【律界人生】成为专家型律师？你得读懂这些“套路”
作者/晋银涛 云南八谦律师事务所
来源/微信公众号“八谦律师事务所”
2400年前的古希腊，有一段语录流传数千年，甚至成为了1948年世界医协大会《日内瓦宣言》的蓝本。此处摘录几句，看与法律行业是否有共同之处。
我要遵守誓约，矢忠不渝。
对传授我医术的老师，我要像父母一样敬重，并作为终身的职业。
我要竭尽全力，采取我认为有利的医疗措施，不能给病人带来痛苦与危害。
我要清清白白地行医和生活。
无论进入谁家，只是为了治病，不为所欲为，不接受贿赂。
对看到或听到不应外传的私生活，我决不泄露。
……
如果我违背誓言，天地鬼神一起将我雷击致死。
撰写上述誓言的，是一位伟大的医生，被西方人尊为“医学之父”，他的名字叫希波克拉底,这段名言被后世称为“希波克拉底誓言”，已成为当今职业道德的圣典。
律师和医生近似，医生治疗个人的疾病，律师解决社会活动中人与人之间的“疾病”。这两个行业都需要极强的专业知识，同时职业操守也尤为重要。在这样一个受人瞩目的行业，在这样一个环境里，免不了要思考，我们职业的坐标在哪？我们如何向社会诠释律师？此间路径有很多，但无论作何选择，成为一名专家型律师，将是我们在律途闯荡的安身之本。
何为专家型律师？
成为专家，首先要找到坐标，知道什么样才能称之为专家。管理学大师大前研一曾对专家有过定义：
专家要控制自己的情感，并靠理性而行动。他们不仅具备较强的专业知识和技能以及较强的伦理观念，而且无一例外地以客户为第一位，具有永不厌倦的好奇心和进取心，严格遵守纪律。
大前研一从一个人的素养、知识、态度和习惯方面为专家完成建模，这个模型具有普适性，但过于抽象。
因为法律服务难量化，律师水平如何，更多是客户的主观感受，用客户视角来作为专家评判标准，这符合大前研一“以客户为第一位”的逻辑。那么，客户会从哪些方面评判律师的服务呢？
▌专家的第一个要素：解决问题
解决问题几乎是所有客户对律师的终极期待，而这也是大多数律师的痛点。客户在面临问题时想听到的不仅仅是法律如何规定，条文作何解释，法院如何判决，而是希望律师能站在客户的角度，灵活运用法律帮助解决问题。
在诉讼案件中，断案由法官主导，结果没有达到客户预期，哪怕是律师已经尽心尽力，客户往往还是会心有不干。非诉服务中，法律顾问站在岸上教客户游泳，客户问应该如何呼吸，律师严肃道：我给你两套方案，两套方案各有优缺，您需要自己做出决策并自行承担相应后果。结果客户呛水后就把法律顾问解聘了，律师觉得很委屈，当时已经分析过有发生呛水的可能。但是客户会认为，律师应当用自己的专业和经验提出倾向性建议，并且，律师已经预见到风险，应当提供一套风险应急预案。
▌专家型律师第二要素：创造价值
律师除了是法律工作者，还应当具有商人属性。商人要讲商业伦理——自利利他、等价交换。收了客户费用，应当为客户创造相等的价值甚至要超值。比如律师担任法律顾问，首要功能是法律风险防控，这种价值是隐形的，难以量化和评估，这导致客户常把法律顾问费用作为不创造效益的成本费用，能省则省。
专家型律师，担任法律顾问时应当将法律与商业融会贯通，进入客户的决策层，参与到商业模式设计和重大决策的法律论证，只有如此，法律顾问的价值才能充分展示。价值创造可以源于本职服务，也可以来源于附加服务。很多客户愿意花高价请名律师，并非仅仅是看中名律师的专业水平，部分原因在于名律师背后的社会资源和带来的品牌效应，这些都属于附加服务带来的增值。
▌专家型律师第三要素：良好的服务体验
客户体验是从客户的需求出发，站在客户立场来审视我们的服务，除了我们专业是否与客户业务匹配外，我们的服务状态、沟通方式、响应速度均会影响到客户的体验。
我刚做律师的时候，同事自创了一套合同修改的方法，用双删除线代表删除，用红色字体代表增加的内容，用【】表示提示说明的内容。这是一位非常敬业律师的创新。但落实到客户体验就会发现，相对于修订模式，创新为客户制造了巨大的工作量。我们在与客户洽谈的时候，常常用团队化服务作为卖点，但通过与客户的沟通，客户担心对接的律师不固定会影响沟通效率和服务质量，针对这个问题，我们就需要改进我们的工作模式。我们通过面谈或者问卷调查的方式对不同类型的客户进行调研，发现初创型的企业对执行效率的要求非常高，甚至为了效率可以容忍一些非原则性的瑕疵，因此我们针对初创型的企业，要求我们的服务律师做到及时响应、即时回复。
专家型律师应具备的能力？
▌1.全面的知识结构
法律知识浩如烟海，要精通某一领域的法律，将耗费律师大量的时间和精力，正因此，很多律师疏于非法律知识的学习，这样的结果是，你将会是一名不错法律工作者，而很难成为专家型律师。
那么，专家型律师需要具备哪些知识呢？根据诉讼和非诉的业务划分，所需的知识结构有很大差异。诉讼律师除了法律知识外还需掌握纠纷所涉领域的行业知识，比如建设工程纠纷，律师不了解行业知识，甚至没法和当事人愉快沟通。律师要说服法官，还需懂得影响法官决断的因素有哪些，大多数诉讼律师都知晓要围绕事实、证据、法律来做工作，但往往放弃考量案外因素对法官决断的影响，比如说社会稳定、法官对错案的顾虑、法官的业绩追求等等。对于非诉律师，除了为客户防控法律风险外，更重要的是协助客户实现商业目的。所以，非诉律师除了具备专业领域的法律知识外，还需熟悉客户所处的行业，这样才能理解客户的商业模式，从而准确判断各项交易中的法律关系，预见到各环节会出现的风险。另外，律师还需要具备商业思维，能够帮助客户平衡商业利益与法律风险，如果只要存在法律风险，律师就提出反对意见，恐怕客户就难以在激烈的商业竞争中有大的作为。
