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太奇葩!这家“乱如垃圾场,商品很难找”的超市,竟然年赚800亿!

2018-03-10 关注企业家第一课 关注企业家第一课

你认知中的超市是怎样的?


琳琅的商品,整齐的货架?



明亮的灯光,干净的地板?



还要有笑容满满的服务员?



没错,这些都是我们认为一家超市应该有的配置。


但如果你走进美国的这间超市,你可能会傻眼


它是这样的(一级混乱形态)


这样的(二级混乱形态)


这样的(三级混乱形态)


总之就是各种混乱,乱得让你不由得自问:我是不小心走进了废品回收站吗?


正当你呆站在原地怀疑人生的时候,已经好几十人和你擦肩而过。


再看看四周,人们都一副逛得不亦乐乎的样子,这时候你才确信:嘿,这才真是超市。


这就是美国的ROSS(罗斯)百货超市。别看它一副垃圾场,乱糟糟的模样,它可是美国第三大的折扣零售连锁商,在33个州开有门店1200多家。


2016年,销售额更是创新高,达到了129亿美元(约等于人民币800亿)!



先简单提一下ROSS的发展历程。


1950年,莫里斯·罗斯在加利福尼亚州开设第一家罗斯超市,仅仅经营了8年就把它卖掉了, 跑去开发房地产了。


在之后的二十几年里, ROSS百货几经转手,始终不温不火。


直到1982年,ROSS百货再次被收购,经过管理者战略调整后,迅速扩大、发展,短短三年间就开出了107家连锁店。


现在更成为了美国第三大的折扣零售商 ,主要售卖服饰鞋包、家居卫浴、饰品香水。


没有贴心的服务,没有舒适的环境,走混乱Style 的ROSS是怎么杀出一条血路的?



01

你低价,我比你更低!



排在ROSS前面折扣零售商分别是T.J. Maxx和Marshalls, 在20世纪80年代,它们更是几乎垄断了折扣商品市场


面对这种状况 ,ROSS祭出了杀器,就是拼谁的价格低:同样的商品,ross 的售价比T.J. Maxx和Marshalls还要低上一两成!


本来这些折扣零售商已经是走薄利多销的路线了,ROSS还要削减售价,几乎就是成本价出售了,利润极其微薄。


这就是ROSS的精明所在, 目标用户都是注重价格,品牌忠诚度不高;那么我就先用更低廉的价格抢夺市场,占领消费者的认知,站稳脚跟后,再慢慢打造形象,塑造品牌。



02

不惜一切压缩成本,规模化加过期采购



ROSS凭借着正品、低廉的价格在业内占据了一席之地后,快速进行门店复制,实现规模化运营。


这样,ROSS在统一进货时,能够因为订购量大而和品牌商进一步议价,确保低价战略的可持续性;


同时,ROSS一般选择在季中和季末进行采购。这是个利弊相依的选择,同行们一般都是季前采购,及时上架新品吸引消费者,自然进货成本也高;


而ROSS坚持季中或季末采购,虽然承担了因为款式不再时兴消费者不买账的风险;但也能够由极其优惠的价格来打包品牌商的库存,控制采购成本。


事实证明,尽管ROSS上架的货物已经过季了, 消费者还是买得不亦乐乎。比起追赶潮流,他们更在乎能用超低的价格买到货真价实的名牌。



03

宣传混乱Style的另类购物体验



为了节约人工成本,ROSS只设置了很少的复位员,并且没有导购员。复位员也只在商场关门后还进行工作。


由于商品种类繁多,客流量很大,顾客翻来覆去地挑选商品;再加上整理不及时,久而久之,ROSS 百货便呈现出一副乱糟糟的模样。


你可能看中了一款鞋子,但货架上只有一只,另一只可能在地上,也可能在别的货架上,找不找得到就看缘分了。


就是这么奇葩的环境,还真成了ROSS的特色。顾客们认为,在ROSS里,推着购物车,慢悠悠地逛着,在一大堆凌乱的、堆积的商品中,挑选自己想要的东西,有一种淘宝的感觉。


万一还真淘到了一件又好看又便宜的商品,更会带来超出预期的满足感和成就感!


