七位照明采购总专访丨逆境下的采购策略与职业发展
自去年以来，全国照明工程招标采购热潮依然热度不减。仅2022年第三季度，全国照明采购总金额已超15.90亿元，项目类型涵盖行政机关、教育系统、医疗系统、金融机构、媒体、司法机关、军队等多个照明板块。
反观2022年照明市场大环境，国内疫情防控、国际地缘政治经济博弈、俄乌武装冲突阻断了海内外多个照明原材料、产品成品的流通链条，使得照明灯具制造成本高居不下，产品涨价潮此起彼伏，让照明采购供应链面临着熔断的风险，影响至今。
针对行业现状，中照网在《照明采购内参》采购说栏目中特别采访了七位照明工程公司的采购总。他们有采购负责人，也有供应链负责人，更有企业领军人与骨干高层。他们会从不同的角色针对当前行业形势下的成本控制、职场规划、职业技能提升等问题进行深入探讨。
下面，一起来听听他们的真知灼见！
Q1 ：在照明市场形势依然不太稳定的背景下，您将采用怎样的采购策略来实现开源节流？
2022年，照明工程领域受到疫情和景观照明整治、限电等政策的不利影响，照明工程项目的数量与规模都有所锐减。特别是在市场低迷及原材料涨价的状况下，对照明采购与供应链管理也带来了巨大挑战。因此，对于供应商的选择上，我们始终坚持以下几点:
（1）产品质量在同行业中相对优秀；
（2）产品性价比高；
（3）满足项目要求的生产供货周期；
（4）供应商售后服务良好；
（5）供应商供货资金与技术的支持。我们会根据企业未来的发展规模制定采购战略，根据不同材料的成本分析，制定相应的采购价格策略。选择优质的供应商来实现开源节流，实现合作共赢。
创新运用采购专业软件，对采购数据实行信息化管理。通过精准分析历史采购数据，结合项目人员使用体验和业主对工程项目效果的反馈，定向加大对性价比高、品质可控的厂家的产品采购量；
集采在我理解其实是一种团购。我们在实际操作中是以专项产品作为年度团购的内容，用好这个大团购，不但能节约采购流程中的沟通成本，还有有效压低采购价格；
完善全过程采购流程。加强与成控部门及项目生产部门的前期沟通，对项目现场实际产品的需求量做精准计算，从源头减少采购误差；
通过线上线下多渠道考察，引入合适的新供应商作为合格供方，优胜劣汰，刷新供应商库。
结合当前的照明市场形势，我会选择与中沛建设公司相近且实力较为雄厚的厂家进行合作，如上市公司、国企。因为后期如果我们采购环节出现问题，不仅可以及时现场沟通，还降低了产品的坏损率，也在一定程度上直接降低二次投入的成本。
在当前行业形势下，我认为“做深不做宽”，为此，聚星禹照明对每个品类供应商都做到精准把脉，摸底摊牌，有效对接项目。因为无论是工程公司，还是产品供应商，大家的时间和精力都是非常有限和宝贵的，我们需要把有限的精力和时间最大化的运用到采购的能效中，不走花瓶式，只做有效事。
浪费就是可耻，能省的一定要节省，比如减少出差次数、以视频会议替代现场交流、减少谈判次数、选择最合适的物流公司，因为这些都会直接或间接影响成本，所以我们要做到有效地控制成本。不该省的地方不能省，我们把钱花在刀刃上。要做好每一步采购作业流程，与供应商一起经营，利用多渠道共谋出路。
“您好我也好，我们才会真的好”
在面临大的市场环境不稳定的时候，各行各业都颇具压力，特别是市政工程项目垫资与回款的压力，作为采购负责人首先要考虑的是为企业控制成本。
采购要积极与设计部、工程部、财务部充分沟通，精确施工量，精控采购量，管控出入库，复核成本，复核竣工等，严格把控工程管理流程，使企业综合收益最大化；再者，采购人员要下沉到市场，了解市场行情，开发优秀供应商并与之互相成就。
我认为要建立高效的成本分析机制，充分利用公司的信息化管理系统，细化全部物料及掌握以往市场价格，并根据原材料市场的波动行情，迅速、精准地严控成本。对各项目进行严格的预算管控，合理地管理物料采购预算，根据每一笔预算额度去定位采购管理。根据项目进度来规划采购进度，加快物资流通，减少资源浪费。结合当前市场情况，我们要联合合作伙伴，充分整合资源，与我们的合作单位、供应商伙伴抱团取暖，相互分担压力，这样才能获取更大的生存和发展空间。
