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快手、微博网红扎堆来淘宝,打动他们的除了变现,还有……

金斌 卖家

受访人:满满Cyim 网络红人 

这是我们采访的第 774 个卖家


 | 金    斌

编辑 | 屠雁飞


“满满Cyim” (以下简称“满满”)曾经是一个焦虑的网红。淘宝店经营了一年多,却始终没有什么起色。


然而,一个多月前,手淘上的一个“新功能“彻底激活了满满的战斗力。她新开的“满满的分享店”,一下子就积累了3万多的粉丝,创造了200多万元的销售额。


从她的“满满分享店”可以看到,在她参与带货后,商家店铺的单品平均销量保持在3千件左右。其中有三款口红的销量超过了1万件,销量最好的一款口红卖了将近9万件。



这家“满满的分享店“是阿里妈妈不久前推出的新功能:“手淘红人轻店铺“。红人把商家的货品上架到自己的“淘宝小店”。不需要备货,不需要运营,不需要售后,当粉丝们拍下宝贝后,所有的事情全都由对应的商家去做。


在手淘上,不少网红、机构都上线了这样的轻店铺,成为新“卖家”。


不一样的网红店



满满是微博上的时尚达人,粉丝185万。两年前,刚从浙江理工大学毕业的满满,就因为姣好的面容和优秀的气质,被“如涵”的红人经纪看中,签约成为该公司旗下的一名电商网红。

 

“如涵”旗下的张大奕,是电商圈里的顶级网红,带货能力首屈一指。

 

公司为满满开了一家淘宝店,但刚刚踏上网红之路的满满过得并不轻松,在选款、设计、推广上常常感到压力。那段时间,淘宝店的排名不上不下,销售额也上不去。满满越来越焦虑,几乎每天失眠,厚重的黑眼圈有时候连化妆都遮不住。

 

今年7月,一个机会摆在了满满面前。

 

阿里妈妈打算推出“手淘红人轻店铺”功能,正在和如涵合作,要找一个网红去试水这项新推出的功能。急于求变的满满决定再努力一次。

 

10月15日,“满满分享店”悄悄上线,这个“小店”看起来更像是货品的集合店,服饰、食品、化妆品、日用品……类目众多,琳琅满目。如果点击其中一件货品,你会发现,页面跳转到了源头的品牌和店铺。

 

这很容易让人联想到淘宝客。事实上,轻店铺的掌柜们,实际的身份就是淘宝客,变现方式也是按照实际销售的产品来抽取佣金。

 


前不久,满满在微博上分享了一件冬款外套,并在评论中附上了轻店铺的连接。粉丝通过点击微博评论里的链接,页面就会跳到“满满分享店”里,再点击那件外套,页面最终跳转到衣服的源头:“文文婷”淘宝店。这家淘宝店也因此收到了超过400单的生意。

 

除了“文文婷”,满满还在自己的小店里,帮zara、小CK、潮宏基等品牌商家带过货。开店一个月,她就帮助商家们带去了100万的销售额。

 

同样通过网红变现,但是与传统的网红店相比,“轻店铺”几乎省去了店铺运营中的整套链路,红人只需要做好选品和粉丝运作,剩下的都可以不必过问,而选品和粉丝,恰恰是红人们最擅长的事。就像满满说的,“和以前比起来,现在开店更轻松。对我而言,是边分享边赚钱。”

 


如今,她的收入已经是之前的8倍。

 

如今,如涵旗下的王宛尘、超级轩等数位红人,也相继开出了淘宝的轻店铺。


比单纯广告更诱人的,是自己卖货


不管是传统的流量明星、微博大V,还是从抖音、快手上涌现出来的草根红人,将流量导入淘宝从而实现变现,似乎已经形成了共识。


“叫我三炮”(以下简称“三炮”)曾经是东莞一家工厂的打包工人,1个月放一天假,赚1800块工资。

 


2014年,快手平台人气火爆。三炮在那段时间迷上了短视频。他尝试着在平台上播放一些炫车技的短视频。一年不到,就积累了1万多的粉丝,不少商家找到他,做付费推广。于是,三炮辞去了东莞的工作,回广西老家专职拍快手视频,成了一名草根网红。

 

三炮是典型的小镇青年,在他的视频,一群“杀马特”们在农村背景下干着各种魔幻的事情,另类的飙摩托,搞怪的谈恋爱,追追打打走街串巷,玩得风生水起,如今,他的快手账号上已经有650万粉丝。

 


两个月前,三炮在淘宝上开了一家“三炮的生活小店”,店里放着48款他推荐的产品,从零食、衣服、鞋子到牙膏、玩具,货架凌乱得就像他的快手页面,那独特的土味气质简直是就是一脉相承,但是许多商品一上架就卖爆了。

 

三炮所要做的,不过是在视频下面插入一条轻店铺的链接。

 

