【小微企业成长故事】他山果业：从日售几十单到淘宝销量领先

【导语】小微企业是经济发展的生力军。为了进一步推进“小微企业三年成长计划”工作开展，激发“大众创业、万众创新”的热情，从本月开始，本公众号将每周推送一篇企业成长小故事，与大家分享创业经验。

前阵子，随着杨梅季的到来，玉环水果电商“他山果业”借助淘宝迈出了“互联网+”的销售模式，以其杨梅优良的品质和贴心的售后服务一跃成为杨梅销量第一的天猫店铺，成为玉环水果电商中的佼佼者。究竟是什么让这家企业有如此辉煌的成绩？跟随着玉环市市场监管局楚门分局局长林定春，记者来到位于龙溪镇的“他山果业”面对面体验了一把O2O销售模式。

聊创业，万事开头皆艰辛

作为新一代的创业者，他山果业的创立者黄友林与黄友峰两兄弟脑子灵活，又懂得推广。在2013年他们刚刚注册“他山果业”时，虽然电商发展已经逐渐成熟，但是生鲜这一块却还不够完善，卖新鲜水果远没有现在普及。因为水果销售损耗成本大，如果碰到一些损坏或者水果运输途中变质的问题，都得自己承担损失。

“最开始的时候，我们也不知道什么是版权什么是文案限制，就百度了一些图片放在页面上，也经历了各种被投诉，现在已经慢慢摸索出门道。我们是卖文旦起家的，最早的时候淘宝上一天能卖出20单都值得我们高兴一整天，现在文旦季的时候基本每天几百单没有问题。”黄友林说。

议发展，政策扶持离不开

近年来玉环市为了推动实体经济和电商经济的融合与提升，引导企业借助电子商务拓展市场，促进玉环产业转型升级，制定出台了《玉环市推进“电商换市”奖励办法》、《玉环市电商标杆企业和成长示范型小微电商企业评选办法》等扶持和奖励政策，对“小微电商企业”、“成长示范性电商企业”、“电商标杆企业”予以奖励。

2016年度，他山果业的网络销售额已经达到了玉环市“电商标杆企业”的标准，日前已经申报2016年玉环市电商标杆企业，如果审批通过，不仅获得“玉环市电商标杆企业”这项荣誉，还将获得8万元的奖励，并可享受相应的融资贴息政策。

黄友林表示，“虽然这笔奖励不多，也是对我们的激励，贴息政策也减少了公司融资的成本。”

谈优势，果品质优保新鲜

黄友林告诉记者，从2015年 “小微企业三年成长计划”工作开展之初，在市场监管局等政府部门的督促下，他山果业对产品的品质要求更加严苛。“市场监管局的工作人员经常会来检查，不仅让我们对品质更有要求，而且让我们对自己的产品更加充满信心，我们杨梅、文旦品质都是很优秀的。” 黄友林说。

货源地直供保证果品质量。他山果业的杨梅、文旦都是直接从果农那拿货，其水果供应链是相对健全的，为了在物流环节能更好的降低水果的损耗，从果农那倒物流中心，他山果业都有专人在当地收发水果，水果在产地直接分装，由他山果业工作人员进行验收，为确保品质，基本每一个水果都需要专人拣一遍，如果水果品质不好，损耗就比较高。比如现在的杨梅季，他山果业的工作人员就会常驻仙居，在接到订单的第一时间进行装箱发货。这样一来，既省去了中间物流转送的时间，也提高了整个配送服务的质量，回头客就是这样慢慢增加。

统一包装保证果品鲜度和标准量。在水果电商运营环节，有一个关键环节，就是划分水果的标准量。因为一般在超市或者水果店买水果，都是先称重再付款，但对于水果电商来说，很难单纯按照重量来付款，运输中的包装盒保鲜也是难题。为了解决这个问题，他山果业采用了统一包装箱的方式来规定水果购买的标准量，同时在运输中为了保证水果的新鲜度，水果被放进专用的泡沫箱中，里面专门放着固态干冰，实现水果保鲜。

论经营，数据分析零库存

数据精准分析制定经营策略。互联网的一个好处就是带来了数据，水果电商可以根据以往数据建立更加准确的模型，以此来反向推导采购和定价策略。同时，进货阶段能最大限度降低库存量，避免传统从业人员根据个体经验先囤货再卖货的经营模式，更有效地提高效率并降低成本。他山果业创始人黄友林说，“我们现在知道什么季节什么品类有多大销量，比如4星东魁杨梅现在每3斤99元可能卖100件，每6斤145元可能有200件，我反过来推，今天我需要卖出300件应该制定什么优惠策略。”

先销后购模式控制经营风险。由于水果采购的掌握难度较大，要根据天气等行情，把握不好就有非常大的损耗风险。针对这一情况，他山果业摒弃了一般先采购后销售的方法，运用先销售后采购的思路，最大程度降低库存风险，也更好地控制水果的流通速度和新鲜度。先在网上实行预售，再把订单发往过当地果农处进行采购。因为水果行业的利润率并不是很高，所以成本控制上要尽可能做到成本最小化，销售——采购——物流——售后这个就是水果电商开展的基本模式。

道本质，网络销售卖的更是服务

通过4年的摸爬滚打，他山果业在文旦以及杨梅的行业地位和市场份额不断提升，今年已经拿下淘宝杨梅销售第一的好名次。对于这样的成绩，他山果业的黄友林也有自己的一套理论，“网上店铺，卖的不仅仅是产品，更是服务。消费者在网上购物这个过程中，是否得到了便利和购物愉悦感至关重要。比如我们同城的一些顾客他们也愿意在我们店铺买，就是图个方便，我们设立送货点为他们提供更快速便捷的方式，就让他们更有购物的便捷感。我们这里的客服态度是第一硬性标准，因为客服是消费者进行一次完整的购物流程中接触到的第一个环节，这个环节里能否解决客户的疑难问题，能否给客户提供专业的讲解和介绍，能否让客户在咨询过程中保持愉悦的心情都是很大的考验。而售后也是至关重要，任何行业，都是需要老客户的，对于老客户的维系是一个大工程，这些都是我们在运行过程中实实在在需要面对的问题。”

看似不起眼的水果，一嫁接上电商的翅膀，就能扇动出一股令人不可思议的消费力量。

在电子商务的大趋势下，他山果业的发展速度有目共睹，他们为消费者提供了更为便捷的水果购买渠道，让更多的人能够了解并品尝到台州特色的美味水果，也为自己赢得了成长空间。

“我这么做就是要取代一切中间环节，实现从果园到消费者的连接。”

——他山果业创始人黄友林

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