这种独特的购物体验,是别的超市都不能给予的,因此俘虏了一大批消费者。


ROSS也趁机把摆设凌乱作为卖点,大肆宣传,又吸引了更多猎奇的人前来体验。



04

集中发展优势区域,不盲目扩展



相比于T.J. Maxx把店铺开遍全美甚至海外,ROSS超市在拓展新地域方面显得较为谨慎。


在进行扩张时,Ross的策略是优先考虑已进入的市场, 通过加密门店来扩大规模效应,提升运营效率,增强市场优势;当本地的门店已经足够时,才考虑进军新地点。


这种扩张战略稍显保守,但也降低了扩张的风险,对于利润微薄的ROSS不失为明智的选择。


凭借这四大绝招, ROSS杀出重围,从“垃圾场”摇身一变为年入数十亿的聚宝盆,令人不得不服!


它的成功也给了我们以下几点启示:


1. 找准你的定位,然后一切战略都围绕着定位服务。


2. 换个角度看问题,你的缺点可能成为你的特点。


3. 商业的价值,永远在于提高效率, 卖好的产品!



拓展也读:


欠债8000万,老夫妻怒开一家小超市,却靠凌晨5点扫大街年赚7.8亿!


假如你现在44岁,不惑之年,在别人全都儿女缠膝,生活优渥富足,一家人其乐融融好不幸福的时候,你却欠了8000万(合人民币480万)的债,怎么办?



因为欠了巨额债务,你不得不整天惶恐度日,像生活在黑暗中的老鼠,而且一听见敲门声头就炸,唯恐催债人又上门讨债。你甚至连学费都交不起,只能让孩子早早辍学去当收银员,为了贪图便宜,一家人每天吃着过期的食物,往往前脚刚吃完,后脚就得往厕所跑。


绝望吗?等等,还没完,在这时候,妻子又因为心脏病住进了医院,几度病危,鬼门关溜达了几圈,但你根本没有钱来挽救妻子的性命,只能眼睁睁的看着,要么死掉,要么硬撑。


如果是你,会怎么办?


创哥今天要写的这对老夫妻,就经历了上边所有的情况。但他们只做了三件事,就让本来只是用来赚钱还债的小超市,一跃成为了让日本零售界惊掉下巴的神话——



这俩人就是圭司佐藤澄子

一对80多岁的老夫妻。



如今小超市每天营业前15分钟,无论是天寒地冻还是酷暑难耐,总有人自觉排起长队,等待小店开门的一瞬间。而且从全世界慕名而来的人简直挤爆了这家小超市,总共接待过600多个公司的考察团。



仅仅是牡丹饼这一单品,

一年就能卖17万人民币。



一年下来这家小超市的总营业额居然高达7.8亿日元,合4700万人民币!我滴妈,4700万啊,就楼下那种便利小超市,一年能挣4700万,是疯了吗?


那,这对老夫妻到底做了哪三件事呢?





01

把青菜烹饪成熟食,治愈了广大懒癌患者




圭司和澄子早年间开了家快递公司,但很快就亏得裤衩都卖光了,最后还欠了8000万日元的债。


走投无路的两人只得到处去筹钱,他们打算在自家楼下开个小超市,赚点钱,慢慢还上这一屁股的债,但夫妻俩并不知道怎么经营,甚至天真的以为薄利才能多销,于是在开业初的优惠很大,刚开始简直是门可罗雀,夫妻俩笑得合不拢嘴,但只要优惠一结束,客人就立刻跑到大超市去了。



为了抢回客源,圭司学人打价格战,甚至售价从来都是远远低于成本的,但很快,俩人的情况开始变得雪上加霜,最后不得不停掉了保险,每顿只能吃长时间卖不出去而渐渐腐烂的蔬菜,最后连孩子的学费都交不起,只能让他辍学来店里当收银员——原来的收银员因为拿不到工资,撒丫子走人了。



