立邦创了套“片区法则”，复购率超80%！

立邦在电商运营的最初阶段甚至不需要快递物流公司的介入，仅靠遍布全国的片区经销商体系就能搞定配送。

作者｜宁函夏

编辑｜范越

用10年时间打造的片区经销商管理制度是立邦保持“通电”的“电源”。

根据不同地区的人口基本情况和消费形态，立邦在全国约960万平方公里的土地上划分了一个个片区。每个片区就像一个责任田，由专门的经销商负责“耕种”。 片区是责任田，是战场，而经销商是这个片区的“片警”。“片警”在自己的责任田精耕，销售涂装产品，提供涂装一体化服务。

“这就是立邦的通路精耕。”在新渠道部高级经理许宏眼中，立邦片区的划分、“片警岗亭”的选址以及统一的管理制度是多年来精耕管理的成果。也正是这些，立邦在电商运营的最初阶段甚至不需要快递物流公司的介入，仅靠遍布全国的片区经销商体系就能搞定。

而在这一套玩法下，深入到毛细血管的经销商们依照规范运作，把每一次上门服务，都变成了二次销售的机会。通过“把经销商打造成一片区域的投资人”，立邦对于全渠道的理解早已超越了线上线下打通，因为这本身就是不可割裂的。

什么是片区管理法则？

不断变化的市场环境对渠道建设是极大的考验，但最终渠道的力量会反哺品牌。

在许宏眼中，立邦打造的片区管理制，一方面规范了线下经销商的销售服务，另一方面也为其零售形态保驾护航。

片区管理制，简而言之就是划分区域进行商业渗透，主要有四个关键词：片区经营、统一标准、责任到人、精耕细作。

具体来说，立邦根据全国每个区域的综合指数，例如常居人口、结婚人口、年龄段、受教育程度、经济水平和消费能力等，把全国划分为大大小小不同的片区。每个片区由一位经销商负责，“他们就像这个片区的片警一样，只能管这一亩三分地，不能超出规定范围。”许宏告诉天下网商。

片区的地界不是固定的。立邦的运营团队会根据当地发展情况、消费水平给予及时的反应，程度精细到每一条街的变化。然后由工作人员以日记的方式传回总部，进行数据推算。最终按照分析结果制定片区范围和容量，每年进行调整。

只有当片区消费达到饱和的时候，公司才会扩大经销商的责任田范围。例如如果测量出来片区的市场容量是五千万，那么经销商要做到一定数量才能拓展区域。

这背后，是立邦建立门店、产品、市场维护的内在关系。门店是“田”，选址的好坏决定土壤的肥沃程度；产品是“种子”，“质量基因”决定开什么花、结什么果；市场维护是水和阳光，态度影响长势。

2016年是立邦实行片区管理制度的第10个年头，这一年公司零售成交额超过百亿。

每个订单都是接力棒

立邦的经销商们都知道这样一个不成文的规定：只要有一次上门送货服务，就要力争二次销售的机会。也就是说，第一个订单只是顾客与立邦建立关系的开始。当经销商去到消费者家里，便意味着二次销售的机会来了。

常见的“套路”是，顾客买了涂装产品，经销商在提供上门送货服务的时候推荐关联产品，例如底漆、防水、基辅材、刷新服务等。因此，每一个订单都是接力棒，每一次上门服务都可能挖到更多消费，从而提高客单价。

在立邦，二次销售的命中率超过80%。这与电商平台的推动也密不可分。

在收到订单后，立邦会在5秒内分给片区经销商，经销商要求在24小时内发货，48小时到货。“我们创造过最快25分钟送货的记录。”许宏介绍道。扎实的线下网络让立邦一“插电”就生机勃勃。

甚至在电商运营之初，公司压根就没有启用快递物流，所有订单由系统派送给所在片区的经销商，由经销商亲自上门送货。

这并不是所有的零售公司都能做到的。涂料行业一般为液体、过重，产品特殊，因此线上销售的配送并不讨巧。即使分给线下经销商来做，也会存在价格、款式的差异和送货责任方的推诿。

这时，立邦搭建数年的营销网路就可以为线上发展提供渠道支持，并且能保证渠道区域各司其职，及时反馈。同时，品牌保持线上、线下同款、同价、同质，无论是公司还是经销商个人，必须在这样的约束下相互支持。

当然，立邦也有其硬性标准。在立邦旗舰店上有任何一单差评没有及时处理，所在经销商就会面临上千元的罚款。

“喜马拉雅山脚有我们的店，黑龙江在早上四点半开始上班，内蒙古的伙伴骑着马去跑客户。”立邦熟知各地经销商的工作状态，“我们要努力把他们打造成投资人的角色”。

如何打造？利润是最好的解决办法。许宏告诉天下网商，从线上接来的订单，销售额归经销商所有，公司毫不保留。

“7件衣服”都是立邦的

装修一面墙，从里到外总共要7道工序，许宏把它比喻为“穿7件衣服”，而立邦想让这7件都来自立邦。

“立邦不仅是卖涂料的公司，我们想打造的是涂装整体解决方案。”从防水浆料、加固剂、防裂处理、找平腻子、光面腻子、底漆、面漆，立邦想要“融7为1”，用一个品牌、一套工具、一支有体系的团队来打造一个理想的涂装体系。

这样的想法来源于消费者对涂装产品的认知误区。大众购买的一般是涂料中的底漆和面漆，在使用后若遇到涂刷问题，就会把责任怪罪到品牌方。事实上，像防水浆料、加固剂等更容易对消费者造成伤害。但消费者是看不到，往往会认为是购买的面漆出了问题。这好比是“2件衣服”给“5件衣服”背了黑锅。

既环保又能为消费者省事的刷新服务由此诞生。

2016年3月，立邦在天猫家装平台上线刷新服务，无论是新墙设计还是旧墙重刷，刷新服务均包含在内。

首发当月，立邦刷新服务在天猫上接到的订单便超过6800件。同年6月，立邦接着上线了儿童房刷新服务，采用儿童专用漆，一个月成交量3500单。截至2016年末，客单价大约1万左右刷新服务已经覆盖国内13个大型城市，销售额超过1个亿。

而在未来发展中，许宏告诉天下网商，立邦还将继续专注于涂装，打造和涂装有关的刷新概念和模式。

来源｜天下网商

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