128城月销400万杯获投4亿，留法博士中断学业回国创业坚守8年，他用一杯橙汁站上无人新零售的风口

  撰稿：孙雨晨  

「我不管，就算爬我也要爬进去。」

距离展会正式开始还有6小时，周祺眼前是戒备森严的人民大会堂，他还没有得到确切消息能否拿到入场证。将近1吨重的机器也没法借助任何机械，只能依靠人力抬上眼前的39级台阶。

这是2012年底的北京，风冷得刺骨。

▲天使之橙创始人兼CEO 周祺

天使之橙创始人兼CEO周祺没法预料这次展会是否会成为他创业生涯的拐点，他只知道自己必须抓住每一丝机会。

2009年，周祺中断博士学业回国卖果汁，当初一起开创事业的伙伴早已不见踪影，他却坚持整整8年，等到了梦想开花结果。截至2017年10月，天使之橙落地城市及辖区（部分城市由于运营主体不同分为若干辖区）达176个，铺设终端超过3000台，每月销售超400万杯，消费者复购率达 30%-40%。

在周祺的设想中，智能现榨橙汁终端只是切入现制现售无人机的开始，他想做的是用产品打造一种新的生活方式。眼下，这个目标正在随着更多新机器的诞生而变得日渐清晰。

01

不是偏执狂的设计师

不是好CEO

北京南站，下午1点30分。

地铁4号线C口附近，一位拖着行李箱的男士在一台黑色外观、亮着橙色灯光的机器前，掏出手机对准机器右侧屏幕上的二维码扫描，40秒后，机器左下方一块巴掌大的挡板升起，男士取出加盖的纸杯，插上吸管，拉着行李箱离开。

这台占地1.2平方米的机器，是周祺及其团队研发的第三代智能现榨橙汁终端，命名为「天使之橙」。机器内装有225颗橙子，在用户通过现金、支付宝、微信支付等付款后，便自动为用户榨取橙汁，一杯橙汁售价15元，从榨汁到取出平均耗时35-40秒。

在接下来的10分钟内，一对情侣好奇地打量了一番机器，然后离开。在这段时间里，有9位客人走进斜对角的星巴克。

一边是全自动的智能现榨橙汁终端，一边是人工点单、配制的咖啡店，机器与人的较量早已拉开。

2016年12月，亚马逊宣布即将推出无人伺服、买了就走的线下实体店Amazon GO。消息一出，不到一年，国内便相继涌现出猩便利、缤果盒子等数十个无人便利项目。此外，以办公室为场景的开放式货架也借这股风潮遍地开花。

2017年9月25日，在一场以无人便利及零售终端创新为主题的展会上，参展公司多达200余家，项目大多有着相似的理念，甚至外观。

周祺作为天使之橙CEO也登台演讲，与许多无人零售项目销售预包装商品不一样，天使之橙主打现制食品。

2009年，周祺拿着自己炒期货赚来的1000多万元，在宝山租了一个「外面下大雨里面下小雨」的工厂，上街招了9个工人，买了一套车床，打算造一台自动橙汁制售机。

最早的机器也不是专门的智能现榨橙汁终端，能榨5种果汁，包括猕猴桃、香蕉牛奶、橙子、梨、苹果。投放3个月发现，70%用户选择了橙汁。与其为5%、10%的销售份额投入那么大，不如专注、精准做好一件事，周祺这才聚焦在橙汁上。

「这种东西看看就懂了，没有那么复杂，我学过物理嘛，大部分原理都是基于物理原理出来的。」穿着白衬衫、黑西裤、棕红色牛津皮鞋的周祺告诉「新经济100人」，他的头发用摩丝打理得一丝不苟。

据天使之橙产品负责人颜炳耀回忆，一开始，马达之类的工作原理周祺其实都不懂。北京有一条街专门卖这些机械，他花了差不多一年时间泡在这些店里，跟店主取经，聊完买了电机、配件回来自己装，电机烧了，再回去聊，聊明白了，买了机器再试。

由于第一批40台机器是手工「车」出来的，投向市场后时不时因为各种问题拉回来整修。

研发花钱的速度超过了周祺的预期。周祺不得不卖掉两套房、两辆车为公司注入新的资金。即使是最困难的时候，周祺每天也把自己打理得精神勃勃，喷香水上班。他不希望自己状态颓废，影响团队士气。

