【研究报告】探讨中国特色快递加盟制的相关问题，揭秘顺丰、EMS及海外巨头的不同网络组织模式
概述
1、随着各大快递公司争相上市，资本市场对快递的热情空前高涨。但目前市场上对行业和公司深层次的模式、财务、数据等问题探讨不够深，影响了市场对快递行业的正确认识。我们计划在前期3篇较为宏观的行业报告基础上，通过大规模调研、访谈，推出系列报告，更加深入的研究快递行业和相关公司。本系列第一篇我们将探讨中国特色的加盟制的相关问题。
2、加盟和直营核心区别是网络组织的开放和封闭。中国电商快递在电子商务爆发式增长的年代，摸索出了一套完全不同的轻资产模式，即加盟制。一单快递从收件到派件，总共经过三大部分：收件端加盟商，总部干线，派件端加盟商。三个部分之间没有任何股权关系，每单快递从上一环节到下一环节都需要向其支付运费。实际上是社会化线下互联网的模式来运送快递。而顺丰为代表的直营快递在高端领域基本没有对手。但其较高的运营成本和资本开支，使其盈利能力和业务收入增速远不如三通一达总部，估计其净利润率及ROE水平均在7%到8%左右，收入增速25到30%左右。
3、加盟与直营成本拆分比较——成本决定价格。三通一达总部只管理干线分拨中心及信息系统，主要收入来源：（1）向加盟商收取面单收入；（2）干线物流运输费用；（3）卖给加盟商的信封、工作服、物料也有小部分利润。总体上每件快递的利润能达到0.9元左右。而以EMS为例，直营快递在收费更高的情况下，单件利润、利润率、ROE水平远低于加盟制快递。
4、加盟制提高网络密度和瞬间业务量的弹性——助力通达系快速扩张。“三通一达”在加盟模式下所实现的快递网络的迅速扩张与网点密度的快速发展显现出在应对瞬间业务量方面良好的弹性。因此三通一达的加盟网点数量都比较庞大，基本上是全国县级以上城市全覆盖，网点都超过一万个。而加盟模式的良好弹性很好地适应了我国近年来快递行业爆发式的发展。以2015年双十一的数据为例，圆通、韵达、申通和中通双十一当天的订单量分别达到5300万单、4160万单、3900万单和4000万单左右，而直营快递的代表——顺丰的订单量则仅为1500万单左右。
5、中国加盟制和直营制将长期共存。首先，欧美快递业没有采用加盟制的原因是发展历程不同。而在中国，电商开始发展时，中国还没有成熟的商业快递业态，某种程度上，电商和快递在爆发增长的年代是互相促进的，目前来看，加盟制快递网络的安全性还是比较高的，由于电商快递的选择权并不在消费者，而在商家手上，加盟制快递的低成本很好的满足了电商卖家低成本、高时效的要求。因此，在电商仍高速发展，且中国快递体量十分庞大的前提下，完全直营是无法满足如此大的快递需求。因此，我们认为，加盟制和直营制将长期共存（三通一达等电商快递转向重资产模式的可能性非常低），并且专注于不同的细分市场，前者为电商服务，而后者为高端商务需求服务。但是，两者的互相渗透会不断发生。
（专题报告二、三、四我们将讨论行业几大阵营及格局、电商与快递、行业挑战及新机遇）
目录
前言：在国外体验不到的中国快递
一、加盟和直营核心区别是网络组织的开放和封闭
1、中国电商快递的深度外包模式——加盟制和服务外包
2、 顺丰、EMS及海外巨头的不同网络组织模式——全直营、重资产
二、加盟制与直营模式的成本拆分比较——成本决定价格
三、加盟制提高网络密度和瞬间业务量的弹性——助力通达系快速扩张
四、加盟制与直营制的优缺点对比
五、我们认为中国加盟制和直营制将长期共存，谁也无法替代谁
前言：在国外体验不到的中国快递
与国际快递业的发展历程相比，中国本土快递公司的起步明显滞后。在中国快递业快速发展的今天，很多人喜欢拿中国的快递公司与国外快递巨头做比较。事实上，虽然两者提供的服务产品相同，但在服务能力和性价比上存在着差异。
