法律服务计划书应满足客户什么需求？

作者｜张健

编辑｜法悟

编者的话
法律服务计划书是律师承接案件时经常使用的文书，此类文件书如何进行功能定位，如何界定其满足客户的需求，直接决定其内容。法律服务计划书描述的应当是一个具体的产品或服务，而所陈述的产品或服务，应当以满足客户需求为目标，使客户对未来终极目标的实现产生联想。确定错了客户需求或脱离客户需求的写作都是废话堆砌，这样的法律服务计划书只能证明你是个有态度的律师，而不是有智慧的律师。而客户在其案件中需要的是一个既有智慧又有态度的律师。

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经常有同行抱怨说自己的法律服务计划书要么石沉大海，要么被客户利用。要记住，客户永远是正确的，服务计划书的命运完全由你的写作内容决定。

一、法律服务计划书的功能定位

法律服务市场，至少包括客户和律师，法律需求和法律服务。在这个市场中，客户总是希望找到适合处理自己案件的律师，同样律师也希望能找到适合自己专业方向的案件和客户。但现实却是这样的：客户总是不能为自己的案件找到适合的律师，律师也经常找不到适合自己的案件。因此，在这个市场中就需要一种媒介，客户和律师都可以通过这种媒介找到对方，从而实现法律资源的合理配置。而这种媒介就是渠道，它是客户了解律师和律师了解客户必不可少的法律市场要素。

法律服务计划书的功能应当被界定为法律市场中的渠道，客户可以通过法律服务计划书找到适合自己案件的律师。

明确法律服务计划书的功能，对于写好服务计划书、发挥服务计划书的效能至关重要。没有明确的功能定位，或功能定位错误，是服务计划书失败的根本原因。

二、法律服务计划书应当满足客户什么需求

法律服务计划书相当于产品的广告，在广告中宣传什么产品对律师来说很重要，不同的产品对应于客户的不同需求。

绝大多数律师认为法律服务计划书承载的应当是解决客户争议问题的方案。

如果法律服务计划书写作的主要内容是解决客户争议的方案，那么如果我们将方案写得过于简略而无法满足客户需求，那么客户就会放弃我们；如果我们将方案写得过于详细，则客户会拿走我们的方案自己去处理，同样会放弃我们。因此，将法律服务计划书定位为满足客户对争议解决方案的需求，将使你限入两难。这也正是很多律师不喜欢写，或不认真写作服务计划书的根本原因。

客户要求律师写作服务计划书通常意味着客户对律师并不了解，至少无法准确判断拟委托的律师是否适合自己的案件，由于缺乏必要的信任，有些客户在这个阶段也通常不会将全部的案件资料披露给律师。客户只希望在这个阶段，通过律师撰写的服务计划书，来判断其是否满足其案件的需要。

因此，服务计划书满足的应当是客户对律师的需求，而不是对争议解决方案的需求。

三、法律服务计划书中应当写什么内容

法律服务计划书是沟通需求和服务的渠道，客户读了你的服务计划书后应当得出你是适合其案件的律师，这样的服务计划书才是最好的。既然服务计划书满足的是客户找到适合自己案件的好律师这一需求，因此，法律服务计划书就应当围绕满足客户这一需求展开。

以下方面均是客户通过服务计划书选择律师所考虑的重要因素（并非所有因素），因此这些内容也是法律服务计划书必不可少的。

（一）案件分析

在法律服务计划书中进行案件分析，只是展示你的专业能力、对案件的重视态度，而不是设法给客户一个正确的答案。如果客户误认为，从你的案件分析中得到了能够满足其终极需求的方案，他绝对会放弃你。道理很简单，如果目标实现了，就没有人再需要手段。

因此在案件分析中，我们利用科学的方法、严谨的态度对案件进行分析，通过案件分析来证明你是个专业的律师，而且你掌握的专业与客户拟委托处理的案件之间有密切联系，同时通过案件分析证明你对其案件极为重视。对客户来说，你再专业，如果不认真，不严谨，对其案件不重视，他也不会选择你。

在案件分析时，“痛点”是核心，因此在短时间内找对了痛点，是专业能力体现的最好证据。因为只有找对了痛点，才有可能找到正确方案。

（二）团队介绍

法律服务计划书的所有内容都要围绕你是最适合处理客户案件这一目标展开，文书中任何偏离客户需求的内容都是废话，团队介绍也是如此。

法律服务计划书中的团队介绍一定是为客户的特定案件定制，不能使用通用版本，否则便失去了针对性。

在团队介绍时，通常先介绍律师，再介绍团队，最后介绍律师事务所。因为客户通常基于安全性和程序性考虑，在律师团队进行审查时先看律师事务所，然后是团队，最后是律师。因此这对一些规模较小的律师事务所律师来说，先介绍律师变得更为重要。

在进行团队介绍时，应当多介绍有证据和公开数据支持的信息，以提高介绍的可信度。

（三）服务报价

在一个交易中，任何一方关注的都是性价比，客户更是如此。因此，在没有确信客户对你的依赖达到一定程度时，通常情况下不进行报价，因为此时报价通常是危险的。

如果客户对服务费的预期没有超过你的计划报价，这种报价通常会失败。因此，服务计划书中的案件分析和团队介绍等内容，其目标更多是提高客户对我们服务的依赖程度，对我们服务费的承受程度，为最终的合理报价创造条件。

四、法律服务计划书应当注重颜值设计

客户通常先阅读律师的服务计划书，然后再选择是否与律师面谈，服务计划书在一定程度上是律师品质的延伸，因此在你不在场的情况下，服务计划书要通过其颜值证明你对案件的严谨态度和专业精神。

形式是内容的证据。虽然对客户来说文书的核心在于内容，但受众对文书的认知却是从外在的形式开始，因此法律服务计划书首先要赢在形式上。法律服务计划书在形式上体现的外在品质，要和律师的内在品质完全一致。

因此，法律服务计划书在封面设计、装订设计、目录设计、结构设计、排版设计方面要进行专业推敲。在这个信息泛滥的时代，受众只会给我们一秒钟的机会，在这一秒中我们能够打动客户的只有颜值。

在这个重产品体验和服务体验的时代，产品和服务的提供者不就再仅仅关注产品和服务功能、客户需求，更重要的是要让客户接受你的产品或服务后，对未来终极目标的实现产生联想。因此，能够让客户对未来产生美好联想的服务计划书才是最好的。

总之，从一定意义上说，法律服务计划书是证明你是个好律师的证据。