【对话物流人】第一期：干物流的卢立新为何要做物流平台？
小周伯通：
卢总，你好。我是《物流沙龙》记者小周伯通，很高兴认识你，请你先介绍一下自己吧。
卢立新：
你好，我是一个物流老兵了，现任共生物流平台董事长兼CEO。在物流行业干了快20年了，大学毕业在一个甲方做物流，后来在两个全国前十的合同物流公司任职，在安得物流做过十年的总经理，在宝供物流集团做过2年的总裁，其中还兼任过一站网的CEO和安得供应链技术公司总经理。爱学习、肯钻研，读了博士。虽然普通话不准，但是还是有人喜欢听我的观点与见解，经常出现在行业论坛、社群做嘉宾，也是很多大学的兼职/客座教授、校外硕士指导老师、专业指导委员会专家。曾被评为中国物流年度人物、全国物流行业劳动模范。现在是与一些老同事、老朋友一起创业。
小周伯通：
你是一个在物流战场打滚多年的人，也从你的文章看出你是一个有故事的人，能说说你和物流有关的两个故事吗？
卢立新：
是，是个有故事的人，故事多的都想写本长篇小说。好多年前的事了，那时候我负责的公司已经有十几个亿的业务，在行业里全国也算屈指可数了。有一天，记得是国庆节放假期间，一个客户，一年也就合作几十万，打个电话给我，问货什么时候到。我说我要查一下，后面他就破口大骂，非常难听。我想，这个客户肯定是找过我们公司很多人，没有人认真搭理他，他才找我，积累了情绪。另外一方面我也想，如果我这个总经理连这么小的业务都要管，业务还能做多大？
还有一个故事，也是几年前，仓库发生重大货差，报案，经公安侦查，最后查出来是一个大专毕业1年不到的孩子串通货运司机，把货偷出去卖了。后来，这个孩子他妈来公司，找到我，跪在我面前，求我放过一马。我当时心里也像刀割一样，放过吧，以后这些事穷出不尽，公司没法管了，公事公办吧，会毁了这孩子一生。这件事，我到现在还是难以释怀。几乎年年有人因为侵占、盗窃、贪污进了监狱。物流公司的物就像银行的钱一样，总是会激起很多人的贪欲走上犯罪，代理成本很高。
这两个故事，我记忆很深刻，由于代理成本很高，由于每个人都责任重大，由于需要快速响应，由于每个客户都希望最高决策者重视，物流公司能做大吗？或者说做大的价值在哪里？是提高了客户服务水平还是提高了效率？
小周伯通：
“共生物流平台”名字听起来有点抽象，能否简单介绍一下这个平台？
卢立新：
取名共生，就是共赢生态圈的意思。我们是一个“B2B2车”的第五方物流平台，不仅是简单的货运APP，不仅是简单的车货匹配平台，不仅是云TMS，是一个线上线下结合为物流企业和物流需求方提供有价值服务的共享平台。一个旗舰平台就是货运交易平台，两个护卫舰，就是物流创业培育平台和物流企业云服务平台。我们通过信息平台、专业人员、大数据、共享服务等给平台上的众多中小物流企业和货运车辆经营者提供运营、采购、销售、资金、财务等方面的支持，从而使这些平台上的用户能够更好服务于它们的客户。我们不求流量求价值，不求速度求创新。
对于第五方物流平台，我们是这么定义的：是指由商品买方、商品卖方、物流服务组织方、物流实际运作方以外的机构建立一个公共的平台，用互联网、物联网等手段更好连接商品买方、商品卖方和参与该商品相关的物流活动的各方，使各方能够共享物流信息和物流资源；第五方物流平台一般不直接参与运营，但要起到促进物流效率和物流服务水平提升的作用。共赢物流生态圈，我们的理解是：指通过互联网等手段把分散的物流需求方、物流服务提供方和物流资源提供方建立广泛联系，并通过一系列的技术手段、机制和规则，使相互之间形成智能化匹配、透明化交易、标准化接口；以此减少不公平竞争建立起新型竞合关系，降低交易成本，提高物流资源利用率，创造新的盈利空间由生态圈上的伙伴分享。
所以我们把“自主、共赢、开放、创新”作为我们的核心价值观。“物流好生意，共赢生态圈”是我们美好的愿望或者说我们努力的方向，希望我们的用户通过使用我们的平台的服务，生意变好了，也就是生意增加了，变成好生意了，就是盈利提高了、客户满意了。
小周伯通：
为什么你会想到要建立“共生物流平台”？
卢立新：
