特殊时期，回到艺人经纪工作的基本认知｜BY 陈洁
尽管当下疫情防控降级，众多剧组相继开机，但影视行业的阴霾并未消散。去年影视寒冬的带来的焦虑，后疫情时期从业者迷茫，仍然影响着行业本身。
仅2020年就有5000余家影视公司注销。电影停摆、项目滞后、演员，尤其是年轻演员接戏量骤减，本就不乐观的生存状态变得更加艰难。
迷茫、慌乱，如何在逆境中破局，如何帮助演员稳定军心？资深从业者的现身说法，行之有效的行业法则，或许才是现下阶段的指路明灯。
为此，金牌经纪人特别邀请壹心娱乐联合创始人陈洁进行了一场线上分享，同时业内50余名经纪人、宣传共同聆听。
陈洁从资深电影记者到经纪人，再到影视制片人，她拥有的不仅仅是专业度，还有对行业深度观察。
此次，她从多年的职业经验出发，结合壹心娱乐的艺人经纪事业，为大家带来一些关于当下的思考和行业法则。
一、认清经纪工作的本质，
才能快速找到方向
当我们在森林里的时候如何不迷路？尽早找到一张地图，确定前进的方向才是最佳选择。同理，任何行业、任何事情都有其基本的运行法则与逻辑，一切的出发点都要以这个基本点为准。
艺人经纪事业同样如此——了解经纪人的职业特性，熟悉艺人的特质和所处位置，为其制定相应的策略，选择相应的内容产品和露出渠道。回到这个基本点才有可能在当下站的更稳。
在陈洁看来，经纪人要始终遵循着“一手托两边”的基本法则，通过对经纪工作价值链上下游的清楚认知与把握，将自身优势最大化，而从实现打造团队核心能力并实现艺人增值的目标。
本质上，经纪人是交易的中间人。而“经纪人一手托两边”是指左手是艺人，右手是指制片公司、品牌、媒体等，要保证交易两方利益天平的平衡，最后实现共赢的效果。在陈洁看来，“必须在一个这样的关系里面，才可以有体现经纪人存在价值的空间。失去关系里的任何一方，经纪人都没有用武之地”。
共赢带来的好处是交易可以长续良性的发展下去，“每一次你都能够结到朋友，为下一次的交易创造良好的小种子。如果你单方面只顾一头，这是一个短期行为，是非常短视的一个做法。”
经纪人因为处在交易中间的核心位置，且要发挥协调平衡的作用，随之对经纪人带来的职业要求是有比较强的跟人发生链接和进行互动的能力。
优秀经纪人总是让两边在每一次合作的过程中都感受到满足，甚至还要超出对方的期待。
当然，这一切都建立在销售成果上，即艺人的市场认可度。“艺人被他应该看到的粉丝或者是观众所看到，而且是通过比较好的价格卖出去，所以归根到底最终衡量经纪人业务成果的就是销售。”陈洁直言不讳。
所谓价值链条是指上下游关系。在目前的行业市场，经纪工作大致都可分为影视、商务、宣传这三个方向的业务流线。而且不管从哪个链条来看，最终买单的人还是观众跟消费者。
在这个价值链条中，经纪人的工作是要代表艺人搞好所有跟自己相关部分的关系，譬如影视制作公司、品牌、媒体等各个合作方，从而实现到达观众和市场。
在此，陈洁提醒道，“经纪人要告诉艺人，除了创作纬度，还有另外一个叫市场维度，大家所有的努力最终都要跟受众进行关联”。选择不一样，最终得到的受众也不一样，收获的回应从根本上来讲也不一样。而壹心娱乐在工作中经常在做的一件事是，经纪人反复确定和自己的团队、艺人的共识是否一致。
另外，要值得注意的是，在价值链中每个艺人拥有的机会并不一样，而经纪人的优势也不尽相同。
“要非常清楚的知道自己团队和艺人的整体能力，到底在哪一个链条环节上面是最有机会的，然后在那个机会点上做出自己的优势和破局点出来。”陈洁建议经纪人和团队做好核心能力的打造工作。
二、所有不尊重客户自身特点的选择
都是愚蠢的
壹心娱乐将自己合作的艺人称为客户。作为国内最顶级的艺人经纪公司，他们在艺人运作方面始终坚持着“了解每一个客户的特点”的基本认知。
同时，陈洁也提到一个观点，“所有不尊重客户自身特点的选择都是愚蠢的”。
此次分享中，她从更容易被忽略的基本概念入手，将客户做了4种分类。
1、性别：男性、女性
在陈洁看来，性别不是简单的男女之分，而是意味着能在哪些时间段、哪些细分市场类别以及渠道里有更优的选择。经纪人们需要理解，男性艺人和女性艺人面临的时间压力，完全不一样。
