大部分玩家都将死去 | 快消品B2B的三大难点与机会点
投资消费零售，必看↑“商业观察家”
市场对快消品B2B的热捧，一是因为原有快消品供应链模式快走到头了。多层级分销渠道，及不透明渠道规则当下到了变革提升的时候。商超整体市场增速的下滑，乃至负增长，导致从上游品牌商到下游零售商都在寻求通过技术进步，来实现供应链变革、效率提升。
二是，零售终端——“夫妻老婆店”的当下市场竞争能力仍无法被替代，从人力成本、灵活经营、管理成本等多个维度看，夫妻店的竞争力依然强大，很有市场价值。
所以，快消品B2B是一个流通概念，不是一个零售概念。
而市场对快消品B2B发展的顾忌，则是对其能实现多大效率的担忧。效率实现体现于三个方面，一、快消品B2B是同一仓海量SKU批发，相比于过去少量SKU批发，意味着快消品B2B运营商成为了整个快消市场的“经销商”，而不是过去某个品牌的经销商，那么，运营效率如何实现？二、临期管理如何实现？三、毛利润如何获得？
01
"好难"
有些零售商将快消品B2B比喻成“围城”，外面的人想进来，而里面的人又想出去。
这就是现实，做这个市场很不容易。
快消品B2B毛利率很低，几个点毛利就是现状。这几个点要养活团队、系统开发运营、后台仓配等等。
因此，当下市场内的各大经营主体的经营现状，基本都是往快速做大规模的方向尝试，通过规模提升，集合下游庞大夫妻店资源、进货体量来向上游品牌商“要价”。
这是可以操作的，因为B2B平台基于线上运营，线上是无空间限制的，不需要在全国不同地区设置分销渠道，可以做到全国“一盘货”。所以，理论上、远景上，快消品B2B平台能成为品牌商的“全国”经销商，砍掉多层级分销渠道，形成品牌商到快消B2B平台到零售店铺的流通方式。而所压缩的分销渠道，则构成B2B平台的毛利润来源、上游品牌商“让利”的基础。
比如，过去，乃至现在的分销模式，是层层分销，每一层、每一个地区的分销商都有自身的配送管理成本，因此，每层分销造成的商品加价率达到15%-20%。这些不同层级的15%-20%“利润”，理论上是可以“节省”下来的。
这也是为什么当下快消品B2B平台都集中发力三线及以下市场，因为越低线市场，分销层级越多，越有“压缩”空间。一二线市场，品牌商，或者全国总代、区域总代可以集中铺货，相对没那么多分销层级。
但真要“节省”不同分销渠道的“利润”来抓取毛利润并不容易，因为快消品B2B平台要实现替代性，也必须承担这些分消渠道的功能、效率和价值。
怎么实现？难度在哪？
首先，货要全。
货品不全，消费者在这家夫妻店买不到商品，就会去其他店铺购买。进而，夫妻店为了应对竞争、为了经营商品齐全，就会去批发市场进货。
由此，快消品B2B平台要替代原有分销渠道就要实现齐全货品经营。
这很难，要扩充商品经营SKU，需要更具效率、规模的仓配体系。这样的体系一是很“烧钱”，长周期的“烧钱”。二是，运营效率很难实现。比如，商品要全就意味着后仓的商品既包括标品和非标品，也包含保质期短的商品和保质期长的商品，甚至要实现商品多温层管理。
管理非常复杂，不同保质期的商品在销售、陈列等方面都是不一样的，如何控制损耗？什么时候该促销，什么时候该大力促销，什么时候退还厂商等等，这么多商品、这么多SKU,如何分区管理，如何提高进货、补货、出货效率等等，运营效率要求极高，而要实现这样的运营效率，是不是会增加成本？进而能不能抓取毛利润?
