跟拍薇娅24小时，我发现这个时代要做“第一网红”，拼的不是天赋|专访

一向豪爽的薇娅，前两天在直播中因为女儿发来的微信哭了……对于主播，或许我们看到的是精致的外表、惊人的粉丝数、飞增的销量，但我们不知道的是如何在行业中脱颖而出的生存压力。

文｜金融八卦女作者：铁马

· · ·

11月3日凌晨3：45的北京，我结束了对“淘宝第一主播薇娅”的采访。

还有15分钟，薇娅就要赶早上6点的飞机从北京回到杭州，继续第二天的直播。

这个夜晚，薇娅没有睡觉，再往前一天，她11月2日凌晨1：30直播完，就连夜从杭州赶往上海，依然没有睡觉。

如果掰着指头算算，薇娅可能超过36小时没有正常睡觉了。对于她来说，这种安排再平常不过。

11月2日傍晚18:00

▲薇娅结束了北京王府井的冬奥会宣传活动，来到了谦寻北京的公司，开始准备晚上的直播。

这时，选品团队都准备在她身后，她要在一个小时内，熟悉今天的商品、流程、补妆、吃饭。所以这一个小时，她必须要保持高度集中的信息接收状态。

1.

 / 你是体力女超人吗？/ 

 “你知道吗？我今天在火车上睡觉了，睡了将近五个小时呢！”

薇娅对我说这句话的时候，语气还有点小得意。

▲薇娅专访集锦

网上有一个段子说：“看完薇娅和李佳琦的直播，我终于明白，成功人士和普通人的区别在哪了，是体力。”

薇娅忙季每天直播7小时，在这7小时里，她要不断地说话、最多推荐70个产品，试用、试吃、试戴，处理各种现场可能的突发情况（设备连不上、嘉宾时间迟了，品牌方突然更换需求等等）。

大家可能觉得主播这个职业太遥远，没什么概念，用离大家比较近的一个职业来衡量一下薇娅的工作量。

每天直播7小时，相当于老师每天连续上10.5节40分钟的课，而一般公立学校的主课老师一天最多4节课。

老师上课要备课，但可能几个班是一样的内容。薇娅虽然也会提前准备商品信息，但更多的是现场临时的发挥，没有“备课”可言，将近70种商品无一重复，每时每刻都要大脑高速运转去介绍商品、和顾客互动、应对突发。

而且在直播的6、7个小时里，薇娅不仅不能离开，最多也就喝三、四口水润润嗓子，摆在直播桌上的除了货品以外，个人物品就只有手机、镜子和照片左下角的一盒金嗓子喉宝了。

在我现场观看的这场直播中，薇娅卖了50多件货品，互动了林依轮和Mike两个嘉宾，喝了5次水，吃了8-9种东西，说了大概有10多万字，相当于念完了一本200页的中篇小说。

没错，在现场观看薇娅直播等采访的时候，为了抵抗困意，我甚至还掐表计算了薇娅一分钟能说300字左右，远远高于常人一分钟200字的语速。

凌晨1：55，薇娅在和嘉宾歌声中结束了直播，走出了直播间。

一般情况下，当天直播结束了，薇娅的团队还要再开个复盘会，讨论今天直播的状况，总结提高。只不过当天在北京分公司，不在杭州大本营，所以会议被省略了。

一下播，薇娅顾不上喝水上厕所，冲出直播间问的第一个问题就是：“今天播了多少？还剩多少？我还有多少品没有播？”

每天至少工作10小时以上，其中有7小时都在聚精会神的说话不能“摸鱼”，一天最多睡5-6个小时，一个月只休息一天，不敢停下来，身后还有许多供应商和工厂在排队。

这是薇娅现在的全部生活。我问薇娅焦虑吗？

薇娅说：“天天都焦虑，焦虑我还有多少品要卖，卖不完怎么办？”

——“那你觉得曾经卖过最难卖商品的是什么呢。”

——“最难卖的，那肯定是劳斯莱斯啊，也太贵了吧！”

2.

