创二代谈药店转型

在药店行业奋战了二十多年的连锁企业，交接班问题已接踵而至。尤其是近几年，各大连锁加快培养接班人，新一代相继进入管理层，或在部门磨砺，或已全盘接管。

《第一药店财智》采访多位药店接班人，聆听新一代对药店接班与转型的看法。

重构工商合作体系 触达消费者需求

徐思苇 湖北宜草堂大药房总经理

药店转型，首先要转变经营思维，由“以商品为中心”向“以消费者为中心”的运营模式转变已是行业趋势，思维必须变革，拥抱互联网、投身数字化，掌握拉动顾客的技术。

目前，药店的客群结构在向年轻化转变，25岁-45岁年龄层的消费者占比持续提升。消费者需求从以往的大规模、同质化、低层次消费，走向多元化、个性化、社交化、品质化的升级。以往低价、促销的路子越走越窄，药店开始往专业化、多元化、差异化的方向转变。

医药零售行业在转型过程中需充分结合吸客产品与盈利产品，将刚性需求关联弹性需求，通过专业知识和服务提高消费者和药房之间的粘性。

不能紧盯着原来在卖的几个处方药或日常的家庭用药，选品思维从治疗转变成预防, 不局限于药品，更多侧重于大健康产品，提供更多元的健康服务。

以阿胶产品为例，创一代更重视厂家的政策资源，新一代侧重商品的“调性”、销售渠道、营销思路。注重与工业探讨产品的设计、包装、品规等，推动阿胶产品从传统的阿胶块，到阿胶粉、阿胶糕等多元化产品矩阵，打破传统的消费圈层，迎合年轻人的生活方式与消费习惯。工商合作，借助数字化营销，用年轻化、场景化的营销路径给药店拉新。

2022年，宜草堂重新定义了企划部，从过去企划岗位侧重于大型主题活动策划，到目前全渠道的品牌宣传，借助多个互联网媒体平台做好策划宣传，促进活动转化和品牌曝光。

提升数字化管理与营销能力  

乔丹娜 陕西众信医药董事长助理

随着连锁的规模化发展，企业进入精细化管理的时代。以员工培训为例，很多药店是人为因素去管理、培训、评估店员的工作，导致考核结果不精准、没效益。其实员工的专业素质的养成源于大数据分析下的精准培训，药店要以量化标准去制定专业的评估标准和体系，解决“人才培养”的难题。

首先，培训课程设置要“软硬兼备”。既要夯实店员的专业知识、销售技巧、销售服务等实战基础，具备专业服务的硬实力。又要增加企业文化培训的课程，提升员工的归属感，塑造连锁的软实力。

其次，设置可量化的考核标准。借助数字化培训软件，设置经营指标和任务，通过平台评估员工的任务完成情况。尽可能把评估工作标准化，把培训内容转化为实际工作中的工作内容，借助软件系统进行管理。

除了专业性比拼外，药店也要结合线上、线下，借助新媒体平台、短视频平台进行数字营销，打造连锁线上“医药营销网红”。2022年，众信医药预约了130多场的直播，携手品牌药企合作，从直播的主题确定、导师邀约、场地控制、设备和流程，全程细节把控。通过科普类型的直播方式，跟消费者互动，输出产品的药理、成分等专业内容，占领消费者心智。目前，我们直播的平均观看人数万人以上，效益不俗。

药店要适应监管新常态

杜涵 辽宁建联医药连锁有限公司 总经理

药店行业进入了严格监管新常态、合规经营高质量发展的新阶段。

2022年，辽宁省的定点药店相继接入国家医保信息平台进行联网结算，药店的ERP系统（进销存系统）直接与国家医保结算系统接通。监管部门足不出户即可对所有药店的药品进出情况一目了然，实时对药店的数据录入情况进行检查登记，深入查验药品数据录入率、准确率和及时率，进一步规范药店的经营管理，堵住医保基金监管的漏洞。

从大趋势来看，随着国家医保基金逐步实现“全国一盘棋”数字化精准管理，相关部门对药店的进销存监管将逐步趋严，定点药店也将迎来最严监管。

在此背景下，药店谋求发展要做两点：

第一，在医保政策涉及到的领域抓合规经营，关注政策的要求与变化调整，企业负责人要高度重视，设置专职分管人员，及时做好全员培训，绝不可逾越政策法规的双黄线；

第二，谋求专业服务和购药便利性。专业化是未来医药行业的发展趋势，企业的竞争力取决于员工整体的专业化程度。1，企业应该和专业的科研院所寻找合作途径，抓专业技术人员培训，以及企业内部的常态化培训。2，注重培养内部的讲师，内部的慢病管理专员。3，充分利用好微信平台，有助于社区药店的便利化。

沉下来修炼内功

唐浩 山西晋中天诚药房运营总监

我在采购岗任职1年多，在运营岗工作2年至今，体会较深的是2022年会是药店的专业服务能力提升的一年，中小连锁的主要精力仍在品类多元化、服务的专业性上进一步做研究，从技术、管理、经营理念上做提升，少些浮躁的激进模式，沉下来修炼内功。

首先，把门店的基础工作做好。从员工的专业知识、销售流程、会员营销、服务态度等提升，到门店的人员管理、商品结构、慢病管理等专业提升，全方面提升门店坪效。

其次，围绕利润与引流找对策。在品类选择上，药店不能仅追求越宽越广，而要越精越细，争取好品种和好资源。目前，国家集采品种与零售药店在营品种的重合度越来越高，药店要对集采品种重新定位、利润调整。

再者，尝试新媒体渠道的营销推广。从当下而言，中小连锁在新零售、数字化建设的成本投入与产出难成正比，药店应审时度势、理性分析，渐进式布局线上、数字化建设。相较之下，零售企业尝试新媒体渠道推广的可落地性更高，通过直播、社群、微商等平台，多渠道营销赋能门店的销量和客流。

对每个投身健康产业的药店人来说，要有使命与担当。就像中康倡导的“责任与担当”西普精神，引领产业变革创新与生态融合。落地到药店经营，就是对企业、对员工负责。

目前，晋中天诚大药房员工有600多人，背后则有600多个家庭，我能体会到职业生涯对每个员工及其背后家庭的深远影响。作为新一代的接班人，要勇于挑起责任与担当。更有义务引导每一位天诚人不忘初心练好专业基本功，做有尊严的健康顾问，让天诚药房成为晋中百姓值得信赖和可托付的首选。

对整个医药行业来说，工业、连锁都踏上接班与转型的道路。他们携手重构工商合作体系，提高对市场的敏感度，力求多样化触达消费者需求。对新一代来说，如何传承与创新，引领行业转型升级是重要课题。

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