同志们，我错了

这篇文章的驱动因素是：

1、阿朱老逼逼，不知道他这几年说的话是否应验了哪些

2、崔牛会2017年夏季年会邀请我去，中国企业服务热潮趋于平缓，今年能获得1亿资本的都打算3年内IPO，今年获得投资无望的，也在扎扎实实做软件卖软件搞营收，到底路该怎么走，需要梳理与展望一下

于是，我把我历年演讲的PPT都找了出来，看看我自己的理念发生了哪些前后的变化、自相矛盾、发展、现状打脸。

你知道了你从哪里来，你才能知道你到底是谁（你能做什么你要做什么），你才能知道你到底要往哪里去。

当然，你也可以从我的历年历次演讲中，看出些许一些中国企业服务行业发展的起起伏伏或规律脉络。也许这就是这篇文章对于你来说的一点价值。

一、2014年1月，简化ERP，李文功处，我、大崔、T客

当时T客从房山长阳赶过来，赶到上地。我、大崔、T客，号称中国企业服务三贱客三剑客三奇葩，大崔偏人和圈子你好我好大家好，T客偏犀利毒舌与爆料，我偏专家（为啥大家都叫我毒舌，这不是应该T客的称号么）。三人能在2014年1月（中国企业服务热潮前夜）聚在一起，不容易（虽然他们俩都各自创业可能由于业务还有些交叉还有些撕逼）。

我当时演讲的内容是：简化ERP。国内当时还看不出企业服务热。中国企业服务热是2015年才轰轰烈烈的。

我当时提的简化ERP的思路是，先简化企业。

我当时提的简化企业的思路是：

1、平台：打造创新服务平台、阿米巴组织

2、创新：跨界连接

3、企业治理：风投（产业）资本、企业老板资本、企业高管入资并持股、骨干员工持股

4、人才：高薪高期权、高人才、要绩效要求、高质量要求、高自主决策力

为这样（新一代）的企业打造适合的ERP（不要跟球，要站到球要滑行到的地方）。我当时提的简化ERP的思路是：

1、产品：重心是外向型业务，不搞内控管理软件

2、产品：重点是产业链打通，注重产业链之间衔接的业务

3、产品：移动优先、场景式应用（不按功能模块来）

4、研发：应用公有云计算资源、公有云中间件引擎、开源代码

5、研发管理：全职能小团队、快速迭代

6、营销：粉丝即员工

7、销售：直接免费网上试用，好用就充值正式用

8、销售：大规模个体销售

9、盈利：微收费、网上充值网上支付；甚至免费，直接提供业务外包服务，IT作为业务外包服务商自己用的内部工具

大家看看，企业服务轰轰烈烈的3年过去了，中国企业服务资本风投轰轰烈烈的3年也过去了，中国大众创业万众创新、企业创新平台、企业所有制混改的3年也轰轰烈烈过去了，中国云计算轰轰烈烈的3年竞争也过去了。

但是，目前的企业和企业SaaS应用主流现状，是我上述所说的样子吗？

显然不是，未来学家走的太远，中国企业和中国企业应用研发企业，还在日拱一卒。

二、2014年10月，中国企业服务行业讨论会 李文功处，我、大崔、王甲佳

就在那天我们讨论完，大家一起吃饭聚餐，我们成立了一个群，我把群命名为OOXX群，王甲佳给改成崔牛群，于是崔牛会成立了。

我当时定义了中国企业服务的三阶段。

1.0阶段，学互联网模式：

1、企业治理：互联网资本驱动、期权

2、产品：移动优先、讲究用户体验

3、研发管理：快速迭代（每日内部版、每周粉丝版、每月正式版）

4、研发技术：互联网开源技术

5、销售模式：微收费、大规模个体销售

6、交付模式：互联网云端部署与大规模运维

但是在1.0阶段，我也提出了问题：

移动设备这么小，而且操作是触摸屏幕，所以输入输出都不方便，这样做出来的功能必然非常少，你想这么少功能的App，你怎么收上百万块钱。况且SaaS的租用模式更是让价格上不去。价格上不来，销售人员就不干。销售人员提成积极性不高啊。销售崩塌了，企业软件的商业模式就得重新想象了。

我倒是看到大量企业SaaS软件商都做过了这个阶段，有个别企业也证明了大规模个体销售是OK的模式，但大部分企业SaaS软件公司走大规模个体销售路数后来发现是坑，2016年赶快裁人（不知道要不要把错误算到我头上）。

