专访 | 侯毅：盒马线上线下是一体化概念
投资消费零售，必看↑“商业观察家”
2017中国零售数字化创新大会上，盒马鲜生创始人侯毅接受《商业观察家》专访。就市场关心的盒马模式、当下运营，及市场竞争作出部分解答。
01
模式壁垒
商业观察家：创立盒马鲜生基于什么考虑？当时判断的市场机遇是什么？
侯毅：2014年，我们看市场主要看了两个业务。一个是生鲜B2C电商，一个是第三方O2O平台业务。
当时看第三方O2O平台，感觉像个伪命题——因为线上线下两个不一样的经营主体，怎么合到一起？实际合不到一起。
看生鲜B2C电商，我们发现这个领域的瓶颈也没有很好的解决方法。
B2C生鲜电商，到今天为止，有四个问题解决不了。
一是冷链物流成本太高。谁做B2C都一样的，即便订单规模化后，按满车满载算，冷链物流不管怎么做，都降不下来。除非你不用冷链物流。
二是经营商品品类不全。冷链物流成本居高导致生鲜B2C电商必须做高每单客单价来覆盖成本。客单价提高，那经营的商品品类肯定不全。
比如要卖进口商品，车厘子等等。但市场需要什么呢，主要是蔬菜、牛奶、面包等民生商品。这些商品是低客单价的，而且是易损耗的，一般一两天保质期。网上解决不了。
所以，盒马鲜生为什么这么受欢迎，因为消费者要买面包，我们是现做的。消费者要买蔬菜水果，我们都是当天新鲜的。这是我们商业模式核心，真正解决消费者吃饭这件事的所有商品选择。
三是生鲜易损耗，生鲜B2C电商仓库里的损耗怎么处理？我们看了很多生鲜B2C电商的仓库，很多牛奶、蔬菜等产品都已“停留”在仓库两三天了。而盒马仓库里的商品都是当天的。
生鲜商品当天卖不了怎么办？盒马线上卖不了，可以在门店买一送一处理掉，B2C电商如果网上买一送一，没人要的。
四、生鲜一个最大特点，是即时需求。买菜这件事，不是计划性很强的。消费者往往是想起来就去买，生鲜B2C电商的仓库离消费者这么远，解决不了即时性需求。
因此，我们觉得生鲜电商最好的解决办法，是通过线下超市来解决。当时，就构想了下，是不是把超市跟线上合起来，也不用第三方O2O平台，自己一家来做。就产生了现在的盒马模式。
商业观察家：从我们的观察角度看，盒马在当下市场主要有两块竞争优势，一是，能提供半小时的快速配送到家服务。二是盒马的水产品体系。盒马是怎么做到半小时配送的？现有水产品体系的成本如何？
侯毅：盒马的快速配送基于线上线下一体化的系统设计，是一体化概念，不是连接概念。一体化概念要比连接概念效率大得多。
线上线下一体化要做到线上线下同一会员、同一价格、同一营销、同一个支付、同一个库存。线上线下要能联动变化，比如线下往线上引流，线上往线下引流。还包括后台的物流、整个后台控制，包括最后的配送，是一个完整体系，一个数据库。
这套线上线下一体化的系统设计，是盒马原创的。而将线上线下两个体系，变成一个体系，到今天为止就盒马一家。国外公司也没有这个系统，他们还是连接概念。
盒马的物流则全部自营，因为生鲜对品质要求很高。
我们供应链与物流一体化，在设计物流时，供应链、销售跟物流是完全配套的。因此，我们物流的人效要高出很多。
商业观察家：你怎么看待盒马的市场竞争力？或者说竞争门槛？
侯毅：盒马的线上线下一体化系统，投入巨大，费时长，系统则超复杂。
02
商品力
商业观察家：盒马的商品体系有哪些竞争优势，或者规划？
侯毅：首先，盒马自有品牌在推进，盒马大米、哞客牛奶等都是我们自有品牌，卖得相当好。
其次，我们的基地直采和海外直采，都在全面推进。
3月18号，盒马将跟上海市崇明区农业委员会签订蔬菜基地建设协议，我们“订了”两千亩土地，为上海人民量身订做我们的蔬菜。
我们保证是最好的土地，最好的产品。并进行新鲜度管理，比如从采摘下来到消费者手里，我们争取在8小时内解决。
盒马还将大量研发食品。目前，我们有一个40、50人的食品研发团队。做半成品，所以我们有“盒马味道”。这块未来会成为一个系列。全部都是半成品。