▌2.预见能力
一个优秀的企业，是不会满足于现有的业务坐等被竞争对手打败的，作为企业的经营者，需要具备对行业发展的洞见，适时推出新的业务和产品，甚至进入新的领域。作为企业的律师，要能想企业之所想，跟得上企业的发展节奏，此过程中有一项律师的本职工作，就是对行业政策的准确把握。部分传统行业发展相对稳定，政策趋完善且变动不频繁。但有些行业正处于政府构建监管框架的过程中，政策出台密集并且导向不明朗。这个问题在金融领域较为普遍，比如私募基金、互联网金融等行业，如果律师能预见到监管部门可能采取的动作，企业的管理和产品早已按此标准执行，这一定能为企业节省很多规范成本，争取发展时间，最终在竞争中取得领先优势。
▌3.构思能力
我们身边不泛有远见的人，但看得远还需要考虑得周全，作为律师，思维的逻辑性和缜密尤为重要。一个并购方案是否可行，方案本身合法只是必要条件，最终能否成功还需要同时具备各项充分条件，比如：政策变化、人事调整、员工安置方案等都可能成为破坏交易元凶。一个诉讼案件能否胜诉，充分的证据和有效的法律依据是必要条件，但对方的抗辩、法官对事实的判断甚至对社会因素的考量，都会影响到案件结果。因此，专家型律师不能只依托于必要条件给出结论，而应当站在法律之外，通观全局后做出判断。
▌4.讨论能力
律师在接受客户咨询时，常用这个问题“有争议”进行答复，面对争议问题时，律师则需参考多方意见进行分析，有时在理论层面进行充分讨论也是必须的。因为职业的需要，律师往往口齿伶俐、擅于辩论，很多律师甚至进行过专业的辩论技巧训练，可是，辩论一旦违背了逻辑，就会成为诡辩。在一场专业讨论中，如若诡辩参与进来，讨论将可能被带入歧途。讨论的目的是为了加深对问题的理解并找寻正确答案，而诡辩仅仅是为了驳倒对方。笔者与众多同行有过交流和讨论的经历，很多律师已经习惯于辩论或诡辩，可以肯定，这样的律师是不擅长讨论的。而作为一名专家型律师，应当具备这样的理性，他参与讨论时，他的意见定与身份无关、与知名度无关、与辩论技巧无关，仅仅与逻辑有关。
如何成为专家型律师？
▌1.为自己的专业倾注毕生心血
我们身边有一些干了二三十年的老律师，但他们却不是专家，因为在某一个行业付出了时间与付出心血是截然不同的。如果不聚焦于某一个领域，持续更新自己的知识，磨砺自己的本领，并且乐此不疲，仅仅只是呆在这个行业的时间无人能比，这样的人想成为一名专家，简直是痴人说梦。
作为一名律师，你用不着害怕前面有多少人比你资深，因为他们可能只是呆在这个行业时间比较长而已。只要你有成为专家的强烈愿望，那么从现在开始，系统的学习总结自己需要的知识，并付诸实践，对与自己领域相关的理论和案例反复消化和积累，然后通过提供服务验证和总结自己的专业。长期的刻意练习，是成为专家的必经之路。
▌2.保持对初恋一般 49 32510 49 16130 0 0 4151 0 0:00:07 0:00:03 0:00:04 4151好奇心
好奇心能为学习的热情源源不断的输送燃料，居里夫人也说过：“好奇心是学者的第一美德。”我认为，与其说是美德，不如说是捷径。假如没有好奇心的内在驱动，面对抽象的理论、枯燥的法条及一个个疑难待解的问题，也许你会放弃对业务精益求精的追求，给出一个没有原则性错误的方案。长期如此，被你放弃的是对自己智慧和专业能力的探知，你满足于目前的状态，认为自己已经很不错，其实你可以做得更好。
所以，从现在开始，要相信自己潜能远远没有开发完全，大多数律师的工作成果其实没有他能做到的好；要勇于在新生领域中发现自己的机会；要敢于挑战新的领域并且不畏惧失败。
▌3.始终站在客户的立场看待问题
把客户利益放在第一位，这是我们经常能听到的一句话，律师作为服务行业的从业者，有多少人会时时用这句话提醒自己？恐怕绝大多数律师只会提及自己是专业人士，而非服务业人士吧？这是律师群体自我认知中最急需变革一个观念。
其实，把客户利益放第一位还不够，假如担任法律顾问，应当擅于站在客户的立场考虑其面临的问题。商业的本质是通过价值交换实现盈利，客户的一切经营活动都将围绕交易和盈利来进行，在此过程中，法律顾问无论是参与决策、谈判、设计交易模式还是起草法律文件，都应当站在客户的立场来进行考量。当我们出具了一份充分考虑了客户利益的合同文本时，客户也许会说：这份合同我很满意，但如何能让我的客户愿意签署?
成为专家型律师，想必是大多数律师梦寐以求的目标，但苦于没有路径和方法。本文笔者带领八谦金融律师团队于专业化道路上践行多年，在多年实践和思索的基础上，结合对大前研一《专业主义》一书的理解撰写此文。各位读者如若致力于成为专家型律师，不妨研读下《专业主义》一书。
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