第一，我在两个大物流公司干过，这两个公司都算是行业里面发展比较好的物流公司，但是我深深认识到由于物流的特殊性物流公司做不大，随着公司进一步做大代理成本越来越高，反应速度也随着公司规模扩大变慢，而规模效应却没有体现出来，所以会出现公司越大盈利反而下降，客户满意度反而下降的情况。我和我们团队的主要人员都是在行业里面浸润多年，对行业有深刻认识又对行业有较深感情的，只有做平台才能更好发挥我们的价值。
第二，我们经常接触中小微物流企业和货运司机，他们的经营情况逐年恶化，生意也发展缓慢。而另外一方面却看到在整个物流领域中存在大量的浪费、不合理的情形。这里面有很多地方可以改善。空车率、停驶率有很大改善空间，有些业务这个做不好换一家做就能又挣钱客户又满意，错配了，很多物流企业销售成本、管理成本很高，缺乏适用的信息系统支撑，也有不少物流企业投入大量的销售资源，可项目成功率只有5%，为什么呢，客户需求各式各样，而中小物流企业却服务范围与能力有限，所以浪费很多销售资源。我们认为用我们的行业积累、技术和资源建一个共享平台，能较好解决这些问题。
第三，市面上虽然有很多平台搞得很热闹，但是很多平台只图热闹只图流量做给风投看，并没有真正为平台用户创造价值，只做简单的信息撮合的，没有闭环的，是无法实现共赢生态圈的。
我坚持认为，平台+中小微物流企业才是中国物流业做强的路径，中国一定会有世界上最大的物流组织，但是不一定会出现最大的物流公司。中国有战无不胜的个体户文化，现在又有了互联网、移动互联网，把他们连接起来，既体现出中小经营者自主、灵活特性，又实现了规模效应和共享经济。
小周伯通：
“共生物流平台”分全程运输系统、智慧物流平台、孵化培育服务、物流企业服务平台，它们的定位、服务人群、功能是什么？
卢立新：
下面详细介绍我们平台的服务。我们主要产品有共发展、共好运、共融、共发财、共创、共云等。
共发展，就是给物流企业提供销售支持服务。对于中小物流企业来说，客户很难找，为什么客户很难找，因为小公司能干的事情很少，不知道哪个客户有适合他干得活，我们平台可以起到这个作用，我知道很多人有物流需求，也知道很多中小物流企业有哪些能力，我做一些匹配，中间做一些项目衔接对接工作。
共好运，为物流企业和物流需求方提供运力服务采购的支持工作，通过这个平台把这个工作进行简化，优化调度提高效率，减少环节降低成本，降低空驶率减少待运时间提高效益。
共融，给中小物流企业提供一些金融支持，中小企业的发展业务，需要很多钱，有些老板以前是为大企业打工的，无论是客服经理还是做调度的，都还是打工的，现在自己出来创业钱不够，我们给他提供银行或者金融机构跟他对接，我们采用垫资的方式、按日计息减少他们的利息支出。
共发财，中小企业没有办法享受到很好的政策，财务不规范，我们提供财务支持工作，让他们的税收成本和方方面面的成本降下来。
共创，就是孵化培育新型中小物流企业。我们认为适应互联网时代的中小微物流企业，一部分是原有的中小物流企业改良的，一部分需要新的力量，我们要从农民讲习所开始，我们做一些创业的孵化，培养新型物流中小经营者。
共云，我们也是想把我们十几年物流运作、管理经验认识心得结合新一代的信息技术，搞出一个云物流系统，免费给我们的用户用，提高他们的客户服务水平和经营管理能力。
小周伯通：
“共生物流平台”最核心的竞争力是什么？
卢立新：
作为初创公司，核心竞争力不敢讲，但我觉得竞争优势还是有一些。
首先是团队。核心团队的创新能力强，对互联网+有超深刻的认知,创始人在物流领域的地位及用户、客户的熟知资源都会对新公司有帮助。虽然是新公司，但是团队经过了多年的磨合，这个很重要。另外有一个好的机制，股权分享机制，核心骨干都有股权。
当地政府的大力支持，各类扶持政策支持公司发展，也让我们平台用户享受到优惠政策。另外，行业专家级和资深人员在线下指导，支持我们项目开发、运营。
服务产品比较有针对性，用户选择余地比较大，从多个方面给用户创造价值。在服务领域方面，选择从中短途的整车运输切入，这个领域存在车辆返空率高、有效运营距离短、单价高、车辆不进物流园、无需重新拼载等特性，也更有优势。
