去年亏500万，今年挣3000万，义乌商人靠世界杯“过冬”

向全世界批发激情和荣誉。

文/郑亚文

编辑/范婷婷

如果不是世界杯，杨鹏可能这辈子都不知道，非洲中部有个国家叫喀麦隆共和国，“还有‘厄瓜多尔’、‘塞内加尔’，都不会有机会关注”。

这些“不会有机会关注”的国家，原本对杨鹏来说，只是世界地图上一个“豆腐块”，如今都成了他的客户。

来到义乌快20年，杨鹏和世界杯之间的交集，每四年产生一次。他在义乌商贸城租了间十多平方米的档口，主要出口喇叭、国旗、哨子这类世界杯周边。他不是球迷，却靠世界杯和足球，撑起了公司的一大半业绩。

同样依赖世界杯的，还有义乌商人陈显春，她和丈夫在义乌经营着一家工厂，生产的奖杯、奖牌等产品，出口到几十个国家，年营业额几千万元。疫情常态化的这两年，国际赛事变动多，她给老客户发去消息，都是“已读不回”，“业绩萎缩了近一半”。

但世界杯回来了，陈显春的订单也回来了。

“别小看沙特”

晚上9点多，杨鹏的手机连响了好几声。他拿起一看，是一个在亚马逊开店的老客户，下单了几万面沙特阿拉伯的国旗，还带一些喇叭、口哨等小物件。

一个多小时前，沙特阿拉伯在世界杯上，战胜了超级强队阿根廷。杨鹏没看球赛，只是在那个点，听到小区里不同方位，传来了几声怒吼。

沙特面对阿根廷，五分钟内连进两个球。这无疑是本届世界杯上最爆的冷门，足以载入史册。

在这之前，沙特只在世界杯上，踢赢过三场比赛。拥有梅西的阿根廷，则带着“三年不败”的战绩来到卡塔尔。

“别小看沙特，我是说从订单角度”。这个西亚国家，人口只有3000多万，比浙江省少了近一半，却在三个多月前向杨鹏要了1个柜的国旗，“一个柜，能装几十万面不同规格的国旗。这只是从我这里买的量，义乌还有那么多出口国旗的档口呢”。

赢球对沙特人民来说，是件大事情，更何况对手是阿根廷。沙特举国狂欢，放假一天。他们围在广场中央，身穿绿色球衣，举着绿色国旗，喇叭声和欢呼声沸腾在“绿色海洋”里。杨鹏从短视频里看到这一幕，“说不定有我家做的”。

即使不看球，杨鹏也能从订单里，猜出哪些队实力更强。阿根廷、巴西、西班牙这些国旗最受欢迎，每届世界杯，“不管客户订不订，都要提前一年备货”，强队的国旗都是成柜走海运。

冷门球队的国旗备货较少，但遇上“爆冷”，订单就火急火燎地赶来。几百面、几万面国旗，被紧急送上飞机，只需要一周，就能到达大洋彼岸的消费者手里。

“世界杯开赛前，大部分国家的国旗已经走得差不多了。”等开赛之后，卖的就是急单、小单了。“今年，日本、沙特的单量原本是很正常的，跟往年差不多。赢了球之后，急单突然就变多了”。

世界杯能创造奇迹，奇迹给杨鹏带来了许多意想不到的订单。这些订单里，藏着足球带给人的热情和希望。以卡塔尔赛场上那颗球为中心，激情辐射到全世界各个角落。“世界杯期间，很多国家都会小范围的举办自己的足球赛，比如学校、村镇间、城市间的联赛”。

陈显春为这些小联赛，以及各国的酒吧等渠道，出口奖杯、奖牌。她最大的客户是伊拉克人，当地最乱的那些年，足球成了伊拉克人的精神庇护。

2007年，伊拉克男足在亚洲杯中成为黑马，一路杀进决赛，战胜强队沙特阿拉伯，夺得冠军。巴格达人民集体冲出门，他们光着上身，举着国旗，又唱又跳，欢呼声响彻往日只能听到枪声的街头。

那之后，伊拉克的民间足球赛越办越多。那位蓄着长胡子的客户，每年都要找陈显春定制奖杯、奖牌。

世界杯一来，义乌就火

2006年，20多岁的陈显春，和丈夫从温州老家来到义乌，“想找机会，做外贸，买车买房”。他们的行李箱里，装着几块公公手工打磨的奖牌。

陈显春的公公从十几岁拜师学手艺，成为一个錾刻师。拿着铁锤和长钉敲敲打打，刻出毛主席像章，学校的徽章。改革开放后，开始为机构、学校敲打出一个个比赛用的奖牌。

一开始，陈显春和丈夫没打算卖奖牌，他们在义乌租了间小铺子，进了一些塑料、PVC材质的胸卡、卡套，把父亲的奖牌摆在店里，纯粹是为了好看。

生意做了几个月，陈显春没摸着头绪，却经历了戏剧性的转折点。

那天，一个中国翻译带着一个外国人走进陈显春的店铺。翻译说：“外国客户想买你们的奖牌。”

