致地产人：你可能长期无效加班了！长期加班年薪却不高的可以看看

成都实效机构的老大吴昊晚上对我说，他刚推送的这篇文章，值得让更多的地产人看到，我严重同意。试试12点还有多少人在加班，请仔细阅读，睡不着不要怪我！

每年都有地产人累死在工位的新闻，愿逝者安息。

累和压力大，不是一件事

活着的地产人，还在加班。

这是房地产行业甲乙丙丁方的常态。那些百亿千亿的公司业绩，都是用人命填出来的。

而不是用更高效率的方法。

我认识那些管10-20个项目的营销总，如果每周开一次项目例会，一周连会都开不完。但我只是觉得他们压力很大，而不是累，因为他们会根据项目多寡而调整管理架构，也即是换方法。

累是事情多导致的，压力大是责任导致的。这两者有质的不同。

做10个项目未必累，但做1个项目也可以很累。

比如，每个节气都要做一张微信稿，每天发一篇公账号文章，但项目并未取得市场影响力；

每周都做一次暖场活动，每天都拉业主返场，但并未得到老业主认可；

已经开过一次案名发布会，一次产品发布会，N次业内交流会，但户型都还没最终敲定；

有纸质楼书，有电子楼书，还有3套宣传片，一个影音室，以及10套VR设备，但客户停留售楼部的时间只有30分钟；

要听取经理意见，总监意见，乙方意见，丙方意见，最后不知道听谁的意见。

这些套路，每天都在业内分享，相互克隆对方的成功经验，如果你不怕累，还有更多的“成功”经验，供你复制到项目。

最近陆续见过很多老的地产策划，深感痛心的是，他们工作5年、8年、10年，都是用命在填项目业绩，但是薪水不见上涨。

什么叫有价值的辛苦，每天工作12小时以上，但年薪百万。如果年薪不高又很辛苦，一定是哪里出了问题。

不是用两只手摸牌

你就能摸两张牌

我不太能理解，为什么地产人有那么多事情要做？

就像打麻将一样，不是用两只手去摸牌，就能摸两张牌。一只手摸牌和了2翻，难道4只手脚齐上阵就能和8翻？

就是你乐意做更多的事情，一个项目，也只有“一笔钱，一支队伍，一个售楼部”，只有“一次性的产品，做一次动作”，然后卖完就是卖完了，没卖完，就只能找公司申请“本金”，再打一局，公司脸都是绿的。

所以打牌说手艺，千万别去说多勤奋。

也别在朋友圈发“如果你有朋友是做房地产的，请多关心他”这样的段子。这会显得你很LOW，至少我没看到过一个薪水高责任重的地产人发过类似的段子。

“一批货，一笔钱，一支队伍”，只能一次性做成功，最多显得压力大，而不是事情多。如果事情多，可能从源头就犯了错误：

营销套路狗

无视自家“货品和任务”的边界

 想必很多地产人，都要去“麓湖、阿拉亚、聚龙小镇”等中国四大神盘学习。没去的至少也在朋友圈学习过保利的活动、绿城的建筑、恒碧的行销等等，然后齐刷刷的每天做朋友圈广告。

 做地产呢，当然要学习优秀，这逻辑完美得埋葬多少人的生命。

有个段子说：你要砍柴，他要放牛，你和他在草地上聊了一下午，他的牛吃饱了，你的柴还没砍。

别人的路都是你的套路。你的路，只产生于你家的“货品和任务”。所有“事情做不完”的地产人，请拿出纸笔，写出以下三个问题：

1）、你家的货品，类别、面积、户型、数量，单价和总价；

2）、你家的货品，是什么“产品”。

3）、任务是多少，拆分到各类货品具体是多少数量，每类月均去化能否完成。

马上能写出来的，是“压力大”的操盘手；不能写出来的，都是“来捣乱”的。

1）、连货品的详情都不知道，你好意思说你在干地产么？所以这条不讨论；

2）、知道货品，就知道产品吗？这两者区别很大，货品是物理化的，有参数；但产品是货品的社会属性，同一套户型，在不同的区域，是不同的产品，因为地缘人脉有区别。

你说你一个主城区做快销盘的，走啥麓湖路线呢？即便货品参数一模一样，但产品肯定不同。

3）、知道产品，在市场上的供需关系，才能真正解读公司的任务。

任务也很收割智商，如果你不能将任务拆分。任务由三部分构成：时间、价格、数量，最后都要落位到库存的货品。

并非产品有竞争力，就没有难题，比如说：100万的产品，一个月卖掉10个亿。努努力也能完成，当你拆分成1000套成交，你会发现难点在于，售楼部面积太小。

最近我遇到一个项目，不是产品有多难，但是要求两个月卖45万房，我拆分了一下任务，大约是4000套。

所以我对任务的解读是：楼市奇迹之一。

好吧，当你解读了“货品和任务”，全中国都没有套路可供你走；如果坚持走套路，你一定没有懂得“货品和任务”。

这不过是地产人工作的开始。

操盘“军火商”