从现实层面来看，男性艺人的自然职业生命周期更长。“男性在青年期如果不是偶像的类别，相对来讲发展压力比较大。最好的爆发时间节点是进入青年和中年，那个时候角色给到的整个空间会更加饱满。”
而女性则在少女时期就有比较强的竞争力，进入到中年之后，相对来讲，职业能力日渐成熟，但在市场上可以获得的表演空间相对比较受限。从类型题材来看的话，女性在家庭伦理的题材中具有绝对优势，同时在女性题材加以悬疑惊悚或其他商业元素的作品中常常会出有精彩表现。
2、职业属性：艺术家和艺人
在陈洁看来，这两者区别的核心在于艺人用个人的魅力作为自己的主要销售重点，而艺术家，尤其是表演类的艺术家更多是藏在角色背后，角色是他们跟观众、跟世界、跟整个市场打交道的第一张名片。
这种分类的背后意味着明确艺人的优势，以及艺人最大动力——希望自己成为什么样的人，甚至可以判断出在目前这个阶段到底要以什么样的方式获得他的影响力。
在明确做出定位之后，也会出现“自身愿望与现有实力暂时无法匹配”的现象。
对此，陈洁建议此时经纪人要做的是，“尊重（艺人）成长的愿望，最终是他出现在镜头前。”
另外一种情况是会出现艺人核心诉求与受众接受度之间产生矛盾。
譬如，偶像女团成员高调恋爱，或者是让基于对严肃创作的热爱而进入行业的演员，用更娱乐化的方式展现自己······这些都是自身愿望与观众期待、市场需求不一致。结果有可能导致观众感受到与偶像的精神关系被辜负，或者演员本人完全违背了自己的内心为此很痛苦。
通常这种时刻，需要经纪人和团队跟艺人回到共识，尊重规则。
三、一步一策略，建立最好的信任感
有了清晰的定位，在策略上相对也要做出调整。
陈洁从以往的工作经验入手，按照艺人成长周期的方式梳理了艺人的职业发展的7个阶段，并且给出了相应的经纪工作中的重点策略。
分别是起步、被行业基本认知、被行业广泛认知、行业与市场核心、保持阶段、行业与市场影响力增长放缓、行业传说的7个阶段。
考虑到金牌的主要受众大部分处于“起步和被行业基本或广泛认知”的阶段，并且新晋艺人和上升期艺人现在所占比例较多，现在以这两个群体来具体解析。
1、起步阶段的艺人，经纪工作的重点是“抱大腿”
陈洁解释，“所谓的大腿其实就是大的平台、导演、编剧、制作······甚至艺人要自己聪明的选择大的经纪公司来合作”。这些“大腿”的意义不言而喻，艺人所没有的资源入口通通在这里可以实现，从而达到“被看到”的目标。
此时，经纪人要给艺人培养的是“职业观”，即灌输合作共赢的理念。
“要告诉艺人，你要获得职业发展，就得充分理解跟别人合作才能成功。”但同时她也提醒经纪人此时要多多关注艺人情绪，“要帮他们建立起跟整个世界进行交互的职业认知，做他们在情绪上或者是对外沟通上非常坚定的支持者和疏导者。”这一点对未来开展艺人经纪工作有着积极推动作用。
2、被行业基本或广泛认知
这个阶段的艺人通常面临着以下要解决的问题：如何跟核心资源进行互动，找到破局点？如何打开将破不破的临界点？
这时候艺人重点是基本专业能力的积累，对于经纪人和经纪团队来讲，研究艺人的核心特点，并且找到区别于其他竞争对手或者同代人不一样的一些优势，尽可能早地找到最适合他发挥的内容、产品跟渠道。
当艺人发展到了将破不破的时期，心理状态容易产生波动，这点要加大关注。
另外，要将经纪工作的重点放在“继续寻找最有利于艺人的内容产品，同时辅助以相应的营销策划，而营销点则依赖于每个艺人核心特点的不一样来进行展开。”
当艺人成功突破这两个时期，就会进入到相对主动的市场发展阶段。往后的每一个阶段还是要本着彼此诚信的合作关系展开，“就是关起门来可以彼此讲真话，只有在对真相的明确和不断的追求当中，才会一步步突破局限，获得成长跟变化。”陈洁说。
在这个过程中，通过一次又一次联起手打的胜仗，艺人和经纪人建立最好的信任感。艺人的安全感也会越来越得到满足，继而合作也会越稳固。
四、谨慎选择内容产品以及渠道
壹心娱乐成立以来一直秉持着为客户创造增值为核心的理念，但同时它也不是一家只囿于经纪业务的公司，影视制作为艺人经纪服务的延展部分同样重要。
此处，不得不提壹心推行的package模式，“其实就是把自己的导演跟编剧还有演员的资源集结在一起，促成一个项目的形成”，陈洁的解释通俗易懂。
