这样和VC聊项目，事半功倍倍倍倍倍倍倍
本文来自于唐娜·格里菲特（Donna Griffit）的分享，在过去的14年时间里，她已帮数百家创业公司与VC机构对接，促成数亿美元的融资。此次，是她通过参加一个闭门的路演活动，从硅谷顶级VC那里得到一些在路演过程中对于创业者有用的反馈，包含一些创业者在与投资人对话时应该遵循的原则和技巧。通过汇总这些投资人的建议和反馈，她梳理出了以下7条有价值的情报：
Donna Griffit
陈述市场和趋势
让投资人们看到商机
在与投资人交流时，第一点你要记住的是：VC总是抱有必胜的决心，你要学会用数字和他们交谈。他们期待能够看到有巨大潜力的市场，而你必须能够描绘出准确的愿景图。
这不只是TAM（Total Available Market潜在市场范围）/ SAM（Serviceable Available Market可服务市场范围） / SOM（Serviceable Obtainable Market可获得市场范围） ，你必须明确告知市场的大小以及你能占有的份额。如果市场很小，用数据向他们证明它将会成长起来。
在开始阐述的时候，你必须交代清楚市场背景以及你的团队能够成为一家大公司所存在的市场机遇，即在你所涉足的市场里存在哪些痛点，而你将如何解决这些痛点。而如果你的创业处在一个快速发展的市场中时，你需要向投资人解释清楚，面对竞争，你将如何建立独树一帜的价值？
One More Thing：在向投机人介绍项目的时候，要告诉他们你的创业动机：为什么你的产品/解决方案/技术要在这个时期出现？有哪些促成因素？市场的大趋势是什么？如果你没有做这件事 ，对市场的发展有什么影响？在更大的市场趋势中，你还能看到哪些潜在的机遇？
了解用户
洞悉需求以及如何满足需求
你需要创造条件让投资人了解你的用户群体，向他们阐述用户需求以及你的产品将如何让用户获益。换句话说，这是一个经典的提出问题/解决问题的故事，但却更为深奥。
首先，你需要找出问题的症结以及用户痛点所在，可以举出几个典型案例来说明为什么他们需要你的产品，以此来表明你对客户有深入的了解。同时，很重要的一个方面在于，你需要向投资人说明你的用户是指那些愿意为你提供的服务付费的用户，而那些不愿为此付费的“人”，在你的阐述中便不该被定义为“用户”，非付费用户应该被称为潜在用户。
另外，如果是产品，提供demo也很重要，如果它是一个看起来伟大的产品就更好了！但是，您不必解释产品的每一个细节，应该从用户的角度来讲，它是如何满足那些与众不同的需求的，简单地展示一些炫酷的功能，重点还是应该突出你的产品独特的价值。
One More Thing： 如果您处在一个新兴或受到高度监管的市场，很多事情以及规范是“悬而未决”的，或者“处于风险之中”，那么请你务必谈谈监管问题，表明你对此熟知，并且阐述你该做什么来抵御风险。
描绘清晰的发展脉络及指标
从“概念”到“市场”全方位匹配
这一部分是本文最重要的部分，根据梳理这些投资人的建议，我们得到这样的信息：所有早期的风险投资人在考虑是否投资创业者的时候，总是在思考其下一轮融资会在什么时候进行，当创业者在陈述的时候，他们可能正在考虑未来18个月你将如何发展以及你的团队将在何时再度获得投资。
其中一位投资者说：“ 一旦我写了一张支票，我就有责任帮创业者融到下一轮资金。创业者如果明确未来18个月内将要实现的目标，对于投资人来说非常重要，我希望看到创业者能够说明他将如何规划下一轮融资、能够提怎样的收益。“
因此，对于创业者来说，你需要给他们清晰的发展规划图，让他们清楚你正在执行目标以完成他们的期待。同时，需要标明你已经实现的KPI以及打算突破的KPI。记住，这不仅仅是数字游戏，而是真正需要实现的业务。
如果你的公司没有经常性收入，对于VC来说，可能并不是一个好的选择。但这并不意味着你们不是一个好公司，而是VC总是希望看到你能够提供可重复性购买的产品，这样可以保证资金流动 ，证明你的生意并不是一次性的买卖。
另外，谈谈你当前的DAU，WAU和MAU（每日，每周和每月活跃用户）的数量是多少？以及如何继续增长并带来收入的提高？如果你有绝对用户数量和收入的增长，记得向他们一一展示，同时，记得附上时间表。
融资后如何分配资金，也是投资人们关注的事情；目前，产品销售渠道和营销策略是什么？当你需要下一轮融资时，能够推进到什么程度？不必详细说明每个月的进展计划，但需要给投资人一个你将如何使用这些资金的大致规划，这样他们就知道你正在筹集到足够的资金来保持发展进度，直到你达到新目标。
One More Thing：虽然你不一定要在PPT上写出来，但你必须有一个深思熟虑的退出策略。投资人可能会追问：“ 你的行动策略有怎样的备选，如果你失败了你打算怎么办，怎样规划退出？”
竞争格局
找到合适的展示形式