国际快递商运价远高于中国快递，但产品层次丰富、时效性强。
国际快递商的运价远远高于中国本土快递商。以距离均在3100千米左右的洛杉矶-亚特兰大线和北京-昆明线为例，如果从洛杉矶寄送5千克（约合11磅）包裹至亚特兰大，国际快递巨头FedEx和UPS的运价较为接近，其中价格最高的服务超过170美元，而价格最低的UPS Ground服务（采用陆运）运价也高达24.36美元。相比之下，从北京寄送5千克包裹至云南昆明，中国本土快递商普通服务运价（官网公布）一般为10美元左右，不足UPS陆运快递服务价格的一半。实际上，国内以三通一达为代表的快递企业提供给电商客户的运价要明显低于官网公布的运价。江浙沪地区三通一达加盟网点给电商商家的报价甚至达到5至8元。
图表1、中国快递商与国际快递商运价对比（2016-3-7）
快递服务时效性方面，以FedEx和UPS为代表的国际快递巨头针对不同的需求开发出层次丰富的时效产品。以UPS的洛杉矶-亚特兰大线为例，在这两个相距约3100千米的城市之间，UPS提供的快递产品包括由快到慢等7个类别，每个类别的产品均有其时效保证。其中，最快的UPS Next Day Air Early服务能够保证在收件的次日早上8时前送达目的地，此外还有保证第三日送达、第四日送达的时效产品，UPS Ground（普通的陆运快递服务）也提供在第五日结束前送达的时效保证。根据产品不同的时效性，UPS的定价也具有明显的梯度，例如对于图表1的例子，UPS六档产品的价格分别为最快的UPS Next Day Air Early服务的82%、72.7%、52.1%、45.3%、32.4%和13.9%。通过丰富的产品服务、差异性的时效保证与定价，UPS、FedEx等国际快递巨头充分满足了不同的快递需求。
相比之下，国内快递企业在时效产品的开发和差异化服务方面要明显落后于国际快递巨头。即便是定位中高端快递市场，运营模式与国际快递巨头接近的顺丰，其在时效服务上也与UPS、FedEx等国际快递商存在一定的差距。例如，顺丰目前提供的时效服务仅有顺丰即日和顺丰次晨两个档次，覆盖范围十分有限；EMS目前提供的区域内次晨达和跨区域次晨达服务也只覆盖了少数区域内的少数城市。而申通、圆通、中通等提供的时效服务（12小时、24小时、36小时等）则主要是根据收寄地域而定，事实上对客户而言，并未真正享有时效性上的多样、差异化选择。
图表2、中国本土主要快递商时效产品列表
以UPS和FedEx为代表的国际快递巨头也远远领先于我国本土快递商。从地域覆盖来看，FedEx和UPS不仅在美国实现了完善的网络布局，在海外也形成了成熟的网络体系。以UPS为例，公司目前开通了220多个国家和地区为国际快递的目的地，同时在54个国家和地区提供国内快递服务。其中在北美和欧洲区域，UPS实现了地域上的全覆盖。相较之下，国内本土快递商的网络建设显得较为落后。其中，顺丰和“三通一达”目前仅完成了网点在国内的初步覆盖，国际业务尚处起步阶段，覆盖的国家和地区数量较少。EMS的网络覆盖则相对全面，目前已经覆盖了全国所有的市县乡镇，国际业务的发展也较为成熟。
图表3、中国本土主要快递商与国际快递商网络对比
在快递业务量连年高增长的带动下，国内快递业的处理能力也在飞速进步，超越美国。从最高日处理量的数据来看，2012年“双十一”期间我国快递业最高日处理量刚刚超过3000万件，仍低于同期的美国快递业。而到了2014年单日最高处理量就已经达到1亿件，创世界纪录，2015年这一数字更是增长到1.6亿件，三年复合年增速超过70%。美国快递业务量的峰值则出现在感恩节至圣诞节的假期中，根据我们的估算，2015年美国快递业最高日处理量约为8000万件，仅相当于我国快递业的一半。
