他是“酸奶界的乔布斯”，在异国把酸奶卖到15亿

文丨商界新媒体

来源丨商界（shangjiexinmeiti）

美国知名商业杂志《Inc.》五月刊的封面人物刊登的是美国最畅销酸奶品牌Chobani的创始人Hamdi Ulukaya(哈姆迪·乌鲁卡亚)。

乌鲁卡亚白手起家创造的酸奶品牌Chobani自2007年面市，在美国立马掀起一股希腊酸奶热，一直保持余热不减，稳步跃居美国最畅销的酸奶品牌。

媒体评价乌鲁卡亚为“酸奶界的乔布斯”，Chobani为“酸奶界的苹果公司”。

Chobani面市10年，市场占有率从1% 做到 25%，将单品做到极致又成功，Chobani品牌是一个很好的案例。

 1 

一位外来移民的“美国梦”

1995年，乌鲁卡亚为了学习英语和就读商学院，从土耳其移民美国。

乌鲁卡亚出生于土耳其东部的一个奶制品生产农场家庭，他从小就爱喝酸奶，母亲用自家农场原料做成的酸奶，质地浓稠，是他记忆中的味道。

读书期间，他写了一篇制作羊乳酪的论文，获得了一位教授提供的农场工作机会，让他有机会在课余时间做奶酪。

1998年，在父亲的激励下，乌鲁卡亚在美国创办了一家专门为餐厅生产奶酪的公司。

由于缺乏从商经验，没背景、没靠山，乌鲁卡亚经历了几年艰难的创业生涯。

2005年乌鲁卡亚迎来人生最重要的转折期。

一个偶然的机会，乌鲁卡亚贷款买下了卡夫食品(Kraft Foods)出售的一家酸奶厂，由此进入沉闷已久的酸奶市场。

乌鲁卡亚周围的朋友都认为他疯了，如果这家酸奶厂有价值，卡夫食品公司为什么要卖掉它?但是，乌鲁卡亚有一种直觉，他坚信他可以做些什么。

在美国多年的生活，乌鲁卡亚一直苦恼美国人喝的酸奶又稀又甜，他想家乡的酸奶品质那么好，蛋白质高，含糖量低。如果他做得更好，从产品品质上与竞争品区分开来，击中美国市场用户的痛点，这就是一个利基市场。

Chobani酸奶

同年，乌鲁卡亚在美国创建希腊酸奶品牌Chobani，Chobani这个名字来源于土耳其语和希腊语中的一个常用词，意思是“牧羊人”。

他和六名员工花了一年半的时间来研究Chobani食谱。具有数百年历史的希腊酸奶向来以稠度闻名，Chobani经过反复试验，终于掌握到希腊酸奶合适的浓缩工艺和正确的配方，在保持原有良好口感和质感的同时，进一步提升蛋白质含量。由此，天然美味、无添加剂的Chobani酸奶诞生了，如何引爆市场将成为至关重要的下一步。

 2 

Chobani怎么面市?

按照传统商业惯例，进入超市、百货的商品都会被收取“进场费”，而当时负债累累的乌鲁卡亚已不可能支付，可是如果不进入百货店或超市，又打不开销路，这可怎么办?

乌鲁卡亚一家一家地跑到杂货店洽谈，但屡遭拒绝。在员工几乎不抱任何希望时，终于迎来了转机，shoprite杂货店同意让乌鲁卡亚用酸奶来抵消上架费用。

有了第一步的开始，由于产品过硬，很快更多的超市、百货店愿意分销Chobani酸奶产品。

虽然分销渠道有限，但乌鲁卡亚坚持选择主流食品商店而不是专营店售卖，这是他做过的最重要的决定，也是公司成长得如此迅速的重要原因之一。

因为酸奶是易腐产品，不会有太多的存货。超市在收货后会立即付款，而供应商有一到两个月账期。这对当时作为初创阶段的Chobani的现金流也有非常大的帮助。

Chobani酸奶

很多美国人在Chobani推出之前并没有听说过希腊酸奶，酸奶的分销渠道又有限，因此它一直非常小众。而乌鲁卡亚则希望每个人都能买到Chobani酸奶。如何做好Chobani产品营销又成了重要的一课。

