双十一来了，中通正在放弃“淘宝村”？

第3077期

全文共计 2192 字 / 阅读时长约 5 分钟

来源 | 运联智库（ID：tucmedia）

作者 | 杨宏远

编辑 | 小L

去年，有媒体报道过发生在著名的“快递村”——义乌的快递报价，现场恍如竞拍，几家快递网点叫出“1.5元”“1.45元”“1.4元”等越来越低的价格，以此来争取快递单量。

事实上，各个“快递村”里，最能够享受到快递“低价竞拍”待遇的，并非是电商商家，而是“快递黄牛”。

如今的电商商家通常会选择淘宝、拼多多、抖音等多平台运营，但各个平台之间的电子面单并不通用，因此很多商家会选择通过第三方企业做快递的一件代发。还有很多发货量不太多的商家，其对快递网点的议价能力并不强，也就干脆交给了能拿到低价的第三方。

“快递村”里，谁能掌握较多的订单，谁就能有可能谈到较低的快递价格。靠赚取快递差价，足以养活很多的“第三方”，这些人就被快递网点称为“快递黄牛”。

我们经常会听到，快递公司内部喊出口号要“打黄牛”。其目的之一，是尽量避免同体系内的网点为了单量互相竞争；目的之二，是尽量减少不能带来利润及服务溢价的“无效单量规模”。

因此，“黄牛”打得狠不狠，能很大程度上反映出一家快递公司的竞争策略。

最近运联智库从多方了解到，中通今年不仅“黄牛”打得狠，给“黄牛”的报价平均起来也要比同行高出两毛。

目前正处于电商件的旺季，中通这么做，难道是要放弃“快递村”？

优化货源、保利润

中通就要放弃“快递村”了？

“可以这么说，快递加盟网点对‘黄牛’是‘又爱又恨’。一方面，很多网点离不开‘黄牛’手里的货。我认识的几个网点，他们主要的单量都要靠‘黄牛’，一个‘大黄牛’手上会有几十万单的订单，足以养活一个网点。另一方面，手里货越多的‘黄牛’，越想要低价，网点的利润很多都被他们拿走了。”华南的一家云仓企业负责人对运联智库说道。

该负责人提到，快递公司一般是通过管理快递发货账号的方式“打黄牛”，比如限制新号申请，打击跨区发货等。但他又提到，“上有政策下有对策”，快递总部其实很难把握“打黄牛”的实施效果。

因为，对于加盟制快递来说，收价并非是由总部来决定的，而是由加盟商决定的。有些时候加盟商为了完成业务指标填仓和拉包仓平均重，用很低的价格从“快递黄牛”手中拿订单是常有的事。

回到文章开头提到的，中通报价比同行贵一到两毛，这代表着相当一部分中通的加盟网点，正在减少参与“快递黄牛”的“低价竞拍”，不怕因为价高而拿不到货。

这一方面是因为中通的市场占有率高，货量规模足够大，有一定的空间可以反向选择客户；另一方面，也体现出现阶段中通的打法发生了变化，适当放弃追求单量，反而更追求利润。

来源：中通快递2022年第二季度投资人演示材料

产品定价逻辑中，主要考虑的因素包括定价目标、市场竞争策略、成本等。其中，定价目标是指通过制定一定水平的价格以达到预期目标，如利润目标、市场占有率目标、稳定价格目标等。不同的目标，又有着不同的定价准则。

换句话说，如果企业目前的主要目标是提量，扩大市场份额，那么就可以以低价切入；如果走高端路线，则需要在价格上有明显的区分。

早几年，“以价换量”这个标签是贴在中通身上的。中通在“通达系”中成立时间最晚，其发展早期为了抢夺市场份额，曾率先给出“10元3票”“1000元包仓”的跳楼价。

如今，中通因为市占率高、规模效应强，已有足够的底气和空间对客户进行优化。例如，放弃一些账期比较长的、仅追求低价的客户，优先选择一些对服务质量有所要求的客户。以此为基础，提升服务水平，获得市场正反馈，从而获得更高的溢价空间。

有，但不完全有

中通的溢价揽价走到尴尬区？

定价，无疑是企业盈利影响最大的杠杆。尤其是快递行业，总订单量巨大，一点点的溢价揽价就能带来丰厚的利润。因此，提高价格对中通的盈利能力是一个极大的利好。

那这是否意味着，中通拥有了获得溢价揽价的能力？这个问题我们要从两个纬度来回答。

一是与“三通一达”以及极兔的横向对比。

总体上来说，相比于“三通一达”以及极兔这几家快递企业，中通有一定的溢价能力。

一家为电商提供快递代发服务的云仓企业负责人向运联智库提到，从时效和售后服务上来说，“三通一达”以及极兔这几家快递企业之间的同质化严重；但是，中通的末端配送相对更快。

相比于其他快递的派送频次，中通能做到一天两到三派，能快几个小时将包裹送到。这对于个人消费者来说差别并不大，但是对于电商商铺的“物流评分”来说，是72小时送达还是76小时送达，就会有很大的区别。

“物流评分”不单单关乎店铺的形象和各方面的综合实力，更关乎诚信度和信赖度，高于行业的评分，可以帮助店铺更快地获取客户的信任。以淘宝平台为例，三项评分中，物流评分就是其中一项，代表包裹的发货速度、运输速度、物流服务等方面的评分。

图：淘宝平台某店铺评分

因此，电商从经营需求出发，注重物流评分和物流时长，是推高中通快递市场议价权的重要原因。中通有能力，给客户提供一个平衡价格和服务质量的高性价比选择。

二是从整个快递市场来看，加盟制快递获得溢价揽价还是比较难的。

加盟制和直营制体系内的定价有很大的区别。

首先，从客户关系的角度来说，加盟网点才是加盟制网络的客户，网点采购总部的面单以及干线运输、转运等环节的服务。这种关系下，总部只能通过调整面单费、转运费等方式，来调节市场收价的整体水平。但是，这并不能保证加盟网点以什么样的价格收货。

其次，从模式的角度来看，加盟制利益方多元化，直营制利益方一体化。加盟模式下，全国统一的服务标准的建立，涉及总部、各地加盟商等多个利益方，总部难以保证所有网点都会照章执行。

作为消费者，日常的生活中我们也能有所感受。我们从加盟制快递那里享受的收派件服务，其服务质量的高低与片区的管理水平有很大的关系。

通常，当企业有一定的市场话语权时，企业会对产品进行分层，保有基础产品的同时定制高价产品，以提升利润。

企业进行产品分层定价的依据有很多，比如，根据产品的时效快慢进行差异化定价；根据不同的市场定位、包装方式进行差别化定价等等。而这对于加盟制快递来说，是很难的一件事。

总之，过去同质化严重的电商件市场中，中通凭借高市占率、较强的品牌效应、较高的末端服务能力，建立起相对应的溢价能力。这是它可以放弃一部分“快递村”业务的底气。但中通能否代表加盟制快递，建立起属于自己的、独有的溢价能力，仍是任重道远。

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