸城、第三方支付、货主、零售商...都不在代收款结算上下功夫呢？
1、专线公司
零担专线行业激烈竞争导致物流公司加速支付代收款方面的工作，以争取更多的稳定客户，而不愿将代收款结算交割给其他金融支付公司，只在自己的财务系统下进行。但是专线公司本身的财务只是一个记账员，对于海量代收无法实行快捷的系统对账结算。
所以有些专线公司通过TMS系统进行对账和批量支付，但只是在代收款支付这个环节批量支付，解决的是财务人员工作强度的问题， 并没有将“二三级散发地门店的点搜收缴”这个环节也通过TMS来进行。末端的收缴货款处于高度分散化的状态，中铁、德邦采用的POS收款的制度在绝大多数专线不可能采用，高昂的手续费是不可能接受的条款，还有大部分专线的加盟制天生就有截留迟滞货款的动机，归集、转账、查询就成了门店财务每日的工作内容。
中铁代收货款费率
安能代收货款
专线零担公司分为三类
第一类，运营资本代收款健康的物流公司，不屑监管，支付正常虽然结款延迟但是并没有造成实际的客户流失，客户也只能默认这样的结算周期没办法提出更多
42 35673 42 15288 0 0 2867 0 0:00:12 0:00:05 0:00:07 2867要求。只要货站物流公司不跑就很高兴了；
第二类，由于结算周期过长，同行业运价竞争激烈的物流公司，在现金流紧张代收款截留金池还可以弥补低运价造成的亏损，无法使用快捷支付，会造成整体瘫痪；
第三类，就是已经无法承受超低运价和已经挪用代收款无法平衡资金池的物流公司时刻已经准备携款潜逃的。
代收货款是维持区域零担专线运营的重要手段，由于有资金沉淀和代收手续费的好处。而滞留货款，拥有大量现金流，专线公司本身就不具有让支付代收款透明或处于监管的主动意愿。
2、TMS专线软件公司
受地域与服务的影响，专线企业的软件采购还是通过口碑传播和人员推广完成，按照地域属性大致分为南北差异，在95年最早进入市场的北飞扬和南蓝桥市场份额最大，还有一些家族朋友圈里有着软件开发经验的人士，自己开发和应用于自己的企业。
使用专线货运软件的企业大多有着相同的需求之处。每一个地区会有一些企业份额较大，如临沂四方、郑州晶科、广州科邦，沈阳时创、陕西绿谷，广州域普.....都有着鲜明的地域特征，而这种地域特征的形成源自于售后与口碑传播的局限性。
一款优秀软件的性能设计之初都是经过市场流程搜集，构架师设计，再经过几家企业的使用才会推向市场，为什么会有显著的地域性，这反映出专线软件领域售后的重要性，一般说来在使用过程中的人员培训，安装调试，疑难解答都会造成地域性的直接因素。
将代收通过IT手段进行透明化，这不是技术的问题，核心是专线公司根本就没有让软件公司介入代收环节的意愿，在专线老板固化的思维里没有将IT 作为伙伴来看待，顶多就是管家婆的角色。
很多物流公司的领导人虽然都认为软件结算以及银行监管将是未来物流代收款的主要依托，但软件普及教育的责任物流公司无法承担，也就是只能由软件制作方或者银行方面来负责教育市场。
这里边没有技术的难度、专线的货单查询、货款查询、到达查询、都需要专线公司本身的节点输入、由于自身存在挪用、对透明化数据的担忧显而易见。再者很少有专线公司有着明确的3-5年的发展纲要，由于经济下行，是否继续坚持，专线存在着普遍的观望态度。
以上原因造成了信息化普及率堪忧，源于专线利润的微薄及老板心中无可持续发展的意愿；当一天和尚撞一天钟是现状！
3、银行
专线的TMS系统基本上都要依托于银行的基础服务。在银根紧缩、储蓄率逐年降低、揽储困难、银行理财产品销售不景气的今天，为什么银行不将物流代收款这个服务列于自身的服务呢？
