哪怕现状再难，你都可以找到出路

观点 / 天机    主笔 / 二蔓 

责编 / 李桑   AI插图/西湖心辰 

这是刘润公众号的第1788篇原创文章

2022年，经常听到大家抱怨。生意越来越难做了，已经足够努力，却还是在生存的边缘挣扎。

机会越来越少，利润越摊越薄，竞争越来越激烈，赚钱越来越难了。

确实。尤其是面对变幻莫测的环境，这种感受特别强烈。

太难了。新的一年，还能找到出路吗？

前段时间，我们的直播间邀请到了电子商务投融资专家，天机老师。

天机老师，是阿里巴巴集团O2O事业部前负责人，曾任天猫智囊团负责人，阿里学院培训负责人。他也接触过特别多的企业，为不少创业者提供过咨询服务。

那天，天机老师分享了很多创业者的故事，也分析了他们遇到的诸多难题。

也许，他们曾经遇到的难题，也正是你此刻正遭遇的困境。

于是，我们选取了天机老师提到的3位创业者的故事，关于渠道开拓，关于服务体验，关于精准用户。

也转述给你。希望对你有启发。

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第一位创业者，是做0压床垫生意的。

0压床垫，意思就是相比于其它床垫，在这种0压床垫上睡一晚，睡眠压力会特别低。

但这桩生意，有两个天然的特点，也是两个痛点。

第一个痛点，是决策难度大。第二个痛点，是触达用户难。

我们一个一个来说。

为什么决策难度大？

因为客单价。

我打开淘宝，9块9包邮的商品，随手就买了。就算买回来用不上，也没有多少损失。

我走进水果店，花几十块钱买点水果。要是觉得不好吃，下回不去他家买也就是了。

但面对大几千甚至上万的床垫，我肯定是要货比三家，深思熟虑的。

而客单价越高，需要的信任度就越高。

想要获得信任，商家就要提供足够丰富的信息，给消费者做决策用。

以前，我们用文字、图片，展示信息。

后来，有了视频、直播，我们可以展示的信息确实变得更全面、更丰富了。

我举个例子。

假如，你准备近期搬新家，现在，正着手挑选床垫。

如果你只看到床垫的图片，和说明文字是远远不够的。

你还需要知道，这床垫的质量到底怎么样。

那么，我怎么向你展示“质量”呢？

比如，通过直播间。我用一个200斤的重物反复在床垫上做冲压实验。床垫安然无恙。

你就能知道，这个床垫的质量，看起来还不错。

但是，你发现没有，如果你还需要知道，这床垫的舒适程度到底怎么样，在上面睡一晚是不是真的0压，我其实是很难向你展示的。

我只能说，这个床垫用了某种原材料，出自某位设计师的手笔，又是中国制造。最多，我在直播间躺给你看，看看我躺上之后，床垫能陷进去多少。

可能有的人会说，难道这家床垫公司，都没有线下的实体店吗？

有。但先不说线下的客流量越来越少，就说真的到线下实体店去感受床垫的用户好了。

看一看，摸一摸，躺一下。总不能，真的在这张床上睡一个晚上吧。

这就是床垫生意的第二个痛点，触达用户难。

不是触达不到用户。而是即便触达到了用户，也很难帮助用户解决决策难度大的问题。

那，怎么办？

那就真的让用户在这张床上睡一晚。

于是，这位做床垫生意的创业者就找到酒店，说这样，我们来合作吧。以后你们酒店，增设几间0压房。

这个0压房一晚的价格，可以比其它房间高上个10-30块钱，由旅客自由选择。0压房里的床垫、枕头、棉被等等床上用品，由我们免费提供。而我的需求是，在酒店前台增设一个售卖标志。如果旅客在0压房休息一晚之后，觉得我们的产品挺好，就可以直接在前台购买，我们来负责寄送到家。

