两年赚三辆法拉利，1000个女主播让万兴隆“一夜回春”

文 | 张婉婧

编辑 | 屠雁飞

凌晨3点的四会，夜幕下，已经鲜少有来往的行人。偶有几辆车飞驰而过，轮胎摩擦着柏油路面发出低低的轰鸣声。

此刻，只有两处地方，灯火通明。

一处是“四会翡翠市场”附近的宾馆。另一处是四会直播市场万兴隆。“全场A货，假一赔十”，8个大字悬挂在万兴隆标牌两边。

走进市场里，四横八纵到处都是通往直播间的过道。过道里挤满了“小电驴”。千万别小瞧了这些“小电驴”。它的主人有的两年已经买下了三辆法拉利；有些已经在深圳购置了好几套房子；还有的甚至月入百万。

三三两两的夜宵摊地还驻守在市场边上，摊主们百无聊赖地拿着手机看直播。再过一会儿，直播结束，就会有一群主播从市场里涌出来，去夜宵摊上搓上一顿。

酒足饭饱，主播们再骑着小电驴，在黑夜中散去。

这时，最醒目的还是市场里那些亮着灯的牌匾，牌匾上走着五彩的跑马灯，透着一股“江湖气”。

北区的直播间

几年前，曾智敏入了玉石行当，给铺子起名“采石翁”。如今，400平米的场地，8个直播间，每个直播间里都有3-4个主播轮流坐班，日均销售额超过百万。入行淘宝直播两年半，这是曾智敏在万兴隆打下的“江山”。

“这是一个观音挂件，有一点点裂纹，但水色比较润。朋友们有没有想法？”女主播坐在柜台前用手机直播卖翡翠，她戴着耳麦，手掌熟练地翻动一块翡翠挂件，时不时用强光手电筒照一照翡翠，显示它的水色。

40000平米的万兴隆直播基地里，有5000多家和曾智敏一样的玉石行老板，不时地拿着手机反复检查直播间的情况，另一边忙着和货主们排档期。

老陈是这儿的常客了，提着一摞翡翠走进曾智敏的茶室，“曾总，双11帮我家排个档期呗？拜托啦。”随即又笑意盈盈地往直播间去了。

老陈做的是档口批发，他的档口在万兴隆翡翠市场的南区一楼。往上坐电梯上二楼，也有些做直播的“散户”，但在销量上，还难以成“气候”，但凡有点实力的档口老板，都要走去北区，敲敲直播间的门。

短短一年，曾智敏靠做淘宝直播成头部商家。

“算命先生说，我和石头有缘”

曾智敏曾是个“跑江湖”的人。

他也曾来往于传统翡翠行当，他是万兴隆北区市场里最后一块“试金石”。

2012年，曾智敏扛着一皮箱玛瑙离开广西，来了四会。那时候，他的兜里只剩下了300块钱。

那落魄的样子，任谁也想象不出几年前他还靠着做黄金挣了大钱。

曾智敏没有读过多少书。18年前，他21岁，听闻黑龙江挨着俄罗斯黑河岛，可以做点倒卖的生意，他就从广西老家一路北上去了北方讨生活。

用三轮车帮人家拉过货，也自己下海做“倒爷”，做点小买卖。偶然的机会，他认识了阿明，一个来自广西的老乡。阿明告诉曾智敏，他是上大兴安岭采金的。

曾智敏心想这是桩大买卖啊，一拍大腿就跟着阿明去了大兴安岭。一晃10年，曾智敏靠采金不仅赚了数百万，还在黑龙江讨了老婆。

“挣到钱的时候，有可能说，你今天采金弄到了几十万，但那种几十万跟你的期望值是不一样的，你越贪越多，越贪越大嘛，就上设备，上那个钩机，挖起来采嘛。”

曾智敏花了100多万买了一台钩机，采金用的大车前前后后买了好几台，再加上采到金之前的维护费用，他几乎把所有家当都压了进去。

2010年，就在曾智敏的“采金大业”即将完成的时候，他却不得不停手了。国家出于对自然环境的保护，开始严格限制黄金的开采。

“等于前面所有的投入都白废了。”曾智敏点上烟，深吸了一口。

随后，他跟着岳父做物流生意，因为竞争激烈，这一回，他基本把身上所有的钱都赔光了。

没钱了，曾智敏就回想起2000年，从广西老家出来之前，算命先生跟他说过的一句话，“他说我和石头有缘嘛，可以靠石头挣钱。”

