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把男装卖给女人,叛逆青年开网店年销翻番

高施倩 卖家 2019-06-04


| 高施倩

编辑 | 屠雁飞


小蒋要感谢,大三时被学校记的那次处分!

 

大三之前的小蒋是大部分人眼中的“人生赢家”。生在杭州,父母做工程生意,家庭富庶。学习成绩也冒尖,他所就读的高中富阳一中,是当地最好的学校。

 

转折点,发生在大三的一次英语考试里。

 

小蒋长相白净,但是骨子里却有着“港式的江湖气”。他最喜欢香港电影《追龙》。在甄子丹饰演的伍世豪,靠着能打、卖命和义气,一路从身无分文的小混混,发展成控制整个香港市场的大亨。

 

因为“义气”,他帮朋友在英语考试作弊,结果被学校处分。拿不到学位证书,他干脆破罐子破摔,借了四万元,买了一家粉丝数还不到200人的淘宝店,做男装生意。

 

没想到,两年时间,他居然把店铺运营成3冠店铺,制做XS号,把男装卖给女性客户。去年店铺全年销售额超过600万元,今年预计销售额还要翻一番。

 


 

老厂扩建

 

小蒋的店铺叫navy craft。店铺客户基本上都是学生党。


小蒋的办公室左边是发货仓库,右边一间办公室坐着2个售后客服。



现在,小蒋有空时也会去隔壁做客服。在和学生粉丝聊天时,小蒋总是鼓励对方要好好念书,“不然大学毕业只能和我一样卖衣服。”

 

小蒋卖衣服,一开始就特别“清奇”。自己还没赚到钱,就投了20万给一个老厂长。

 

淘宝上的男装款式大部分以四季青档口为主。小蒋的姐夫在杭州四季青有一个男装店铺。开店之初,小蒋就把店铺风格定为《志明与春娇》中的“志明风”。经常在姐夫的店铺里挑款。

 

2016年毕业后,小蒋决定做工厂定制款。

 

小蒋花了几个月时间考察了杭州的大部分生产线。他发现,这些所谓的“工厂”大多是几个人的小作坊。工人按件数算提成,并不太在乎衣服的质量。

 

小蒋不满意,又去了广东考察。

 

当他走进广州的一家工厂厂房,发现机器轰轰,工人们穿着统一的工作服,干得热火朝天。每个工人负责衣服的不同的步骤,一个步骤完成,工人把衣服放在传送带上,由下一个工人完成下一个步骤,所有步骤走完就是一件成衣。“那个场景很壮观。“

 

被广东生产线“震撼“的小蒋回到杭州,马上带着杭州当地的一个工厂老板,“飞”了两次广州。然而,这位50多岁的老厂长一问机器费用,下不了“改革”的决心。

 

这一次,小蒋的“大男子病”又犯了。24岁的小蒋摇着头,对50多岁的老厂长说:“如果您继续以这样的小作坊的模式生产,别和我强调说你会注重品质了。你一定要规模扩大,要做标准。”

 

小蒋给这个工厂投了20万元用于购买新的设备,并且把自己本来放新款的仓库,匀出一半的面积免费给这个厂长扩建。

 

工厂的工人从27个人提升到60多人,日均产量从600多件衣服上升到1500多件。对于小蒋而言,供应链的反应速度提升了一倍。这一次的变革,也让这家老牌工厂一跃成为杭州地区非自有男装生产最好的工厂。

 

很多男装品牌后来都找到这个厂长,希望他能够和自己合作。但是怀着对小蒋的“感恩”之心,这个老厂长都没有答应。“他可能考虑到这些品牌是我的竞店,在优先满足我的产量下,他只会接一些女装品牌的订单。”

 

 

第一个爆款来了

 

疯狂地铺款,以款取胜,是一些网红店的做法。这两年,不少男装店也效法,纷纷“提速”。如今,男装的普遍上新已经上升到“1个月上80款”。


有了稳定供应链后,小蒋给自己定下的节奏是“一个季度上新40款”。慢工出细活。半年之后,店铺的第一个爆款来了。

 

2017年,当时enshadower隐蔽者品牌的束脚裤突然火了,几乎所有的淘宝男装店铺都在卖类似的“萝卜裤”,小蒋翻了翻各个店铺的首页图,都是一样的推广图片,作为卖家,小蒋自己都觉得视觉疲劳。

 

他决定反其道而行之,主推og-107改版的直筒裤。凭借当年淘宝春季新势力的流量,那款裤子卖出了一千多件的月销售量。“那条爆款裤子一共有五个颜色,很多买家都集齐了所有颜色。”