我又定义了1.5阶段，互联网盈利模式阶段：为啥是1.5而不是2.0，主要原因是企业模型没有发生变化，但是企业盈利模式发生变化，这个非常重大，所以必须作为一个独立的阶段提出来。

因为在1.0阶段，销售崩塌，必然企业要寻找新的出路，这个新的出路就必须是羊毛出在狗身上了。所以大家必须走向外向型业务，走向直接客户（消费者），以营销、分销、采购、支付、交易、供应链金融保险、真实数据情报雷达探测为重心。

但是在1.5阶段，我又提出疑问了：企业软件本质上是工具软件，再用户体验好的企业工具软件，企业员工也不想用啊，都不如唰朋友圈玩游戏看视频好玩。所以企业员工肯定是用完就走，而且一个企业才能有多少员工，所以用户数、活跃度、使用时长都不行。在这样流量缺乏、活跃用户缺乏的情况下，怎么做营销、流量、电商分销啊。

我也看到很多企业SaaS公司确实已经在从事业务+IT了，我好像终于说对点，但是大量的企业SaaS公司还是做内部管理软件，做软件卖软件，从获得风投金额以及营收增长速度也都不错，而且销售金额也在节节攀升（并没有像我想象的那样SaaS租用模式和App简单应用使销售价格上不去，大家的合同额仍然能签大客户、上百万的大订单），这让我大跌眼镜。

所以我又定义了2.0阶段，这都是为了解决1.5阶段遗留下来的问题。你看，我定义的1.5阶段是解决1.0阶段遗留下来的核心问题，我定义的2.0阶段是解决1.5阶段遗留下来的核心问题，所以我定义的三阶段都是有深刻用意的，不是瞎排列。

2.0阶段，要大力吸入流量啊，所以一切变化都是为了这个而服务：

1、公司模式：到处跨界合作、到处连接

2、研发模式：用户参与全程

3、产品：把客户的客户纳入到业务链条中，让客户的客户也参与到IT系统的操作中

4、技术：Open API

5、销售模式：免费（上个阶段已经做到羊毛出在狗身上了）

6、运营模式：内容媒体+用户社区、培训+数据洞察+流程优化

所以我总说，企业SaaS软件不仅需要IT运维还需要业务运营。

我发现，已经有个别公司已经在到处连接了，但很多公司还没有动，也没有搞内容媒体、用户社区，软件功能也没有纳入客户的客户。

当然，从外国传过来一个词叫客户成功，和我说的思路一致。现在很多企业SaaS公司在搞客户成功，但不知道怎么搞。现在很多企业软件商也在搞微信公众号，但目的是什么连自己都不清楚，点赞/转发/评论活跃度都不行。

但是，我也在2.0阶段提出了一个问题：

我们中国企业在未来5年内真的变化这么大么？

如果你的客户不变，你变什么变？

中国企业变化的关键驱动要素究竟是什么？

所以我也在研究中国产供销产业的变化，如果他们没什么变化，确实企业应用软件不需要做大变化，如果企业应用软件不需要做大变化，那黑马超车的机会又在哪里呢？

在零售环节，我关注电子商务对于传统零售的冲击。从现状来说，这个冲击是很明显的。所以搞电子商务周边IT应用的，崛起可能性大。

在制造环节，我关注了智能产品、智能设备、产业联动驱动柔性智能制造对于传统制造的冲击。从现状来说，这个变革还不是很明显，需要电子商务继续冲击，渐渐对上游生产产生了更多的压力，才能有崛起的机会。至少现在来说，中国甚至世界智能硬件，全都入坑了没有崛起。

在人这个环节方面，我关注富二代接班、85后成为骨干员工部门总监、企业SaaS应用创业者以85后为主。从现状来说，人的这个因素是在变化，但地位还不稳，还得3年吧可能是规模化了的，中国企业服务都是慢热型，3年很容易到来。

