专访金柚网郭伟：创业今天遇到的所有困难，以后都是段子 | 华映特写

“2017年，我给团队打8分。跑的速度可以再快一些，还没有跑出射程之外。”

2年多前，金柚网创始人兼CEO郭伟在一次线下活动上与其他创业者分享，“创业是一件极度痛苦的事，最大的感受是每天都在犯错。”

2年后，在金柚网北京办公室见到郭伟，已带领团队获得A、B两轮共计1.7亿元融资、建成全国最大社保自营服务网络、服务32000+家付费企业用户的他，显然更有底气。从2014年4月创立到现在，金柚网已成为人力资源外包行业中的“准独角兽”企业，在社保管理服务梯队中保持领先。

三大优势，建起难以跨越的护城河

一家初创的创业公司，团队规模在50-100人左右，作为团队管理者最不希望把精力从核心业务上移走，花费大量人力和时间为员工解决基础人力资源服务。这种情况下，专业的人力资源服务商就能够帮助企业解决初创期的大问题，让创始人可以专注聚焦在核心业务上。

金柚网做的正是这样一项企业服务。2014年左右，郭伟意识到随着经济转型与小微企业崛起，将诞生庞大的社保管理等人力资源服务需求。随后，金柚网正式成立，并顺利拿到来自华映资本、红杉资本的7000万A轮投资。

在创立伊始，金柚网就试图用一种2C电商的方法解决2B的服务问题，从零开始搭建在线服务平台，研发出了全国首家100%在线人力资源服务平台，为企业提供社保管理、薪酬管理、劳务派遣、岗位外包、商业保险等全方位的人资管理解决方案。

“总结过去几年，我们一共形成了三个优势，这三个优势成为今天金柚网真正的护城河。”

第一个优势，“金柚网成为全国社保自营网络服务最大的一家公司。”如今，金柚网已在全国135个城市开设分公司，服务网点覆盖全国400多个城市和地区。

“这是客户最愿意看到的情景，能够享受到一地签约、全国服务的模式。”郭伟带领团队做的事情某种程度上类似当年“京东自建物流”——扎实地搭建基础网络，因为“只有自营，服务才能标准化、才能保证用户体验”。

基于自营服务，金柚网推出一系列社保产品，让用户能够获得标准化的服务。“搭建自营网络在一开始确实是非常难啃的骨头，成本很高；但是成本会在后续使用过程中急剧下降，也挤掉了服务商中间赚取差价的水分。”

自营服务也让金柚网一直维持非常高的留存率，小微客户的留存率在85%左右，大客户的留存率则要更高。

第二个优势在于金柚网所搭建的全闭环100%在线社保缴纳系统。“目前市场上，纯闭环的社保服务系统就金柚网一家。”

这同样是一项听起来简单、但背后逻辑极为复杂的“地基”式工作。一方面需要把社保复杂的线上操作整合到线上；另一方面需要突破社保缴纳服务的地域限制、整合各地系统，进而通过SaaS系统为用户提供在线社保服务。

基于该系统，企业客户可以全程在线化操作社保管理工作，并对社保管理涉及的复杂问题进行准确的数据跟踪与进度跟进，大幅降低企业人力管理的成本。

今年10月，金柚网上线天吴2.0系统，“这版系统和以往最大的两个不同，一是支持用户选择全国98%以上的城市，随时进行缴纳动作；二是有在线客服支持，客服会根据用户情况落实到线下社保缴纳。”

“整个系统我们开发了16个月，其实难点不在于新的技术突破，而在于各地业务的复杂性，我们需要把业务更包容地放在一个系统里。”郭伟进一步解释，“全国有4600多套社保政策，每个地区要求提交的资料和数据都不一样。企业往往涉及多区域交叉缴纳，这就要求系统在业务上非常严谨、不能出错。”

升级后的天吴系统V2.0，除了提升客户的操作体验，也在效率上为金柚网的业务增长与成本控制提供基石，“这个系统上线后，可以让人力成本下降30%-40%；在人员不变的情况下，在线化程度提高一倍。”

谈及第三个优势，也是金柚网从创立伊始就“咬牙”坚持的策略——成立全国销售团队。“在中国做企业级服务，还是需要非常强的商务团队。”金柚网建立起来的400多人全国直销团队，是一群获取用户的精兵强将。这也保证金柚网能够源源不断获客、形成造血能力。

回头看这三大优势，郭伟说，“我们走的都是最难走的路，但如今再看无疑是竞争对手的门槛；所有人想要超越我们，都得把这些路再走一遍。”