所以，当下市场，绝大部分B2B平台所经营的货品都是不全的，也都不敢销售保质期短的商品。经营品类绝大部分的保质期都在半年以上。
其次，价格要有竞争力。
做B端夫妻店的生意，“单纯简单”，就是看商品进货价格有没有优势。B2B运营商再补贴、再烧钱，也不可能像做C端市场那样，能补贴出消费习惯。一旦进货价格没有优势，夫妻店将马上离你而去，毫无忠诚度可言。
这造成，当下快消品B2B市场成为了一个充满博弈，且依赖促销的市场。
依赖促销是因为，当下市场环境下，B2B平台都处于初创期，没有规模经营体量，而没有经营体量就不可能整体低价拿货，而是通过推新品、新品牌，或者清库存等方式，来获得促销政策倾斜，赢得阶段性“低价”优势。
这实际也是当下快消品B2B市场，谁能存活、胜出的“生命线”，即上游品牌商重不重视你这个平台。如果不重视，随便给B2B平台一点货，没有价格优势、促销政策，那就很难滚动，运营商只能自身进行补贴打市场。
那么，要如何赢得上游品牌商重视？
一是，能展现出货能力，对品牌商能形成销售增量的出货能力。比如在新品、新品牌，或者库存商品处理层面，能体现价值，就能滚动发展。
二是，能引发市场“博弈情绪”。快消品每个细分市场都会有做得好的品牌和做得不好的品牌，每个品牌也都有做得好的区域市场和做得不好的区域市场。在某个品牌商做得一般的区域市场，B2B平台如能帮其做大市场份额，既会强化双方更大范围的合作，也会引起其他竞争品牌的注意，乃至“合作”。
三是，能帮助上游品牌商提升效率。目前市场下，许多快消品品牌的渠道效率也是不高的，其对零售终端的掌握是不足的，很多快消品牌销售正陷入困境，正计划进行渠道改革。如果快消品B2B平台能帮助品牌商提升渠道效率，比如渠道透明化、投放的促销资源能“有迹可循”，以及对零售终端有更大掌控力等等，就能赢得品牌商更重视。
最后是配送效率。
夫妻店不太可能每次几千元、几万元的进货，其进货节奏也是“高频”的。一般是在某类货品快销完，或者已经缺货情况下，才去采购。进货节奏一般就是每周1、2次。
因此，夫妻店对B2B平台的配送效率也是有要求的。
快消品B2B平台能不能快速送货，能不能按时送货就很重要。这其中，所要求的是快消品B2B平台的仓配等基础设施是否到位，终端能否形成销售密度，以及后台管理、系统搭建是否能跟上。
01
空间
以上说得都是快消品B2B运营的难点。
而当下市场，仍有诸多玩家热衷于此块市场，则在于其也展现了巨大市场想象空间。
除了压缩分销环节，提升商品流通效率，获取利润外。
其市场空间还在于以下三点。
一、现金流。成为多品牌、海量SKU、全国性“经销商”，能实现规模经营的快消品B2B运营商，将能掌握巨大现金流。因为夫妻店是现金采购的，而对上游品牌商的销售回款则是有账期的。因此，实现运营效率的B2B运营商将可以通过巨量现金流，实现现金流再投资收益。比如，沃尔玛之前的现金流再投资收益能占到沃尔玛一年利润的5成左右。
二、社区价值。掌握夫妻店渠道资源，意味着掌握了“社区入口”，大部分夫妻店都分布于社区。而通过社区入口的切入，B2B运营商未来可以开展B2b2C业务。不只是将业务延伸到夫妻店小b端，可以进一步将业务延伸到C端消费者。这也意味着能将数据链条延伸到C端消费者，能知道C端消费者商品喜好，以及基本画像，进而让上游品牌商更大程度掌握零售环节。
同时，凭借这些数据、社区入口价值，B2B运营商也可以装更多经营内容到夫妻店，可以将家政等一些增值服务装进夫妻店。有很多种商业可能性，可以围绕社区做大市场。
三、“最后一公里”配送价值。夫妻店布局于社区，所以，夫妻店离消费者很近，因此，其具有“最后一公里”的配送价值。
这部分价值是B2C电商和大卖场等零售商所需要的，如果能将夫妻店的“进销存”与B2C电商、大卖场等打通，那么，夫妻店就能成为B2C电商、大卖场的商品“蓄水池”。
可以将部分商品“存放”至夫妻店，如果夫妻店所在社区的消费者，在B2C电商，或者大卖场等零售商的O2O平台上下单，那么，这些商品可以低成本、快速，比如半小时内送到消费者的家里，或者让消费者下楼自提。
这将能极大提升B2C电商、大卖场等零售商的竞争力。更快的配送意味着更具竞争力的购物便利性体验、更确定的商品交付体验，以及商品经营品类的扩大。比如，B2C电商可以考虑、尝试经营保质期更短的商品品类了。当下很多B2C电商平台经营保质期45天的商品品类，就已经是极限了。
更低的配送成本则让很多高频，但低毛利润商超品类可以开展线上运营，因为，不用再过于担心无法覆盖每单的配送成本了。
参加"2017中国快消品B2B大会",获知市场最新趋势,及更多干货分享.