 / 马云来了，也照样不慌 / 

如果让我评价薇娅做主播前的经历，我觉得她是一个职业规划十分清晰的人，这种清晰程度秒杀85%的研究生、大学生。我相信哪怕没有做直播，在职场里她也是一个出色的服装企业女老板。

从2003年开始一直到2016年，薇娅和老公董海锋都在做一件事，那就是：卖女装。

从北京动物园的小档口，再到西安的连锁店，最后到广州开了电商公司，薇娅一直都是自己家女装的模特。

现实中的“模特薇娅”比直播中看起来更高挑，更瘦，五官也更立体，我问她，你有90斤吗？

“哈哈，肯定有90斤啊，怎么会没有。”

随着阿里加大在淘女郎业务上的扶持，薇娅从自家店铺的模特转型为淘女郎，再到16年搭上淘宝直播的“顺风车”。

这一切围绕着“女装”这个主线开枝散叶，脚步清晰、嗅觉灵敏，看起来顺理成章。

但是在每个创业节点上，有太多容易踩的坑、撞的南墙，稍不留神没有抓住机遇、没有躲过市场危机，就失败了。

在饭圈评价爱豆有个词叫做“业务能力”，而在淘宝主播中，薇娅的业务能力是圈内顶尖的。

我们采访团队摄影师还在酒店房间内找拍摄角度的时候，薇娅本来在旁边等着，但是看到了摄影师在找拍摄地点，便开始现场“指导拍摄”。

“这个顶灯打过来不好，可能会曝顶”

“光从那边过来，我坐在这里效果应该不错”

“要不然把机器架在这里吧，来我们试试”

不厌其烦的和摄影师一起调节光源、拍摄角度、配合架机器，差点忘了她才是采访对象。

在采访中，薇娅和我们分享“第一主播”的随身物品

在直播间卖主业女装时，薇娅表现出的专业程度更是异于常人。除了要试穿外，还要从材质工艺到生产体系，从价格需求到穿搭秘笈介绍个遍。

服装专业人士评价薇娅“你看她直播就知道她肯定做过服装，而且还不是一两年”。

另外，在薇娅的直播中，还会时不时的有嘉宾出现，薇娅也需要有条不紊的应对、互动，甚至还有直播中不打招呼就来的马云。

薇娅身边的工作人员说：

“马老师来的那天我们根本不知道，播了一半，当时淘宝直播的工作人员说一会儿马老师会来看看你们，就平常应对就行了。本来以为马老师就看看后台，也没说马老师要进直播间，谁知道最后薇娅和他一起直播了？”

在我采访的同时，也有想做演艺经纪的朋友来现场观摩学习薇娅的直播，观摩后的感叹是：“太强了，口条太溜了、词汇量积累太多了、应变能力太强了，我从一千个苗子里也选不出一个”。

除了薇娅个人的专业外，运营团队也很专业，几乎不会发生上错链接、讲错宝贝、报错价格、说错功能等基本问题，也不会出现莫名其妙的人突然插话，无理由入镜等事件。

另外，在绝大多数主播还在“手机直播”的时候，薇娅直播间就上线了高清直播。之后薇娅的团队开始养成了一个习惯，不管哪里播，都要派一支先遣队，“装修”一个高清直播间。

除此之外，在薇娅的公司里，还有着人们最好奇的百人选品团队和运营团队。

对于主播来说，货源和议价权就是主播的命门，主播的粉丝粘度和明星不太一样，流动性很强，他们热衷于在各种直播间比价，挑选最划算的商品下单，按理说每个主播的团队，都会“利益最大化”。

但薇娅直播间的所有选品，最终还是要薇娅亲自定，整个直播的流程，也是薇娅来把控。

淘宝直播的负责人曾经说过，“一场直播成功，货的重要性不会超过60%，剩下的全靠主播内容输出。”

11月2日晚19:00

▲薇娅一场平常的直播开始了，距离第一场直播已经过去三年，当时在线人数是5000人，现在已经是动辄千万人观看的级别，薇娅也从一个主播，变成了一个优秀的内容输出者。

3.

