KPI冲刺图鉴：那个公务员客户，带人买了3套房

各行各业冲刺kpi有多拼？埋头苦干了一年，能不能为自己交上一份满意的答案，全看这最后的一哆嗦。

文｜金融八卦女作者：咕咕

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最近有个聊天截图很火。

某客户经理让业务员在群里当水军，忽悠开户资金下水，就算客户赔了100万，业务员也照样能拿10万块钱提成回家过年。

没想到把消息发到了客户群里，闹了个大乌龙。

坑人是真的，想完成年底kpi拿年终奖回家过年的焦灼心情，也是真的。

“已经没有年底冲刺的感觉了，因为每天都在冲”

桂圆，柜员

银行从业人员，只能晚上回到家才有空总结总结自己的年终。销售额要分很多部分，储蓄存款，理财，基金，保险，贵金属，实在是太多了。今年经历了跳槽、转岗，比较波折，目前来说总体还差一点。现在就职的这家银行阶段性任务比较多，不间断的会有重点销售的产品，这一项完成的还可以，但其实压力也蛮大的。
比如上个月下的基金任务比较重，每天至少得销售5以上，对于一个小网点的客户经理还是有难度的。现在已经没有年底冲刺的感觉了，因为每天都在冲啊哈哈哈，我们每周都有数据统计，每周都神经紧绷。我有个同事，刚来行里的时候很朴素，朝九晚九的生活她也不叫苦，根本没人看得出她是富二代，据说家里是做房地产的。业务量大，她奖金也高，大家都羡慕嫉妒恨，她父母也很欣慰，说“这种给钱的方式比直接转账好多了。”银行的考核系统还是很完善的，就跟小学考试似的，每一门课都得拿分，还都不能低。只要记得一点，完不成业绩，妥妥的对年终奖有影响。

“金钞这种东西，想都不要想，必须完成。”

小鹿，支行网点负责人

在给员工下达任务时，我个人是没有业绩指标的。都是一级支行下达任务数，然后我们自己根据不同岗位，给每个人下发任务指标，不给自己下。但是该干的还是得干，毕竟网点好了自己也才会好嘛。比起冲业绩，我们支行算是稳步进行的那种。每周一级支行都会开会汇报业绩，所以各项基础指标都是每天推进，比如信用卡、ETC、电子银行、存款之类的。阶段性指标的话，就是及时安排，逐个击破。对于金钞这种东西，想都不要想，必须完成。金钞的指标，我们一级支行差不多1800个，平均每个人30来个。比如我们一把手，一个人80个，客户经理有些人100多个，能力不同，责任也不一样。年底了会比较忙，各项检查也比较多。这个月开始，安保、合规、反洗钱、党风廉政、核算、消保等检查特别多，而且还有各种年终总结，报表。
所以真羡慕那种上班可以玩手机的人啊。今年年底，任务最重的还是ETC，因为如果在周内不能完成任务，就会利用周末加班营销。现在冬天到了，外面非常冷，比较耗时耗力。甚至很多网点，不管周内完成多少，周末都要加班去拉ETC，挺辛苦。我们没有年终奖，都是按照季度算绩效，整年的业绩指标年初就已经按照季度分配执行了。绩效考核就不用说了，天天都要看业绩。

“就用这两个月的时间，基本可以完成全年三分之一的收入”

Z，保险从业者

刚主持完公司开门红的启动大会，2020年的战鼓算是敲响了。
每年保险公司都会有个开门红备战的仪式，对于我们来说，一般除了年底这两个月，其他时间一般都是卖保障型的产品，比如重疾险、意外险。但是到了每年年底，我们就该冲一些价值比较高的财富类产品了，比如年金保险。就用这两个月的时间，基本可以完成全年三分之一的收入。一般过年前的这两个月，也是我们一年当中最忙的时候。因为很多之前买过财富类产品的客户，都会有一种惯性思维，他会期待年底这个产品又有什么新的产品，会主动找上你。其实我们的目标都是每个月分开定的，没什么全年目标。但是我们有一个钻石指标，前20%的人才能完成，算是相对而言比较优秀的人才能够达成的一个指标吧，基本上我每个月都能达到。个人全年度的指标评判标准非常多，有全国的，还有全球的。国际公认的MDRT百万圆桌会议，这相当于保险行业里面最高的荣誉了，这也是我的目标吧，但是目前还需要奋斗。我们年终奖很简单，就是根据全年完成的业绩来发，多做多得，少做少得，就这么简单。保险公司的会议还是比较多的，尤其是年底的会，会比较隆重，基本都是一两千人的启动大会。我以后想往讲师的方向发展，如果还有需要我参与主持的会，就当是锻炼自己了。

