县级市场过亿的经销商是如何打开婚寿宴渠道的！必读！
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此文为江苏博爱之都商贸有限公司总经理陆兴武在“春华·秋实”中国酒业市场研讨会暨“郎斐葡萄酒·我只在乎你”新品发布会上的演讲。江苏博爱之都商贸有限公司在江苏泰州兴化这个经济并不发达的县实现销售额过亿。
据报道：2014年我国约有一千多万对新人结婚，婚宴的招待费用高达数百亿元。婚宴市场因为具有参与人数多、用酒量大、货款回笼快等特点，成为白酒厂商的必争之地。怎样了才能做大市场呢？我们是这样做婚寿喜宴的。
一、锁定重要节日（吉日），与酒店深度合作
第一步：甄选合适的酒店（具有50桌以上的规模的酒店）7家
第二步：与酒店老板的沟通合作方案1、算账：要得到老板的认可，首先要让他感到有利可图每月平均20场婚喜宴（含白天、晚上）每场平均60桌，每桌平均用一瓶酒每瓶平均40元利润20场*60桌*40元*12个月=576，000元如果每桌用两瓶酒，那么每年的利润就是1152，000元这些都是在不增加额外投入的前提下，获取的纯利润。
操作方式：通过与老板的沟通，确定与客户交流的方式A、在酒店前台的登记台帐中，将每年的重大节日（元旦、春节、情人节、五一节、国庆节等）；吉祥日（初六、初十、初十六、初二十六等）都以其他人的名义预定了。B、当有客户到前台要预重大节日或吉祥日时，由酒店的前台人员与客户沟通，告知所要的日子已经被其他人预定了，但可以与已定客户沟通，能否调整时间，让客户先做客户资料。（时间、桌数、价位）C、一般来说重大节日或好日子会有不少人登记，可以根据客户资料进行甄选。选择2-3名数量大、档次高的客户为准客户，再由前台人员电话告知，已经和预定客户联系了，可以做调整，但要使用今世缘或国缘酒，因为该日子是他们预订的。并承诺如酒的价格高于市场成交价，则退补差价。
第三步：制定心动的销售政策 1、合作酒店享受烟酒店、二批的优惠政策。2、将合作酒店申请为今世缘、国缘的婚喜宴联盟店即授牌客户。3、给予合作酒店一定额度的样品陈列费用。效果分析：通过与酒店的合作，三方均达到共赢a、酒店方面：在没有增加成本的前提下，每年多增加利润几十万--几百万；酒的进货价格较前期更加优惠；增加了出样的费用；增进了与客户之间的感情与人气。b、客户方面：得到了自己希望的好日子；买到物有所值的优惠商品；且不用进退货。c、经销商方面：成功的销售一单业务，得到一定的利润；产生了较为影响的广告效应；加强了与酒店的进一步合作基础。
二、联合婚庆公司，买断酒店舞台经营权
第一步：甄选酒店与婚庆公司：酒店宴会厅超过50桌的；在婚庆公司当地有影响的前三名的。
第二步：沟通合作方案：1、算账：以前一般是免费提供舞台，现在通过合同形式，租赁给有实力的酒水公司，得到较为可观的经济效益。一般年租金为5—30万不等。（不增加成本的利润）；婚庆公司通过合作，保证了合理的利润，不再为没有业务而犯愁了。2、操作方式：通过与婚庆公司的合作（合股），共同买断大酒店办婚宴用的舞台（7家），客户只要想在这7家有档次、有规模的酒店办喜宴，只有与我们合作，别无选择的使用今世缘、国缘酒。（除非到泰州或乡镇）
第三步：优惠的销售政策效果分析：通过酒店、婚庆公司的合作，三方均达到共赢1、酒店方面：在不增加成本的前提下，增加了 一个稳定的收入途径。2、婚庆公司：在激烈的竞争中，找到一个相对稳定的业务之源，且利润也较可观。3、酒业公司：买断酒店舞台，基本垄断了当地的有规模的酒店，从而也锁定了该酒店的婚庆用酒及婚庆业务。并成功的销售一单业务，得到一定的利润。与婚庆公司的合作还能带来其他层面上的酒水业务。
其他做好婚寿宴的操作点
一、婚姻登记处展示产品形象的好窗口
二、与人合作，共赢市场：与婚纱影楼、礼仪公司、囍糖铺子、饮料批发商合作
三、请柬虽小，商机无限
四、乡村小厨师，主人的好参谋
五、与小学三年级老师交朋友
六、亲朋好友（人脉），联动显身手
七、社区（居委会）大妈，惊喜连连
八、定期回访，收获多多。
新形势下，酒商应该如何生存与创新？
500元以上的白酒除茅台、五粮液、相对趋稳外，其他高端酒价格还将进一步下滑。其原因为1、国家政策的严厉打击，三公消费严重受限。2、中国高端白酒的政务消费的需求严重萎缩，消费泡沫逐渐破裂。3、从最近刚刚公布的白酒上市公司三季度的报表来看，茅台、古井、顺鑫农业三家公司的销售收入和利润都没有明显下降，五粮液与去年同期相比，各指标都有所下滑，但经过近期的调整，价格开始回升企稳。二线龙头白酒企业如洋河、今世缘跌幅收窄。
当前高端白酒调整基本结束，目前是到了一个盘整期，但向上的动力明显不足，这主要从以下二方面阐述：第一，这次调整较深，需要相当长的一段时间。到目前为止，我们仍然看不到中国宏观经济有加速增长的迹象，如果接下来宏观经济没有有更大的发展，那么中国的高端酒消费仍然是很压抑的。第二，中央对于反腐的形势依然严峻，公款消费不会有明显的变化。从县市到省，政府每年的“三公”消费都必须向民众公示，外部监督越来越严格，中国高端白酒承受的压力将是持续的。
1、坚持大于一切！赖得住寂寞。学会过苦日子，提高费用的使用效率，重视渠道和团队的精细化管理。微利成为未来的常态。
2、坚守自己的主阵地，在没有充分准备好的前提下，不要轻易投资跨行业的项目，以及跨品类经营。如需要，建议选择有品牌的进口红酒、酱酒。
3、在当前形势下不要贸然接纳二线厂家的产品，建议选择一线品牌的腰部以下产品。如品牌过度开发的厂家的产品，谨慎介入。大潮之下，不变必淘汰，乱变先淘汰，善变者才能永立潮头。
在酒水行业，众所周知“渠道为王”这个定律。谁掌控了终端，谁就能够打开市场；谁掌控了渠道，谁就能成为该市场的龙头经销商。
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