“垫底辣妹”造爆款，特殊材料圈住11万忠粉
受访人：席莎莎 路小船设计师
这是我们采访的第 763 个卖家
文 | 祝颖丽
编辑 | 屠雁飞
在淘宝上，“路小船”是箱包品牌中的一个特殊存在。
亮片、印花、塑料、动物毛……店铺的创始人兼设计师席莎莎乐于使用特殊材料来“创造”包包。
美人鱼派对、星球杯、塑料姐妹花、Touch me，一个主题对应一种特殊的材质，它们共同指向的是同一类物品：复古风的原创包包。
“就是要给人耳目一新的感觉。”
从学生时代起，席莎莎就是一个有自己想法和坚持的人，当她入驻淘宝以后，从最初的月销几十到现在的月销售几十万，一年卖出两万多个包包，她把这种“耳目一新”的选择带给了更多人。
“垫底辣妹”的选择
席莎莎小时候梦想是成为一名服装设计师，她把这归因于父母做服装生意带来的熏陶。高考的时候，为了考进浙江理工大学的服装学院，她几乎是凭着信念以中等水平的成绩考了全校第四，进入浙江理工。“《垫底辣妹》你看过吗，就是那种”，席莎莎描述起那段很拼的岁月时说。
不过“报考服装专业实在太难了”，席莎莎还是没有如愿以偿。最后学了动画专业的她，安慰自己进了这个学校总算是离梦想近了一点。
大学期间，席莎莎辅修了服装设计的课，为了练习打版，她从零钱包做起，缝缝补补拆拆，一遍又一遍，“一点都不会觉得不耐烦，因为那是自己喜欢的事情啊”。
实践中的席莎莎成长得很快，她开始给朋友定制小包，隔壁的同学也慕名而来。到大二，她便创立了自己的品牌路小船，“路小船寓意逢山开路，水涨船高，就是预想到创业可能会很艰辛，给自己的一种暗示。”提到这个品牌名，席莎莎自己会主动解释起来。
路小船创立伊始就在淘宝开了自己的店铺，但兼顾学业的同时，并没有精力投入运营。再次开始运营是在席莎莎放弃稳妥的朝九晚五选项之后。
努力、坚持和目标感帮助席莎莎走到了创立品牌的此刻，也在一次一次的挑战中帮她屡度过难关。路小船现在的合伙人小飞机评价她说，“是个很有自制力，非常要强，对自己要求非常严格的姑娘。她一旦有一个目标就会为此坚持不懈。”
小飞机记得那是初夏的一个中午，她还在一家婚庆公司实习。为了不被同事干扰，她特地找了一个楼道，两人就在电话里聊了近两个小时，午饭都没有吃。
辗转反侧、纠结徘徊，一个多月后小飞机加入，路小船开始变得完整，并且成长得异常迅速——两年时间里从月销售额几百到现在已经达到了月均几十万。
小飞机自己分析说，她们能走到现在，离不开独特定位的产品和粉丝运营，而这也离不开创始人本身的印记。
“小众而大众”
尽管已经收入颇丰，但席莎莎没有买过大牌包包。对她而言，那意味着“烂大街”、老气和千篇一律。路小船的出发点就是给大家带来耳目一新的感觉。
设计师席莎莎选择用特殊材质来实现这一点。席莎莎说，现在市面上会不断出现新的材料，但是包包的制作还是那几种材料，她想做的就是用这些新鲜的材料如亮片，羽毛，褶皱皮料，变色丝绒等，结合不同的包型，让包包更有辨识度。
路小船包包的辨识度成为粉丝间一个暗号。木子是路小船的铁粉之一，去年在厦门旅行的时候，她刚下BRT快速公交车就看到一个女孩背的小黄包，认出那是路小船的包之后，她默默走到对方身边，神奇的搭讪就这样开始了。
席莎莎给自己的风格取名为“特材少女”。她解释道，特殊材料会比较小众，但是她希望的是通过自己的设计创造出百搭的、少女的风格。每个女孩都有一颗少女心，这是大众。“特材少女”，就是从小众出发，最后能让大众接受。
的确，路小船的包包不仅仅背在模特席莎莎身上好看，众多年轻女孩背上包包的买家秀也颇为养眼。
在被问道如此定位年轻的路小船会不会随着粉丝的成长被抛弃时，席莎莎严肃起来，她很认真地说道，“我们也会成长啊，我们会一直坚持下去的。”她还提到，未来路小船也许会有更高端的子品牌，以满足不同客户的需求。
和粉丝一起创造爆款