 / 薇娅背后的男人们 / 

都说一个成功男人的背后都有一个默默支持的女人，但在薇娅成功的背后，有着一群男人。

董海锋：薇娅的老公，面相憨厚，长得有点像年轻版的著名演员尤勇，直播时一直笑呵呵的盯着屏幕，直播结束以后提包拿行李。

到了酒店后，发现采访光线不好，董海锋把袖子一挽：“来，我把这个吊顶给你们抬起来。”

背景有点杂乱，董海锋把垃圾桶抱在怀里：“来来来，我给大家把桌子收了。”

如果不是曾经在收集资料的时候看过照片，根本想不到旁边这个忙前忙后“打杂”的男人竟然是薇娅的老公，也是薇娅公司谦寻集团的董事长。

▲薇娅与老公董海锋

奥利：薇娅的弟弟，目前公司的CEO，潮人的外表下有着缜密的运营思维和强大的产品逻辑，如果没有接触直播，奥利可能会是一个“不被程序员打”的金牌产品经理。

古默：薇娅的经纪人，曾经的阿里人，现在的“前橙军”，在薇娅这里，换了一种方式继续和阿里合作。两年前薇娅“一晚上一套房”战绩的消息，就是在他的朋友圈“不胫而走。

谦寻成立3年，有36位主播，解约的只有3位，而经常对董海锋和奥利说：“我要和你们解约！”的人，竟然是薇娅自己。

薇娅的老公和弟弟成立最初的谦寻，本来是想给薇娅一个“保护伞”，结果这把伞却打到了别人身上。

虽然谦寻目前主打的是直播，但是从管理模式到核心价值观上，都很像阿里等互联网公司。

奥利曾经选拔过一些素人新主播，很多人在外人眼里表达能力、形象气质都很好，但是可能在第一轮就被刷了下来。

“因为我们的直播观不一样。”

在奥利看来，直播是个苦差事，急功近利的人不适合。

淘宝直播比其他秀场直播的专业性更强，因为要做供应链、选品的能力、用户消费心理的打磨，这完全是不一样的事情。

奥利所言不虚，直播还真是个苦差事，不管是不是周末，早上10点、晚上7点、还是凌晨2点，谦寻集团的北京分公司，就没关过灯，可能习惯了阿里996的程序员来这里上班，还真熬不住…

凌晨2：00的北京谦寻，依旧灯火通明。

11月3日凌晨2:30

▲薇娅回到宾馆接受了我们的采访，我问薇娅的第一个问题就是：“你累吗，平时怎么保持体力？”

“累啊，全靠意志力硬抗。”

在被问及对创业哪个时间段感受最深刻的时候，薇娅和奥利姐弟俩的感受不一样，薇娅说是做主播时，因为成就感很强。奥利说是在广州做电商的时候，因为那时候做电商比较难。

“我们没有抓住电商的机遇，但是我们抓住了淘宝直播的风口”，奥利说。

在阿里最年轻的合伙人蒋凡接手天猫淘宝后，给予了直播更多关注，也曾经多次以薇娅为例，描述淘宝直播的发展现状。

在行业内，很多人把薇娅的所在的公司当成是淘宝直播的天花板，因为去年，薇娅单场2小时最高引导销售额：2.67亿元；单件商品最高引导销量：65万件；单件商品最高引导销售额：2700万；年引导销售总额：27亿。

我问奥利今年的销售额怎么样啊？奥利嘿嘿一笑：“暂时不方便透露，可以肯定的是比去年多。”

看来，天花板也是可以打破的。

在淘宝直播所有主播面前有两座难以翻越的高峰，一座是薇娅，另一座是李佳琦，这两位长期占据淘榜单前两名。

在双十一前，大家都在“渲染”第一主播之争的时候，奥利非常诚恳的对我说：“佳琦是一位我们非常非常可敬的朋友和对手，很感谢他，他的加入直接给整个淘宝直播带来了更多的呈现方式，一个良性的环境对我们的行业越来越好。”

 / 后记 / 

在薇娅的24小时内，她辗转了3座城市、1300公里、在高铁上睡了5个小时、有10个小时都在不停的说话，互动了四位明星嘉宾、吃了不知道多少金嗓子喉宝。

在我们离开的时候，她终于有时间坐在沙发上，展现出镜头上看不到的疲态，揉着太阳穴，吃几口下午打包的水果。

不了解淘宝直播的人认为直播很容易，是个一夜暴富、躺赚的行业，但和薇娅度过的这一天，我看到了薇娅下播后的疲惫与平凡，也看到了薇娅直播中的精神与专业。如果非要说薇娅有特殊的天赋，比别人努力，可能就是她的天赋。

其实在这个时代的竞争，还远没有到拼天赋的地步，如果能比别人更努力，就能脱颖而出。

—end—

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