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“如何用20万的成本，招到价值100万的主播？”
观点 / 刘润 主笔 / 蕉皮 责编 / 莹莹
这是刘润公众号的第1720篇原创文章
那位MCN机构的年轻创始人听完，哈哈一笑。“这怎么可能呢？”如果一个主播价值100万，每年收入很好，她为什么要降薪80%，只拿20万接受你的邀请呢？为什么？这不符合逻辑，更不符合规律。如果我们相信市场是自由的，规则是公允的，那么每个人都应该得到他匹配的价格。你愿意出多少钱，就能招到多大价值的人。这和直播行业是否新兴无关，也和你的个人意愿无关。这位年轻创始人的回答言简意赅，没有拐弯抹角。不可能。就是不可能。这个“不可能”的背后，其实有深刻的商业逻辑。我一直说，商业的本质，是交易。而交易的本质，是价值交换。我们怎么与别人达成合作，得到双方都满意的结果？首先，是你自己要有价值。如果自己不行，那无论什么沟通方法，什么谈判技巧，什么大小心思，都无法奏效。只有我们创造了价值，才能拿着自己的价值，走到别人跟前，与别人交换。接着，双方价值交换，平等交易，彼此共赢。我们常常想低于市场价格去获得卓越的人才，常常想少付出成本，甚至不付出成本获得最大的利益，这几乎是不可能的。所以，回到这个问题：如何才能用20W，招到100W的主播？这个问题，本身就是个“伪问题”。因为这个问题，根本无解。问题的根源，是没有用战略势能构建自己的价值空间，让自己没有足够的能力招到足够的人才。
那么，为什么他的企业没有足够的价值空间，能给主播创造足够的收入和利润呢？因为在你的企业，直播的流量效率太低了。什么意思？如果经常看直播，或者对直播有研究的话，会发现每次直播，几乎都会上架很多款产品。少则十几款，多则几十款。为什么？因为品类丰富，选择众多，才更能满足多样性用户的多元化需求。如果只直播一款或者几款产品，可供用户的选择就下降了。而且，看直播的用户也会“审美疲劳”。在有限的注意力下，用户对一个产品的关注只能维持十几分钟，甚至只有几分钟。如果长时间一直直播一个产品，也许用户并没有那么多耐心。所以，一个主播如果只直播几款产品，那么流量其实没有得到最大化的利用，有很多用户最后是流失了。我说，你看看你的企业，产品线到底有多长？你有多少品类？每个品类有几款产品？你可以卖饮水机，但总不能每一天都卖饮水机吧。你可以卖机器人，但总不能每一次都卖机器人吧。你可以卖化妆品，但总不能每分钟都卖化妆品吧。一家公司的产品，总是不够丰富的。不够主播卖，不够用户选。这位学员说，那我可以转型为平台吗？这样就有充足的品类和产品了。我说，很难。我和他讲了一个故事：曾经中国一家最大的制造商和品牌商之一要转型做自己的电商平台，让我去看看。我去了之后，问了一个问题：你们的平台上，卖竞争对手的产品吗？他们很惊讶。当然不卖！我说，那你这个平台，就很难做起来。因为你要承认，一定有些公司的产品做得比你们更好，那些更好的产品在你们的平台无法出售，没有办法满足用户的利益和需求。你们只是自己产品的“代理人”，并不是用户的“代言人”。我和这个学员说，现在，你也可以问问自己这个问题：如果你想做一个平台，那除了自家的产品，你还会卖竞争对手的产品吗？而且，竞争对手的产品，愿意给你卖吗？他沉默不语。
回到他一开始的问题：如何用20W，招到一个100W的主播？你会发现，其实这是一个“伪问题”。一方面是不可能用20W的成本招到100W的人才。另一方面更重要的，他的目的其实不是招一个主播。他的目的，是卖货。是通过直播的渠道，卖货。而前面提到的，招主播，转型平台，都只是实现目的，解决问题的途径而已。这位学员的真问题是：如何利用直播这个新的产业和渠道，更好销售自己的产品？如果招主播和转型平台都不行，还有什么办法？我和这些学员说，也许你可以试着往后退一步，成为主播和平台们的供应链。给他们供货。主播和平台，需要不停地选品，只要你的产品足够好，足够有竞争力，你的产品就有机会进入他们的直播间，通过他们的直播销售出去。我和他说，我再讲一个案例，你听听看：我有一个朋友，是开美容院的，他研发的美容产品非常好，也想有更好的销售，怎么办？她自己摸索出了一个方法，自己不再开美容院了，而是转型和其他美容院合作。怎么合作？她找到那些想开美容院，但却没有经验的人。她提供经验，以及70%的资金，帮助别人开店。但是有一个条件，必须用我的美容产品。假如这家美容院之后赚钱了，那个人也可以按照当时的价格回购原来的70%的股份，这样美容院100%由开店的人持有。但是有一个条件，你要继续用我的产品。所以，我这位朋友把自己的模式做得很“轻”。提供咨询和资金服务，捆绑销售自己的产品。其实类似的模式，在其他行业也很常见。比如，在餐饮行业，我帮你开店，但是你要买我的食材。比如，在培训行业，我帮你招生，但是你要买我的教材。我和这位学员说，你也可以借鉴这种模式，把自己打造成一家优质的供应链，提供优质的产品。这就像所有人都去淘金，而你为这些淘金的人提供铁锹和可乐。
最后的话
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