影视剧作为内容产品最终为自己的客户服务，“我们公司从成立到现在，其实所有的项目都是以我们某一个客户为出发点的， 更多的要适合客户的发挥，如果不满足这点其实我们做的相对来讲比较少。”
竖屏短剧《住手吧！关同学》专为壹加壹的新人演员的特点而量身定做的，电影《找到你》则是为成熟演员马伊琍来匹配的内容产品……
类型上有创新，市场上有突破，这些作品最终都起到了为客户打开现有市场的作用。
这也透露了从经纪角度出发，壹心对产品内容的判断标准，“是否具有普世的价值观和与时俱进的态度跟观点。可以简单粗暴的总结为正能量、真善美的情绪跟情感的分享。”
这点不仅仅对壹心适用，而且任何艺人不管处在什么样的发展阶段也同样适用。
在陈洁以往的工作经验中，她总结出一个艺人如何匹配内容产品的基本观点。
不同的产品，市场覆盖不一样，对于艺人专业能力的要求也不一样。大投资跟大卡司的电影永远占据着最大的热度和宣传回报，更适合已经完成市场拓展的艺人；而新人演员在小爆款网剧中会获得更多市场关注。
基于这一点，经纪人和经纪团队要清楚每一个内容产品的核心到底是什么，对专业的要求是怎样的，从而为艺人作出相应匹配的选择。
但这个过程中经纪人需要注意作品中的角色与艺人的匹配度，防止艺人过度追求创新而导致整体市场特点的失焦。
站在制片人的角度，陈洁也不建议艺人在每一个项目中只追求创新。“所有老板的决策都是基于以往的市场经验，再去考虑创新。以往的经验会占60%，创新是低于40%。”
同时她也给拥有创新本能的艺术家们给出了建议，“在相对的市场稳定的时候再做变化，那个时候艺人已经有相应的市场生存能力了，观众也期待看到某种新鲜感，那个时候有做创新的这个市场基础。”
完成内容产品的搭建之后，渠道的选择也非常重要，它会帮助经纪人将艺人通过内容，销售到他应该占领的市场 。
不同的渠道适合不同的内容，溢价能力也天差地别，专业侧重也不尽相同。带来的利润空间和回报、含金量也不一样。
这对经纪人和经纪团队的要求是做好预判和选择工作，想清楚到底要达成什么样的目标。每一个选择意味着时间的投入，而对合作的艺人来讲时间是非常宝贵的个人资产。
“当你迷惑的时候，一切回到你和你的艺人们达成的定位共识，回到你们想要去的共同的地方。”
而如果你此时陷入了质疑这份工作的情绪时，想想自己真正追求的到底是什么。前路漫漫，最终还是要靠信念来支撑。
对于2004年入行经纪的陈洁来说，经纪工作的意义——参与国家与民族审美与情感共建，推动社会进步是她的信念。
以上是陈洁于特殊时期带来的一些分享，以飨读者。
之后，参与此次分享的经纪人、艺人宣传也有表达了自己的感想。
经纪人张婕
“要充分了解自己的艺人，要为艺人选择与他自身先天特点匹配度高的角色、适合的市场。”
经纪人丁丁
“听陈洁总的课，最大的一点收获就是捋清了经纪人和艺人之间的这种合作的本质。壹心把艺人叫做客户，然后核心是专业服务，这个服务指的是影视、商务跟宣传一整套价值链体系，需要提供一整套解决方案和战略思路，经纪人作为连接上下游链条关系的人，必须深刻了解艺人优势，与艺人保持深度共识，才能最终到达市场及受众。”
记者王烨
“陈总此次的分享相对基础，但就像她在培训中说的，许多新入行的经纪人其实欠缺基本的理论基础，此次从经纪人最基层的销售逻辑出发，对习惯了以结果为导向的经纪人有一定的启发作用。”
艺人宣传静怡
“经纪是选择合适匹配的渠道将客户通过内容销售到TA应该占领的市场，同理在宣传上要将艺人在合适的平台上以匹配的方式进行曝光，呈现给TA应该露出的受众。”
执行经纪严坤
“不同客户除了性格和喜好以及归类不同，他们所处的阶段和行业内状态也不同。我们经纪工作的开展基础就是准确抓住客户当前的状态，和客户一起明确阶段性目标并一步步向最终目标努力。”
执行经纪萝卜
“在发展主营业务的同时懂得指导艺人开辟新的平台机会，其他平台的影响力和粉丝积累到一定程度，甚至可以在推戏的时候起到积极作用。”
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