创业两年年增长200%，这个品牌却开始反思…
独立内衣品牌好奇小姐“开店之初，几乎找不到竞争对手”，在收获高增长后，其创始人在团队、产品和库存上进行了反思。
作者｜徐露
编辑｜张洁
“为何买不到平价的蕾丝内衣？”2014年，刚从奢侈品品牌辞职的Mandy与闺蜜共同创办了“好奇小姐”内衣店，这个店铺主打平价、轻薄的蕾丝内衣，灵感来自于她们自身的需求和市场的空白。
Mandy的个人需求正代表着大部分年轻女性的选择。La Perla价格过于奢侈，H&M质量又有待提升，游走于这两个价位之间的消费需求，给了独立内衣品牌更大的生存空间。这些品牌往往具有设计感、有独特的风格调性，而且价格适中。
2016年7月，第一财经商业数据中心CBNData发布了一份基于阿里巴巴大数据的《女性内衣消费趋势报告》，报告显示，消费者需求呈现多元化、个性化的趋势，市场竞争也愈发激烈，TOP50的大众品牌占比下降明显，而TOP50-100的更小众化的腰部品牌博得更大的市场份额。
好奇小姐蕾丝内衣
好奇小姐就是力求挤进这个更大市场的一员。通过电商，好奇小姐更直接地触及消费者，并在几乎没有竞争对手的市场环境下得到快速发展，创立两年营收增长超过200%。
对于独立内衣品牌而言，它们真的迎来了最好的时代吗？
几乎没有竞争对手
“国内没有以轻薄蕾丝为主要产品的品牌，而市场上能买到的欧美品牌动辄上千元，所以我们要做一个相对平价的蕾丝内衣品牌。”
Mandy感叹，在创业之初只带着保本的心态，与合伙人共投入50万元起始资金，没想到第一年就销售数百万，第二年达到近千万，增长迅速，并获得盈利。
好奇小姐的店铺风格突出，产品则强调以生活情趣为主题的性感，客单价在160元左右。而这个价格在整个淘宝内衣类目中，属于高客单。如今，好奇小姐已经年销售3000万元，毛利率近40%，挤进了淘宝内衣类目的TOP10。
对于能够快速增长，Mandy强调了两点：
1.进入行业时间较早。在好奇小姐成立之初，淘宝内衣类目并不丰富，类似好奇小姐这样的精准化组货和设计感强的店铺能快速脱颖而出。
2.确定风格，找到精准人群。好奇小姐在成立之初就锁定产品和店铺风格，吸引精准消费人群，并节省运营成本。
内衣搭配正成为消费者购买内衣的主要考虑标准，搭配包括和服饰的搭配、生活场景的搭配，这些考虑标准为女性内衣的品类扩充提供温床。
好奇小姐的产品中，蕾丝内衣只是主打的产品之一，蕾丝、丝、纱为主要面料，在设计上融合一定的流行元素。例如，时下流行但并非内衣首选面料的天鹅绒，也会因为服饰搭配等需求被融合到设计中。
好奇小姐将产品划分为四大品类：文胸、睡衣、睡袍、配件，在架不到100个SKU。Mandy强调，品类和SKU数均有更大的扩充空间。
好奇小姐睡衣套装
从市场环境看，好奇小姐的性感风属于市场主流风格。从《女性内衣消费趋势报告》看到，2015年性感风女性内衣大有上涨之势，特别受到19-22岁年轻女性的喜爱。
视觉上，拍照场景化更明显。整体风格具有活泼跳跃性，不是一味的性感和裸露，更具有搭配性。Mandy强调，好奇小姐传递的性感，并不只是为了取悦异性的性感，而是满足自我意识、自我表达的产品风格。
这样的产品选择和表达方式，赋予好奇小姐独特的灵魂。
后独立品牌的思考
“在开店之初，几乎找不到竞争对手。”近一年以来，Mandy感到了明显压力，同类型的内衣店铺纷纷进入淘宝，以及更多海外独立内衣品牌也开始涌进市场。
开店之初，Mandy和闺蜜抱着保本的心态，却收获了高增长和盈利的惊喜。但让Mandy不得不思考，作为一个纵深、轻资本的年轻品牌，仍然存在许多待解决的问题。
首先是团队。创业之初，好奇小姐的团队从4人，扩充至30多人，初步完成全岗位设置，但并没有做到精细化，财务、运营等人员设置都需要进一步优化。
例如，运营设置。在淘宝，好奇小姐并不属于活动型店铺，但又因鲜明的风格和成长潜力被平台活动所青睐。好奇小姐的运营配置是3人，以活动、文案、数据进行分工，Mandy坦言，“如果遇上大型活动，就会显得手忙脚乱。
其次是产品。好奇小姐早期采用采购+少量自制的模式，成立一年半之后开始自制，并以月支出超过10万的成本投入聘请专业设计师。Mandy坦言，好奇小姐的下一步需要着重提升产品质量，但以目前的体量和品牌力，很难撬动国内优质的面料供应商。
最后是库存。好奇小姐的库存大致以3个月销售量进行备货，目前处于良性库存周转中，但1500万的备货额也不算小数目，占据了大部分现金流。
除了成本的压力，好奇小姐还面临着诸多风险。
好奇小姐的毛利率不到40%的毛利，Mandy的理想客单价为250元，但一直提价受阻，一方面来自大量同类型店铺的竞争，另一方面需要让老客户有心理过渡期，并通过提升质量去撬动。但Mandy对提升客单价保持乐观的态度。
对于接下来的规划，Mandy和团队有着更系统化的思考：
1.以产品的系统化上新带动销量，缩短内衣这个单品的更替周期。
2.增加人力，优化人员设置，将公司运作系统化运作能力提升。
3.提升品质，逐步提高客单价，增加毛利。
4.拓宽品类，开发泳衣等单品。
创业3年，Mandy正在思考如何借助资本的力量帮助品牌更好发展。她深刻意识到，在资本有限的情况下，好奇小姐暂时还无法用品牌的力量与大品牌相互匹敌，但也不至于淹没在一堆效仿的店铺当中。
来源｜服饰绘（fushihui308 ）
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