颜炳耀加入时，天使之橙已经发不出工资了，但是周祺确信这事能干成，还是把他忽悠进来了。

最困难的时候，没法养那么多工人，那些人都回老家去了。后来条件好了，周祺又打电话说，你们回来吧。最初的5名工人都回来了，喝酒的时候颜炳耀问周祺：「真叫回来了？」周祺反问：「有什么不叫回来的理由吗？」

那时候，周祺写代码，颜炳耀设计界面。在9月25日的展览上，颜炳耀指指展台上的智能现榨橙汁终端、椰汁机、冰激凌机说，「这些终端的界面都是我们一个个通宵熬出来的。」他语速很快，像喝了2罐红牛一样兴奋，露出一副「你能想到吗」的表情，指着身后那台粉红色的冰激凌机说：「这是我们，两个奔四的男人做的。我是他的帮凶，我帮他实现，他说所有东西我要粉嫩的、bling bling的，他在描述那东西的时候瞬间变成一个少女。」

▲天使之橙冰激凌机

这些展台上的机器有些功能还有待完善。但周祺不怕，他只是想借展会测试一下市场的反应。

「老周这个人，他做一样东西不管世界上有没有，想到了他就必须得把它弄出来，而且必须得一个月之内。一旦决定投入研发，他可以整宿不睡觉。」

但并不是他的每一个新想法都会在第一时间得到认同。比如周祺曾坚持要去掉智能现榨橙汁终端的投币口。当时线下支付尚未普及，团队很不理解，担心去掉这项功能会给用户购买造成不便。周祺说，「我不管，把它拿掉。」

后来支付宝找上门来，试探如果提供一笔经费，天使之橙愿不愿意尝试移动支付，团队这才明白了周祺当时的决心。

「他在产品方面是很可怕的一个人，他对我来说是个神，有时候是个魔鬼，有时候你很想揍他，有时候你又很爱他。他总能带给你事业的成就感，又总能把你拍到地上，让你觉得你一文不值，你就得从零学起，清空自己。有时他又会带你去吃一顿非常有腔调、非常昂贵的一顿饭，也不为什么，有可能就是想跟你分享一个新的想法。」在颜炳耀心里，周祺既是老板，也是老师，是个不得不服的人。

团队其他人也有同感。「做硬件跟软件的是忽悠不了他的，忽悠他是会骂娘的，绝对拍案而起。」天使之橙总裁办主任陈家辉举例，打算开发椰汁机时，周祺让研发报方案，结果得到答复说得好几个月，「他直接就怒了，因为他分析一个月能搞定。」

尽管加班频繁，这家公司的工业设计团队流失率却很低。颜炳耀认为，团队愿意跟着周祺干，因为能创造出很多让自己感到荣耀的产品，比如天使之橙。

第一台黑色外观、带玻璃门的智能现榨橙汁终端面世时，那时没人看得懂。工人反对、股东反对、媒体吐槽，说不吉利、不友好、太沉重。结果现在反而成为被模仿的对象。

对于创业公司来说，活下来比完美更重要。周祺关注细节，在产品设计上近乎偏执。比如天使之橙的杯盖到现在还在优化。他们曾在材料的韧度、硬度、厚度上花尽心思。因为盖子太硬，机器压不下去，太软，压下去之后会弹起来。如果硬度高，冷的地方放久了，就会变脆。此外，还得考虑臭氧环境下，一个杯盖放24小时怎么才能保持状态不变。现在他又在考虑怎么设计可以不再需要吸管，这样以后外卖也不是问题。

但是他又不执着于一次性达成完美，「没有完美的东西存在，好的东西要不断反复优化才会做好」。

 02

「被看见」需要一个高起点

熙来攘往的淮海路被认为是天使之橙的福地。对于一家创业公司来说，那里租金不菲。不过周祺一开始就想好了，天使之橙起点要高，这关乎未来品牌的形象，即便再贵再困难，也要把智能现榨橙汁终端放在最好的地段，让最优质的客群发现它。

这家公司真正的拐点于2012年底来临。

在上海组织部组织的一次创意大展上，参观的江西商人看到天使之橙立马有了兴趣，觉得这个机器可以投放的场景很多，没准儿能解决家乡脐橙滞销的问题，便邀请天使之橙去参加江西一年一度的国际脐橙展。周祺带人去了江西又遇到一位感兴趣的参观者引荐他们参加人民大会堂的一场农业汇报展。于是，几人又马不停蹄赶往北京。