 3 

社交营销、口碑宣传两不误

早些时候，乌鲁卡亚没有足够的资金做产品营销。

他就采用最传统最省钱的方式——口碑宣传。Chobani把宣传卡车开到各种节日庆典吸引消费者。不管是圣诞节，还是儿童网球俱乐部，亦或者某地举办的马拉松活动，Chobani都会出现，乌鲁卡亚认为这些场合需要酸奶，只要他们吃了第一口，就会有一瓶Chobani酸奶的售出。

在街角的Chobani宣传卡车

随着社交媒体的普及，乌鲁卡亚又抓住了一个高效省钱的营销方式：依靠Facebook、Twitter等社交媒体直接与消费者沟通。

Chobani在Facebook上发布包含产品推广、公司文化、顾客疑问以及包含Chobani产品的食谱等一系列内容。

Chobani产品的透明度令人称道，与此同时，他们也积极地倾听来自消费者的声音。

例如，“黑莓”这个卖的最火的口味最开始就是来自于一位顾客的建议。

Chobani在Twitter的更新则围绕“返朴归真”的活动展开——真实让每一口都意味非凡，打开，搅拌，然后获得满满的真实。

Chobani特地设立了一个5人团队，专门负责数字媒体和社交媒体。

用最低的成本使产品活跃在消费者视线内，Chobani凭借这种真实互动的方式获得了更多关注。

美国人手里每人一瓶Chobani酸奶

Chobani的面市似乎点醒了美国人几十年喝的“假酸奶”的事实，自Chobani酸奶产品上架以来，消费者疯狂购买，引发了席卷美国的希腊酸奶狂潮。

Chobani很快跃居美国最畅销的酸奶品牌，在整个非冷冻酸奶行业中占有10%的市场份额(尽管Yoplait和Dannon的酸奶业务都因其多品牌而大得多)。

但Chobani在希腊酸奶品牌中却占据了主导地位，占据了大约50%的市场份额。

2014年，这位白手起家的移民富豪，赢得了巨大的社会声望和地位。乌鲁卡亚被白宫邀请，成为奥巴马11位创业特使之一。

乌鲁卡亚绝对是乳制品行业的颠覆者。在此过程中，他还建立了一个开明的公司。

 4 

给难民一份工作，他们就不再是难民

如果你想建立一个真正受欢迎的公司，你必须做的一件事就是抛弃“廉价劳动力”的概念。

在今天的Chobani，30%的员工是移民或难民。Chobani的工厂每天有20多种不同语言的交流。

“这与政治无关，也不是我在做难民工作，这只是关于我们社区的招聘。难民们渴望为他们的社区提供服务。我总是说，他们一得到这份工作，他们就不再是难民了。”乌鲁卡亚在Inc.杂志采访中谈到。

由于农场的出生背景，乌鲁卡亚对普通劳动员工有一种特殊的照顾。普通员工的贡献不被认可，他会气愤;看到员工牺牲假期、牺牲家庭时间、牺牲睡眠工作，他会感激。

2016年，乌鲁卡亚宣布给公司2000名员工股份，这也是他从2008年就在考虑的事。

乌鲁卡亚认为股权员工制是公司做的最聪明、最具有战术的一件事。公司会成长更快，公司员工会更有激情，员工幸福度指数也会更高。

2017年，乌鲁卡亚宣布Chobani公司执行六周育儿假的规定。乌鲁卡亚不敢相信，很多人在生完孩子后第二天就得回去工作了，他认为这是不人道的。

在美国，90%的制造企业没有产假，他认为这是可耻的。

乌鲁卡亚认为，如果他是第一次当爸爸，让他第二天回去上班，他的心也不会放在工作上。他希望他的员工有时间来享受当新爸爸新妈妈的喜悦。

乌鲁卡亚和Chobani员工在一起

作为一位最开始怀揣“美国梦”的外来移民，乌鲁卡亚从来没有想过他会在异国他乡经营着一个超过2000人的公司，有一天他会被称为领导者。

乌鲁卡亚和牧羊人一起长大，他的妈妈爸爸是社区的领导者。在山区的羊场中，人们最尊重的是价值观。对乌鲁卡亚来说，最重要的是，无论在前线、在工厂、或者在路上，他都和他的员工齐心协力。

（本文由Inc.原创，经商界新媒体编译）

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