并非银行没有能力和实力，物流代收款这个项目属性不单是金融属性，其性质是和实际发生的运单货物相连接的属性，也就是说，银行要想将“代收款业务”完全由自身承载，必须有针对于专线的软件服务。民生银行早在2012年就同山东四方科技进行了合作，在临沂收到了很好的效果，仅支付POS的优惠手续费支出就达6000万元， 但是针对于银行而言、零散、高频、分散、海量的代收有心无力，不知道如何下手。
根据康龙快运调研结果货主90%采用代收形式、3%客户采用代垫货款、0.5%商户选择保价、代收手续费为4‰。平均每日发放250万-300万，分为3000-5000笔发放。平均发放时间为10分钟、每批次50笔、打款手续费短信费0.1元。发放周期5天、年账面留存1000万，年流水额10亿。再让我们看看不熟悉的银行系统收支状况。
一个处于市区的一级支行的收入和业务状况：
从数据可知，4486张卡、个金存款8837万对于一家中等专线企业来说简直不值一提，问题是银行愿意拿出400万的成本（市区繁华路段500平方米营业场所，20个员工五险一金）来解决不挺划算的。
2015年10月8日建设银行正式上线了一个名为“物亿通”的代收款结算平台，实现的功能就是切割物流公司运输货物与代收款之间的联系，让物流公司不再牵扯代收款业务，将代收款业务交由银行这样的信誉金融机构来进行资金的结算。
但实际遇到的问题非常多，导致项目弛懈举步不前。他们的设计就是让代收款的收缴支付就像微信发红包一样的简单快捷，在银行APP或银行网银页面输入单号即可显示运单内容和相关费用金额，并进行支付后即可提货。相关信息通过数据库之间的访问实现信息的对接，实时的就能将交易完成让资金秒间到达发货商的手中快捷安全的完成交易。
现在专线公司基本上解决了发放货款的问题，而对于收缴货款而言、还未有进展、现金支付收缴必然是高成本和低效率的方式，而这种方式是现今实际情况。
大银行僵化反应速度慢，小银行灵活网点少支撑。
这里还有一个体制的问题、工农中建、4大行2、3级乡镇网点众多，适合代收的收缴和运营，但其服务僵化、反应像蜗牛一样，没有源动力。而股份制银行浦发、民生、兴业、中信做的就好一些，愿意为此付出一定的成本和佣金，甚至于购买TMS免费赠送给专线，但由于2、3级网络网点奇缺、只是在中心城市归集这一个领域有所进展，如长通同浦发、两千家和中信、豫鑫和交行的合作。
举例：某物流有限公司和某地方性银行签署代收款结算服务，要求物流公司所有现金调配都在其行内进行周转分发，物流公司的客户持有的资金账户其实也是物流公司同一名下的分支账户（这是为了集中统一方能进行金池效应）银行给予物流公司资金沉淀本金的0.2%的利息日结。物流公司每笔还会收取客户的服务费，利益化最大。
问题：为什么在哈尔滨兴业银行、临沂民生银行、浦发郑州银行的成功经验不能推广？
这里面有一个收益核算的问题，商业银行的信贷核算，费用核算、营销推广都是以省委单位进行，也就是说跨省之后的所有项目经验及政策重头来过。如佣金、POS手续费、信贷政策都不尽相同。所以代收经验的推广就先存在地域性的问题。
4、商贸批发城
对于代收货款业务影响最大的将是商贸批发城 。分析代收货款绕不开商贸批发城，90%以上的专线公司都围绕在商贸城的周边收货，所以商贸城是有可能直接对代收下手的机构，并且直截了当，立竿见影。
A. 商贸批发城发展到今天已经处于突破的瓶颈阶段，提升服务、增加收入已不能从租金上进行加码（虽然这是一个很简单的办法，但是由于各地商贸城此起彼伏一样的开工，每个城市都有动辄上百万平方米的专业化批发商城的建成，提高租金等于将租户向竞争对手处拱手相让）。由于商贸城自身的配套服务，需要监管和支持专线业务的良性运转 ，代收就是监管的核心；
B. 专线跑路给商贸城带来了负面影响，形成了货主的恐慌、稳定商圈是商贸城的当务之急；
C. 商贸批发城有能力在商户中开展专线业务并给与适当补贴、这样的补贴可以从附着到商贸城的各类电商中产生，电商抢占商贸城租赁商户份额的重要渠道之一就是专线发货的渠道，它天生存在拥有固定客户、商品金额从代收上透明、发货频率、货品品名、周期一清二楚；
