每个人都要懂点销售思维。
The following article is from 进化岛 Author 倪建伟
商业认知的不对称，带来机会的不平等。你必须培养自己敏锐的商业认知，才有可能在机会到来时一把抓住。每个人，都至少有一次机会。为此，我为所有想要提升商业认知、跟上时代变化的朋友们，建立了这个进化岛，精选我的刘润公众号文章推送给你。
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观点 / 倪建伟 主笔 / 婧娴
这是刘润公众号的第1584篇原创文章
很多企业半途而废，虎头蛇尾，是为什么？ 常常有人说自己怀才不遇，是为什么？ 总有很多聪明的“穷光蛋”，是为什么？ 总有人在抱怨世道不公，是为什么？
李施德林卖的不是漱口水，而是清新的口气。
有了地基，确定了天花板的高度，那么，销售思维大厦怎么盖起来呢？
靠三种思维方式。
目标倒推思维、惊艳突破思维和大客思维。
第一，目标倒推思维就是，以结果为起点，反向倒推。
比如，今年上半年的目标是拿下1000万的单子。
看到目标，很多人望而生畏，转而退却，觉得这怎么能完成呢？
其实不是的。只有看着目标，你才知道该往哪里发力，怎么配置资源、怎么分配时间，甚至再细化到我今天要谈成几个客户，每个客户平均应该谈成多少钱的单子，这样才有可能实现目标。
如果反过来，我想着一定要成为一名优秀的销售，一定要干好。多跑客户、多看、多问、多思考。
可是具体怎么干呢？从哪里开始呢？我不知道，一点点来吧。
到头来，一年结束了，你可能还是停在原地，没有经过实战的训练，没有经历目标的紧迫，既不知道自己能力长进了多少，又没有合理的参照坐标衡量今年的成果。
时间就白白浪费了。
所以，一定要培养自己的目标倒推思维，站在未来想今天你要具备的条件。它还是一个创造销量奇迹的方法。
第二，惊艳突破思维，打造一个独属于你自己的光环。就像孔雀一样，羽毛一抖，惊艳所有人。
怎么做到呢？
找到和别人不同的差异点，把它打造成专属强项。
比如，你讲话的时候特别有亲和力，别人都觉得和你说话很舒服，很愿意听你说话。
就不断训练这个特点，哪怕你其实有一点点口吃，也不要紧。
足够闪亮的光环，可以盖过你的一点点瑕疵。
俗话说，扬长避短。你是靠你的优点活着的，而不是靠缺点。
把优点发挥到极致，去惊艳你的客户。
第三，大客思维。重点做那些占比只有20%但是产生80%业绩的客户。
为什么它重要？
因为每个人每天的时间是一样的，都是24小时。但是利用时间的方式，却造成了人与人之间的距离。
我们要研究做单位时间内效益最大的事情。
这样才能让自己做的事情，有价值。
这就是大客思维的重要性。
那么，怎么抓住“大客”呢？
全方位地多花心思。总结成一句话就是，
多花时间陪伴大客户，合作共赢“锁死”大客户，溢出价值吸引大客户，帮助大客户更加成功。
此外，还有一点非常重要，提升自己的认知。
认知决定视野，对于销售来说，一定要跳出井底，看到大千世界。
这不但可以帮助你找到更多的大客户，也可以帮助你和大客户们更好地形成精神上的同频共振。
最后的话
今天倪老师给我们带来的这道销售大餐。
从思维架构的角度，和我们分析了5大构成销售思维大厦的关键要素。
商品思维：要让对方感觉到，卖到他的心坎里了，的感觉。
给予-获取思维：销售不是猎人，而是饲养员。要想拿到大单子，不要一味获取，先给予，再收获。
目标倒推思维：站在终点，看实现的路径，才有可能创造销量奇迹。
惊艳突破思维：找到自己与众不同的差异点，把它打造成惊艳四座的光环。
大客思维：用有限的时间做效率最高的事情。
就像倪老师的书《抢单手记》中写的一样，销售就是搞定人。
销售，想要完成自己的目标，就需要掌握对人心理的洞察能力，需要具备极强的同理心，需要时时刻刻与客户站在同一边。
其实，销售思维不仅仅是成为优秀的销售人员的必修课。
也是每一个人都应该懂点的必备思维。
酒香不怕巷子深的观念，在这个时代里，或许不再适用。
不论是择业、在职场中，想要得到领导的赏识；还是从事自媒体，想要得到读者的认可，都得抓住对方的需求，投其所好。
最后，再次感谢倪建伟老师的倾囊分享。
和花一辈子都看不清的人，
注定是截然不同的命运。
时代平等对待每一个人。但有的人看到机会，有的人满眼挣扎，有的人等待红利，有的人埋头耕耘。
瞄准机会的人，已经踏浪前行，但也时有颠簸。彷徨的人还在起点张望。投机的人，起起伏伏无根无萍。耕耘的人，如果逆势，自然移不走巨山。
正确的路，不怕难走，不怕遥远。只怕你找寻无果，原地打转。
如今商业环境瞬息万变，如何看清时代逻辑，必须不断提升自己的商业认知，不断进化。
所以，我建立了一个社群，取名“进化岛”。
在岛上，你可以阅读和分享独到的商业观点；与嘉宾积极互动，互相学习。
有时候你的顿悟，可能只是别人的基本功，而你的只言片语，也许能让别人醍醐灌顶。
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