类似于这样的东西，实际上是满足消费升级后，消费者既要做又不会做的需求，我们全部都帮消费者做好。
商业观察家：做这些是基于什么考虑？
侯毅：基于消费升级。消费者要吃得好，比如进口海鲜，我们的活海鲜。也要吃的方便，比如半成品的方便。甚至，消费者不会做的，我们要提供教学。
这是年轻消费者的消费起来后，盒马是围绕消费者建了这套体系。这套体系，传统零售业原来是没有的，B2C电商也没有。
商业观察家：考虑过商品价格和成本的市场可接受度吗？
侯毅：盒马为什么要这么做，因为盒马的消费者追求的是品质。为了这条链路，销售价格可能要偏高一点。但是我们绝不是要跟“地摊货”去竞争。我们是要把最好的商品给消费者。
现在的年轻消费者需要这个。购买价格最多从3块钱“变成”4块钱，但对于年轻消费者，他们不关注的，因为这些本身就是客单价很低的商品，而且，盒马的商品都是小包装的。
现在的年轻消费者（80后、90后）对价格不敏感。但对商品品质、食品安全要求高。
盒马要成为年轻用户的首选，我们要保证产品质量是最好的。
比如食品安全，首先我们有相关资质。其次，我们有10个专门的品控团队，每天抽查、检查。
03
“重”资产？
商业观察家：盒马模式的是相对比较重的商业模式，对此，你担心吗？
侯毅：成本重不重，主要看能不能给消费者带来价值、行业壁垒高不高。模式重也是行业壁垒。
走重才能保证客户价值，才能保证客户确定性。如果你什么都要用第三方的，那就复杂了。只有把消费体验做好，才能在电商行业生存。
商业观察家：盒马投入“最重”的一块是哪？
侯毅：投入最重的是门店，要投资物业、装修、设备。
04
运营进展
商业观察家：盒马目前的客单价多少？
侯毅：70元。
70元解决消费者一天需求是差不多的。消费者中午饭是在外面吃的。早饭，买点三明治、牛奶、面包，大概20块钱。晚餐，50块钱差不多了，消费者自己回家做。
我们认为让消费者每天来盒马，每天购买是最好的。为什么我们讲新鲜每一刻？我们希望消费者买回去的东西就吃一顿饭，吃完明天再买。消费者为什么要买一堆新鲜东西放在冰箱？生鲜食品放冰箱一两天就不好吃了。
所以，盒马为什么受消费者欢迎，是因为方便，这是一个重点。消费者可以每天即时购买每天份量的商品。
过去的生鲜商业模式，是买一堆。消费者没有时间，周末时就去买一堆生鲜放冰箱里慢慢吃。但到了周三周四，冰箱里的商品跟你买时的商品差异就很大，消费者可能就不要了，进而造成很多浪费。
像我家里有一次买了4根玉米，被我骂了。因为做玉米排骨汤，两根玉米就够了，今天你吃了，明天就不会想吃了，至少要过4、5天才会再吃。而再想吃的时候，这些剩余玉米可能就要扔掉了，会产生很大的浪费。
商业观察家：盒马的会员体系是怎么做的？与支付宝有哪些联动？
侯毅：盒马会员是绑定支付宝的，而支付宝是实名认证的账户体系。
传统零售业只能做到消费者在门店这端。卖给谁，不知道。盒马是全链路的数据化。全链路的食品追踪。
我们可以做食品安全的跟踪体系，因为我们知道产品卖给谁了。比如，如果万一哪天盒马食品出现问题，我们可以找出购买人，第一时间把问题商品召回。利于食品安全监管。
04
拓展计划
商业观察家：盒马鲜生今年的拓展计划如何？
侯毅：我们的模式基本确定了，要做的是尽我们最大努力，去服务更多城市。我们的生意主要还是做年轻人的生意，所以覆盖城市会选址大城市。
至于一个城市开多少家店，看具体市场情况。可能几家，也可能几十家。
商业观察家：现在市场对几千平米的物业竞争似乎很激烈，盒马有没有相关挑战？
侯毅：举个例子，盒马金桥店，转租给我们时，我们的经营面积更小，生意却更好，客流很好，进而带动周边餐饮等小店租金翻了5倍。
商业观察家：从线上业务的配送成本效率看，如果在离消费者更近的社区入口布局门店可能更具价值，盒马会布局社区店业态吗？或者便利店业态？
侯毅：目前没有。
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