写作24年，从5块到6000万，我只总结出这三句话
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商业洞察 丨 作者 / 刘润 整理 / 蕉皮
这是刘润公众号的第374篇原创文章
“如何写出一篇好文章？”这是我经常被问到的问题。
我连续写了两年的《五分钟商学院》，现在又正在写新课《商业洞察力》，预计 5 月份就能跟大家见面了。
“厚颜无耻”地说，我几乎天天都在写，而且大多写得还不错。
这到底是如何做到的？
经过 24 年的时间沉淀，我把自己的写作经验琢磨总结为最精炼的 3 句话，分享给想写出好文章的你：
用三千尺瀑布的逻辑势能征服读者；用单反相机式的观点聚焦写服读者，用游标卡尺式的用词拿捏服务读者。
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写作是最好的投资
说出来你可能不信，从 1994 年开始，我已经写了整整 24 年。
1994 年，我的文章第一次公开发表，刊登在《中学生报》上。
那年我还在南京读高中，是个不谙世事的少年，我写了一篇《我的准遗书》，告诉同学们都别再来找我了，我要努力考大学，与书为伴，与玩告别。
这封“遗书”，让我收到人生中第一笔稿费，当时的一笔巨款，5 块钱。
大学期间，我也曾是身穿白衬衣，坐在阳光中无尽忧愁的文艺青年，吟诗作赋，谈笑风生。
为此我还写了一本诗集《了无痕》，感慨逝去的时光和变幻的人生。
▲ 后来我还把这本诗集装订成册了
2006 年，是我在微软打拼奋斗的日子，我写出了真正意义上的第一篇爆款文章《出租司机给我上的MBA课》。
这篇文章当时传遍了整个互联网，红极一时。直到今天，在微博、微信公众号等等平台还有无数人转载和修改这篇文章。
2018 年，两季的《5分钟商学院》结课，现在已有超过 33 万人订阅，成为总收入超过 6000 万的知识产品。
24 年时间，从 5 块到 6000 万，这是持续写作带来的价值，写作是这个时代最好的自我投资。
24 年，从“青涩少年”到“油腻大叔”，两轮岁月……听上去让人绝望，好像写作就是通过时间熬出来一样。
但我想说，写作最重要的不是时间长短，而是写作的逻辑和方法。
文章有点长，内容有点多，但如果你能耐心地读完，相信不仅会过瘾，还会过脑过心，有所收获。
— 1 —
三千尺瀑布的逻辑势能
太有表达欲的人，是写不好文章的。
抱歉啊，第一句话可能就让你被批评了。公司里的其他同事们，也都被我这样说过。
这句话让很多人吃惊，为什么？写作难道不是一种表达吗？
是的，写作确实是一种表达，但是表达和表达欲不同。
表达欲是什么？表达欲是一种难以克制的，想让自己把东西倾泻出来的欲望，心里面装的是自己，装的是“我”。
这么多年的经验告诉我，真的要写好一篇文章，心里面装的不是“我”，而是“你”。
真正要写好文章，要站在读者，也就“你”的角度去思考，你可以先问问自己：读者是如何读这篇文章的？
此时此刻打开手机看这篇文章的你，正处于什么状态？
你可能正在下班的地铁上，拖着疲惫但不服输的身躯，希望用碎片化的时间继续学习；
于是你在微信的信息流里，看到了这篇文章，你也是写作爱好者，你也对这个话题感兴趣；
上海早上下雨，地铁故障，2 号线堵得水泄不通，上班迟到，晚上只能加班……
你也可能和他们一样，此时还在灯火通明的写字楼挑灯夜战，正伸着懒腰去茶水间倒个茶，带个手机，一边走路，一边在翻着这个叫刘润的人的文章；
你也可能是坐在沙发上，电视机发出广告的背景音，享受能有一刻阅读的闲暇，摆脱不安烦躁，掌控自己的生活……
不管是什么阅读场景，最重要的都是照顾读者，有好的阅读体验。
所谓三千尺瀑布逻辑势能的第一点，就是让读者能顺畅的阅读，没有卡壳，不会停顿。
心里没有“咯噔”一下的犹豫，无咯噔写作，是写作者必须达到的要求。
我们用文字创造迷人的风景，邀请读者前来欣赏，我们是读者思维的导游。
——
举个例子，我是怎么写《5分钟商学院》的，我用下面这篇文章为例。
第一步，场景导入
把读者请进你的文字空间，导入他们的身份和情绪。
比如你很孝顺，想给父母钱，给了 1 万块可是他们却怎么也舍不得花，怎么办？