12月底的北京正是最冷的时候。周祺看着押车的同伴穿得单薄，说：「去优衣库买一套好一点的西装，我们要进人民大会堂了，必须得光光鲜鲜地进去。」

那次亮相后，投资方、加盟商、媒体蜂拥而至。当时自动贩售机已不是什么新鲜事物，但市面上还没有一台机器在没有人操作的情况下，能现榨一杯果汁出来，而且还是封了盖的。大家觉得很新奇，团队从北京回来后，就有一批媒体发出采访邀约，甚至连台湾的媒体也闻讯赶来。天使之橙就这样一步一步打开了局面。

面对找上门来的加盟商，除了看对方在当地的能力、资金实力，周祺特别在意的是有意合作的伙伴看到这个产品之后会不会兴奋、会不会有各种对未来的畅想。

「他要别人爱它才给他做，如果看到它一点感觉都没有，对方再有钱再有资源他也不会答应。」颜炳耀说。

相比租赁加盟，卖机器是一种赚钱更快更轻的模式。第一公司不需要那么多财务人员，找二三十个电话销售就可以开展。第二，后续投入精力少，机器卖了就赚一笔钱，还可以再投入新的研发。

但是周祺没有选择来钱更快的方式。硬件很容易被模仿，曾有人打着加盟的旗号买了天使之橙的机器回去解剖仿造。相比之下，租是一个长久生意，「卖给你你可能叫你的名字，卖给我我肯定叫『家辉果汁』，我就不会叫『天使之橙』，永远没有自己的品牌。」陈家辉说。

合肥运营商陈蕾第一次看到天使之橙是在上海等地铁的时候，她看到有人排队，因为口渴也凑上去买了一杯。

「拿到后喝了一口，发现真的是鲜榨的橙汁，觉得这种方式很新奇，就拍了张照片回去。回去就打了400招商电话，第一次合作租了30多台。」

▲天使之橙智能现榨橙汁终端

陈蕾和她的搭档徐春鹏在合肥当地有一家品类多样的贸易公司，既做化妆品、美容仪器代理，也代理进口红酒，仅化妆品品牌代理一项一年收入就有3000万元。他们看好天使之橙的发展。徐春鹏告诉「新经济100人」，双方于2015年起合作，业务规模增长很快，「尤其是到了2017年，更快，应该比去年有30%-50%的增长。」

相比商场里的果汁店，陈蕾觉得天使之橙的优势首先在于有乐趣，其次很方便。小孩子看到了没有抵抗力，自己一点，然后叫妈妈扫。徐春鹏还看到过小孩在地上打滚，爷爷奶奶不给买就不起来。

儿童是天使之橙主要的消费群体之一。陈蕾曾尝试将机器投放到一家儿童医院，起初担心小孩感冒发烧怕凉可能不适合喝橙汁，但销量出乎意料地好。

类似的情形也出现在小城佳木斯。在这座人口不足250万的城市里，摆在医院里的一台机器一天卖100多杯。

因为没有前例参考，如何选址、如何和渠道合作都会踩坑。他们曾经和一兆韦德等连锁健身中心合作，投放几十台，结果差点把自己弄死了。

如果需要调整，周祺是绝对不会等一分钟的，半夜一点打电话叫人到公司开会。「日出都看了那么多次了，还怕半夜被薅起来？」颜炳耀说。

终端选址可能距离10米就是天差地别的效果。天使之橙COO刘萍总结了影院选址的经验，放在检票口是绝对不行的；可以放在影院的等候区，或者购物中心距离影院门口较近的地方。

在上海世博园一台机器平均一天卖300多杯。这意味着运营人员差不多隔两小时就要往里补给一次橙子。什么时候该加橙子了，什么时候杯子、吸管、杯盖不够用了，找零的纸币要增加了，这些信息并不是靠经验去推断。每一个运营人员的手机里都有一个基于云的平台，他们可以从里面直观地看到自己什么时间该干什么。除此之外，系统还清晰记录着每一台机器的销量、运转状态，是否在线等情况。

据天使之橙公布的数据，2016年，天使之橙平均每月全国销售400万杯，每台机器一年营收约30万元，其中机器运营商每年获得净利润达 20%-25%。

2017年，这家公司引起了资本的注意。周祺选择了君联资本、愉悦资本4亿元投资，开始向上游挺进。

03

逆流而上

天使之橙每台智能现榨橙汁终端可容纳225颗橙子，大约4颗完成一杯280-300毫升的橙汁。天使之橙直营总经理李慧霞谈到，上海每台机器平均每日产出60杯，一个月消耗140吨橙子。随着规模扩张，橙子的稳定供应也成为这家公司需要解决的瓶颈。

