【深度长文】一篇被投资圈内部转疯了的文章

投企业服务的各位，你们都被套牢了。

说什么投100家创业企业，扶植和打造10家10亿市值企业、成就一家100亿市值的企业。做梦。

一、中国人

中国的企业由中国人构成。中国的客户方、中国的软件方，同一个层次的这两个供需双方，水平都差不多。中国人太多，人才太少，而你经常遇到的，恰恰是客户方的员工或是软件方的员工。他们大多缺乏三种工作入门素质：

1、只做第一的企图心。（我只是来找份工作尽我所能老实努力干活，等着老板发下个月工资）

2、逻辑性

3、目标性

就应了港片那一句：说了你又不听，听了你又听不懂，听不懂又不做，做了还做不好，做不好还不服气。

但，唉，虽然咱们中国国运好呢，不管你是做俯卧撑还是跑，很努力，但其实你是在一个上升的电梯上。所以啊，很多人不适合做程序员，但因为需求量大、工资高，所以很多人就进入了这个行业。

不过大家也不用担心这个问题，毕竟我们还是出了那么多牛的互联网公司，还是出了那么多牛的应用产品。这让我想起上世纪90年代港片黄金时代：烂片满天飞，但也留下很多精品。反而现在港片整个产量也都下降了，好的港片也不多了。

牛人是不用培养的，他们自我磨砺，他们自我带动力电池，他们有自己的目标性。他们留不住，他们忽悠不了，企业和他们是互相需要关系。牛人也是不可复制的。牛人就那么多。所以我们搞了一个中国互联网技术联盟，专门聚集中国IT业最顶级的人。

二、中国企业软件市场

中国企业软件市场被这样四分五裂成每块小豆腐：

1、跨国IT公司。他们的产品偏底层，他们有技术门槛蝎子独一份，他们的产品过硬，他们的销售专业，他们拥有良好的品牌，他们进入中国的时候有充足的市场开拓费用，他们甚至也拥有良好的政府关系

2、系统集成商。这类企业非常多，销售流水也非常大。他们往往是国企背景，他们的核心竞争力就是：拥有很强的政府关系/示范单位/补贴/返税、拥有很强的银行融资贷款信托能力、拥有很多获得门槛极高的资质或牌照。他们会做项目总包，获得项目最丰厚的头寸，然后层层分解项目到各个苦逼的执行商。

3、通用应用ISV。他们通常做产品，比如OA、财务、HR、CRM、BI等等。然后在产品基础上做些浅度的增强，就形成了所谓的各个行业的解决方案。他们强调做产品、做品牌、打造渠道。

4、垂直行业ISV。中国的行业虽然非常多，但中国能赚钱的行业非常少。我曾经把中国企业500强、中国民企500强多年的清单都合并归类了一下，大约只归属到40多个行业。也就是说，中国大部分行业都是鸡肋，不死不活，食之无味弃之可惜。所以啊，垂直行业ISV，往往就做本行业的TOP 100客户。因为客户数量少，所以必须往死的往深了做，只要这TOP 100需要，啥都干。很多通用应用ISV每做一个肥肉行业都很难受，就是因为对于这个肥肉行业的垂直ISV来说，那是它的一条命，所以殊死抵抗。

5、垂直垄断特许行业的嫡系IT公司。在一些数量少但巨头多的行业，每个巨头都会养一个嫡系IT公司，他们或者是企业过去的内部信息化部门，他们或者是某个领导的亲戚开办的公司。他们靠着巨头吃遍各类应用，能做的都做。他们也在蚕食通用应用ISV和垂直行业ISV的豆腐块。

6、渠道商。他们就是遍布中国各地的地头蛇，他们最大的核心竞争力就是当地人脉关系。如果软件利润高，他们就卖软件。卖某个东西是他们关系人脉变现的一个工具而已

7、接活商。他们也是遍布中国各地的小人脉关系老板，他们一般没有大关系人脉，所以也没法保证代理业绩目标，所以能干点啥就干点啥，接什么项目就干什么项目，干不了的就找合作，反正要把包接下来，把客户关系维系住。而这类企业在中国企业软件市场反而占最大数。