我猜，看到这里，你可能会说：难怪。

难怪现在越来越多的酒店，都开始“不务正业”地卖床上用品了。

为什么？

因为相比之下，常住酒店的旅客更关注睡眠质量。

所以，酒店是一个能帮助床垫公司真正触达用户的品牌阵地。

就像天机老师说的：用户在哪里，我们就要去哪里。

我们把实体店面装修得特别精致，把线上门店设计得别出心裁，但用户可能根本不会在这些地方停留太长的时间。

那，用户会停留在哪？

比如酒店，比如社区，比如大学寝室，比如地铁站/公交站/飞机场，比如线上的虚拟场景，比如社交网络，等等等等。

2023年，也许你触达用户的新机会，就在这里。

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第二位创业者，从事的是一个非常古老的行业。

理发。

理发这个行业，也有两个特别大的痛点。

第一个痛点，是非标准化。第二个痛点，是信息不对称。

我们也一个一个来说。

什么是非标准化？

我举两个例子，你就明白了。

比如说，你在小红书上刷到一款特别好看的卷发。于是，你也决定去理发店烫一个同款发型。但是你会发现，每次烫发之后的实际效果，和图片、视频中看到的，总是不太一样。

为什么？

因为每个人的发质都不一样，每家理发店的药水、仪器，甚至卷发器的弯曲程度，都不一样。烫发完成之后的效果，自然也就不一样。

这就是一种非标准化。

再比如说，你走进一家理发店，和理发师说，请把我的头发修一下。理发完成之后，是这个样子。而你走进另一家理发店，也和理发师说了同样的话。理发完成之后，又是另外一个样子。

这也是一种非标准化。

那什么是信息不对称？

就是我知道一些你不知道的事情。

比如，这款烫发药水，对头发、头皮是有损害的。

但是，你不知道这款药水的损害程度到底是多少，也不知道那款更贵的药水是不是就真的更安全一些。

比如，我这家理发店，其实已经濒临破产了。

你当初充值进会员卡的“预付款”，其实已经被我挪作他用了。最近生意又不好，我已经准备跑路了。

这也是你不知道的。

非标准化、信息不对称。怎么办？

于是，消费者就选择了一种“最保险”的决策模型：朋友去哪家店，我就去哪家店。最好还是个连锁店。

但是，这两个痛点，真的只能通过亲朋好友“传递信任”的方式来解决吗？

不一定。

天机老师说，这位创业者，就做了三件事，来“改造”这个行业的痛点。

哪三件事？

第一件，是用做品牌的思路来做理发店。

你会发现，虽然你的身边，有特别多的理发店。可能街头有一家xx连锁店，街中有一家xx发艺，街尾又有一家老中青理发店。但是，在全国范围之内，你很难脱口而出一个理发品牌的名字。

理发行业，是一片血海。而理发品牌，却是一片蓝海。

于是，这位创业者做了相应的第二件事，大量地开设门店。

你猜猜看，这位创业者开了多少家门店。50家？100家？500家？

上千家。

他通过开设上千家门店，来解决理发行业的痛点。

所有的门店，统一使用同样的染发剂、烫发药水、设备、仪器，等等等等。如果你对烫发的效果不满意，那么下一次，你就可以规避掉所有的门店。如果你觉得这次染发挺成功，以后也可以放心地去另外一家门店。这是解决非标准化的问题。

