新会员开发，中小连锁还在头痛吗？
会员管理，已成为药店经营的生命线！
以往，经营药店，“码头好”往往是决定性因素：占据好地段，成就客似云来，即所谓“流量”思维。
当“流量”日益衰减，“留量”成为生存的必要条件，于是，会员管理对于连锁药店经营的重要性，已不言而喻。
中康CMH数据显示：2021年全国零售药店会员销售占比60%左右，会员的消费粘性给药店带来的复购率，是非会员的三倍甚至更高。以一心堂、益丰等为代表的大连锁，会员销售占比能达80%。
而扎根区县的中小连锁，面临办卡难、会员少、维护效果不佳的现状。要提高会员销售占比，第一步,是要让顾客成为你的会员，由此可见，新会员的开发与老会员的维护同等重要。
中小连锁纳新难，难在哪呢？
第一就是办卡难，顾客保护隐私不愿透露个人信息，提供虚假电话或一口回绝；
第二是办卡操作太繁琐，顾客不愿等待配合，甚至店员觉得太麻烦不愿意拉新。
根据调查，部分门店会员登记仍保持着纸质登记再录入系统的习惯，重复工作浪费人力，采用ERP系统的连锁，由于系统操作烦琐，店员登记会员信息普遍超过三分钟，年龄大的店员操作甚至超过十分钟，严重影响拉新积极性；
第三是会员少，区县市场常住人口基数少，同行竞争大，顾客群被瓜分，是不争的事实。
难题怎解？看人家的经验
如何解决上述问题，实现极速纳新？黑龙江一辰医药的实操经验，可供中小连锁思考与借鉴。
一辰医药通过简化办卡流程，在ERP收银界面弹出快速办卡窗口，收银过程中让顾客提供姓名、手机号，并登记性别，系统将自动检索是否手机号重复，如重复则默认为已有会员卡，办卡全程聚焦在收银场景中，新会员20秒即可办卡成功。
为增强办卡配合度，收银员当场为新会员赠其消费金额10%的代金券，并可即时使用。
后续结合微信社群营销添加顾客微信好友，群内进行顾客询药、定药、时事新闻播报、健康知识播报、群内秒杀等，全面提升会员粘性。让每一个进店消费的顾客，都转化为门店会员，达到支付即会员的目标。
至于如何避免部分顾客报虚假电话，导致信息无法准确触达；顾客身份证、家庭住址等信息不完整影响精准服务；店员流动导致群归属没有及时调整，影响会员资源维护的问题呢？
首先，在日常会员管理工作中，引导顾客办理微信电子会员卡，可精准绑定顾客使用手机号码，或者使用短信验证来规避和修正顾客提供虚假手机号，确保信息能精准触达顾客。
另外，可定期邀请顾客进行积分清理动作（积分换礼、积分抵现、积分换券等），积分作为可消费的现金，为确保信息真实有效，引导顾客完善家庭住址及身份证号。
同时在每次交易中，针对顾客打标签，如慢病顾客细分、顾客年龄细分、年龄+病种+代金券使用情况标签、性别+年龄+病种细分等顾客身份标签，做到千人千面，不同的营销策略干预会员。
最后，针对社群问题，将个人微信群转化为企业微信群，即可解决群归属问题，并能很好的维护群活跃度，未来，顾客扫描付款码后，支付成功后下方即出现可选项，可直接选择购药门店的企业微信群的二维码直接入群，发挥社群真正的价值。
据悉，该案例实施后，会员客流占比由操作前的78%提升至90%左右，月均会员办卡数量从6000提升了近1.2万张；微信群人数达到23000余人。
该案例入选了2021年区县连锁创新大赛十强，老生常谈的项目，为什么能入围呢？评审组专家强调，希望中小连锁从这个案例中看到的是会员管理的标准化动作，其主要意义是实现了从0到1的突破，且不放弃从1到N的优化，把纳新工作分解且完全动作化，每一步都做到位、做扎实，支付即会员，打造了营销服务一条龙串联的场景，对区县连锁具有很强的借鉴意义。
为鼓励区县连锁创新，西鼎会组委会联合麓辰教育，已正式启动2022年度区县连锁创新大赛，期待更多的优秀案例，为行业带来新动能。欢迎各大连锁积极参与！