除了IaaS、PaaS，中国企业应用SaaS市场到底多大，每个应用领域、每个层次、每个势力山头，到底会获得多少份额，就在上述7类里撕一块肉了。

三、中国企业SaaS

中国企业SaaS每一年都有鲜明的发展重心：

1、2013年，纷纷新一波创业。主要重心在研发产品

2、2014年，产品出来的，那主要重心就在于开拓试点客户、打磨产品

3、2015年，风投也进来了，那就放量快速增长，打品牌，做强产品营销。先放量跑马圈地，那么最容易攻克的就是中小客户，于是做了一堆中小客户。

4、2016年，钱也烧的差不多了，发现从中小客户身上收到的钱都不够给销售人员发工资，而风投也开始步步紧逼要看业绩了。于是，硬着头皮开始攻打大客户。所以，你会看到，今年大家在产品方面纷纷行业化解决方案、在营销方面纷纷要潜在客户名单和销售线索、在销售方面纷纷开拓大客户。

5、2017年，获得新一轮投资的，就奔着10亿销售流水继续跑马圈地、击鼓传花。无能获得新一轮投资的，只能消磨老客户垂死挣扎，或者被并购。所以说，2017年、2018年，是企业软件的并购年

6、2018年，某些跑出来的，年销售额突破10亿的，上市了。终于把风险可以转移给广大群众，风险可以做高股价后偷摸退出了。

四、中国企业客户

我把中国企业客户这样分群：

1、小民营企业。这类型企业主要在保生存，对于能获得客户、订单、资金，他们敢于饮鸩止渴。他们没多少钱，他们希望钱花在刀刃上，他们希望花1分钱显示出1块钱的威力，他们的业务没有什么可持续性，他们有单子就做，他们的死亡率很高，你的持续投入无法获得持续的回报。

2、中小民营企业、中型民营企业。这类企业啊，看似是最理想的目标客户，但其实不尽然，他们是要求向大企业看齐、费用向小企业看齐。穿了鞋又有压力还有盼望，但资源又由于企业大了口子多了捉襟见肘。所以，大多数软件企业主要是靠渠道商来把脏活累活屏蔽了。

3、互联网企业、电商企业。他们思想开放敢于合作敢于尝试、以实效为主、以快速落实为重点。不过他们一旦发展大了，他们大多会自己开发。

4、地方国企、大型民营企业。这两个客户都一样难做，而且都挺类似。他们往往都拥有当地深厚的政府关系和大企业关系。这就是民营企业不民营的原因。这两类企业都有鞋在脚上，而又有深深的对未来的忧虑。

5、垄断央企。这里绞杀了一堆企业，国际软件巨头、系统集成商、通用应用ISV、垂直应用ISV、嫡系软件商。大家各显神通，依靠关系大小各守一方，反正垄断央企体型大，大家都能吃个饱。

6、政府公共事业单位。他们是系统集成商最喜爱的客户，他们需要各种难以获得的资质

7、政府事务机关。他们拥有很大的战略规划，他们拥有很多的政府预算资金，他们需要政绩标杆，他们其中也不乏锐意进取者，但他们又怕风险影响仕途。

做企业应用就这么回事，你如果没有技术门槛、客户应用也恰好不需要技术门槛，那么对于中小规模客户拼的就是渠道，对于大型客户拼的核心就是关系。

五、企业软件风投的各个流派

为什么很多企业软件，如果获得风投，我觉得真是天理难容，但是就是获得风投了。这个世界看似疯狂或莫名其名，但仔细想，还是有一屁股道理的。

因为风投人也不是人精，他们和大部分中国人都是一样的，只不过大家从事的职业不一样而已。他们搞投资，其实和中国人炒股是一样一样的心态和能力的。这么想，很多事情就都能想通了。大家都想赚钱嘛，人性的通用弱点就都出来了。