三、2015年12月，顺义，崔牛会年会

大崔第一个演讲，讲了中国企业服务的投资现状。蒋涛第二个演讲，讲了企业服务业风投的观点。我第三个演讲，讲了我对中国企业服务业发展的思考。

我首先总结了互联网to C大盘，表面是to C的，但是本质上他们都赚的是B端的广告费（游戏除外啊）

1、内容：新闻/文学、音乐/视频/直播、爬虫/搜索

2、交互：即时通信、社交、社区

3、娱乐：游戏

4、工具：消费类工具软件、应用商店

这在1999-2009是主航道。

介于互联网to C，但本质是TO B重心的大盘：

1、营销：营销黄页、营销数字广告

2、交易：零售电子商务、服务电子商务

3、支付：移动支付、互联网金融

这在2010-2015年是主航道。

另外，我个人并不认为以下属于企业服务，如物联网（IoT）、云计算、大数据、人工智能，这些都是属于很典型的IT技术行业，只不过他们给消费业给企业都可以用。虽然这些领域获得的投资在中国企业服务近几年的投资占比相当大，把中国企业服务行当烘托的好像特别火，但严格来说他们根本不属于企业服务行业，肯定有人做鬼在故意这么玩。

经历了营销流量引流、电商交易与支付，我们就继续往后走，那就是企业服务。这是自然而然的事情，和中国人口红利消失、中国企业红利消失没啥关系，也和国外流行云计算风投热潮无关，也和中国大众创业万众创新热潮无关。

既然中国企业服务是这样一个路径，必然首先火起来的肯定是外向型业务应用。所以我按企业部门的核心应用也都做了一个表，这个表在年会上一开始就展示了：

1、市场部：会议活动、舆情监控、数据调研收集、数字营销、PR分发

2、销售部：销售管理

3、客服部：智能客服、在线客服、统一消息

4、采购部：采购、仓储物流配送

5、研发部：协同开发平台、产品文档平台、研发管理平台

6、人力资源部：招聘、背调、培训、测评

7、行政部：考勤、员工社保保险福利

8、财务部：报销、代理记账、报税避税

9、项目管理部：项目、任务、日程、流程、周报

10、IT部：通信（音视频、邮箱、IT）、云计算云存储云安全云运维

我当时又激进了一步：企业品成为个人品，大家从我上述的SaaS三阶段发展也能看出来，业务系统纳入客户的客户、羊毛出在狗身上（营销/分销/采购/支付/金融/真实数据情报雷达）、内容媒体、用户社区、跨界连接。

2008年，我正好偶遇雷军（CSDN大会），我正好刚刚出版《走出软件作坊》。《走出软件作坊》是一本总结中国中小企业软件公司研发/实施/服务/盈利的整套模式的书籍，我也在苦恼中国企业软件如何突破，而雷军呢正在思考创业做什么（他也考虑过企业服务方向）。当时我送了雷军一本《走出软件作坊》，我也提出了我的困惑，他当时也没想明白，只是给我一句话：如果你把企业品变成个人品，你就成了。

所以我一直在琢磨怎么把企业品变成个人品：

1、软件：更加碎片化的功能。SaaS是把ERP套件打碎。企业品成为个人品一定要再打碎，更加场景化，而不是菜单功能模块化。要根据场景利用好各种技术（如物联传感技术、扫码识别技术）来收集数据（无须再人工录入数据），要利用好各种尺寸的无处不在的屏幕端（不要限制在移动手机这个屏幕），让信息输入输出无处不在。

2、软件：成为微服务、Open API。这是配合软件碎片化、跨界连接、软件无处不在

3、商业模式：灵活的合作、灵活的收费。这是为了配合跨界连接

4、吸入海量最终用户、抓住用户：内容运营、社区运营

5、企业治理结构：创新服务平台、云平台+Open API、个人英雄+社群力量

如果企业应用变成了这个样子，企业变成了这个样子，那，到底什么是企业呢？这是个哲学问题。

显然，我又成了笑话。激进，就是扯着蛋，一堆扎扎实实做软件卖软件的人又是获得风投又是业绩增长，看着我哈哈大笑，然后自己忙自己公司去了。

四、2016年9月，世纪金源，崔牛会夏季年会

为啥成笑话了，我也想琢磨明白。为啥这么多年了，中国企业和中国企业软件一直在日拱一卒？按说这3年的风太强了啊：风投、大众创业、电子商务、互联网金融、移动支付、云计算、富二代接班、85后总监，这对于中国企业变革推动、中国企业软件发展都有强大的推动力量啊，但然并卵。

有人跟我说这是因为中国70%的IT预算都是在政府、公共事业单位、央企国企军工，而这些企业都有关系紧密的IT供应商利益链条，而且这些企业都很大，也大多处于旱涝保收自然垄断状态，而且很多高管都是和政府官员同级互换对调，他们更多在意的是平稳和升官，他们企业的特权和垄断以及规模，已经让他们平稳每年随着中国红利增长就很客观，所以对变革无感。而互联网、电子商务，是中国创新的排头兵，但是他们一贯的玩法是自己干，不外采。剩下一堆民企小蚂蚁，就这样很多人盯着，甲乙双方互相蹉跎岁月吧。