曾智敏就从床底下拖出自己的旧皮箱，里面是大大小小、形色各异的玛瑙石，“不是我买的，都是我采金的时候捡到的，还有一些是从农民手里收来的，但后来发现这些玛瑙都是几十块钱一公斤的便宜货。”

那时，曾智敏和老婆一起租住在一家茶叶店楼上的暗楼里，一个月租金700元。被房东追租，而身上只剩下拼拼凑凑的300元的时候，曾智敏真的觉得自己可能真的走投无路了。

绝望之下，他骑着摩托车上了山，到了六祖古寺，从兜里摸出200元钱投进了功德箱，上了柱香又下了山。

下山以后第二天，曾智敏在路边支起了摊子，靠着一皮箱的玛瑙石挣了7000块钱。

曾智敏的眼里放了光，他心想，做石头可能真的来钱。

2013年3月，万兴隆翡翠市场成立。靠玛瑙挣了点小钱的曾智敏找到万兴隆翡翠市场的老板方国营，在北区租了两间10平米的铺子。

最后一个“钉子户”

也是这个时候，曾智敏遇到了大老板老王。他和曾智敏夸下海口，“小曾，赶紧找人加工，找100个人给我加工，你做多少我要多少。我一听，没钱买货，就立刻回去把老家房子卖了，卖了62万，东拼西凑借了一共100多万，去黑龙江买了100吨玛瑙石。”结果干了5万块钱，老王发现挣不到钱，就不要了，“我才知道他也是刚入行的”。

曾智敏的玛瑙石客户罗胖子，是他人生的另一个转折点。

有一天，罗胖子来找曾智敏拿货的时候，微胖的体型引起了他的注意。“这人怎么胖了呢，原来比我还瘦，我说怎么回事，我又加他微信，看他朋友圈，哇靠，一天卖几十件翡翠，哇，我说太牛逼了，他一天雇了几十人在照相卖货。”

看到商机的曾智敏把做到一半的玛瑙搁置在黑龙江的仓库里，开始转型做翡翠。那时侯已经是2014年了。

而这个时候的万兴隆翡翠市场开始下斜坡了。

四会的翡翠市场最大的客户便是来自全国各地的“倒爷”。

方国营此时开始慢慢感觉到，传统的翡翠市场开始逐渐步入疲软期，市场的饱和，让翡翠的价格慢慢下滑。

市场的疲软就像是发生了蝴蝶效应，受制于外来“倒爷”，当外部销售看好时，“倒爷”们便往返勤快，四会的市场销售便能呈现出“火爆旺销”的景象。当外部销售疲软，“倒爷”们来的次数少了，四会的市场就会出现供过于求的尴尬。

档口的翡翠商把原本朝六晚六的营生时间，逐渐增长至24小时。为了将手中的翡翠产品销售出去，四会玉商们想尽了办法。以至于一些市场出现了只要发现有采购商家到来，商户们都会“一窝蜂”围上去拼命推销、降价竞争。

尽管如此，档口的生意还是越来越冷清，直至门可罗雀的地步。

到了2015年，一批又一批的玉商开始转行，万兴隆翡翠市场的北区几乎走空了，部分转而经营超市和农贸市场。

曾智敏成了北区的“钉子户”。

拿着手机开始“走播”

曾智敏没走，有两个原因。

2015年，靠原有市场的那帮“倒爷”似乎已经没了出路。曾智敏想到了曾经跟着自己一块儿做玛瑙生意的客户。“他们来自哈尔滨、天津啊，全国各地，我就让他们跟着我一起转型。他们都支持我啊，我就去缅甸去拿石头、拿料子，回来卖给他们嘛，他们也挣不少钱。那时侯我就做起来了。”

另一个原因是，曾智敏开始做直播了。

“传统的微商也开始走下坡路了嘛，销售额从原来的一天10万，到5万，再到3万。到3万的时候，我就觉得微商做不了了。”