原子智慧在建设口碑样板工程同时，也和市场上知名专业照明厂家、声光水影创新型演艺厂家建立了长期战略性合作关系，彼此成就，共同发展。为此，我会通过集中采购、共同研发、资源共享等方式、加强与上游供应商合作交流、争取获得产品议价权。
Q2 ：当受到不稳定经济形势的影响，照明采购人员面临着巨大的职场生存压力时，您将通过怎样的举措来提升自己的职场竞争力？
杨绪峰
奥斯福集团采购部部长
我认为，作为一名采购人员，最重要的是要具备专业能力、采购知识与技能，要熟悉掌握采购流程、采购谈判技巧、询价、议价能力、供应商管理、订单管理、 及出入库管理等。
优秀的采购人员无论是用语言或文字与供应商沟通，必须能正确、清晰表达采购 的各种条件要求，例如产品规格、数量、价格、交货期限、付款方式等，避免语 意含混，滋生误解，同时还需要加强自己的知识能力，不断提高自己的见解和知 识层面，比如税务知识、财务知识、与人沟通的能力、职场生存法则等。
采购人员要想处于不败之地，必须要提高自己的核心竞争力，只有在工作中不断 提高各方面知识能力，才能适应各种不稳定的市场环境，提高职场的竞争力。
系统学习阅读采购与供应链管理相关书籍，参加相关培训，加强与同行、供应商 交流，全方位提升自身综合素养；
人品是最强的竞争力。在工作中坚持以德为先，保持以正直的品德开展工作，为公司创造尽可能多的价值，广泛赢得领导及同事的信任与尊重，就是给自己和公司最大的安全感；
坚持理论与实践相结合。走出办公室，通过项目实地走访，了解并搜集项目第一 手需求，提升对采购产品的认知度；
定期对以往经手事项进行复盘，在反思与总结中提升实操水平。
李善良
湖南原子智慧建设有限公司采购负责人
提升市场洞察能力，了解市场需求、变化，趋势；
提升自我学习能力，了解市场上新技术、新产品；
加强信息的整合能力，面对项目的时候能迅速给出最优解的方案。
提高自我学习能力，了解市场上新产品、新技术，无论面对怎么技术和产品都可 以做到心中有数。
通过参与不同的项目，积累学习经验，凸显自我优势。
李曼曼
山东晶芯能源科技有限公司常务副总
经济形势虽然不稳，但技术一直在革新，供需关系仍然存在。采购作为中间承上 启下的一环，扮演着非常重要的角色。
要满足甲方不断提高的需求，采购人员就需要到市场上落实产品；市场上研发的 新产品，同样需要经过采购落位到项目上以满足甲方需求。比如在裸眼3D，沉浸 式夜游以及元宇宙概念出现的时候，都带动了一大批新材料、新技术的出现，甚 至影响了整个行业的项目运作思维。
在这个过程中，采购就是一个数据采集和分析库，通过对项目信息及各类产品的 供需关系的数据分析，转化成我们想要的工作路径，精准、快速、优质的服务于 上下游供应链。在此需要采购人员具备一定的资源整合能力和数据分析能力，所 以我们只有不断的提升自己，关注市场动向，才能在经济形势不稳的情况下及时 调整决策方向，共同探寻行业蓝海。
郑盼
中筑天佑科技有限公司产品规划部经理
首先是不断的学习，三人行必有我师，我们要向行业内的资深人士请教和交流，对象包括工程公司的采购/供应链管理人员、设计师、制造商的工程师/专家等， 充分地补充自身的知识面，深入到技术、市场等领域。把疑惑问题给弄懂、吃透，全面提升自己的专业水平。
然后是持续的自省，把在以往工作当中的重点事务进行复盘，总结自己的不足，自查自纠。以后遇到类似的情况，也可以游刃有余地处理。
当下的市场行情非常严峻，各行各业的压力都非常大，很多公司倒闭、裁员。面对这样艰难、复杂的情况，从业人员或多或少都有一定的心理变化，甚至影响到工作、生活。我们还是要坚守本心，与公司共同努力，保持规划、行动、坚持、 创新、一起度过当下的难关。
我们要做到服务至上，对行业熟悉度做到知己知彼，百战不殆，精准熟悉每个采购标的供应链需求。同时，我们要注重服务品质，性价比和质量定位，要做到提出问题，然后有效地解决问题，绝不做表面功夫。我们还要做到常学习、心态 正，在不合理的事情中看到合理的机会，保持积极的态度，强大自己，更好地服务客户。
来源：中照网
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