一家卖汉服的淘宝店：110万人在这里获得鼓励和勇气

受访人：“十三余”店铺创始人

这是我们采访的第 760 个卖家

文 | 蔡小霞

编辑 | 斯问

笑容治愈，长相萌美，说起话来却语速极快，时常露出“逗比”的一面。她的粉丝常在直播时调侃她：“你另一边的发际线粉忘记擦了！”“你的发际线真是越来越往后了！”

她是“小豆蔻儿”，1994年出生的“怪诞”少女。她的另一个身份是知名汉服视频博主，淘宝“十三余”店铺的创始人。

“我希望能尽我的力量，让大家慢慢重视汉服文化。”说到这里，小豆蔻儿变得严肃起来，“希望让汉服成为潮流，让更多人穿上人生第一套汉服。”

如今有110万热爱汉服的人，聚集在“小豆蔻儿”的淘宝店铺“十三余”里，这里就像一个巨大的秘密基地：“我真的很爱很爱汉服，但我真的很胆小，是小豆蔻儿一次次的鼓励，让我不在意别人的眼光，穿汉服出街。”

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 “娉娉袅袅十三余，豆蔻梢头二月初。”2016年，为自己的汉服国风品牌取名时，小豆蔻儿脑子里突然蹦出这句诗。“豆蔻年华十三余是一个女孩很单纯的年纪，很美好，所以店铺就这么命名了。”

爱汉服，爱历史，也会因为打游戏拖延着不去写店铺文案。和粉丝“豆芽们”最经常的互动方式，是看他们用小豆蔻儿的视频截图做表情包。

时间拉回到2015年，小豆蔻儿因为喜欢历史，就试着在网上拍了一些关于历史人物的视频。

《豆蔻小历史》视频

 在《豆蔻小历史》系列小视频中，李清照、苏小小、苏轼、鱼玄机等历史名人，被小豆蔻儿以轻松幽默的形式加以描述，吸引了大量汉服文化爱好者的关注。2016年，小豆蔻儿的微博粉丝数达到20多万。

同年7月份，小豆蔻儿在淘宝上创立了“十三余 小豆蔻儿国风工作室”，主营汉服、汉元素服以及国风类服装。

汉服制作必须依循严格的文献和规定，款式不能随意更改。“一开始只做几件汉元素服装，了不起能做出一件汉服来。当时开店的想法很简单，就是一个普通的女孩，喜欢汉服，想要一年四季都有穿不完的好看汉服。我希望有一天，我穿的汉服上，有自己给它命名的标签。”小豆蔻儿说，“现在听起来有点中二，但当时真的这么想的。”

小豆蔻儿的创业之路却是一波三折。

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小豆蔻儿没有任何电商从业的经验，店铺刚开起来的时候，小豆蔻儿和北京的一家公司合作，由公司负责店铺的供应链等问题。

当时店铺产品、供应链遇到很多问题，比如把衣服做错了、面料掉色、做工不好、仓库发错货等。这样混乱的情况持续了一年，很大程度消耗了粉丝的信任，店铺的口碑日渐下降。

在北京做汉服，各类资源的匮乏都是问题：“开发、打版师、面料厂都找不到满意的，电商团队也组建不起来。”

而当时的杭州，伴随着淘宝、天猫等联手布局的“电商矩阵”崛起，中国超过80%的大小电商App、网红主播卖家、创业孵化公司，都栖息在此地。当年杭州电商收入1574.33亿元，增长44.4%，电子商务发展透着生猛的劲头。

考察过杭州之后，小豆蔻儿毅然来到了杭州，重新开始组建团队。“杭州的电商环境要更成熟一些，我们很快招到了客服、打版师和一个店铺运营。”