我倒没有那么悲观。我梳理了一下中国过去20年企业软件历次高潮，发现了一个惊奇，也就是说，国家政策+技术公司推动力，远远大于客户行业变化需求渴望的推动力。也就是说，虽然企业是买单主体，但企业其实并没有啥显性刚性的买单需求，都是国家政策推动或技术公司推动，企业就买单了。

我在这次年会开场时也列了一个表：

1、1988-1995年，财务电算化时代。用友成立，国家改革开放搞活、抓大放小，要从钱这个抓手（报表、银行、发票、税、财政预算）来宏观管控企业。于是财务电算化时代开启。企业呢，也迎来了中国第一次市场经济，搞起了厂长经理负责制，也是拿财说话。技术产业也相应有DOS、Dbase/Foxpro这些个人操作系统、个人数据库、个人数据应用开发程序语言产生。这样，国家需要、企业需要、技术成熟度，都碰在了一起，所以很快普及。

这个时代出现的软件一般都是财务软件、计费软件、窗口收银软件、进销存库存管理软件。

2、1996-2003，行业信息化时代。这个时代以国家成立十二金信息化工程为标志。国家需要对主控行业进行业务财务一体化控制。而企业呢也因为加入WTO迅猛发展，企业需要把各个部门按业务财务一体化连在一起，防止各个环节独立为战跑冒滴漏。而技术产业也出现了Windows联网、Access共享数据库、VB/PB/DELPHI可视化开发工具。国家需要、企业需要、技术成熟度，又都碰在了一起，所以也很快普及。

这个时代出现的软件就是典型的MIS软件：共享数据库、并行录入、历史查询与统计。

3、2004-2011，两化融合时代。2007年政府提出两化融合（自动化和信息化结合）。两化融合属于偏重制造业。但其实政府关注的是新农村建设，缩小农村城市二元化，而且中国城市化重建快速发展、房地产快速发展，世界金融危机出口受阻、中国政府快速放水货币、加大对外贸出口的补贴。而且中国电子商务正在快速崛起（中国电子商务是在2010-2015才是火箭放量发展）。中国移动互联网也正在快速崛起（4G普及/小米和微信创业都是在2011年才开始）。而中国的企业经历了WTO的黄金年代，也发展成为了全国布局发展、跨多种行业资本投资（尤其是煤炭钢铁和地产）的集团型企业。而企业技术，从Linux/Windows服务器操作系统、分布式数据库技术、企业Web技术、JAVA开源中间件项目都已经具备，给企业全国发展、多种投资经营管控带来了技术支撑。但是这一个时期，国家信息战略没有匹配企业，所以这一时期的企业软件市场真是死水微澜。

这个时代出现的软件就是ERP软件，满足集团化抽象的顶层管理，从预算到战略项目计划到KPI考核，符合各种资源（人/财/物）的PDCA（这点很重要，这是ERP的设计灵魂），这也是ERP（企业资源计划）的精髓。

4、2012年-如今，互联网+时代。中国电子商务迅猛发展、中国互联网成熟、中国智能手机迅猛发展、云计算迅猛发展，各行各业都在尽力互联网化（尤其在民生行业，如零售、餐饮、旅行、宾馆、交通出行、医疗、教育等等）。中国政府也提出互联网+战略，中国企业也在积极业务上网，技术（云计算/移动APP/大数据）也提供了基于互联网的技术，让线上线下结合、IT支撑融为一体。国家、企业、技术，再一次又走到了一起。中国企业IT（IaaS、PaaS、SaaS）又开始迅猛发展了。

这个时代出现的软件就是互联网+软件，也就是我说的外向型业务软件，尽量和电商营销、支付、交易、金融、售后关联在一起。

我把这个时代历次的沉浮梳理完毕后，我也在想我为啥多次论断都成了笑话，明明大趋势就是这样啊。

后来我也想明白了，自己的这些论断全是基于自己经验逻辑的判断，虽然自己在中国企业软件界是老炮，虽然我这3年和中国企业SaaS界的大量创始人做过一对一深度交流（不下100位），但新时代、老经验，有用否？尤其是去年判断共享单车这个事情，我被狠狠打脸。我也就不说什么逻辑了。看数据、看数据、看数据。做成了大家都闭嘴。就好像很多人和我过去认为一样，企业软件流量小、用户少、打开时长短、打开频率低，不适合做电商分销，事实上我好几个朋友做电商分销+金融，都开展的不错。