D. 商贸城跟金融机构有着良好的合作基础。并在、租金贷、银企直联、账户管理等方面有着显著的先天优势。
四、 代收货款发展的趋势
交易无法得到保障、信用缺失的当今，经济发展疲软，GDP逐年下滑的时期，规范商业交易环节才是正确的引导之路，野蛮的发展模式已经结束。随着近年的一系列事件，辉成、天和旺、河南誉润、顺鑫、亚通、朝阳、太子.......相信还有更多的专线带来负面的影响。
1、80%以上的代收来自于批发业、随着经济的进一步疲软，批发业受到了多方打击、尤其是乡镇市场的萧条，代收将逐步减少，但减少是第一个非常缓慢的过程。在未来的5年时间里不会发生大的波动；
2、随着金融体系的竞争加剧、互联网金融产品的多样性，未来将在代收领域有所作为，金融机构将不断的推出更多的产品。如临沂民生、郑州浦发、西安邮政、沈阳建行、哈尔滨兴业.......金融机构之间的模仿和竞争将更好的促进代收产品的丰富。完善了发放之后的金融机构，将会向2、3级乡镇的收缴辐射、使用POS、信用卡等手段来帮助专线企业加速资金流。近期发现，由于支付宝及微信支付越来越快捷，稍微合作较长的零售商与供应商之间代收货款的比例开始明显下滑。并利用快捷支付和网络审查，帮助零担专线规范散发地的财务管理、变前置花钱后审批，改为先审批后花钱。这对于专线企业的变革是由巨大促进作用的；
3、谁将运营代收、做出标杆、今天更多的专线企业在编织网络，如华宇、中铁、德邦、加盟制的开放是的这些企业越来越重视代收管理。谁的代收最多？德邦？华宇？豫鑫？其实最多的是刚刚成立的壹米滴答、看好壹米滴答、由区域小霸王组成的专线网络已经成为海量代收的标杆，拥有过百亿的代收体量、将是金融机构的首选合作伙伴、运用和增值代收将成为壹米滴答最容易切入的领域；
4、专线信贷的小范围融资、由于同商业银行的合作，使用POS流水信贷、车贷、信用卡等融资业务将逐步推进，但前提是现金流的透明化，如易代收、使得商业金融机构有数据可查、可追溯。有一点很关键：商贸批发城一般在当地都有着深厚的背景和关系，专线公司的预付款（网络化门店的租金押金、如康龙快运在省内的租金与押金预付款约500万、租金贷、车辆抵押等的制约措施）这些在银行看来不可能作为抵押的措施、放在商贸批发城是行得通的；
5、解决专线的信誉问题需要金融的介入，2016年的货量持续减少、跑路情况将还会发生、而货主是愿意付出额外的费用来确保货款的安全，谁能解决货主心中的疑虑，那么相应带来的是货量的增加和运费的提升，当然这只能对于那些相对健康，勇于接受创新和外界监督的专线而言；
6、商贸批发城业主将强势介入代收、通过大幅度整合货源、降低专线的收货成本、商贸城有着得天独厚的切入优势，在商城内的银企互联、资金结算已经给商城带来了巨大的利益、顺藤摸瓜，代收货款的整合、会使得商贸批发城的增值、融资、贴现、贷款、质押、集中仓等业务顺理成章的开展起来。病呆了海量的现金流，从而带动商城的发展。
代收款票据其实就是一张有价债券，风险与专线公司对接。而专线物流公司本身是否具有开具这样的有价债券本身就存在着是否合法的问题。简单的构成了一个货权交易的凭证系统，资金无法保障，缺乏监管，每家专线公司都在代收货款截留上面做文章，行业乱象纵生，虽然形象力和破坏力不如P2P跑路那么惊人，可是确实实在在的影响着商品交易的进程，信用和平衡系统。
期待能够真正的整合市场，建立规矩的力量出现。期待物流公司的力量和集体的智慧。物流企业的老板顶多精通物流本身，但物流离不开上、下游各个链接，包括共享协同的规则。
作者：卫民
来源：物流沙龙，56 Voice
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