李佳琦、李湘接连“翻车”，直播卖货到底卖的是什么？

那些原本活跃在大荧幕前的明星开始挤进手机大小的屏幕，跟网红抢吃同一块蛋糕。

作者 | Ceci

出品 | 微果酱(ID：wjam123456）

01网红崛起，明星入局

近日，“口红一哥”李佳琦一时风头无两，连登上微博热搜。

在大众印象里，除了那句魔性十足的“OMG！”外，他还是“掏空”女生钱包的超级“卖货王”：

一分钟卖出5000支YSL小金条；

5分钟卖掉15000支口红；

18秒卖出防晒霜10000瓶；

288秒卖出90000盒面膜；

……

只要他喊了三遍“买它！”，就有无数的人剁手赶上。这个按秒赚钱的男人，用不到三年的时间由月入几千的柜员跃升为年入千万的头部网红主播。

与李佳琦并肩的还有“淘宝一姐”薇娅，10月10日，她创下了单日单店成交3.23亿，观看直播人数近1000万的记录，刷屏直播电商圈。

据数据显示，今年6月1日淘宝直播整体成交同比增长近600%，薇娅直播开场仅一个半小时，成交额就突破6200万。李佳琦在3分钟内卖出了5000单红腰子，一个单品就超过了600万的销售额。6月18日淘宝直播引导成交130亿，直播间完全成为商家标配。

站在了风口的李佳琦和薇娅，用一个个销售神话馋诱着人们入局，连一直“高高在上”的明星们也开始眼馋。

王祖蓝、郭富城、柳岩算是明星直播卖货里最早的一批“吃螃蟹的人”。

• 2019年4月27日，王祖蓝在快手直播卖面膜，12分钟卖出10万份，成交额高达660万元；

• 2019年7月2日，柳岩快手直播首秀销售额破千万，累积观看人数超500万；

• 2019年7月4日，郭富城和辛巴搭档直播推销洗发水，5秒内5万套产品一扫而空。

火爆的明星效应点燃了后来者下场卖货的决心，明星开始密集、大规模地进入网红直播间。

02“网红+明星”成新的直播模式

最近，明星除了个人直播外，还开启了和网红同框直播的形式。

张大奕搭档林更新、李佳琦搭档周震南、雪梨搭档范冰冰，短短一周内，这些头部网红的直播间里频繁地出现明星的身影，而且每次都能引来大量的关注，甚至登上微博热门话题：

#林更新张大奕直播#阅读量达2.7亿，讨论2万 ；

#跟李佳琦直播的周震南#微博阅读量5.1亿，讨论13.3万；

#范冰冰雪梨同框#阅读量达4.1亿，讨论3.5万。

由此看出，网红搭档明星卖货，首先在曝光量上就拿下一城。

另外，这种“一带一”的组合法给用户带来新鲜感，在大多数人眼里，网红和明星之间存在着隔阂，可一旦相遇，化学反应就开始产生。

网红主播业务熟练，明星自带流量，两者的搭档在保持话题热度、吸引用户观看的同时也高效地完成了销售任务。

刚过去不久的10月22日，范冰冰与网红雪梨同框直播卖面膜，短短几分钟，产品总销量破11万件，销售额破1000万。

03“直播带货热”需理性降温

双十一临近，直播卖货热潮愈演愈烈，但近日李佳琦和李湘的接连“翻车”，给它来了记狠狠的急刹车。

李佳琦直播卖不粘锅却粘锅，直播报价五分钟八十万的李湘在最近直播卖貂毛时却一件也没卖出去。有不少人质疑，李佳琦直播卖的不粘锅存在质量问题，目前在其主页已找不到该产品的介绍和链接。

图片为网络视频截图

所以，直播卖货到底卖的是什么？果酱妹认为，选品和性价比是直播卖货的关键。

• 选品

网红直播卖货实质上相当于以前的电视购物，只不过传播的载体换了，不变的是所销售产品的质量保证。

不可避免的是，不管是直播卖货还是短视频带货，假货等问题都客观存在。今年10月17日，国家市场监督管理总局表示要严查网红带货，“刷单”“假评论”等违法行为将受到查处。

对于拥有千百万粉丝的网红或明星来说，选品显得更为重要，选不好就等于在砸自己的招牌。

• 性价比

李佳琦的销售奇迹除了出色的口才，所推销产品的高性价比也应记上一功。他直播间里的产品基本是全网最低价，在言语煽动和价格优惠的双重诱惑下，用户想不加入购物车都难。

如果不考虑部分媒体所报道的，李湘此次直播翻车是遭遇“黑公关”的说法的话，李佳琦的成功秘诀或许恰恰能解释她的“惨败”。

定价4988元的貂皮外套，尽管领完专属优惠券后仍需要4188元，高昂的价格首先就劝退了不少人，再加上网红滤镜下“德不配位”的产品质量，性价比瞬间出走，才酿成了网传的162万人观看直播，销售量却为零的“惨案”。

因此，无论是网红还是明星，在直播间里，卖货的“货”才是真正的主角。

直播卖货的热潮势不可挡，明星和网红都想占据自己的一亩三分地，各种组合卖货形式助力着电商直播迅速成长。但当该产业被按下了加速键，也意味着遮挡问题的布将被不经意地掀起，对于大众而言，这才是更值得我们去点赞关注的。

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