正绝望的时候,澄子突然因为心脏病病危住院,在鬼门关溜了几圈,情况刚刚好转,就不顾医生的劝阻强行离开了医院。



这么一折腾,两人终于明白了一个道理:有人气,并不代表能盈利,而且价格战可不是随随便便就能打的。


这时大病初愈的澄子突然想到,隐隐约约记得好像是有一个常客向她抱怨过,每次做菠菜都很费劲,希望小超市里能有熟食出售。


于是澄子尝试着自己把菠菜做熟食菜肴售卖,结果客人知道后激动坏了,特意跑到厨房里感谢她。



这种方法虽然看起来可行,但家庭主妇们全都不屑一顾,她们表示自己做的菜肴比澄子做的味道更好。


但澄子并没有被充满嘲讽的批评影响到,而是笑眯眯的接受,凡是有人提出来意见,她都会尽量去满足。


她胼手胝足,苦心孤诣,每天凌晨一点就起床准备食材,因为做的都是些家常菜,所以设定的最佳食用期限只有24小时,这样食物里就不必添加任何防腐剂。




除了新鲜之外,她始终坚持自己的原则,比如一道最常见的炖菜,她绝不像大多数人一样把所有食材都放在一起乱炖。


在当时的日本,只有高档餐厅才会把食物单独分开煮,家常菜实在是懒得弄,但澄子不偷懒,她坚持一样一样分开煮,把每种食物单独煮到刚刚好以后才装盘。




当然了,这还不算完,澄子每天还会打电话给客人进行回访,虚心记录下客人的感受,即便是再细微的意见她也会仔细记录下来。



“我每天都在思考他们在家会吃什么,我想给他们提供更美味的食物。”



如今,澄子根据客人的口味,已经设计出了500多款熟食,而且这个数量还在继续增加,日本的商超、便利店正是因为受到他们的启发才开始做熟食。




02

这家小超市在35年前,就已经能熟练应用大数据了




小超市因为澄子的熟食名气越来越大,但圭司很敏感的发现,每样熟食的销售量,似乎跟天气和时间等因素有很大的关系,于是他开始记录一些细节。


这一记,就是35年,整整12775天,圭司每天都坚持记录下各种数据。



也正因如此,现在圭司能根据天气状况,准确无误地判断出当天的人数和销量,比如到了下雪天,他只需要看一眼外面的天气,就知道今天的熟食将减少30%左右。



有新去的店员不相信,每天那多人来买熟食,少生产30%不够卖的怎么办,圭司笑笑不说话,结果当天所有熟食真的刚刚全部卖光,一份没剩下,店员惊讶得嘴巴里像塞了颗鸡蛋。



如今,圭司在厨房里安了一个监控,目的是让厨师能实时观察到货架上的存货,这样不仅控制生产量,减少了超市耗损,完美实现了零囤货,而客人每天也能吃到最新鲜,最好味的食物。



现在被炒得火热的大数据,在35年前,就被这位日本的老爷爷玩剩下了。




03

每天凌晨5点,坚持打扫客人来时的道路



每天凌晨5点,妻子已经在厨房里热火朝天的忙活起来了,但圭司也不闲着,不管风多大或者雪下的多厚,他总是拎着扫把,出门就开始扫大街。


从店门口一直打扫到100米开外的公交车站,一寸一厘,都不糊弄。有人看的奇怪,就觉得这老头是不是傻啊,大清早的不睡觉在这扫大街。



但每次面对这种质疑,圭司也不争辩,他只是笑眯眯说,因为我的顾客就是沿着这条路来买东西的啊。


这条路,圭司一扫就是35年,扫完地后,才会投入到一天的工作当中,因此不论是当地客人,还是外地客人,都愿意排着长长队伍,只为能买到喜欢的食物。



仅凭两人之力,就把摇摇欲坠几乎倒闭的小超市,干到了年营业额7.8亿日元的成绩,高得有点吓人,因此每隔一段时间,就有团队上门来学习,夫妻俩至今已经招待了600多家大型超市和便利店的考察团。


但每当有人询问他俩的秘诀时,答案却简单的让人大跌眼镜。


——做出点好的产品,只要你做到这一点,销量和利润自己就跟上了。


——让每一位客户开心就足够了。



传授完经验,他们会站在门外客气鞠躬送走每一位高管。



如今澄子装上了心脏起搏器,但是她的身体仍然状况百出,尽管医生不断警告澄子不要过度操劳,可她仍就不顾一切继续工作。



佐藤夫妇结婚已经50多年了,记者让圭司对澄子说点什么,面对拍摄镜头,圭司略显害羞说,感谢你做的一切。




原来在这个零售业奇迹的背后,

不仅仅是对一件事的执念,

还有他们对爱情默默的坚守和付出。


尽力而为和全力以赴最大的差别,

在澄子和圭司身上,

大概被诠释的淋漓尽致吧。


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