在技术方面，技术团队的带头人在移动移动互联网领域很多年，负责过多个大项目。技术团队中很多有资深的物流系统和货运交易平台的研发开发经历。再加上业务团队对物流运营过程控制很了解，在透明化和数据化方面可以建立起相对优势。在平台技术研发方面我们也是有速度与实力优势的。
地推团队与客服团队，是有经验的老兵和有激情的90后组成，也是很有战斗力的。
另外，我们虽然没有有些物流平台拿到很多投资，但是我们也不用受投资者的制约，按照自己的战略追求长期价值，没有短期流量的压力。我认为我们不要风投，反而是我们优势，那些靠做流量拿了大钱的，消费了大量的市场、用户、投资者信任，也使团队失去了认真做事的战斗力。与传统物流企业相比，我们没有历史包袱，不用患得患失，一心为用户创造价值，更容易为用户所接受。
小周伯通：
我是一个菜鸟，最后想请教两个问题：
第一个，面对中国地域货源的差异性，比如有时候南方货源充足一些，北方缺乏一些，导致目前车辆从北往南的返程车等几天都没货拉，有些需要空载跑几百公里去其他城市拉货，这个痛点能不能通过目前大数据或者一些互联网的技术去改善呢？
第二个，在全国几十万家专线公司中，大部分都有代收货款的业务，所以很多资金会挤压在物流公司的账户上，所以一些小微商贸企业就会很担心资金的安全问题。你认为如何才能改善这方面的问题呢？如果让你建立一个平台，你会从哪几个方面去切入呢？
卢立新：
这两个问题确实是货运行业普遍存在的问题，要认真面对。
物流本身就是解决时空不平衡的问题，在传统模式下，通过物流公司做大解决了些问题，但是效果不明显，因为任何一家公司货量总是有限的，所以每一家都存在车、货不平衡的问题，一个有价值的物流平台应该去解决这些问题，我们共生物流平台，也会在解决车货不平衡的问题上下大工夫。
造成车辆空载率停驶率高的问题，有两方面的原因，大概有60%是因为信息不对称造成的。平台把更多的需求与车辆集中在一起，进行动态匹配，就能有效降低空载停驶。举几个例子，这个车原来只给少数几个客户装，遇到他们没货的时候，就停在那里了，而另外的需求却没有车满足，现在这种问题就少了。原来这个车只在北京等货，也只跑上海，因为信息有限，现在有平台提供更多信息，就可以考虑下从天津装货，跑到杭州也可以，空间范围变大了，停驶率也会降低，这样也可以缓解你刚才提到南货多北货少不平衡的问题。
有一定的数据积累后，我们还会通过大数据去更好解决这些问题，大致思路有这么几个，一个是时间上的调节，南北方货量不均衡很难程度上是时间上的不均衡，换句话说，有些季节是南货多，有些季节是北货多，这些不均衡通过大数据体现在价格差异上，就会使能提前的提前能拖后的拖后，用时间调整来增加平衡度。大数据还可以动态设计线路，来实现更好平衡。举个例子，广州到北京的货，如果直接到北京，北京没有回广州的货，而郑州没有回北京的货，但有到广州的货，在大数据的指引下，这个货先到郑州，南北货均衡性就大大提高。总之有了大数据，会更聪明，浪费更少。有些人以货物南多北少来否定物流交易平台的价值，这是不对的，只要有了平台能解决原来不能解决的问题，就是有价值的，不是说所有问题都要解决。我相信随着数据的积累，技术的发展，一定会有更多更好的办法去解决货量不均衡的问题。
第二个是代收货款的问题，我认为已经有很好手段解决随时支付的问题了，是一个负价值的存在，怎么去努力取消代收货款这个没有必要的环节才是我们的努力方向。微信、支付宝、网银、移动支付、移动POS机都可以做到一手交钱一手交货，为什么还要代收货款呢？甚至还可以先付到中间账户来解决双方不信任的验货问题。现在只差推广，让小商贸接受理解就可以了，告诉他们这些支付方式，又便宜又安全，也不会有税务、假冒查账风险就可以了。如果还是无法取消这些环节，由车辆直接存到卖方手里，而不是通过物流公司或物流平台转交，小额资金不积累风险就小些，有了资金池就会诱惑犯罪。所以共生物流平台虽然也有金融服务，但我们坚决不建资金池，不搞预付卡。
小周伯通：
好的，谢谢卢总，今天的采访就到这里。
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