“如果没有完成任务，我早就被开除了”

L，房产置业顾问

基本上，我每个月都可以超额完成目标。今年房企不以业绩考核为指标，全部都是以回款为指标。没有冲业绩的指标，只有回款率的指标，比如你卖了100亿，收款要达到98亿。只销售不回款没有任何意义，所有营销线的奖励全都是以回款率来决定的。所以说，今年真的很有挑战。要说忙，全年都很忙，根本没有停下来的时候，只要有房子买，手里有货值，就不能停。今年十月，有个公务员带着老人孩子来看房，正看着样板间呢，外面有人找过来，说客户的右后车轮漏气了。当时已经晚上八点多了，附近也没有修理车行，我就找了自己4S店的朋友给客户做了个快速维修。周末，这个客户就带着朋友和同事一次性买了三套房。其实我们没有年终奖，但是每个月都会考核当月指标，当月兑现，但是那个目标对我来说还是太低了。我现在之所以还没被淘汰，就是因为我已经完成了业绩，要是没完成业绩的人，早就失业了。

“为了维系客户，我帮他带了10天孩子”

泡泡 医药代表

我们没有销售的kpi，但是有行为kpi。每天拜访12个客户，每月参加4场科室会。每天在系统里填报外出情况，一个月填完有一定的奖励。我们每个人对客户都有个分级，AB级客户，每个月每个人要拜访四次；CD级客户，每个月要拜访一次；N级客户就是按需拜访，没有硬性要求。我有一次和另一个同事拜访次数填多了，别人一天见12个，我俩一天填了二十五六个，最后被取消了奖金。公司会进行大数据分析，一下就看出来不合理了。其实我们没有销售方面的指标，最重要的还是要满足客户的多样化需求。比如刚入行的时候，有一次一个医生去非洲支援埃博拉，我就帮他看了十来天的孩子，那几天生活特别规律。8:00起床，把他叫醒收拾好，一起去食堂吃早饭，吃完骑自行车送他去学校，我就去上班了。下午17:00把他接回来，我俩打乒乓球，19:00左右一起吃个饭，晚上他写作业，我处理些文案工作。我们这行销售不存在年底考核，正常的都是每个季度考核。所谓的年终奖，就是把最后一个季度应该分开发的奖金年前一起发了而已。没有啥特别的，每个季度都令人头秃。

“我们这种四大没有年终奖”

豆子，审计

昨天又加班到十一点才回家，年底了每天都忙到吐血。在四大，业绩都是一年制定一次，每年年底的时候也是最忙最忙的时候。上市公司要做年度财报，如果审计们忙不过来，就要从我们咨询抽调人手，去协助他们做审计。
还没有加班费。好像也不存年底冲业绩的这种说法，因为到了年底，肯定不愁没有工作的，到年底一般会特别特别忙，忙得要死。我之前在IBM，kpi分得很细，有九个目标，三大项目，里面对应着每个条条框框，都会看你今年的完成度。好像外企都这样，会设置一个标杆——标准是什么样子，普通是什么样子，普通以下是什么样，然后根据这几个标准去给员工打分。这种评价虽然不涉及年底奖金，但是会影响下一年的晋升和涨工资的情况。现在到了四大，也没有年终奖。除了固定拿年薪的合伙人，如果是靠自己完成业绩的合伙人，那如果拿到标了，他今年赚得就多，拿不到标的话，他今年赚的就少，可能还要倒赔公司。但是，除了合伙人，其他人都是没有年终奖的，说白了就是，越底下的人越惨。可能干的活儿越多，但是拿的钱就那么点儿。

前几天，财经网针对“网易患病员工因绩效不达标被辞退”的事件在微博做了个投票：你怎么看待kpi考核制度？

超过半数的人都觉得，考核标准才是最大的bug，是一言堂。

更有网友一针见血：kpi的作用就是扣工资和裁员。

天下苦kpi久矣。

还有32天就是2020年了，年底的到来也意味着，年终考核就要来了。

埋头苦干了一年，能不能为自己交上一份满意的答案，也全看这最后一哆嗦。

感谢以上几位各行各业的朋友们，在百忙之中给我发来了他们年底“冲刺业绩”的生活状态。

他们有各自的叹息、焦灼和疲惫，但是他们也有两个共同之处：

1、都在深夜才能打着哈欠、语音回复我的消息；

2、都说了同一句话：根本没有年底冲刺，因为每天都在冲刺。

你的年终kpi完成了吗？欢迎在评论区留言哦。

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金八传媒往期获得奖项

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