跟三炮一样,鱼香婆婆、赵猜猜、喂狗夫妇、邢行行等红人,如今都在淘宝上开出了“手淘红人轻店铺”。短短一个多月时间,已经有近千个淘外红人“入淘”,他们帮三只松鼠、吾欢喜的衣橱、莉贝琳、阿希哥等淘宝商家,带去了可观的销售额。


引流与攒粉


三炮的选款还是值得肯定的,这位草根网红似乎对自己的定位非常清晰,这从他为自己的轻店铺选的货品就可以看得出来。

 

在他的店里,有一个大众熟悉的品牌——卫龙。没错,就是那个卖辣条的,就是那个在双11“为你凑单”的国民美食,就是那个据说快要上市的国货之光。

 

三炮和辣条的气质相映生辉,卖不好几乎是不可能的。不过,对于卫龙而言,利用“轻店铺”,让淘外网红往淘内为自己的店铺带新客,是做粉丝增量的一个好办法。

 

从今年7月开始,卫龙电商运营负责人小溪开始把目光投向了快手、抖音等短视频。在这些热门的平台上,寻找带货能力强,并开通轻店铺功能的红人。

 

卫龙一直是辣条行业的“扛把子”,擅长做一些前无古人的事情。此前,他们把辣条做出了“苹果风”式的视觉,他们还开了4S体验店,在双11还扮演了“凑单暖男”,一度成为淘宝上炙手可热的网红食品。

 


如今,卫龙又一次成了吃螃蟹的人。卫龙从数十个红人中选出了“三炮”在内的几位红人,选择了卫龙的新品辣条火锅在轻店铺进行推广。这个产品在三炮的粉丝群里大受欢迎,甚至还一度有粉丝戏称三炮就适合卖辣条,因为气质实在是太搭了。

 

销量见长让小溪满意,但他看重的是新客获取、沉淀粉丝的效果。

 

网友“有为青年121”追了三炮好几年,“之前也在他那儿买过一些乱七八糟的东西,这段时间突然觉得他的选品好多了,之前他推过的那个辣条火锅大家还都蛮喜欢的。”

 

“红人的粉丝精准、粘性高。对商家来说,通过红人能带来非常优质的客户,通过三炮引流过来的消费者,有不少人都关注了‘卫龙’,成了店铺的粉丝。”小溪说。


开不了淘宝店的红人,也能有自己的阵地


在包括微博、抖音、快手等内容社交平台尚未开通橱窗或者购物车功能的时候,淘宝无疑是流量变现的最主要渠道,包括张大奕在内的诸多网红,便是通过这种方式将大量的站外流量导入到自己的淘宝店中,最后实现转化变现。

 

过去,一个网红如果能够拥有一支过硬的店铺运营团队做后盾,就能把流量红利吃透。

 

但是眼下,无论是微博、抖音还是快手,这些自媒体内容平台中,都已经出现了自有平台提供的商品橱窗功能,本身就和淘宝有着紧密合作的抖音更是可以在官方授权的情况下开启特有的淘客橱窗,双12前夕,抖音甚至还开通了购物车功能,TOP50的账号中为淘宝天猫带去了超过1个亿的销售额,超级红人雪梨的总成交额达到了2300万。

 

问题来了,既然淘外的内容平台都开通了购物车功能,“红人轻店铺”这个“外挂”还有生存空间吗?

 

空间被挤压是必然的,但是“红人轻店铺”有一个潜藏的关键点,却是这些内容平台自建购物车无法相提并论的,那就是粉丝导流。这也是红人淘宝客与一般淘宝客最大的差别所在。

 

如果没有自己的“轻店铺”作为中间跳转,三炮在快手上为一件产品挂上链接之后,流量会直接导入对应店铺,虽然达成了成交,领取了佣金。然而,对于一个希望经营自己的粉丝,甚至想要固化粉丝,形成自己品牌的网红而言,这并不是最佳的选择。

 

“你成了一个引流的渠道,不断地消费自己的粉丝,这并不是长远的做法。”一位快手网红说,她有将近30万的粉丝,但没有自己的淘宝店。眼下,最大的想法就是如何把这些因为内容聚集过来的粉丝,转化成自己潜在的消费者。

 


在没有能力开淘宝店的情况下,对于大多数在短视频平台上快速崛起的网红而言,“红人轻店铺”恰恰能够解决这个痛点。

 

“在快速变现的同时,粉丝可以通过轻店铺加关注,这个功能和传统的淘宝店是一样的,也就是说,网红可以通过轻店铺将自己的粉丝引流到手机淘宝,成为自己的客户群体。”

 

据阿里妈妈小二透露,这项功能在升级之后,还会陆续增加红人可编辑模块,如微淘、淘宝群等,为红人和粉丝在淘内的互动提供渠道。所以,让红人充当淘客变现只不过是最基础的功能罢了,真正为自己从站外导流、固粉,最终经营自己的网红店铺和品牌,才是轻店铺输出的最大的价值。

 

本期话题


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