第二步，打破俗知俗见
读者会想我要怎样说服父母，要如何教育他们，会耐心和他们解释，可是发现这完全没用。
这是大家常见的做法，可是父母还是不听你的，没有用啊，怎么办？
你可以帮助读者问出他们想要问的问题，对啊，这怎么办，为什么会是这样呢？拖住读者的思绪，引导着他们阅读和思考。
读者会有非常愉悦的阅读体验，“哎呦，这太舒服了，我刚要往下掉时就有人接住了我，好想知道到底是为什么？”
第三步，解释原因
父母不愿意花钱，是因为这一万块钱是一笔不小的数目，这是一个整钱的心理账户，是舍不得花的，应该存起来，以后儿子结婚娶媳妇能用，买房还首付时能用，这些钱是要来做大事的。
所以，怎么办？
第四步，给出建议
应该给父母零钱，钱一点一点的给，今天帮他们去买个小东西，明天帮忙把水电费关联到自己的信用卡上等等。
一年下来零零散散加在一起也有1万块了，但是他们就感觉不到。
因为这些钱是小钱，是在你妈妈爸爸的零钱的心理账户里面，那么花起来就没有压力。
第五步，总结升华
写完这些，最后再来个提高升华，你明白了这是心理账户的知识点，明白钱是分门别类存储的，要在每一个正确的心理账户来花钱，你才能够有效的去影响别人。
你会觉得，这实在是太有意思了，知道了一个场景，解决了一个问题，还能明白一个概念，学习一个知识。
这篇文章，真有收获。
——
所以，这就是三千尺瀑布的逻辑势能，每一步都能引导读者的思想，能非常精准的揣摩读者如何思考。
提问，回答；再帮他问出来，接住再回答；再问出来，接住再回答……
三千尺瀑布飞泻而下的结果，应该是他读完文章后感觉淋漓畅快，直拍大腿，满意而惊叹说出一句：
他简直就是我肚子里的蛔虫，把我想说的话都写出来了！
过瘾，真过瘾！
— 2 —
单反相机式的观点聚焦
写出好文章的第二句话，是要有单反相机式的观点聚焦。
什么意思？
就是要打透，要醍醐灌顶。
咱们接着举个例子。
我们经常说要讲诚信，诚信就是守信用，是说到做到，社会也是依靠诚信来运转，讲了很多故事，描述诚信的价值，这是大多数人的写作逻辑。
在我看来，这都只是围绕着诚信的外围在讲，根本没有讲透。想要讲透一件事情，应该是不惜笔墨的。
我以前写过一篇关于诚信的文章，真正的诚信，是选择与世界重复博弈。
为什么你去某些景点旅游就被疯宰，而在楼下菜市场买菜就不会呢？
因为在销售公式里，销售=流量 × 转化率 × 客单价 × 复购率。
景区的海鲜店流量和转化率基本固定，这辈子只跟你做一次生意，是单次博弈，所以他当然拼命提高客单价，宰死你为止；
楼下的小贩为什么选择诚信？因为他选择跟你做一辈子的生意，选择做长久生意，选择跟你反复博弈，这才是诚信的本质。
你看，可能“诚信”在你看来是道德问题，可现在变成了理性的问题——诚信，是为了获得更大的收益。
——
听到这，有的读者可能还“不服”，还没讲透，没关系，接着再来。
在淘宝上，为什么商家如此热情，动不动就说，“亲，包邮哦”。
因为害怕用户给商家差评，服务态度不好，评分太低，用户明天就不来买了。
更可怕的是，前面用户的差评会影响后面用户的购买决定。
每一个博弈人的信息在淘宝体系里都是公开的，也意味着前面的单次博弈影响他跟全世界的重复博弈，所以他就必须对每一个人好。
淘宝建立的这套机制，成功把单次博弈转化为了重复博弈，让每个人都特别注重自己的诚信。
连续两个例子，我们毕恭毕敬地问读者一句：打透没有，服不服？
还是不服？没关系，再来一个，不惜笔墨嘛。
单反相机式的观点聚焦，就是要写到读者叹服为止。
李嘉诚先生经常说：“我做生意，我拿七分可以、拿八分可以，但我只取六分。”
为什么？
因为我不能骗你，我不能多拿你的东西，我拿六分，要让你也获得价值。
但有的人能拿七分、八分，却偏偏要把十分都拿走，这就是不诚信。
所以李嘉诚先生和人谈合作时，对方出价 100 万，李嘉诚了解完项目后，可能会说那我给你 120 万。
这个人听了之后特别震惊，“我们只听说过还价的，没听说过主动涨价的，这是为什么？”
“因为我觉得你这个东西值 120 万，如果给你 100 万，我觉得你就亏了，所以虽然你报了 100 万，但我觉得还是必须要给你 120 万。”
