专访美女总监张晓燕：解开远大中央公园“日光”之谜

        7月9日远大•中央公园二期开盘历时仅3小时，一批次推售的600套房源就全部售罄，平均一分钟销售3.3套，做到了继去年10月以来，“每次开盘、每次售罄”，这样的销售成绩让成都房地产市场侧目。

7月9日远大•中央公园二期开盘选房现场

天时·地利·人和

自国务院批复天府新区成立国家级新区后，天府新区的发展就备受关注，而作为天府新区中轴线的天府大道沿线项目就成为了购房者的首选，再加上“330新政”的刺激，二套房个贷首付降低和各种对购房者的利好政策下，改需购房者慢慢成为了主力军，而对于天府新区来说，南湖板块可以说是这一区域房源的重点，我们可以看到，随着家庭结构和购买力的不断变化，越来越多的购房者开始倾向于改善型住房，强调住房品质、环境和相应的配套设施。产品结构的调整也都是在对购房者需求了解的基础上进行的，只有对准购房者的需求下手才能得到最大的受益。

         而南湖板块就很好的做到了这一点，作为城南的接力板块，除了一号线南延线的开通为沿线的楼盘增加交通的便利以外，随着周边沿线的住宅楼盘增多，配套设施日益完善，生活也会变得越来越方便，也使得越来越多的开发商聚集于此，质优价廉的项目频频出现。远大•中央公园可以说就是这一板块在售房比较出色的，好的地域优势和价格优势，再加之共享南湖风景区和两河流域的自然资源，打造了“推窗即见景”的地理位置，良好的生态资源加之教育资源，自然就成为了改需购房者青睐的新去处。

         “从去年底到现在，我们多次开盘，都是开盘热销，几乎都是清盘的状态，也就是说项目本身产品其实已经得到市场认可，这一次只是房源多几百套而已。所以这一次开盘大卖主要归功于我们的团队，营销、推广、渠道、客服团队的配合默契，比之前做得更好，项目的价值传递非常成功，客户认可满意，自然卖得很好。”远大置业集团成都公司营销总监张晓燕女士不无骄傲的说，在她看来，尽管优势众多，但是远大·中央公园“开盘即售罄”的盛况首功还是应当归功于团队的付出。

  远大置业集团成都公司营销总监张晓燕女士

注重品质  用户定位明确

“从板块来看，南湖片区属于天府大道沿线的正中轴板块，左边麓山、右边华府，可以说是传承成都发展的中轴脊梁，交通、配套各方面都有优势，良好的整体规划，再加上南湖公园、府河怡人的生态环境，应当是有很好的楼盘项目配套。”张晓燕分析到，随后话锋一转：“但我们看到的大多项目却都是60-70m²的三房，这么好的资源、地段和配套，居住水平应该向舒适性、改善性提升，其实刚需人群也不一定就需要这么狭小的房子。”沿着这个“逆向思路”，中央公园项将主力户型基本都在100-140m²，做成区域中少有的大三房改善型户型，不再与刚需产品在同一个“泥潭”里肉搏，而事实上，正是这样的产品设计思路，获得了买房者的认可，让他们“用脚投票”。

         “可以说，在这个区域，远大•中央公园其实没有太多的对手，麓山板块主要以别墅洋房为主。华府板块主要小户超刚需，都没有很好的考虑到改需房消费者的心理，而这一块才是目前将会出现的购房趋势，远大•中央公园则很好的考虑到了这一点。”优秀的产品设计给了张晓燕和远大·中央公园项目充足的信心。

7月9日远大•中央公园二期开盘现场

环境、教育王牌在手

 在改善型住房高奏凯歌的2016年，加入改善阵营无疑是明智之举。对于改善型客群最具吸引力的两大资源教育和环境，远大•中央公园则是两手齐抓：板块内是以河流、湖泊、森林为主体的6000亩巨型城市度假风景区，是国际城南离市区最近的也是规模最大的中央城市公园，呈现出来的是一种既不脱离城市，又能享受稀缺自然资源的中央城市公园的生活方式，自然环境自然不必多言。