一般来说，设计师席莎莎不会给自己设限，她会把生活中随时想到的灵感记在小本本上，看看是否可以成为包包的元素。公交车上女孩的裙角、旅行时看到的奇特建筑以及那些偶然一瞥的美丽图案，她都会留存下来，储备为设计的素材库。
有了构思后，她会把自己画好的包包图纸扔到粉丝群里征集意见，根据大多数人的意见做出修改，这种时候粉丝会感受到重视，这些成型的包包反馈往往不错。
不断试错和征求粉丝意见之后，路小船店铺出现了第一个爆款。那是一个小型的水桶包，材质很轻，图案明丽，而且体积小容量大，有年轻女孩的活泼气质。
爆款的到来一方面验证了包包的受欢迎程度，但随之而来的还有被山寨的困扰。通过一年多的努力，店铺的销量本来已经相对稳定了，但是山寨一出，销量大降。
有一回她们明知道对方是买去盗版的，但是淘宝规定只要下单卖家没有拒绝发货的理由，她们也无可奈何。“可恶的是，这个人买完退货，而且还给差评，”说到这里莎莎依然气愤。
不过，今年淘宝针对原创设计的保护方案出来以后，她们一有上新就马上申请原创，“最近情况好很多了”。
红人和她的粉丝们
尽管路小船是席莎莎和闺蜜小飞机的两人共同成果，但对外，席莎莎的形象是唯一代言。
红人席莎莎会在淘宝粉丝群里经常和大家互动，从化妆品、穿搭建议到日常生活，无所不聊。对粉丝而言，她是朋友一样的存在。粉丝甚至会给她寄来自己的陶艺作品，还有的粉丝给她寄来了一只酱鸭。
席莎莎的确是亲和的，跟你聊天时她偶尔会托着腮注视你，笑起来会有两个小酒窝，有些角度长得像林允，又有些角度长得像李沁。问道粉丝对她会有什么评价时，她想了一会儿，回答说“好看”，随后不好意思地往后一仰，笑了起来。
偶像席莎莎还是励志的。她的创业故事激励着粉丝群里的女孩，不仅仅要漂亮，也要有自己喜欢做的事情，并且做得很好。莎莎的一个学妹，曾经的粉丝，受她经历的影响把自己喜欢的原创首饰开到了淘宝店，据说也是风生水起。
23岁的学生铁粉@半个西瓜 用“情怀、温暖、独一无二”来概括路小船。粉丝群里共同提到的细节之一是她们每天晚上会收到小船的晚安，那是她们疲惫一天值得期待的事情。节日里，有些铁粉还会收到礼物以及手写卡片。还有个粉丝提到，有一次她的零钱包被偷了，发了朋友圈几天之后，竟然收到了一个同样的零钱包。那是路小船寄来的慰藉。
这些礼物、卡片和晚安是合伙人席莎莎和小飞机不断更新的花样，她们从同理心的角度出发，觉得朋友需要什么，她们就给粉丝送去什么。由此，她们圈住了11万的淘宝粉丝。
在一个由小飞机组建来的非随机铁粉群里，铁粉自曝了买包的数量，最少的12个，最多的有22个。包包是连接她们的基石，不过在此之上，她们的一部分生活也开始由此生发，最近，她们讨论起了圣诞礼物的话题。
线下体验也是路小船粉丝运营另一种方式。不定期地，她们会发起面基活动，邀请粉丝体验手工包包制作。参加过的粉丝大抵还会期待第二次，因为在这里除了路小船的包包，还有其他喜欢同样东西的朋友，这变成了她们的一种生活方式。
好的服务是路小船黏住粉丝的另一种手段。鲜少有店铺敢对自己的产品说出终身保修四个字，但路小船敢。店主席莎莎解释道，对她们而言，她们有自己的小工厂，而且手工包包的维护不像机器加工的那么麻烦，所以如果顾客的包包有损坏那一定是能修就帮着修的。不过，到目前为止，返修率并不高。
席莎莎认为她构建起来的这个粉丝圈有很多共同的特征，比如说都喜欢小众一点的东西，喜欢有特点一点的东西，不过这些小众和个性又因为圈子的存在，不会显得特立独行。
从淘宝开始，到生活的方方面面，席莎莎用路小船作为桥梁为粉丝构建了一个新的生活形态，这里丰富自足，还有一个引领者。
采访的结尾，记者要求看一下席莎莎的手机锁屏，一张透明的彩色糖果的照片。这是她每天打开手机看到的第一幕，她喜欢这样缤纷的颜色。她说，这给她带来好心情。她希望好心情的自己能把温暖和努力的能量传递出去。
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