碧山讲堂 | ASK碧山 · 问答专栏 第1期

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碧山讲堂里，经常有闪着光的Q&A。真诚直接、引发思考的交流，总令人珍惜。

这个专栏将收录那些最最经典的“问”和“答”，原汁原味。希望它们能给你带来些许帮助，或者一点启发。

如果你也有问题或困惑希望得到解答，欢迎加入我们的校友群「碧山讲堂 · 同学会」（入群方式请见文末），直接向老师们提问。

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【本期Q&A关键词】

产品考察  成本控制

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Question

提问  by 碧山讲堂初级班同学

每个产品都要考察吗？

如果自己创业资金不多，利润率又不够高，考察成本要怎么回收呢？

如果客人定制没考察过的地方，怎么办?

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Answer

回答  by 张玫 | 碧山WildChina创始人

考察产品的成本的确很高，愿意投入多少取决于设计者对产品质量控制的要求究竟有多高。对于创业者来说，下面这几种方式也许能够减轻一些负担：

1. 地接社或旅游局会有一些FAM (Familiarization Trip) 的资源和名额，尤其是当地淡季的时候更容易要到免费的资源（可能需要提前承诺将来的回报）。但是一定记住，没有免费的午餐，去了 FAM, 就一定要替人有产出（销售），这样以后才能有更多的机会。

2. 组织探路团，即邀请一些客人同行。但有前提，必须与客人沟通清楚——这次是带着踩线的目的，费用比正常销售的定价低一些（分摊踩线成本），如果有不尽如人意的地方，请多多提意见帮助改进。

3. 如果是合作过的、品质理念一致的地接社，确定一贯的服务与品质很好，只是部分行程需要调整，提前通过电话沟通清楚细节, 不是每个变更都必须踩线。

4. 碧山要求每条线必须踩过才能卖。如果客人的需求比较简单，比如仅仅是酒店预定等，我们也可以不踩线，但是需要酒店有靠谱的行业联盟（比如 Virtuoso）背书，这样质量相对有保障。

5. 如果客人定制没考察过的地方，一个应对方法是同业推荐。不擅长的目的地未必一定要亲自服务，尤其是目的地太小众的情况下，即使自己踩线开了线路，也可能叫好不叫座。如果有相熟的、有品质保证的同业有目的地资源，不如介绍给对方，自己拿返佣，虽然赚得不多，但节省了时间和精力，集中资源去开发更重要的能支持业务发展的线路。

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“我很喜欢旅行，也去过很多地方，是不是可以做旅定制师？”

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