刚到杭州之后几乎是从零开始，粉丝对店铺的信任度也几乎到了谷底。

培养粉丝的信任度成为整个团队的日常工作，渗透到各个方面。“十三余”工作人员介绍说，汉服的制作周期很长，一般以预售形式为主。

有次，到货的面料出现不可控的轻微色差问题，当时预售下单的买家已经有4000多位。团队就一一向他们表明了会有色差的问题，如果买家要退款，“十三余”还会给予一定的现金优惠券赔偿，如果买家愿意等下一批正常的面料发货，那么店铺还会给顺丰包邮等优惠。

“提前告知，有什么问题都实话实说，不拖延不隐瞒。”

经过不断努力，“十三余”店铺的产品、服务、供应链日渐完善，店铺销量持续上涨，产品也遇到被抄袭的问题。最近，“十三余”就加入了淘宝的“原创保护计划”，通过一系列的维权申诉，来保证店铺的利益。

今年双11，“十三余”销售额达到800多万，是当天传统服饰风格单店销售额第一。当天第一小时女装销量前100的唯一汉服商品，就是“十三余”家的。

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小豆蔻儿对汉服的热爱毋庸置疑：一年多时间中，一起工作的团队成员就没见她穿过现代装出街。“我衣橱里全是自己家的汉服汉元素服，也没有别的可穿哈哈哈。”

 在汉服圈中，喜欢汉服的人互称“同袍”。“十三余”更像“同袍们”的巨大的秘密基地，她们在这里分享因汉服而相遇的小欣喜。“最开始喜欢汉服，但不经常穿因为不日常。认识小豆蔻儿以后，她给每一期衣服都赋予了独特的历史典故和人物背景，使得它成了一件有灵魂的衣服，并且将一些繁复传统设计改良成更适合日常的穿着，提升了汉服文化的普及程度。”买家“夏”说。

很多人通过淘宝认识了小豆蔻儿，成为庞大的新粉团体。“算起来，我应当是十三余的新粉。不是从B站开始的，也不是微博。18年年初，我在淘宝中无意中看到了‘静梨’，当时心一下就被戳中了，奈何没有尺码只能作罢，但却意外迷恋上了淘宝上小豆蔻儿的讲解视频。”

不久前，小豆蔻儿在淘宝微淘发布了“许愿语”免单活动，不少买家、粉丝发来她们的“真情告白”。“第一次知道小豆蔻儿，是看了汉服拍照姿势的视频，当时觉得可以勇敢地在人群中凹造型拍照片真的是一件很开心的事！”“越来越多汉服活动出现，我们也有了自己的华服日，好像汉服开始被大家接受。每次穿上汉服，每次被人看见，都是一次努力，一次传扬。”

在“十三余”的淘宝店铺群聊“豆蔻儿的夜宵摊”、“豆蔻儿的大观园”、“豆蔻儿的蟠桃会”等几个群中，近5000多个活跃的“同袍们”每天在群里讨论：“我喜欢明制的上衣，不太喜欢交领，最近她家的衣服比较少女我就喜欢嘿嘿。”“我的天呐，终于出立领的了。”“以前觉得汉服不日常，看了墨子那期上新视频之后，觉得不入一套枉为人啊。”

小豆蔻儿现在最喜欢拍的视频是上新视频。“上新视频可以把我喜欢的传统人物故事和我们设计出来的汉服联系在一起，既给大家传递了我认同的价值观又分享到了漂亮的衣服。所以特别棒。”小豆蔻儿开心地笑起来，“每次上新还会在淘宝直播，跟大家聊天，经常是三到四个小时都很开心。”

 因为“十三余”，因为汉服，小豆蔻儿认识了许许多多“同袍们”。这个刚20出头的少女，经常被粉丝们感动到。“她们经常私信和我说，在班会课上讲了我的小历史，被老师表扬。或者，小豆蔻儿你又压中了我们考题啦，幸好我看了上新视频，怀素的苦笋贴都认得。还有看了很久我的视频终于有勇气把汉服穿出门，不再害怕别人的议论和眼光。我也非常开心能用我的方式，跟喜欢汉服的年轻人一起慢慢成长。”

本期话题

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