石笋街小学和成都市机关第一幼儿园成为远大的另一张“王牌”，拥有良好的教育资源让张晓燕完全不担心项目的吸引力：“学区房在全国的受欢迎程度，根本不需要解释，所以有了环境资源和教育两张好牌，团队信心很足，营销自然很顺畅。”

能够同时在教育和环境两个方面拥有优势并非运气使然，“巧妇难为无米之炊”，拿地的眼光决定了项目最后呈现的最终效果，远大·中央公园明显受益于此良多。 

张晓燕说：“今年在全力完成集团任务的同时，一方面为明年中央公园三期的产品做研究和铺垫，只有一个目标，就是将舒适度做到更好，更极致。公司必须要选择足够好的地段和足够大的面积，只做具有战略性的、能在区域做到领头羊的项目，对体量有一定的要求，这是远大拿地的标准。”这一定程度上反映了远大近几年似乎距离成都土地市场稍显遥远的原因：一方面要将全部精力用在现有的产品做好，另一方面确实要求太高。

远大•中央公园二期位置图

重视团建  增加用户粘性

“我是一个相对专一的人，远大就像我的第二个家一样，进入远大10多年了，经历和成长是公司给我最宝贵的财富。对公司一方面是缘分和感激，一方面是使命和责任。这个行业理工科的应该很多吧，只是做营销的可能不多。理工知识给管理带来很多优势，但营销需要既理性又感性，理性的分析市场和任务，感性的和团队相处，我一直笑点比较低，喜欢笑，所以大家跟我相处很轻松。”张晓燕如此描述自己在营销生涯中的收获，往往领导的风格决定了团队的风格。“我对他们的要求很简单：言必行、行必果。这是一个追求效率的时代，年轻的团队经过磨练，是一帮非常讲究工作效率的年轻人。我给他们制定的营销思路也很清晰，不编造、不夸张。项目从公司拿地就决定了它是一个稀有的产品，公司给了我们这么好一块地，一块资源，卖掉就不可能再有的资源。”

       以强大团队让项目营销顺风顺水：“宣传上强势提升项目的占位，一要占位天府大道中轴，我们不左不右，是门户级的人居大盘。二是南湖资源，项目临着一线江景公园，建筑就像公园上的一顶皇冠，非常形象，就以‘南湖之冠’的形象出街，让人记忆犹新。三是教育配套，让所有的客户意识到学区房在保值增值方面的价值，客户没有理由不买单。”

       张晓燕对下半年的项目销售非常乐观：“这次开盘以后，我们已经超额完成了任务，但下半年我们还会持续推货，现在是客户推着我们走，潜在客户催着我们赶紧修，中央公园二期在8月底还会持续开盘，10月还要加推，力争超额完成集团部署的任务。” 

       在乐观之外，这位服务远大超过10年的营销人也对下半年的市场有着清醒的认识：“在当前房地产整体政策适度放松的情况下，成都量价齐升的行情上演了冰火两重天，对于目前的利好形势还是要理性看待，国家去库存的策略也是顺应当下出现，并不是长久的，无论是购房者还是开发商都应该根据自己的实际情况量入而出，不可盲目跟风而行。尤其对于开发商而言，应当根据自己的能力和实力去进行战略部署，虽然有合作开发的风险共担方式，但也不可随意而行，就像远大这样的大型综合性企业也是如此。”

       谈到公司下半年的步伐，张晓燕说：“公司有自己的地产战略，稳步发展、做出自己的特色和标准才是最重要的。远大对于下半年不会有明显的调整，依然会坚持研究产品，顺应改善性市场的需求，提升产品舒适性上的投入，增加客户的美誉度和粘性。”

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四川乐居
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