图表4、中美两国快递最高日处理量对比
图表5、2012-2015年我国快递最高日处理量数据
为什么同样是快递业务，中美之间会产生这么大的差异，本篇专题我们将从业务模式角度解释这一差异。
以FedEx、UPS、DHL、TNT为代表的快递海外快递巨头，最大的特点是直营，即整个网络从总部到末端全部自行建设，包括人员、车辆、飞机、场站、设施、分拨中心全部自有。 而中国电商快递在电子商务爆发式增长的年代，由于直营建设无法满足高速增长的需求，摸索出了一套完全不同的轻资产模式，即加盟制，下面我们将详细阐述加盟制的网络组织模式。 图表6、加盟制模式示意图
如上图所示，一单快递从收件到派件，总共经过三大部分：收件端加盟商，总部干线，派件端加盟商。三个部分之间没有任何股权关系，每单快递从上一环节到下一环节都需要向其支付运费。实际上是一个社会化线下互联网的模式来运送快递。 作为本土高端快递的代表，顺丰从2002年开始坚持直营化（实际上，在这之前，顺丰也是加盟制模式，但由于加盟商割据严重，王卫强势收权，有传为他还因此受到人身安全威胁）。顺丰的直营化改造，让其大幅提高服务质量，在高端快递领域基本没有对手。但其较高的网络运营成本，使其盈利能力和业务收入增速远远不如三通一达总部，我们估计其净利润率及ROE水平均在7%到8%左右，收入增速目前在25到30%左右。 图表7、顺丰发展历程 截至2015年7月，顺丰拥有员工近34万人，网点约12260个，覆盖了中国大陆31个省、自治区和直辖市，300多个大中城市及1900多个县区。此外顺丰速运还在港澳台地区以及新加坡、韩国、马来西亚、日本、美国等国家设立了网点，服务覆盖全境，同时先后开通了泰国、越南、澳大利亚、蒙古、印尼、印度和柬埔寨等国家为新目的地。 运输网络方面，顺丰拥有150个各级中转场以及一万多台运营车辆，并控股顺丰航空有限公司，为公司核心速运业务提供稳定高效的空中运力。顺丰航空以深圳为主运营基地，先后开通了多条辐射全国各主要城市的货运航线。截至今年1月，顺丰机队规模达40余架，其中自有货机27架，已租赁全货机约20架。自有货机机队主要由B737和B757机型组成，同时接收了首架B767全货机，成为国内第一家拥有B767-300型宽体全货机的快递公司。
脱胎于中国邮政集团的国资快递龙头EMS（中邮速递）也属于全直营、重资产模式。中邮速递成立于2010年，是当时邮政集团实施邮政竞争性业务与邮政普通业务的分业经营，进行邮政速递物流业务专业经营改革的产物。中国邮政速递物流公司（简称中邮速递）作为运营全国邮政速递物流业务的平台，整体继承了邮政集团的速递业务和物流业务，因此也继承了传统邮政系统的直营模式，是典型的重资产企业。早在2011年底，EMS（中邮速递）的总资产便已经达到223.69亿元，相较之下，“三通一达”中的申通快递2014年底总资产仅为29.69亿元，不及EMS的七分之一。 得益于传统邮政系统的网络和渠道，EMS也是我国地域覆盖最广、网点数目最多的本土快递商。EMS的业务范围遍及全国31个省（自治区、直辖市）的所有市县乡（镇），在全国的网点数量超过4.5万处，同时还通达包括港澳台地区在内的全球200余个国家和地区。 此外，EMS的全直营模式也意味着企业在扩展网络、提升效率之时需要庞大的资金投入，因此EMS每年的资本性支出额也相当可观。2009年至2011年，EMS资本性支出承诺金额分别达到8.09亿元、11.39亿元和14.43亿元，以完成每年逐步增长的对于仓储设施、运输设备、集散处理中心以及揽收投递网点的建设维护等方面的投资，相当于当年公司营业收入的4.1%、5.1%和5.6%。 图表8、EMS（中邮速递）2009-2011年资本性开支承诺