风投人也有各个流派：

1、对标派。美国有没有对应的企业，产品成熟度如何，多少客户，多少市值，一对标，一折算汇率，一折算这家企业的成熟度、行业的竞争性，就有了一个价。这和买东西是一样的，到底多钱是合适的，有个对标的，就好谈。就像你平时买菜：人家那个摊才卖一块二，你怎么卖一块三啊，太贵了。

2、数据派。他们往往学院派，MBA式，喜欢套用各种模型指标，看各种数据。

3、逻辑派。他们都是老油子老江湖，深刻理解中国社会和中国人性，他们有他们的打算和目的，他们也摸透了市场的心态。只要逻辑说得过去、人脉关系不错、背景资源不错，就投了

4、布局派。他们不乱投，他们有自己的局，他们一个个的投，把他们投的这些企业都串在一起，包装整个局。他们不在乎一个个的得失，他们要从整个局中来赢。所以很多莫名其妙觉得不该投的，他们也投了，就是因为他们有其他的关联来赚回来。

如果你是企业软件创业者，你想获得投资，你就得找和你气质匹配的投资人。慢性子遇到霹雳火，是谈不拢的。

六、投点啥好呢

我可以给个断言：未来3年，中国企业SaaS软件，会竞争到比现在下降50%的价格。如果你做梦想现在先拉住客户，等他用好了再年年提价，那你就真做梦了。

而且，我再给个断言，未来5年，中国企业SaaS软件，会基本免费。

而收费的，往往会回归到过去做企业软件的老路：大客户、大订单、团队式咨询师解决方案式销售、私有部署、深度定制、深度服务。这和我们过去走了20年的老路又啥进步性可言呢？

那到底能投些啥呢？

1、接电商类。现在很多企业SaaS都开始被迫转型接电商，尤其以做费用报销、福利社保的。但我想说：企业软件说到底也是企业软件，是工作用的。大家工作为了啥，是为了更好的吃喝玩乐的生活。所以企业软件，大家会被迫用时才用，用完了赶快关闭。所以，打开频率低、使用人少、使用时长少。没有粘性和流量，电商企业才不Care你那点可怜的客户呢。

2、搞金融类。很懂企业SaaS想获得客户业务大数据，然后以数据换金融征信贷款，想靠金融业赚钱。我想，嗯，中国政府要收拾互联网金融业了。中国表外资产、加杠杆、影子贷款太多，中国金融行业，政府需要强管控，这是政府的命脉。

3、营销工具类的。这类企业我觉得值得投，大家都能看得懂。过去这类工具本不属于企业软件，现在企业软件风险投资热，人们想获得投资，所以都纷纷把自己圈进企业软件圈了。

4、真实信息获取类的。这类企业也值得投，因为这个市场的假消息太多了，都是他想让你看到的。所以真消息的价值非常高、获取成本非常高。这就是价值

5、拉通某个垂直产业链的。这类应用的价值就在于拉通整个产业链，只要在这个产业链各个关键环节都布上点，把这个垂直产业链都覆盖全了，应用不需要做深，只需要关键节点的信息和数据能打通，这就够了。未来，每个行业都会产生一些我称作他们为新实业的企业，他们的特征是：做实业，但主要是以资本+互联网+品牌+管理为鲜明特征。他们恰恰需要的就是拉通整个产业链的互联工具。那时候就值老钱了。

我做了17年企业ERP，很多搞企业SaaS软件的，都怕自己走错路，所以也都纷纷拜访我。很多想搞企业SaaS的创始人，纷纷诱惑我希望我出山和他们一起创业。很多搞企业SaaS想转型+互联网的，也纷纷到我这里来取经。所以国内只要相对比较浮出水面的企业软件商、企业SaaS商的创始人，我基本都认识。

我要组个企业软件创始人500人群，很容易，但我没有这么干。说句伤人的话，我认为90%的企业都是走老路，没戏。

所以，我专门成立了一个私密群：金鳞社，意取：“金鳞其实池中物 一遇风云便化龙”。我把我认为可以进我法眼的独特的企业软件商都定向邀请了进来，我引入互联网企业电商企业创新企业，帮他们跨界连接、开启视野。

顶级的人、顶级的潜龙企业，永远稀缺，永远不可复制，永远有价值。