错将公司任务当做营销任务

 如果营销是一场战争，有一类战士，并没有死在敌人的子弹下，而是累死于自己身上背的武器太重。

公司的销售任务重，当然要配置更多的“武器”，从匕首到手枪冲锋枪狙击枪迫击炮子弹5箱，还没出门呢，就被自己身上的武器压垮了。

太多地产人，加了三个月班，一群人累得生无可恋，但是对外一点动静都还没有。就是陷于采购“武器”：媒介、渠道、活动、物料、推广、网络、数字设备、行销，计划、招采一轮二轮，从项目到公司，从公司到集团，这感受你有没有？

关键是，决策人并不会同情你，因为你虽然累得要死，但是对外还没发一枪。

问题在哪里呢？你认为你在奔公司任务，但是公司任务不等于营销任务：

“营销任务，始于公司任务所产生的难点，营销难点不等于项目难题”。

有可能是价格难题，比如市场接受3万，而你的价格是3.5万。

有可能是数量难题，比如月去化200套，但是任务是400套。

数量和价格的难题，同时只有一个，如果你同时遇到了2个以上难题，一种情况是，你没有认真解读任务；另一种情况是：你遇到了终极难题，产品的市场难题。

以前我遇到一个郊区大盘，来访量不足，客户出价预期低于成本。项目总急慌慌的要我想点办法，如何增加来访量，用行销么？以及用什么手段提高价格，是做精装还是改别墅么？

我懒得理他，因为项目遇到的是终极难题：客户不知道自己为什么要来买这个郊区大盘，产品缺乏社会属性。换句话说，只要城市社会的人群，认为自己应该需要这种郊区大盘的房子，量和价都不是难题了；如果不解决产品的社会性问题，加精装不会提高溢价，行销拉来的客也不会买。

所以，营销的难题不等于任务难题，是公司任务制造了营销的难题，解决营销难题就等于完成公司任务。

值得庆幸的是，营销同时只有一个难题。

如果你是真正的“战略家”，就会很快找到这唯一的难题，然后集中火力解决，兄弟们只辛苦一段时间。如果你没有找到这唯一的难题，那么，你就会变成“军火商”，什么手段都采购一次，武器多到把自己给重死。

情怀从商

是不知道真正的“敌人”

 手机界有个产品卖得不好，但情怀卖得很好的罗永浩。地产界的“罗永浩”越来越多了。

把产品讲得高大上，把产品包装得美轮美奂，不能说不对。但如果发布会可以卖房，调性可以卖房，你信不信？

找不到项目“敌人”的人，才卖情怀。

项目的敌人是谁，来自于货品和任务到总难点的推理：

1）、产品和任务，决定了难点；

2）、项目的难点，来自于敌人。

谁制造了项目的营销难点，谁就是“敌人”，就如社会哥说，谁给我制造麻烦，谁就是哥的敌人。看，敌人都是同理的。

通常，你会找到几个竞品，同街区同片区同城区的。

1）、它品牌比你大；

2）、它舒适度比你高；

3）、它价格比你便宜。

所以顾客买它，而不是买你，这就是敌人，我将其称为有形的“敌人”：看得见，摸得着。

但真正的敌人，是无形的，看不见摸不着。

所有“有形”的敌人，都只是无形敌人“判刑”的结果。

比如：如果顾客选择对手，是它的舒适度更高，说明顾客的观念是更看重舒适度，任凭你怎么去调价，都不能解决问题。

货品好不好，可以用物理指标比较；产品好不好，完全就是顾客的消费观在判断。未必物理指数好的货品，就会变成顾客眼中的好产品。

给你“判刑”的，是无形的观念。

找到真正的无形“敌人”，楼盘的定位、营销、推广、销售，才找到目标。

地产专业层发生断代

产生批量的加班狗

地产人浪费生命的累，很可能是你把营销十八般武器用完，把钱花完，把人累死，但是连“敌人”的毛都没碰到。

如此干个十年八年的，人老珠黄了，肯定不会有百万年薪。向谁去哭啊？

以上非常清晰的列出了地产人工作的线索：从货品和任务，找到难点，从难点找到敌人。然后再调兵遣将，布局千里之外。

写了这文章有多少用？我并不清楚。

因为套路、军火和情怀，已经让地产人浪费生命已经是批量现象，千亿级的公司业绩，都是用人命去填了：招一批小鲜肉，10年榨成甘蔗渣，再以年轻化的理由，又招新的一批小鲜肉。

你还别不乐意，取得千亿业绩的公司，都是战略取胜在前。是决策层那几个或者十几个人的成绩。 

早就有老鸟说：不要用战术的勤奋，掩盖战略的缺失。庖丁解牛，不是用棍子，说这些有什么用呢，还不是很多人手都砸起泡了，还骂牛不死。

因为房地产专业经历过断代：大约在2012年左右，一批50后的将董事长交给60后，60后将总经理交给70后，70后将总监位置交给80后，80后将项目责任人的位置，交给了90后。

是哪个环节，没交接好，造成今天做地产是拼命，我就不多说了。

爱加班的来，吱一声，让我在评论区听到你的声音！

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