海外巨头同样坚持直营化重资产模式，以美国快递双寡头FedEx、UPS为例，其网络都已经遍布全球，拥有庞大机队。资本开支方面，2011年，FedEx和UPS的投入网络建设、运力和信息技术的资金分别高达34亿美元和20亿美元。而且这种规模的投入并非短期现象，最近十年，FedEx每年的资本开支占收入比重高达8%到9%；UPS稍低一些，但占比也在5-6%左右。 图表9、UPS和FedEx的业务网络概述 图表10、FedEx历年资本开支情况（单位：百万美元） 图表11、UPS历年资本开支情况（单位：百万美元） 加盟制快递成本拆分——以三通一达为例 （1） 三通一达总部只管理干线分拨中心及信息系统，主要收入来源是：A. 向加盟商收取面单收入（平均每单0.9到1元，面单印刷、运输成本约0.1到0.2元，这块纯利润0.7元每单，现在每天8、900百万单，每天900万*0.7，是三通一达总部最主要的利润来源）;B. 干线物流运输费用（向收件端加盟商收取每单1.5到2元，毛利约0.2元）;C. 卖给加盟商的信封、工作服、物料也有小部分利润。因此每件快递的毛利大约0.9元左右。 （2） 总部的干线车辆和仓库总部基本上也是租赁。所以三通一达总部是完全轻资产，且对于下游加盟商有着较强的话语权，因此盈利能力非常强，三通一达总部的ROE都在50%左右。 图表12、快递总部收入成本状况 图表13、申通快递单位收入分析 （3） 在这个网络组织模式中，总部是接触不到终端客户的，总部的客户是加盟商。加盟商负责终端市场营销，收快递，派快递，他们才是真正对接终端客户（实际上终端客户大多数也是淘宝天猫上的小B商家，C端散客比例很小，约5%到10%）。 （4） 一单快递的收入成本拆分：假设终端寄送一个快递，向消费者收费8元。加盟商收入：8元。加盟商成本：付给快递员1.5元，运到分拨中心运费0.2元，城市内分拨费用0.5元，付给总部面单费0.9到1元，付给总部干线运输费1.5到2元，付给派件端派件费1.5元（总部代收）。加盟商竞争激励，价格战导致单件收入下降，对利润的影响非常明显。从收入结算模式上看，加盟商价格战对总部利润基本没有影响，但一般而言，为了市场份额，总部会补贴加盟商参与价格战。 图表14、快递加盟商收入成本状况 图表15、假设总部和加盟商一个利润主体模拟测试 （5） 加盟商的盈利能力取决于其所在地段，如果这一地段收件多，派件少，其利润率就高，如果收件少，派件多，其利润率就低。如果出现极端不平衡，如西藏、青海等地的加盟商，派件远大于收件，则其就会通过提高派件费提高盈利能力。 （6） 加盟商的前期投入成本取决于其加盟的时间，从05年到现在，快递行业一天一个样，早期加盟的加盟商前期投入非常少，但每年利润非常高。这两年想加盟一个快递品牌，在一个中等规模的地段至少投入一两千万，并且最大的问题是稍好的地段已经基本没有空闲，都被瓜分完毕。加盟商的快速壮大也带来加盟商群体的利润率下降，现在平均只有5%左右，与总部差距越来越大。以申通北京加盟商为例，2013年6000万利润，2014年是1个亿，2015年不会超过5000万，现在其业务量一天在20万票左右，年收入约7.3亿。
采用直营模式的快递企业在网络组织上与其他快递企业大同小异，同样由揽收投递机构、集散（处理）中心以及揽投线路、运输线路组成。但由于直营式企业在从总部到末端的全部快递网络的构建和运营上选择了自建与自营，所以与加盟制企业有着全然不同的成本属性：其一，采用直营模式的快递企业需要承担从总部到末端等各个环节的全部支出和费用，造成其成本要高于加盟制企业；其二，直营模式下运营管理链条长，导致直营模式中企业成本构成复杂，而加盟制快递的营业成本构成则相对简单（主要来源于干线运输成本和面单成本两部分）；其三，在直营模式下，整个快递网络维持运转所需要的人工大部分都纳入了总部的直接管理中，形成可观的人工支出，占到总成本很大的比例。 