同时，这可是上千家门店啊。即使一家门店经营不善，倒闭了。即使你离开了这座城市，不方便。你的会员卡，还能拿到另外一家门店继续使用。这是解决信息不对称的问题。

第三件，是用数字化的方式，把关供应链。

所有的剪刀，都必须出自可靠的生产商。所有的设备，都必须要有良好的业内口碑。所有的药剂，都必须要出具相关的安全证明。

所有这些信息，都通过线上、线下的方式，尽可能地曝光给消费者。这是进一步地解决信息不对称的问题。也通过这种方式，来反哺第一步：品牌。

我们说，在服务业，永远没有什么叫“能做的我都做了”。

永远没有。

你仔细想，仔细想。一定还有什么地方，值得再来一遍，值得重做一遍。一定还有。

服务，是永远的蓝海。

2023年，也许你改造服务体验的机会，就在这里。

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第三位创业者，是卖报纸的。

什么报纸？

人民日报、光明日报、广州日报，等等等等，都卖。

但他卖的这种报纸，有那么一点点特别。

就是他卖的并不是当日发行的新报，而是把旧报纸包装成一种礼品。

比如，生日报纸。

可是，这种礼品，会不会太土啊。真的会有人愿意下单购买吗？

是的。这就是这桩生意最大的痛点。

用户太少。

什么样的用户会来买这份礼品呢？

比如，我今天过生日。我突然特别想知道，十年前的今天，我出生那一年的今天，甚至建国那一年的今天，这个世界发生了些什么。

再比如，朋友今天过生日。我想破头，也想不到该送点什么。送这个，他不缺。送那个，没新意。怎么办？那就送一份生日报纸吧。

这两种情况，几乎就是这桩报纸生意的全部用户画像了。

而这样的用户，能有多少呢？

一百个人中，可能会有那么一个。甚至，一万个人中，才有那么一个。

但你相信吗？

就是这样一桩生意，每年能创造出的收入，是千万级别的。

为什么？

因为万分之一的比例，放到中国市场里，就是巨大的用户基数。

天机老师说，哪怕再小众的人群，都可以是一个巨大的市场。只要用户足够精准，只要你服务得足够好。

但，具体怎么来做呢？

这位创业者做了这么两件事。

第一件，是管理好“供货商”。

他和报社、出版社、图书馆等等能够买到旧报纸的单位，建立起强有力的联系。

你什么时候淘汰报纸，我就什么时候来收。淘汰多少，我收多少。这样，才能以“报废品”的价格，大量地购入旧报纸。并以此来触发规模效应。

通过这种方式，尽可能地降低成本。

第二件，是管理好库存。

他在北京租用了一个面积超过3000平的厂房，来存放他从“供货商”那里大量购入的旧报纸。这个量，可能是百万份级别的。

然后，聘用有过报社、出版社、图书馆工作经验的人才，来管理他这个3000平的厂房。分门别类地保管好百万份旧报纸，从而在需要的时候快速找到。定期地对旧报纸进行晾晒、风干、清理等等维护工作，从而延长旧报纸的寿命。

通过这种方式，尽可能地提升价值。

就这样，在这个平均售价大概只有20元的市场里，他的生日报纸，能卖到300元左右的均价。

一些特别稀缺的报纸，甚至能卖到上千元一份。

而成本呢？

通过强有力的联系和规模效应，均摊下来，大约是5毛钱一份。

稀缺，带来定价权。定价权，带来高毛利。

在今年的年度演讲中，我们也提到过一个“本价值”模型。

只有降低“本”，提升“值”，尽可能地拉开“本”和“值”的距离，“价”，才能有灵活浮动的空间。

而单纯的价格调整，只是一场你和用户之间的零和博弈。

“本”向左，创造性地降低成本。“值”向右，创造性地提升价值。

2023年，也许你创造高毛利的新机会，就在这里。

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最后的话

看完这三个故事，不知道你有什么感受。

我的感受是，哪怕现状再难，你都可以找到出路。

整个2022年，我们听到的好像都是一波又一波的坏消息。

面对这些一波又一波的坏消息，我们好像已经习惯了被动接受，并欣然地找到一系列理由。

环境有问题。公司有问题。人有问题。反正哪哪都有问题。

太难了。根本没有选择。

但是，真的是这样吗？

作家连岳说过这样一句话。

上帝的规则，是先给痛苦，然后给出路。而魔鬼的规则，是制造麻烦，然后把麻烦合理化。

面对麻烦和痛苦，如果你被动接受，就只会把麻烦和痛苦合理化，最终永远活在麻烦和痛苦里。

但是，如果你选择积极主动，就一定能在麻烦和痛苦里，找到出路。

请记得，2022年也好，2023年也罢，任何时候，你都有选择。

那就是选择，积极主动。

共勉。

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