微商时代的过去，让曾智敏一时犯了难。

2015年年底，在手机上看直播时，曾智敏又嗅到了商机。在YY上注册了商户，曾智敏拿着手机开始走播，“从来也没做过直播，就拿着手机到处晃悠嘛，学嘛。”为了吸粉，他几乎走遍整个万兴隆的档口，给粉丝们看货。

2016年3月，淘宝直播开始试运营。4月21日，在papi酱的拍卖活动中，有50万人通过淘宝直播平台围观。

正在策划如何给传统翡翠市场回温的方国营，隐隐觉得，这是玉商未来的重要转机。他大笔一挥，便把空荡荡的北区规划成了一个个精美的直播间。

另一边，曾智敏重新招聘了一名主播，加之店里两个做微商的小姑娘，开始“坐播”。

曾智敏回忆，一天24小时，4个人轮流直播，一人直播7-8个小时。

回到家，妻子和孩子都已经睡熟了。

“你回到家的时候，到沙发上躺下，老婆和孩子在屋里头睡觉，老婆出来说，‘你还不睡觉啊’，我说，‘好，我抽根烟再睡’，结果在沙发上抽完烟睡着了，第二天又早早去做直播，第二天我老婆就问小孩说，你爸爸昨天晚上回没回来啊？就这个状况，很累很累的。”

做直播的第一个月，曾智敏没有挣到钱。一个月的销售额不到5万块钱。

发工资的时候，三个姑娘，头都垂得低低的，情绪并不太好。“那时候客单价也比较低，一两百，三四百，不敢做高端的东西，那时候团队已经快要瓦解了嘛，挣不到钱，大家都不想干了嘛。”

为了稳住“军心”，曾智敏拍着胸脯说，第二个月一定要卖300万，一天卖10万。以为是吹了一通牛，结果成真了。

曾智敏清楚地记得，那是6月2日，发完工资的第二天。

突然流量就上来了，在线人数从原本的10多个人一下子增长至80个人，一天下来，一口气卖了10多万元，比之前一个月的量都要多。

曾智敏大笑，“赶上淘宝直播的红利期了。从那里之后，我们从来没有跌过。”

2017年销售“采石翁”实现翡翠直播销售业绩在淘宝直播头部商家排名前十，团队也发展成了过百人的直播公司。成为了四会直播界的领军人物，被淘宝评为“2017年十大案例”之一。

四会的复兴

曾智敏的档口红红火火，那一头，一批外来的主播蜂拥进了四会。

2016年年底，1995年出生的湖南姑娘李琼也跟着这波巨浪流进了四会。

一天，李琼瞥到了路边，万兴隆翡翠市场的一则招聘广告。高额的佣金分成，让李琼动心了。

2017年年初，李琼起了个花名叫“妞妞”，入职开始坐播。

从傍晚6点直播到第二天凌晨4点，10个小时的直播时长让“妞妞”的开始逐渐走在同龄人的前面。如今，李琼日销售额就能达到200万元左右，月收入20万。

“妞妞现在是我们直播基地的第一女主播。”万兴隆淘宝直播市场总经理沈立说，整个市场，有1000多个像妞妞这样的主播。

淘宝直播兴盛后，让万兴隆的翡翠市场逐渐开始复兴，从人去楼空的苍凉，到玉商逐渐回流的繁忙。全国各地的玉商蜂拥而至四会。

由于流动性和随机性，加上很多直播商家和货主之间的信任关系尚未建立，所以前期尽管看到了直播销售上的快捷和便利，但很多货主还是不敢轻易相信直播商家。从而也让很多商机因相互信任的不足而流失。

至此，万兴隆翡翠市场在北区开辟了专门的直播基地，并与淘宝直播合作，建立相应的监管机制，在货款和货品上实施了双向担保，从而促成货主与直播的销售合作。

2017年年底，每一家商户都开始在外边挂上了刻有品牌字样的牌匾。从早上6点开始一直忙活到第二天凌晨。

凌晨3点，万兴隆直播市场。各家牌匾上，五彩的跑马灯以十秒一圈的速度闪烁着，不断向黑暗的夜色里延伸开去。

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