五、2017年7月，即将，成都，崔牛会夏季年会

今年获得1亿投资的企业，正在低头加紧做大销售、做实产品和服务支持，为2019年-2020年上市而冲刺。中国企业服务行当的大会也没太多人兴奋了，慢慢变成了一个市场营销宣传会，或者是主办方的一个例行动作。

中国企业服务到了这个地步，已经形成现状：

1、大型企业客户：和企业SaaS公司成立独立的合资公司，以这个合资公司的业绩为双方的共赢利益，大企业注入产品资源，企业SaaS公司注入IT能力和数据能力和流程优化能力，这种优势业务+优势IT的结合，是中国股票市场最欢迎的企业创新变革案例，所以非常欢迎这类企业去上市。这类企业内，因为有大企业的品牌和规模优势以及市场红利，所以到底是IT起的作用大还是人家这个赛道本身就是风霸，分不清楚，只能说业绩蹭蹭的涨，上市指日可待。这个模式成了很多企业SaaS公司做大客户的方式。

2、中大型企业客户：主要改成了独立专属部署、团队式销售、长时间跟单、全套解决方案、大合同金额、定制开发集成、专属团队支持。和过去做ERP一个样子。

3、中型企业客户：走的是典型的分公司直销、联营公司直销。我啊，特别担心用友金蝶这两个中国企业应用领头羊会横扫这个层次的市场。过去几年他们是自己内部折腾没理顺，从去年下半年开始，他们都内部理顺了，产品也初步具备了，他们所蕴含产品研发能力和渠道销售能力，这两个微笑曲线的最核心他们都在，所以他们迎头赶上是非常可能的事。这会打击一大堆最近几年创业的企业SaaS公司。

4、中小型企业客户：走的是渠道合作分销模式、网上微商分销模式、大规模外呼Cold Call、大规模个体销售

5、小微企业客户：坚定的羊毛出在狗身上盈利模式、网络营销模式、即时支付即时开通使用模式

你说我要今年要预测点啥？我也不意淫了：

1、大型客户那个玩法我也玩不了，大部分企业SaaS公司也玩不了。

2、中大型企业那个玩法又是传统的玩法，我也不想玩，这也是传统ERP软件公司最擅长玩的，我看不少企业SaaS公司的人在学习大客户直销。

3、中型企业客户，就看用友和金蝶发力怎样了，反正我认为的SaaS低价模式已经被事实打我脸啪啪的了。不过我倒觉得分公司直销、联营公司直销模式之外，还可能有其他的销售模式，毕竟SaaS软件的营销、销售、定价、交付、使用模式与传统中型软件相比都不一样。在用友金蝶挤压下，必然会有大量的企业SaaS公司探索新模式。这是我所关注的

4、中小型企业客户：过去本来就是走渠道压货返点模式，玩的就是海量渠道互相赛马、厂商和渠道商猫捉老鼠游戏。过去还需要依赖渠道商搞当地营销、销售、实施、培训、现场支持，现在都SaaS化了，必然网上销售更多。这个网上渠道模式，需要很好的探索。

5、小微企业客户：羊毛出在狗身上，人家已经玩的很好，电商红利仍然在（虽然电商也已经越来越增长放缓）、中国金融保险创新红利仍然也在。中国的许多行业都需要电商和金融为抓手来重新设计利益链以及业务开展流程乃至新的IT SaaS系统。这块其实也值得重新想象。

我仍然想继续坚持梦想：

1、现在火的是企业服务，不是企业软件。

2、直接给客户解决业务问题带来直接业务价值，切入企业核心业务（流量/交易/支付/金融），要把客户的客户引入进来并涉入业务系统操作，要用运营方式来留住用户

3、软件自己研发自己用，不卖，作为自己开展业务的效率工具。甲乙一体化，冷暖自知，自我为了提升自己的营收而快速改进。不卖，不为其他人需求不断兼容需求把软件搞复杂

4、软件免费，当做金融业务大数据驱动风控工具，作为业务全链条数据收集工具，作为全国开展业务网络管理工具。

虽然那帮做软件卖软件获得大量风投并且年收入增长非常快（甚至上亿）的老朋友们仍然呵呵我。

没有梦想，那和咸鱼还有什么区别。