根据收集到的反馈，投资者并不喜欢调查图表，也非常反感用2X2象限形式展示你所处的行业竞争情况。
在这次的反馈中，投资人们称以上的形式让他们反感，因为每个创业者都提供了这样的图表，并且看起来都一样。自己的公司在右上角，别人的公司在左下角等等。其中一位投资人表示，一家正在投资的公司试图做出重大调整，把公司调整到左下角的象限之中，以寻求新的发展模式，这让在场的投资人们很生气。不过，如果创业者确定要用2X2象限图表形式，那么必须确保X轴和Y轴是有意义的，而不仅仅是“负担能力和可用性“这种没有意义的要素。
他们建议作为一个视觉展示图来替代，比如：
Image via International Data Corporation (IDC.com)
· 市场概况 ：展示你的竞争力同时衡量你在整个市场中所处的位置，表明哪里需要解决方案，哪里是你可以借此填补的“漏洞”。“ 可以自信一些，圈出一个点告诉大家，我们就在这，而那里将是我们要在2019年实现的——即象征着行业巨头的位置“。更重要的是，逐一要素的解释，为什么你将实现目标？
· 展示你的竞争对手 ：列出顶级竞争对手的标志，简要介绍他们以证明你了解他们在做什么，然后谈谈你所具备的独特性、与众不同之处以及秘密武器。
One More Thing： 一位VC称，“如果你做得对，那么谈论竞争有助于让投资人对你建立起信任。我们真正想了解的是你所做的有什么不同？你为什么会发展更快、更壮大？这完全取决于执行速度，而你又将如何与大玩家竞争？我并不想知道有哪些小玩家在与你竞争，我想知道的是你们将如何与世界各地的“谷歌”、“苹果”进行竞争。最重要的是，不要轻视你的竞争对手。我们并不爱听‘我们已经把它覆盖了，它们和我们比不了......’这类的话，因为这代表你并不重视你的竞争对手！”
交谈技巧
开门见山
除了以上，在交流中，也要掌握一些技巧得到投资人的认可。他们是否愿意倾听你的阐述，对于你来说是可能意味着成功与否。
在和他们交流时，开门见山说一些令人振奋的事情来引起他们的注意，结束也一样。在阐述过程中，你要善于引导他们，并时刻抓住他们的注意力。开场就要点明你正在服务的用户群体是谁，你是如何解决他们的难题的。向投资人说明你试图解决的问题有怎样的价值，同时解决这一问题存在的巨大市场机会（即解决这一问题能赚到多少钱）！
One More Thing：如果您与渠道伙伴已经达成合作，但尚未真正通过他们获得收入，则可以找相关对标，用他们的销售指标来展示你的相似之处，提供相关参考。
设计和演示
PPT的颜值也很重要
多年来，我一直在试图说服初创公司在做路演演示文稿时，请一位设计师是必要的。你的产品、品牌以及公司形象都包含在路演的PPT中，如果PPT看起来劣质，那么这种第一印象会反映到以上各个方面。此前，当我跟创业者提出这样的要求时，经常遭到嘲笑，很多创业者认为投资人并不在乎PPT看起来如何，但这次来自硅谷VC们的反馈一定程度证实了我的观点。
在这一次的反馈整理中可以发现，那些演示PPT不达标的公司都受到了投资人的责难，投资人认为，演示文稿必须符合产品的审美（做到这一点并不难，只需让你的UI设计师在PPT做些设计就可以）。
投资人们认为在演示PPT上要做到尽量简洁，最实用的法则就是“每张幻灯片都代表一个大创意”，而不是一张幻灯片上罗列10个创意，同时每张幻灯片的标题应该体现重点。给PPT编号也很重要，这样在他们与你讨论的时候，他们可以根据想讨论的问题，告诉你应该跳到哪里。
One More Thing：你也可以创建一个看起来不错的简约模板，然后再创建一个通用形式的PDF版本，在PDF版本上提供更多的信息。
有礼貌一些
曾经有一个投资人反馈，他看到过许多优秀的公司，从投资的角度来看，对于这些公司他更多的是在寻找理由说“No”，而不是说“Yes”。他认为最值得抱怨的就是创始人在会议期间瞥电话。对于投资人来说，这是一个很大的禁忌。听起来有点极端？确实。但投资人们还是会根据你在会议中表现来判别你在业务中表现。
下面是这家VC列出的一些建议：
· 不要找借口：如果在沟通过程中发生了一些状况，比如屏幕分辨率不匹配、话筒没有声音等，不要为此找借口。因为在你抱怨之前，他们可能并没有注意到。
· 不要争论：创始人最失礼的行为之一就是与投资者争论。你可能不同意他们的想法，甚至可以证明他们是错的，但你需要做的是坐在那，认真的听他们的反馈，尽量不要把它当成对你个人的冒犯。可以在听完他们的意见后，感谢他们的反馈并礼貌性地阐述你的观点，或者你不认同，那就让它随风去吧。
· 做笔记：专注的创业者更能吸引投资人。因此在与投资人沟通时，CEO应该记笔记，即使CFO与CTO已经在记录反馈了。最好不要用手机来记录你们的对话重点，因为用手机他们可能以为你在检查电子邮件，而没有在认真听他们。“记录和点头能让我们感受到创业者已经接收到了反馈，聊天的过程中，我们需要这种视觉提示。“