上海：O2O激战惨烈，药店何去何从？
上海作为中国最重要的工商业中心，G60科创走廊核心城市，互联网经济发展领先全国，年轻消费群体庞大，给O2O模式创新发展提供了极好的土壤；因此，上海也成为药店O2O 竞争最为激烈的城市之一。激战之下，药店何去何从？
竞争焦灼
中康CMH数据显示，医药O2O主要集中在一二线城市，占比超7成；2021H1全国101城市中TOP5连锁O2O渠道销售份额合计占比51.29%，TOP10连锁销售份额合计占比64.54%.
北京、上海、广州、深圳、成都是O2O销售TOP5城市，其中上海、北京市O2O占零售药店比例最大，2021年前三季度上海O2O销售份额达11.6% ；如果考虑到O2O客单价与门店线下客单价的差异，则上海O2O的订单数量占比将达到药店的15%
高规模占比的背后，是巨大的市场潜力和激烈的市场竞争。据了解，近两年来上海O2O板块呈爆发式增长；中康CMH数据显示，截至2020年末，上海零售药店总数4076家，其中O2O门店覆盖达70%。
随着上海药品零售市场经营环境逐渐放松，外来连锁也在奋起进军，力图上海市场占有一席之地，而O2O则是他们在上海市场实现弯道超车的关键切入点。
在此背景下，以海王星辰为首的“互联网急先锋”企业大手笔布局上海O2O市场，益丰大药房、叮当快药、泉源堂也高举高打，上海药店O2O市场的战火迅速蔓延。
中康CMH数据显示，目前海王星辰在上海门店大概170余家门店，重点分布在闵行区、浦东新区、静安区和徐汇区，O2O覆盖率达94%，海王星辰借助O2O互联网资源，进一步扩大了在上海市场的辐射半径，触达更多消费者，尤其是年轻顾客群体，赢得先发优势。据知情人士介绍，海王星辰上海某门店一个月间订单量增长了1000余单。
叮当快药目前在上海拥有90余家门店，主要分布在闵行区、浦东新区以及宝山区，叮当快药采用一贯打法，24小时专人快递送药，依靠单店高效运营，快速抢占客户心智。目前，叮当快药平均每单送达时间为20分钟。根据中康CMH监测数据，叮当快药（上海陆家嘴店）在2021上半年O2O渠道单店产出位居上海市场第一。
得益于上海“300米间距限制”政策放开，益丰大药房目前已达800余家门店（含加盟）。在O2O业务方面，近年来益丰加码布局，成立O2O新零售业务线事业部，同时打造O2O健康云服务平台，以会员客户为核心，通过满足会员的在线健康咨询、轻问诊、慢病管理、病友交流等方面的需求，收获了大波流量。
国大药房、第一医药等上海本地连锁也相继加入了酣战。泉源堂目前虽然在上海门店20余家，但竞争势头也不容小觑。
目前，益丰大药房、海王星辰、叮当快药稳居上海O2O市场份额前三甲。根据中康CMH数据，2021Q1-Q3，益丰位居上海O2O市场第一，市场占比达24.1%；海王星辰与益丰规模相当，约占上海O2O市场份额的23%，叮当快药约占21.7%。
值得注意的是，为了抢夺市场，各连锁难免会以价格补贴、产品满减、单品折扣等形式竞争，然而这种竞争使得各个连锁毛利损失较多；于是今年7月，上海医药商业行业协会向全市药品零售企业发出《关于加强遵守药品销售价格法规倡议书》，从定价、降价促销、广告宣传等三个方面规范了药品零售市场价格秩序。随后，51家连锁药店迅速响应。
上海某头部连锁相关负责人介绍，“倡议发布后，整体市场缓和很多，然而个别热销品在部分区域竞争还是比较厉害。”
面对激烈的线上竞争，药店何去何从？
华氏大药房相关负责人对《第一药店财智》表示，目前药品O2O的价格竞争，对产业链上的无论终端药店还是上游工业都是弊大于利，连锁之间应停止价格战，不打价格战，站在顾客的角度思考消费习惯的变化，从而与时俱进地跟上变化。
上海某连锁相关负责人则坦言，目前药品零售行业的竞争还持续，虽经过一波又一波的价格战，各连锁打法不像以往激进，但回归到药店运营本质，要赢得竞争，连锁必须要不断创新营销模式、走差异化竞争道路。
上海某龙头连锁相关负责人介绍：“在经历上一轮线上竞争，我们选择了更换引流品种，寻求与更多工业合作等方式继续迎战。”
中康CMH数据显示，在O2O渠道中，处方药占比仅有23%，而在国内药品终端销售收入中，处方药超过80%，且以医疗机构销售为主，可见处方市场潜力巨大。
实际上，疫情暴发以来，工业端逐渐看到了药店在O2O市场的潜力，厂家开始主动与药店寻求合作，尤其是落标原研品种。
上海某龙头连锁O2O业务相关负责人表示，集采后例如拜耳等药企加大与连锁合作力度，此外化妆品曼秀雷敦、计生用品杜蕾斯、家庭常备用药奇正等也在积极洽谈。“其中大品牌药企合作内容更倾向于品牌露出和宣传上，三四线品牌药企更注重销量，多为单品补贴。三四线产品补贴会有个相对有竞争力的价格，对于销售和毛利提升还是蛮大的。”
在产品走差异化竞争的同时，药店也更加注重打造私域流量，提升流量价值转化。
例如海王星辰搭建了公众号+小程序+企业微信号的矩阵；也与三九等药企合作展开新零售在数字化领域的探索，开启了针对垂直病种用户进行深度运营的新营销模式。
海王星辰总裁张英男在接受《第一药店财智》专访时透露，今年海王星辰私域流量的业绩将超5个亿。
此外，药店工业双方也在积极寻求线上与线下流量的互融互通，让线上流量引导到线下，实现价值转化。
例如，近期浙江万晟药业有限公司启动了与TOP连锁合作提升脱发客户体验的项目，将投入2000万资金和连锁进行创新模式探索共建，吸引脱发需求用户到店寻求解决方案。
据了解，浙江万晟旗下产品“蔓迪”连续多年稳居双十一线上销售榜首，线上占比超过90%。在刚过去的2021双十一取得阿里OTC单品第一名。
浙江万晟药业营销负责人介绍，此举主要是为了赋能药店让线上线下流量互动起来。“未来我们还将继续加强与连锁合作，细分人群运营，在线上通过产品引流、在线下实现落地体验，并展开患教培训实现长期管理，通过线上线下联动，帮助药店持续增强客户粘性。”
结语：
无论是从药店竞争而言，还是从行业发展趋势来看，O2O业务是连锁必须布局的重要板块。而连锁药店应该看到，价格战是商业竞争中永恒的主题，O2O业务对于连锁药店来说是一个必备的工具，如何运用好这个工具，更好满足消费者需求，才是未来竞争取得胜利的关键，这也考验着每一位决策者们的智慧。
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