图表16、中邮速递（EMS）成本拆分 以国内直营快递的代表EMS为例，EMS的营业成本主要由①运输费用、②人工成本、③业务费用和④国际终端费与非邮渠道费四大项组成。其中，业务费用指的是业务代办费、业务材料用品费用、租赁费用与装卸费用等，国际终端费与非邮渠道费则指的是公司在开展国际业务时向第三方运营商支付的境外渠道费用。在上述四大项费用中，占比最高的是运输费用与人工成本，分别占EMS2011年营业成本的35.42%和26.41%，而业务费用与国际终端费与非邮渠道费则仅占到11.92%和8.13%。 直营模式与加盟模式在运营与成本上的不同特性也导致了两种类型的快递商在价格上的差异。采用直营模式的EMS以及顺丰的快递定价要高于采用加盟商模式的“三通一达”。 以上海-南京线路各快递商普通快递产品为例，圆通、中通、韵达官网上的首重（1kg内）指导价分别为10元、10元和8元，低于EMS和顺丰的12元。在续重费用上，加盟制快递同直营快递相比的官网标准报价则相差无几。然而，对“三通一达”而言，上述的运价标准事实上并不是其向客户实际收取的运费，各地加盟商拥有根据各地情况自行定价的权力。实际上，对于以“三通一达”为代表的国内加盟制快递企业，加盟商向其最主要客户——电商客户（如淘宝小B）收取的每单运价远远低于官网公布的总部指导价，甚至在价格战中以每单不超过5元的低价抢夺客户。 图表17、直营模式与加盟制模式快递商标准运价对比 在加盟制快递的超低运价下，顺丰和EMS为了在快速增长的电商件市场分一杯羹也推出了自己的促销手段吸引电商客户。例如，EMS继2012年降价促销以后，在原来促销运价首重12元的基础上继续打折，在一些城市针对电商件“1千克以内每票8元”的优惠活动；顺丰则推出了电商特惠的陆运快递产品，价格在同等距离空运产品的价格基础上有所下降，向“三通一达”的运价看齐。但是我们也注意到，受制于直营模式的高成本属性，顺丰和EMS在电商件的激烈价格战中还是难以占到优势。 由于重资产和高成本，直营制快递企业在净利率、权益报酬率（ROE）和总资产报酬率（ROA）等财务指标上的表现要差于加盟制快递商。对比EMS（中邮速递）2011年和申通快递2014年的数据，EMS在净利率、权益报酬率（ROE）、总资产报酬率分别为3.5%、7.3%和4.1%，远远低于申通快递的10.7%、46.6%和21.5%，反映出直营制快递相对较低的利润率水平。 需要注意的是，对于加盟制快递，这里对比的口径是总部，加盟制的盈利情况并不在比较范围。实际上，由于话语权较弱，加盟商的盈利能力远低于总部（平均净利率在5%到10%）。 图表18、EMS与申通快递盈利能力对比
加盟模式下较低的边际成本有利于企业的快速扩张，因此三通一达的加盟网点数量都比较庞大，基本上是全国县级以上城市全覆盖，网点都超过一万个。图表19、主要快递公司网点建设情况
“三通一达”在加盟模式下所实现的快递网络的迅速扩张与网点密度的快速发展直接提升了自身的业务处理能力，从而显现出在应对瞬间业务量方面良好的弹性。而加盟模式的良好弹性则无疑很好地适应了我国近年来快递行业爆发式的发展。2011年我国快递业务总收入仅为758亿元，到了2015年，这一数字便已经增长到2770亿元，年复合增速达到30%。这样高的增速是受到电商行业的快速成长带动所致。伴随着快递业务量的高速增长，三通一达所代表的加盟制快递商无疑分得了最大的蛋糕，市场份额不断提高，企业规模也不断做大。以2015年双十一的数据为例，圆通、韵达、申通和中通双十一当天的订单量分别达到5300万单、4160万单、3900万单和4000万单左右，而直营快递的代表——顺丰的订单量则仅为1500万单左右。 图表20、我国快递业务收入与业务总量 图表21、快递企业“双十一”当天订单量对比