陈家辉第一次去南非采购，最令他兴奋的不是路上随处可见溜溜达达的狮子，而是当地流水线操作的种植园体系。

「那个车都是像火车一样，只是矮一点，果农手工采完之后直接扔筐里面，车就直接开到包装厂，包装厂把所有的橙子倒到一个仪器里面，它就可以自动判别等级。」

这跟他曾到过的中国橙园有着天壤之别。中国的橙子主要种植在丘陵地带。他曾跟随农户运橙出山，那些农户肩头的箩筐，有两三百斤，脚下是刚下过雨泥泞的山路，橙子就这样一筐筐从山里靠人力运出去。

对于天使之橙来说，2016年之前采购的难处并不在于崎岖的山路。

「合同上面写的是运营商必须向我方购买，但是橙子遍地都有，遇到丰收的年份，有些运营商会贪小便宜去自己订购。」陈家辉提到先前的合作叫苦不迭。

如果运营商绕开天使之橙自己采购原料，那么问题就会接踵而来：一是集中采购的橙子运营商不买会导致库存积压；二是天使之橙没法控制质量，极易伤害用户对品牌的好感，三是如果采购总量上不去，议价能力弱；四是如果只租用机器，不采购橙子，那么五年合同到期，天使之橙收到的租金只够覆盖研发成本。

而遇上小年，橙子价格飙升，运营商又会反过来找天使之橙采购。如果卖高了运营商活不下去，那只能低于市场价卖，这样又搞得自己很难受。

因为在采购问题上出现矛盾，合作关系面临挑战。天使之橙一面要逼着运营商从公司这里采购橙子，一面又要求着对方采购吸管、杯子等物料，用陈家辉的话说，自己是一会儿甲方，一会儿乙方，跟运营商间的关系是既暧昧又拧巴。

2016年年初周祺决意实施新的供应链方案，改为双方从15元零售价中各自拿固定分成，天使之橙拿6.5元，其余都归运营商。陈家辉接到任务去跟运营商谈，他心想无缘无故扣六块五下来，这岂不是虎口夺食，岂不是很难搞？但是一谈发现有些供应商采购时吃过亏，并不排斥新的模式。

该年8月17日，新方案先从深圳、南京、西安等七八个大城市开始实验。运营一两个月后，很多小城市也纷纷表示要参与。到2017年年初，128座城市中没有被纳入这一体系的已寥寥无几。这样一来，天使之橙终于可以挺直了腰板去国外大量采购了。

陈家辉说，2014年从南非采购了1000吨橙子，能不能卖出去其实心里没数。新方案执行后，采购可以根据近3个月的销量、历年增长幅度等数据计算应该向海外果园采购多少吨，并可以精确到每周发货多少柜。这样一是可以保证水果新鲜，二是不用再担心断货的问题。2017年天使之橙预计采购量至少2万吨。

2017年，天使之橙落地城市及辖区达176个，铺设终端超过3000台。周祺估计后期原料需求会有大幅上升，他早早着手开始寻找国内的产区，以便日后做到源头可控。

3月，天使之橙与湖南省茶陵县政府签约，宣布将以「公司+基地+农户」的模式，在茶陵建立一个为全国销售网点提供分拣、清洗、仓储、物流服务的配送中心，并建立脐橙种植基地。

「茶陵那个点正好在江西、湖南交界的地方，离广东也不远，它北面是长沙，到湖北也很近，我们认为在周边建一个集散的物流园比较方便，可以辐射全国。年吞吐量设计是5万吨，定位不光是橙子，其他货品，比如从广州港到了以后可以直接运到湖南仓。」陈家辉说。

一幅新的图景正在周祺眼前展开。年少时，他对机械毫无兴趣，甚至有些厌恶。因为父母工作的关系，暑假的大部分时间他是跟着爸妈在工厂或施工间度过的。机器的轰鸣声是他记忆深处的背景音。他不曾想过未来某一天，他兜兜转转，还是以另一种形式重新走进了工厂。

「做完会有成就感，因为每个东西出来之后其实是颠覆了某一个行业。」在周祺的设想中，未来想卖冰激凌、卖面包的不用再开店了，有台机器就行。就像他当初用智能现榨橙汁终端取代果汁店的想法一样。