专线发展不起来?看霄邦如何做到年营业额5亿

第1190期

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一直以来，专线市场不是发展不起来，而是没有找到正确的方向和方法，毋庸置疑，标准化一定是专线未来的发展方向，因为实现标准化是提升行业整体效率和市场规模的基础，这正是专线所缺乏的。

而实现标准化除了投入基础设备和人员管理，最重要的还是要搭建通道，整合行业内的线路资源，做到运力和线路的共享、共创。

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出品 | 运联传媒（ID：tucmedia）

撰文 | 宋燕清（运联传媒实习记者）

霄邦，这个与欧洲19世纪浪漫主义作曲家肖邦的发音一般无二、听起来浪漫又富有情怀的名字，属于上海的一家专线企业——霄邦物流。虽然从事的行业与艺术二字毫不沾边，但霄邦的总裁肖征卫却像对待艺术品一样经营着这家公司。

➥霄邦总裁肖征卫

专注细节，追求完美，是这位老板在言谈之间给记者留下的深刻印象。

早在2003年退伍后肖征卫就开始了自主创业，带着当兵时磨练出的不服输、不怕苦的韧劲儿和冲劲儿，他在22岁时创建了豫平货代公司，将航空货代事业做的风生水起。后来又看准了物流发展的风口，在2010年将货代公司成功转型为专线企业。

到如今将霄邦打造成称霸云贵市场的专线代表，已经过去了15年时间。

专线市场潜力无限

当航空货代发展的一帆风顺，为何要转型做专线？在这个人人都感慨专线市场发展艰难的时期，霄邦又是如何走上今天这般平稳道路的？

首先关于转型问题，肖征卫认为是形式所逼：

① 航空货代发展到2010年其实已经到了一个瓶颈期，因为那个时候的很多快递、快运公司开始进军航空领域，而航空货代作为一个连接客户和快运公司的中间商角色，所能经营的业务越来越单薄，获利空间不断被压缩。

② 航空货代出现以来其实一直都处于被动地位，因为仓位和运力都是航空公司的，而航空公司基本上飞的都是客机，航班是否长期稳定取决于客源的多少，一旦客源不足取消了某条航线，就会影响到航空货代的客户，所以没有稳定的运力，航空货代根本无法持续发展下去。

因为看到了航空货代发展的瓶颈，所以肖征卫想到了转型。

• 那为什么要选择物流行业？为什么要做专线市场呢？

在肖征卫看来，是发展趋势所致：

① 物流业作为社会经济发展的支柱行业，与人们的衣食住用行息息相关，无论时代如何演变，这个行业都是被需要的，加上航空货代与物流在业务内容上多少存在关联，所以进入物流行业发展是最佳选择。

② 专线市场虽然在整个物流行业里发展状况最不好，但同时却是进入门槛最低的市场，因为大部分的市场份额被众多夫妻档以及小的车老板掌握着，在资金实力、技术要求、管理经验方面对经营者没有过高的要求，所以霄邦打进这个市场会相对容易。

③ 从行业发展现状来看，快递、零担类出现了很多巨头公司，市场格局已经基本确定下来，而反观专线市场却是一片混乱，发展多年仍旧散、小、乱，没能形成网络化和规模化，也没能满足社会对专线运输的需求。

所谓时势造英雄，乱世出枭雄，行业环境越恶劣，对于新进者来说越是一个成长的机会。

就这样，肖征卫毫不犹豫的选择了物流，选择了颇有发展前景的专线市场。

选准市场是关键

选择2010年这个时间点，霄邦着实有着好运气。

2008年爆发经济危机后，正式的经济复苏时期是从2010年开始的，当时国家政府出台了一系列拉动内需的经济政策，所以各行业的经济发展开始全面恢复，此时电子商务也在政策利好的局势下实现突飞猛进的增长，快递、快运的迅速崛起也将专线市场带的火热起来。

所以在肖征卫看来，当时的专线市场还是比较好做的，加上他在管理上注重提高服务品质和企业信誉，所以霄邦成立不到一年的时间就赚回了本钱，实现了收支平衡，后于2011年9月到12月的短短四个月，单靠当时的一条往返线路就实现了600万的盈利，走上了小高峰。

但毕竟专线行业本身的发展基础比较差，门槛低、利润低、竞争激烈，所以打进这个市场容易，想把企业做大、做强却并不简单。

于是肖征卫开始规划发展的线路，除了市场融合与竞争呈现白热化的华北、华东、华南市场，他挑出哈尔滨、乌鲁木齐、兰州、南宁、昆明这5个能代表东北、西北、华中、西南市场的城市进行市场调研与分析，发现：