陈显春太惊讶了，那是公公为老家运动会打的奖牌，刻了一只像龙又像虎的吉祥物，周围一圈用中文写着“温州市龙港镇首届全民体育运动会”。

她断然拒绝：“这上面写着中文呢，他拿回去，也卖不掉啊。”见陈显春摆出疑惑的表情，外国客户用她听不懂的小语种，念叨了几句。翻译不耐烦地教育陈显春：“你管那么多干嘛，人家要，你卖就行了。”

莫名其妙的陈显春，担心客户悔单，要了一半的定金。给对方定做了1000枚金牌、1000枚银牌、1000枚铜牌。后来，她才了悟，别人不介意中文，在意的是金、银、铜这三个颜色。

这之后，她的生意慢慢转向足球、篮球等赛事奖牌、奖杯。她开了工厂，尝试用机器生产一些“通货”，谁拿了都可以用，也可以定制。

2014年，一个客户急匆匆走进陈显春的档口。要求买走她所有的现货，陈显春一头雾水，问对方是干什么，对方只回：“世界杯要来了。”

这是陈显春第一次切身体会世界杯，店里涌进很多新面孔，有什么货，就抢什么货。工厂24小时不停歇地赶工，还是做不过来。

到2018年俄罗斯世界杯，货更难抢，“每个客户过来，都是要排单的，谁先拿到货，谁就有钱赚了。如果都老老实实地排单，肯定得等到2个月后”。

很多客户想让陈显春“走个后门”，多加钱，把货先给他。她不干，“我这生意还是要长期做的，不能坏了信誉”。求货的太多，最后她只能折中，给每个人先少量分点货，后面再补齐。

世界杯期间，不仅是民间球赛密集，营业场所也需要摆奖杯。不同国家的人，对奖杯的喜好还不一样，给中东人做的奖杯、奖牌要是土豪金的，越亮越受欢迎。欧洲人就更喜欢淡淡的金色，“低调里藏着点奢华感”。

为了做出“土豪感”和“低调的奢华感”，陈显春的机器和设计一直在升级。足球相关生意，让她在义乌的门店，从一间十几平方米的小铺子，发展成3间连排商铺。金灿灿的奖杯、奖牌挂满了店面，世界杯一来，义乌就火，陈显春的生意就火。

不敢为世界杯囤货

不少义乌商人，都是在被动经历国际大事。杨鹏很少看新闻，但他知道当年美国总统竞选，特朗普比希拉里的支持者更热情；也知道英国女王什么时候去世——伊丽莎白二世去世2小时后，杨鹏就接到了英国的订单，要他尽快出两个柜的英国国旗。这也是他疫情之后，接到的最大订单。

2020年，杨鹏和陈显春的生意都受到猛烈冲击，以欧洲杯宣布延期为起点，义乌做体育生意的商家经历了两年的低谷期，东京奥运会的延期更是雪上加霜，大部分的老客户都没了消息。

“外国客户进不来，商贸城几乎空了。”杨鹏只能守着老客户，用邮件沟通，订单有一搭没一搭地过来，公司不至于倒下，但是一直处于亏损状态，“2020年亏得很厉害，去年又亏了快500万元”。

大型赛事延期，客户宁愿失去定金，也不愿意收货，陈显春不得已囤了大批奖杯奖牌。十年前，她开了间阿里巴巴国际站店铺，逐渐将重心转至线上交易。但她的事业与足球赛事的关联太大，货出不去，公司业绩萎缩了很多。

这两年，她想方设法“刺激”客户，不断开发新品，问对方有没有兴趣聊一聊。每次发消息过去，客户都是已读不回，“合作十几年的老客户，也不回消息，就算东西卖过去又怎么样，客户拿回去没有销量”。

义乌的同行经常坐在一起闲聊，这两年的话题，无非是疫情、国际大事，以及跨境电商。“以前都守在档口，现在都在聊你家有没有做国际站，他家有没有做直播”。去年年底，顶不住亏损的杨鹏只能想方设法做跨境电商，生意才慢慢回来。

经历了欧洲杯和东京奥运会的变故后，今年世界杯开赛前，所有老板都达成了一个共识，“大家都怕了，不敢大量囤货”。

然而今年的世界杯如期而至，从6月份开始，义乌就成了全世界的接单中心，陈显春的工厂回到了三年前的节奏，“每天要生产八九千个奖杯，是平时的两倍”。杨鹏今年的销售额也已经突破3000万元。据义乌体育用品协会估算，在整个世界杯周边商品市场份额中，浙江义乌制造几乎占到70%。

经历了无数国际大事的杨鹏，内心仍旧淡定。外面大风大浪，他的订单照常出口，世界杯帮他度过了“冬天”，但他不太想过度依赖世界杯。做跨境电商的同时，他也在新增帽子、手套等产品，试图寻找新的增长曲线。

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