2018年目标：全线盈利 4倍增长

金柚网拥有三驾马车，分别是销售体系、客服体系和产品体系。“具体要给2017年各团队打分，我会给客服体系打8分，销售体系7分，产品技术团队8分。”

“还没有跑到射程以外，射程以外意思是随便打一枪、也打不到你。”

对于2018年的节奏，郭伟希望这辆高速行驶的列车能够继续提速。“金柚网2017年的收入规模相比2016年增长了4.5倍；我们预测2018年还能获得4倍左右的增长。”

作为行业领头年，郭伟依然保持“狼性”，“创业公司该增长的绝对不能掉队，而是要进一步拉开距离。”在继续增长的基础上，金柚网将于2018年实现全线盈利，并计划着手股份化改造。

此外，2018年金柚网还有一个目标——发展中大客户。此前，100-200人规模的企业客户是金柚网服务的主要对象；随着服务质量和体系的提升，金柚网如今月度平均可以发展30家左右中大客户，中大客户数量共计近400家，包括天弘基金、天王表、河狸家、东芝电梯、波司登、学大教育等，“其中最大的客户有7000多位员工”。

“中大客户和以往小微企业服务起来差别很大，对服务质量的要求更高。”此外，金柚网还为中大客户开发新型产品——金柚宝尊享版，提供更多标准化增值服务。

跨界与异业合作也是金柚网在2018年重点发展的一个目标。“当基础架构打通以后，未来我们希望上马更多融合动作，将触角伸向与互联网和企业服务有关的各个角落里，与企业、互联网公司和异业平台开启更多合作。”

随着服务体系的完善，金柚网也为客户提供更多人力资源相关的增值服务，如商业保险、薪酬管理、劳务派遣、岗位外包等。11月，金柚网就与在线互联网保险公司众安保险合作，推出一款可在线进行自由组合实时计算并进行购买的企业团险产品。企业团险投保时完全自主可控，保费报价实时计算，“完全是定制化的商业保险”。

这个年底，同样也是金柚网的收获季，先后斩获2017中国企业服务创新成长50强、2017年度影响力企业等奖项。

追踪新型劳工关系变化

根据人社部规划，2020年要建立健全专业化、信息化、产业化、国际化的人力资源服务体系，人力资源服务产业规模突破2万亿元。

面对这样的蓝海，郭伟和金柚网希望能够挖掘到更多机会，“除了人力资源本身，会陆续渗透到企业各个环节，因为企业在管理人力资源的过程中会与各个业务模块产生关联。”

此外，随着大量新型劳动用工关系的出现，也将为人力资源行业带来全新机会。“举个例子，如今有越来越多的自由职业者，例如在知识付费平台上开课的人，这类灵活的劳动关系会越来越多。”针对这类新型的人力资源关系，金柚网已着手针对性产品的开发，并于今年新建一个名为BPO（业务流程外包，Business Process Outsourcing）的部门，用于服务灵活用工派遣、岗位外包部分的需求，“目前正在初期实验阶段，已服务100余家客户”。

郭伟本人和团队也在关注前沿的人工智能技术，并寻找机会将新技术运用到现有服务体系中。

机会总是披着困难的外衣出现在面前

“从最开始创业的疲于应付，到现在虽然不能说游刃有余，但至少更轻松一些。因为团队在不断成长，很多年轻人可以独当一面。”郭伟指出，金柚网非常强调组织的力量，通过多种方式维持组织的高效健康运转。

对于团队，郭伟希望大家能够乐观、积极和简单，相比履历光鲜，更青睐那些保持热情、信任帮助、通用技能较强的人才。“前段时间我读了《经验的疆界》，有一点感受很深，那就是过去所有的事情都是过去，但现在做的事情都是为未来。”

郭伟经常和团队讲两句话，“所有的机会都是披着困难的外衣出现在你面前的”，“面前如果有两条路，一条看起来比较简单，另外一条路看起来比较难，那么就选择比较难的那条路”。

回忆过去3年，“许多觉得特别大的困难，如今看都扛过去了。所以我们团队也经常开玩笑，你今天碰到的所有困难，等到以后都是段子。”

在采访的最后，笔者请郭伟为大家推荐书目。他随手拿起办公桌上一部大头书，书名《世界观：现代年轻人必懂的科学哲学与科学史》。“说实话很难啃，但是我会保持一定的阅读，因为我非常怕自己的思维有了界限，怕自己的思考深度不够影响团队发展。这是我对自己的要求。”