 

开店三年,店铺的所有在售的产品数仅为128款。其中,那款98元的裤子,卖了三年,仍保持着月销1000件。

 

 

30%的女性买家

 

1000件的销量里面,有250件是女性买走的。

 

和很多男装品牌不同,小蒋店铺的20多万粉丝中,30%的粉丝是女性买家。

 

一天,小蒋在当客服时,发现一个买家在旺旺上抱怨,navy craft的裤子很好看,就是尺码太大,穿不了。小蒋觉得有些懵,细聊才发现,这个买家居然是女生,那条裤子是买给自己穿的。

 

小蒋开始有意识地赚这部分“酷酷”女生的钱。去年开始,小蒋和设计师说,在设计款式的时候,可以在一些比较“中性”的服装中,专门设计xs的尺寸。

 

打开小蒋店铺的买家秀,女生的买家秀几乎统领了半壁江山。在买家秀的第一页,就是一对闺蜜穿着店铺的一款“水洗直筒工装裤”,配文“好看好看,想入的酷酷女孩不要犹豫!”有女生是替自己的男朋友试衣服,“很百搭,买给男票的,自己试了一下。”

 


去年“520”,小蒋在买家秀看到,有个女生买家晒出自己和男朋友的合照,穿着店铺同款T恤、同款夹克、同款工装裤,撒了一波狗粮。

 

 

“老铁须知”

 

小蒋的运营重点集中在老客。Navy craft有高达40%的老客回购率。

 

小蒋重义气。在他的店铺,一个很有趣的现象是,客服对于买家的称谓都是“老铁”。在店铺的首页上,一些注意事项也是以“老铁须知”作为开头。

 

小蒋说,从开店开始,自己就不自觉地带出了些许的“江湖气”,很多买家和他反映,“老铁”的称呼让他感到很舒适。“这样的称谓,成为店铺的一个标签,也有提升了店铺的粉丝的忠诚度。”

 

而且,店铺的售前客服也是服装行业中少见的酷酷的“man性客服”。

 

因为客服外包,小蒋此前特地找了很久的团队,终于找到一家不是按销售提成的客服公司。在谈合作的时候,他就直接告诉客服小姐姐们,“你们千万不要老催买家付款,我们要man一点,不能引起客户的反感。“当时,客服告诉他,”你是第一个告诉我们不要催付款的卖家。“和转化率相比,小蒋更看重的“老客”们购物时的心情。

 


今年“双11”大促,看到很多店铺送最新的苹果最新款的手机等礼物,小蒋想了很久,决定送鞋子。大学期间收集的17双限量版的鞋子,依旧被他放在办公室最显眼的位置,是他引以为傲的“战利品”。

 

小蒋说,自己不会因为流量,而赠送和店铺风格不匹配的产品。

 

平时他在和买家聊天时,很多买家会问,卖家图片中的模特穿的鞋子是哪里买到的。这些鞋子虽然不是绝版,但是也不大容易买到。今年的双十一,小蒋买了15双匡威1970s作为自己的粉丝福利。

 

店铺的粉丝中,65%的是在校大学生。对于学生而言,他们希望拥有一双1970s,但花600多元买一双帆布鞋,一方面价格偏贵,而且让他们靠手速赢得一双自己喜欢的鞋子,他们会更开心。”

 


老粉带货

 

如今,店铺以每天1000人的速度迅速增粉。但是,小蒋却开心不起来。他担心自己的粉丝越来越“水”。他希望自己的粉丝和他一样,是一群执着于“文艺复古”穿衣风格的人。

 

小蒋像经营朋友圈一样地经营微淘,微淘里总会穿插着小蒋的人生理念。

 


 “我从不觉得,人的一生会被注定,会被安排。”“纵使天注定,从不顺应天命。”今年夏天的上新视频,由小蒋自己操刀,这是小蒋写的视频脚本台词。

 

“事物都有正反两面,从好处着眼即使阴天也变做好天。”这是最近预上新两面穿羽绒衣的配文。

 

小蒋说,“这些内容不是为了增加转化而发,而是有感而发。”但没想到,这种“掏心掏肺”的微淘运营,很受欢迎。店铺的粉丝数才20多万,但是一周两次的微淘,平均阅读数超过5000人次。在10月17日的一次上新搭配分享中,这条微淘的阅读数达到6万。

 

说起自己的目标,才25岁的小蒋的目标也是“奇葩”。他说自己看了很多店铺的粉丝数,店铺粉丝数已经超过1000万,但自己的终极目标是“200万的粉丝”,老客率可以保持在35%。



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