图表22、直营与加盟对比 我们从以下几个方面总结加盟制与直营制的显著区别： 加盟模式下，总部，各地加盟商都要考虑自身的利益，都希望尽量多赚钱，造成节点之间有矛盾时会影响全网的执行力。而直营制模式下，快递企业为了全网服务质量而牺牲某些网点或区域的利益是非常容易的。 一个很明显的例子，三通一达推行前端揽收数据电子化比较困难，而顺丰这一比例较高。不过加盟制的末端的标准化、数据化程度低可以通过总部的信息系统建设来弥补。 加盟制可以非常容易的调整网络布局，这也是其能适应飞速发展的电商需求的原因。而直营制下，增加网点或减少网点决策流程就相对长很多。 加盟制相当于利用人际关系关系集结全社会的运力、仓储资源完成快递流程，节约成本非常明显。而直营制所有网络资源自己建设，在全社会基础物流资源过剩的大背景下，有资源重复建设之嫌，因此运营成本普遍较高。 加盟模式下收件端与派件端被外包出去，从而使得快递企业无需向数量众多的收件员与派件员支付工资，而是由加盟商支付，而加盟商管理的员工流动性大，在劳动力政策上灵活性极强，节省了很多社保和规范成本。在应对“双十一”这样的快递业务量的峰值，以计件工资为主要利益驱动的加盟商快递员往往会邀请家庭成员或其他社会人员一起参与收件派件，以最大化个人收入。 需要注意的是，上文对加盟模式成本节省的讨论是建立在忽略隐性人力成本的前提下，如果将隐性人力成本纳入考虑，那么以“三通一达”为代表的加盟制快递商在成本上的优势便会明显缩小。 加盟模式下，员工数量变动带来的辞退成本等相关隐性成本也被转移给了加盟商。相比之下，直营快递企业则需要直接承担巨额的员工工资，以EMS2011年的数据为例，公司全年支付给员工的现金（为员工支付的现金）达到71.28亿元，平均人工年成本（包括企业支付的五险一金和补充养老保险）达到7.0万元，换算为月工资约5800元。 表面上来看，收派件端的人力成本目前被全部转移到加盟商方面，但是实际情况则不然。由于加盟商一般是按业务量向快递员支付工资，平均每月在5000-8000元之间，而往往不会为其支付五险一金和其他补充保险。所以，缺位的员工福利保障实际上形成了加盟制快递商的隐性人力成本。因为如果未来政策推动快递员保障的落实，那么新增的人力成本（五险一金、补充保险）很可能大部分由快递企业来承担。按当前三通一达平均超过20万的员工规模来计算，如果每位员工每年增加5000元的保障费用，也会使得每家公司每年新增至少10亿元的费用。
首先，欧美快递业没有采用加盟制的原因是发展历程不同。欧美是在5、60年代就开始产生快递服务，而电商业是2000年以后才产生，且发展速度远不如中国。而在中国，电商开始发展时，中国还没有成熟的商业快递业态，某种程度上，电商和快递在爆发增长的年代是互相促进的，加盟制很好的满足了2005年以后电商爆发式增长。 目前来看，加盟制快递网络的安全性还是比较高的，全国性的网络和大的加盟商都是没有问题的，问题只是局部的。由于电商快递的选择权并不在消费者，而在商家手上，加盟制快递的低成本很好的满足了电商卖家低成本、高时效的要求。因此，在电商仍高速发展，且中国快递体量十分庞大的前提下，完全直营是无法满足如此大的快递需求。 因此，我们认为，加盟制和直营制将长期共存（三通一达等电商快递转向重资产模式的可能性非常低），并且专注于不同的细分市场，前者为电商服务，而后者为高端商务需求服务。但是，两者的互相渗透会不断发生。 |
作者：王品辉 龚里（兴业证券）
温馨提示：如您想预约2015物流创新报告（PDF版） ，请发送邮件至
wjq@logclub.com，我们会尽快与您联系，谢谢！