① 哈尔滨冰天雪地时间长，并且冬季异常情况出现的比较多，运输风险大；

② 乌鲁木齐距离沿海城市太远，时效不好控制，对于新进者来说挑战太大；

③ 兰州虽然承运价格不错，但是返程货太少，对于专线来说运输成本太高；

④ 南宁靠近华南市场，而华南、华东市场之间的互动已经非常密切，进入这个市场很难占到优势；

⑤ 昆明作为背靠东南亚国家的省会城市，囊括鲜花、蔬菜、特产、药品等货源优势，对于霄邦来说，不仅市场延展性强，有利于其今后向东南亚市场的扩张，而且回货率高，运输成本占优势。

发展之路三步走

• 确定好云南市场后，霄邦开始真正走上专线发展的新阶段。

2012年霄邦趁热打铁，迈出了全新发展的第一步：举公司上下之力全面打入云南市场，一口气投入近2000万资金，铺设出了云南省内最全的线路网，并在半年后成功进驻贵阳市场。

但是欲速则不达，由于霄邦在云南省内的发展根基不深，线路虽然铺的多，但是运输时效并没有跟上，落地网点也做不到全方位管控，于是后半年开始逐月亏损，2000万的资金在年底全部亏掉了。

至此，肖征卫明白了想要实现长足发展，就需要先把根基扎牢，将定位做准、业务做专、线路做精：人的精力有限，企业的资金也有限，如果横向铺网太多，那么纵向发展就会无暇兼顾，1000万的资金放在一条线路上和五条线路上所产生的效果完全不一样。

吸取教训后，霄邦打算做宽一米、深一千米的事，于是放弃了业务的扩张，开始迈出了发展的第二步：专一业务+专业服务。

1）去除多余线路，深耕云贵市场

在原有线路的基础上转手了一些无法做返程货物的线路，加上之前陆续成立的15个直属分支机构的辅助，所以围绕云贵地区出去的线路在全国范围内形成了一个扇形，使云贵市场的发货优势更明显。

其次，为了大力普及甩挂运输，霄邦将更多的资金投入到挂车购买上，增加往返云贵线上的车辆数量，通过运力的投入使这些线路通道变粗，不仅实现了降本增效，让沿海往返昆明、贵阳的20多条线路上70%的车辆都实现了甩挂，还将货量和营收提了上去，使每一辆车所分摊的场地费用降到了60元。

2）打造优质服务，推出精品卡航

肖征卫之前是做航空货代的，所以对于航空运输业务比较熟悉，手中也还存有部分航空运力资源，所以为了提高运输时效，除了在公路上实现甩挂运输，加大IT技术研发的投入，霄邦又开始瞄准航空当日达的优势。

通过搭建合肥、郑州、昆明等航空业务枢纽，使汽运和空运连接起来，在精品卡班的基础上推出了精准卡航业务。目前二者占比分别为95%和5%，虽然空运占比不高，却将霄邦的时效提高了一个新台阶，服务品质也得到了更有效的保障。

后来，随着对专线市场的认识加深，肖征卫认为专线最终的发展方向还是标准化，所以他决定让霄邦迈出第三步：联合各地志同道合的专线巨头一起实现同线路通道化，全通道网络化。

在肖征卫看来，霄邦做甩挂、做航空对接，就是想将时效提起来、品质做上去，往标准化方向发展，但这些都是基础，最重要的还是要进行同线路整合，集约行业内的线路资源。

俗话说，众人拾柴火焰高，霄邦靠着稳定的时效和优质的服务在云贵市场成长为龙头企业后，便萌生了与其他企业拉帮结伙一起干的想法。

它先是于2016年收购了多家云贵地区的专线企业，整顿了部分云贵地区的线路和货源，后又开启合伙人模式，做起了“云洲供应链”。

因为霄邦意识到其每日从沿海到云贵地区的发车班次多于从云贵返回的班次，返程上的运输成本是劣势，不利于它走向标准化。

所以便选择与上海当地4家颇有实力的专线企业在云贵线路上进行深度合作，将他们的老板发展为霄邦的合伙人，确立联盟关系，以此打通东部、东南部沿海到云贵的线路，实现这些往返地区线路的通道化，也促进了这些企业在专线运输上的标准化。

这个方法实施后，霄邦的发展更加专一化和标准化，不仅没受新进综合型企业和平台型企业的冲击，反而取得了更好的成绩，其2016年的营业额将近5个亿。

而未来，肖征卫不仅要继续实施合伙人模式，还要以15个直属分支机构为中心，像沿海到云贵地区的模式一样，在业务发展深度的基础上实现各线路资源的链接，最终在全国范围内形成一个通道化网络，实现行业内的资源共享、共创。

在2017运联峰会上，霄邦物流董事长肖征卫、三志物流董事长余嵩、五六快运董事长周志礼、大恩物流科技总经理张恩波、商桥物流总裁陈磊、先飞达物流董事长黄结业六位大佬就《大票零担能否起网？》这一话题进行辩论，究竟哪一方能说服对方？

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