大会议程：
上午场（09：00-12：30）
09:00－09:10
主办方致辞
09:10－09:20
主题演讲：快消品B2B业务的监管与政策方向
演讲嘉宾：向欣 国家商务部驻上海特派员
09:20－09:50
主题演讲：实现“万店规模”的罗森路径
演讲嘉宾：张晟 罗森中国副总经理
09:50－10:20
主题演讲：平台模式能提升夫妻店运营能力吗？
演讲嘉宾：林小海 阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理
10:20－10:50
主题演讲：海量SKU批发，如何实现效率
演讲嘉宾：金光磊 易果集团联合创始人
10:50－11:20
主题演讲：如何围绕社区构建商业生态
演讲嘉宾：翁怡诺 弘章资本创始合伙人
11:20-12:10
圆桌论坛：快消品B2B业务如何估值？
对话嘉宾：查嘉 天图投资投资部董事总经理
蔡景钟 菁葵资本合伙人
韩树人 鲜丰水果创始人
姚正晔 正翰投资主管合伙人
孙文钦 宇成投资集团董事长
下午场（13：30-18：00）
13:30－14:00
主题演讲：麦德龙中国如何切分B2B和便利店的市场
演讲嘉宾：席龙 麦德龙中国区总裁
14:00－14:30
主题演讲：区域零售商发展B2B业务的机会点
演讲嘉宾：王艺橙 步步高B2B事业部CEO
14:30－15:00
主题演讲：连锁便利店能“翻牌”夫妻店吗
演讲嘉宾：翁宇杰 快客便利董事长
15:00－15:30
主题演讲：提升夫妻店忠诚度有哪些方式，“翻牌”夫妻店有何难点
演讲嘉宾：林以宁 发到家负责人
15:30－16:00
主题演讲：7-11做便利店加盟的机会与竞争优势
演讲嘉宾：统一超商（上海）便利公司
16:00－16:30
主题演讲：大型商超发力便利超市的机会点和优势
演讲嘉宾：Olivier TOLLET（杜立伟） 家乐福（中国）新业态项目总监
16:30－17:00
主题演讲：苏宁小店的整合思路
演讲嘉宾：田睿 苏宁云商集团副总裁
17:00－17:20
主题演讲：发挥金融价值，提升产业回报
演讲嘉宾：马月 亿皆会市场副总裁
17:20－18:00
圆桌论坛：B2B与便利店、O2O业务的结合点
对话嘉宾：陈涛 爱便利CEO
罗勋 96订货总裁
王军 全时汇副总裁
邱文胜 上海良友集团运营管理部总经理
陈庆洪 海鼎信息副总经理
王 琦 唯捷城配CEO
（具体日程安排以会议现场公告为准。）
大会主办：商业观察家
大会承办：北京青柚子文化传媒有限责任公司
大会地点：上海浦西洲际酒店会议中心钻石厅
报名电话： 13426237116 13699216090 13818458797
报名微信： yanjuyang369
大会门票：500元/人（含会务费、大会资料等，交通食宿自理）
付款方式：
1、微信直接转账( yanjuyang369)
2、对公转账
账户名：北京青柚子文化传媒有限责任公司
账户：0200226509200022925
开户行：中国工商银行北京九龙山支行武圣里分理处
其它事项：
1、报名流程：长按下图二维码——填好报名表格——缴纳参会费用——会务组确认参会事宜。
2、需要发票的请报名时微信备注告知开票名称，会议当天凭登记在签到前台现场领取发票。
3、大会门票含会务费、大会资料等，交通、食宿等请自理。
投资消费零售 必看商业观察家
本号未经授权禁止转载
添加微信shangyegcj实名加入交流群
长按二维码 关注商业观察家