这就是李嘉诚先生的魅力，一个成功的优秀企业家，讲诚信，选择和世界重复博弈，他少拿的这两分，是对世界的存款。
读者会打破砂锅问到底，我们就要用不可辩驳的事实，翔实的数据材料，深刻洞察的见解让读者彻底叹服。
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单反相机式的观点聚焦，当我们讲的深打的透，读者自然会发出赞扬和感叹：
原来是这样啊，真是醍醐灌顶！
— 3 —
游标卡尺式的用词拿捏
写出好文章的最后一句话，是游标卡尺式的用词拿捏。
生活中普通的尺子，最小测量单位大约是 1 毫米，可游标卡尺是一种更加准确的测量仪器，最小的测量单位大约是 0.1 毫米。
游标卡尺式的用词拿捏，就是指用词要非常的准确，不能有任何误差。
游标卡尺式的用词拿捏，第一点就是改。
我写文章有一个非常大的习惯，写完之后要不停修改删减。
比如说《5分钟商学院》，每一篇文章的生产流程，都是先从 2 万字左右的素材里，先整理出 2、3 千字的文章。然后，我再一个字一个字的删减到 1800 字左右。
狂虐自己，是为了保证知识的密度，也为了帮助学员节省时间。
游标卡尺式的用词拿捏，第二点就是短。
著名的作家马克吐温，他曾经给朋友写信，表示抱歉：
我今天没有时间给你写一份短信，所以今天只好给你写了一封长信。
这句话听上去很颠覆，这也说明了他有时间才能写短信，为什么？因为写长信很简单，但把长信变成短信要更花时间。
所以“删”的目的什么？是把没有价值、没有知识含量用词剔除。
很多人都没注意到，我写的《出租司机给我上的MBA课》这篇文章，原名后来被很多人改了，改成《出租车司机给我上的MBA课》。
为什么我把“车”字删掉，因为我觉得这个字是多余的，所以一定要删到最后一个字不多一个字不少，满意了为止。
你可以想象我连标题都这么改，当时整篇文章我得改成什么样？
试一试把长句改成短句，把长段落改成短段落，非常有助于读者能认知、理解、接受你的观点。
而不是嵌套加嵌套，像俄罗斯套娃一样的长句子，都是复杂的修饰和莫名其妙的形容词。
游标卡尺式的用词拿捏，第三点就是准。
回到一开始的例子，你给了父母一万块钱，可他们就是不愿意花，怎么办？
在提出建议时，会有许多不同的用词，有人会说，“你试着给她一些零钱”。
“试”这个用词就不准确，很容易产生歧义，有的读者会想，你的意思是说我已经开始试了吗？还是说这是个建议呢？还是说这是要求呢？
这时读者心里就很容易咯噔一下，我们把“你试着”这个词换成“你可以”，效果就会更好。
“你可以”表示我给你的建议，我只是给你提供一种可能性。
或者我们再换一下，变成“你应该”，这是一种我就告诉你这才是对的做法，态度就更加强硬，指向性也更加明确。
每个词背后它的心情、含义、场景都是不一样的，游标卡尺，就是要懂得用词的拿捏。
改、短、准，是游标卡尺用词拿捏的三板斧，三字诀。
最后的话
这就是我自己压箱底的写作心法，今天拖着拽着全部分享给你。
今天谈写作，不是为了成为文学巨匠，而是为了准确传递信息，并获得最大的接受度。
演讲在现场时影响更远，那么写作在时空上就影响更深，也是大规模的杀伤性武器。
但尽管如此，江湖上关于写作依然有 8 万 4 千个门派，我与你分享的，是“5商派”“刘润派”的独门秘笈。
用三千尺瀑布的逻辑势能征服读者；用单反相机式的观点聚焦写服读者；用游标卡尺式的用词拿捏服务读者。
对了，我忘了告诉你，关于写作，我有一个特别喜欢的比喻，这段话完美呈现了上面三句话：
想象一个洋葱：外层很干而且易碎。你把外面这层撕下，然后扔掉；
接下来的那层是闪亮的、有弹性的、柔软的，有时候甚至还带着一抹绿色；
当然，你也不会用这一层，你想要的，是洋葱中心的部分；
那个干脆利落、尖锐刺人，但又具有鲜明和最真实的风味的部分；
那才是最好的部分，也不需要太多的切分，因为本身足够小，足够紧凑。
事实上，它的品质和大小是如此完美。
这是我的真诚思考，希望对你有所启发，也希望我们都能写出干脆利落、尖锐刺人，但又具有鲜明和最真实风味的完美文章。
-End-
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